Sie machen die Lead-Generierung falsch; Hier ist der Leadfeeder-Weg
Veröffentlicht: 2022-04-17Bei Immobilien geht es um Lage, Lage, Lage.
Im Vertrieb hingegen dreht sich alles um Leads, Leads, Leads.
Das Finden von Leads ist natürlich der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens, aber das Finden der richtigen Leads ist schwieriger als es aussieht.
Übergeben Sie Ihren Kundenbetreuern eine Liste schlecht qualifizierter Listen, und Sie werden am Ende mit niedrigen Verkäufen und hoher Abwanderung enden. Bitten Sie Ihre SDRs, Leads zu qualifizieren, und Sie könnten am Ende hochwertige Leads verpassen.
Es gibt unzählige Artikel darüber, wie man mehr Leads generiert. (Einige davon haben wir sogar selbst veröffentlicht.) Mir ist jedoch aufgefallen, dass die meisten B2B-Unternehmen keine Schwierigkeiten haben, Strategien zur Lead-Generierung zu finden, die sie implementieren können – sie haben Schwierigkeiten, diese Strategien richtig umzusetzen.
Dieser Beitrag behandelt die gängigsten B2B-Strategien zur Lead-Generierung, untersucht, warum sie nicht funktionieren – und behandelt einige Möglichkeiten, sie effektiver zu machen.
Hinweis: Leadfeeder identifiziert unbekannte Website-Besucher anhand ihrer IP-Adresse, damit Ihr Unternehmen nachverfolgen kann. Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion an .
Die gängigsten Taktiken zur B2B-Leadgenerierung (und warum sie nicht so gut funktionieren, wie Sie es sich wünschen)
Selbst die bestausgerichteten Vertriebs- und Marketingteams können bei der Lead-Generierung scheitern. Egal, ob Sie mehr Leads oder bessere Leads finden möchten, die Chancen stehen gut, dass Sie einige der folgenden Taktiken zur Lead-Generierung implementiert haben.
Aber verstehst du es falsch? Folgendes sollten Sie stattdessen tun.
Gesperrter Inhalt
Gesperrte Inhalte wie E-Books, Whitepaper oder Berichte können eine effektive Möglichkeit sein, Leads zu generieren. Wir wenden diese Strategie selbst bei Leadfeeder mit unseren Leitfäden für Vertriebs- und Marketingteams an:
Es hat sich als sehr effektiv erwiesen, qualifiziertere Leads zu generieren.
Denn wenn Website-Besucher an Ihren Inhalten interessiert sind, besteht eine gute Chance, dass sie gut zu Ihrem Unternehmen passen.
Recht? Nicht immer.
Es gibt einige Gründe, warum Gated Content nicht immer funktioniert. Manchmal sind die von uns erstellten Inhalte nicht wertvoll genug, um die besten Leads zu erfassen. In anderen Fällen füllen die besten Leads Ihr Formular nicht aus.
Was können Sie also tun, um das Beste aus Gated Content herauszuholen?
Stellen Sie zunächst sicher, dass die von Ihnen gegateten Inhalte für Ihre Benutzer wertvoll sind. Es sollte ein sehr spezifisches Problem ansprechen und eine praktikable Lösung bieten. Sie können keinen zufälligen Blog-Beitrag hinter ein Tor werfen und erwarten, qualitativ hochwertige Leads zu erhalten.
Stellen Sie zweitens sicher, dass die Leads gut qualifiziert sind, bevor Sie ihnen Gated Content anbieten. Bei Leadfeeder stellen wir unsere Gated-Inhalte nicht auf unsere Titelseite.
Wieso den? Denn nicht jeder, der unsere Startseite besucht, ist bereit, unseren Verkaufstrichter zu betreten.
Indem Sie unsere geschützten Inhalte nur wenige Klicks entfernt platzieren, haben Benutzer Zeit, einige unserer kostenlosen Inhalte zu lesen und mehr darüber zu erfahren, was wir tun.
