Funktioniert das Outsourcing eines Teils des Verkaufsprozesses tatsächlich?

Denken Sie, dass Outsourcing der perfekte Weg ist, um Ihre Lead-Generierung oder Ihren Vertrieb zum Glühen zu bringen? Halten. Bevor Sie einsteigen und Teile Ihres Verkaufsprozesses verpfänden, sollten Sie einige Dinge berücksichtigen – wie zum Beispiel herauszufinden, wie Outsourcing in Ihre Verkaufsstrategie passt, welche Verkaufsfunktion ausgelagert werden sollte oder wie Sie den perfekten Outsourcing-Partner für sich finden braucht. Aber keine Sorge, wir haben die Insider-Informationen zum Vertriebs-Outsourcing.

Tauchen Sie ein in die Geschichte zweier Möchtegern-Hotdog-Tycoons und des Outsourcing-Fehltritts, der ihr aufkeimendes Imperium zu Fall brachte.

Als ich aufwuchs, stellten mein Partner und sein Bruder fest, dass andere Schlüsselkinder, die nach der Schule allein zu Hause waren, hungrig waren. Es gab nicht immer Snacks. Einige Kinder durften nicht einmal die Mikrowelle benutzen, geschweige denn unbeaufsichtigt in die Nähe des Herdes gehen.

Die jungen Brüder beschlossen, das örtliche Problem mit ausgehungerten Kindern mit Hotdog-Verkäufen von Tür zu Tür zu lösen. Mein zukünftiger Ehemann und sein Bruder würden die Hotdogs zu Hause aufwärmen und sie an Kinder aus der Nachbarschaft verkaufen. Sie würden den Erlös für Penny Candy ausgeben.

Dann erkannten die Brüder, dass sie Süßigkeitengeld verdienen UND mehr Zeit mit Videospielen verbringen könnten, wenn sie den langweiligsten Teil auslagern würden: das Verkaufen. Anstatt selbst durch die Nachbarschaft zu latschen, engagierten die Unternehmer einen jüngeren Freund als Handelsvertreter .

Anfangs schwammen die Brüder praktisch in Süßigkeiten, obwohl sie fast ihre ganze Zeit mit Videospielen verbrachten. Das heißt, bis die Mutter des Verkäufers es herausfand und er gezwungen war zu kündigen. Ohne einen Verkäufer brach das aufkeimende Hot-Dog-Unternehmen bald darauf zusammen.

Die Moral von der Geschichte ist, dass Sie sich vielleicht auch gefragt haben, ob das Auslagern von Teilen Ihres Vertriebsprozesses Ihrem Vertrieb einen Vorteil verschaffen könnte, ohne dass Sie intern einstellen müssen. Aber die Antwort ist nicht schwarz auf weiß. Vertriebspartnerschaften können eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Vertriebsbemühungen zu steigern, ohne dass Sie sich verpflichten oder Kosten für die Einstellung von Vollzeit-Vertriebsexperten aufwenden müssen, aber es handelt sich nicht um eine Einheitslösung.

Vertriebsoutsourcing ermöglicht es Ihnen, Aktivitäten, die Sie als zeitaufwändig oder überwältigend empfinden, „abzugeben“ und jemand anderen damit zu beauftragen. Dann haben