Die letzte Herausforderung bei Gated Content besteht darin, dass nicht jeder das Formular ausfüllen wird. Obwohl sie zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, fühlen sich einige Besucher einfach nicht wohl dabei, ihre E-Mail-Adresse preiszugeben.
Die guten Nachrichten?
Mit Leadfeeder können Sie immer noch die Leads kontaktieren, die durch das Raster rutschen.
Alles, was Sie tun müssen, ist unseren benutzerdefinierten Tracking-Code zu installieren, und wir verfolgen Besucher, die Ihre Website besuchen, aber kein Formular ausfüllen. Dann gleichen wir diese Besucher mit einer Kontaktdatenbank ab, um Ihnen mitzuteilen, wo sie arbeiten und an wen Sie sich wenden können.
Noch besser: Sie können nachverfolgen, welche Seiten sie sich ansehen, und nach Absicht filtern. Sie können beispielsweise einen benutzerdefinierten Filter erstellen, um Personen anzuzeigen, die Ihre E-Book-Seite besucht, aber nicht auf die „Download“-Seite geklickt haben – was bedeutet, dass sie interessiert genug waren, das Formular anzuzeigen, es aber nicht ausgefüllt haben.
Webinare
Ähnlich wie Gated Content bieten Webinare Benutzern virtuelle Kurse oder Schulungen im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse.
Das Problem ist, dass die meisten Unternehmen nur nach einer E-Mail-Adresse fragen – was bedeutet, dass Sie am Ende eine Liste mit E-Mail-Adressen haben, aber keine Ahnung haben, ob diese Benutzer zu Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) passen.
Natürlich könnten Sie diese Liste an Ihre SDRs weitergeben, um sich zu qualifizieren. Möglicherweise erhalten Sie am Ende eine Handvoll anständiger Leads, nachdem Sie Zeit und Ressourcen investiert haben, um Ihr Webinar zu bewerben, zu starten und zu veranstalten.
Zum Glück gibt es einen besseren Weg. Anstatt nur nach einer E-Mail-Adresse zu fragen, verwenden Sie das Formular, um andere qualifizierende Fragen zu stellen.
Beispielsweise verwendet Leadfeeder Bildungs-Webinare, um Leads zu sammeln und sie zu qualifizieren, indem es nach dem Land, dem Unternehmen und der Position des Registranten fragt. Hier ist ein Screenshot eines kürzlich durchgeführten Webinars für den Kontext.
Sie können auch nach Informationen wie der Branche, der Größe des Unternehmens oder anderen Informationen fragen, die Sie benötigen, um festzustellen, ob sie zu Ihrem ICP passen.
Sicher, Sie erhalten möglicherweise weniger Registranten, wenn Sie ein Langformular haben – aber Sie verbringen weniger Zeit damit, die guten Leads von den schlechten zu trennen.
Bezahlte Anzeigen
Zwischen dem Rückgang der organischen Reichweite in sozialen Medien und dem Ende von Cookies von Drittanbietern muss man manchmal bezahlen, um zu spielen. Bezahlte Anzeigen über Netzwerke wie Google, Bing und LinkedIn können ein Segen für B2B-Unternehmen sein, die bestimmte Nischen ansprechen möchten.
Das Problem?
Manchmal zahlen Sie, um Benutzer anzusprechen, die perfekt zu Ihnen zu passen scheinen, es aber nicht sind. Außerdem ist es heute viel wahrscheinlicher, dass Benutzer Ihre Anzeige ignorieren, als dass sie darauf klicken.
Wie erhalten Sie also bessere Leads aus bezahlten Anzeigen?
Beginnen Sie mit der Nutzung von Retargeting-Anzeigen, die auf Benutzer abzielen, die Ihre Website besuchen oder mit Ihrer Marke interagieren. Es ist effektiver, als alle anzusprechen, da Sie Benutzer erreichen, die bereits mit Ihrer Marke interagieren.
A/B-Testing-CTAs können auch die Konversionsraten von Anzeigen verbessern, indem sie die Botschaften finden, die bei den Benutzern am besten ankommen.
Aber der wahre Schlüssel zu besseren Leads durch bezahlte Anzeigen liegt darin, den Benutzern durch den Trichter zu folgen.
Die meisten Benutzer werden nicht auf eine Anzeige klicken und sofort einen Kauf tätigen. Sie könnten einen Blogbeitrag lesen, Ihnen in den sozialen Medien folgen, vielleicht auf Ihre Website zurückkehren und sich Ihre Preisseite ansehen.
Mit Leadfeeder können Sie Benutzer jedes Mal verfolgen, wenn sie auf Ihre Website zurückkehren, und dann Kontakt aufnehmen, wenn sie eine klare Kaufabsicht äußern.
Laut einer Studie von Gartner verbringen B2B-Käufer 45 % ihrer Zeit im Trichter des Käufers mit unabhängiger Recherche und nur 17 % ihrer Zeit mit Treffen mit potenziellen Lieferanten.
Das bedeutet, wenn Sie mit den meisten Leads sprechen, haben sie den größten Teil ihrer Recherche bereits durchgeführt. Indem Sie das Verhalten der Benutzer auf der Website verfolgen, können Sie sie erreichen, wenn sie zum Kauf bereit sind, und Ihr Vertriebsteam verbringt weniger Zeit mit Leads, die nicht konvertiert werden.
Kalte Reichweite
Kalte E-Mails und Kaltakquise sind eine tragende Säule des Verkaufs – aber sollten sie es sein?
Mit einer durchschnittlichen Conversion-Rate von etwa 3 % ist die Kaltakquise eine der am wenigsten effektiven Verkaufsmethoden.
Warum machen wir es also weiter? Denn wenn Sie keine heißen Leads haben, sind kalte Leads besser als gar keine Leads.
Machen Sie sich keine Sorgen, ich werde Ihnen nicht sagen, dass Sie Cold Outreach vollständig beenden sollen. Was ich empfehle, ist, die Leads ein wenig aufzuwärmen.
Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten – Sie können Verkaufs-E-Mail-Vorlagen verwenden, um eine Reihe von E-Mails zu erstellen, damit Sie keine völlig kalten Leads erreichen.
Bei Leadfeeder haben wir uns auch auf kontobasiertes Marketing konzentriert – bei dem Sie bestimmte Unternehmen mit benutzerdefinierten Kampagnen ansprechen, anstatt eine Reihe von Unternehmen anzusprechen und zu sehen, welche beißen.
Der beste Weg, um die Konversionsraten von Cold Outreach zu verbessern, ist tatsächlich etwas einfacher.
Social-Selling-Methoden helfen Ihnen, Leads kennenzulernen. Dies kann so einfach sein wie das Recherchieren von Leads auf LinkedIn und das Interagieren mit ein paar Beiträgen, bevor Sie sich an Sie wenden.
Anstatt eine langweilige Notiz zu schreiben und sie an 50 LinkedIn-Verbindungen zu verteilen, nehmen Sie sich die Zeit, Leute kennenzulernen, die von Ihrem Angebot profitieren könnten.
Wer sind sie, was mögen sie? Welche Probleme haben sie? Feiern Sie ihre Siege und zeigen Sie dann – wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist – wie Sie helfen können. Wenn Sie es richtig gemacht haben, werden Sie nicht nur ein weiterer Verkäufer sein; du wirst jemand sein, dem sie vertrauen.
Leedfeeder macht Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung effektiver
Sind Sie es leid, die gleichen alten Bemühungen zur Lead-Generierung umzusetzen und keine Ergebnisse zu sehen? Leadfeeder ist ein Tool zur Lead-Generierung, das B2B-Unternehmen hilft, Leads effektiver zu qualifizieren und Leads genau im richtigen Moment anzusprechen.
Wie machen wir das? Indem Sie Website-Besucher verfolgen und identifizieren, damit Sie sehen können, wer Ihre Website besucht und welche Seiten sie sich ansehen. Dann kann Ihr Vertriebsteam die richtige Person zur richtigen Zeit erreichen.
Noch besser? Wir bieten eine kostenlose 14-tägige Testversion an, damit Sie Leadfeeder vor dem Kauf ausprobieren können.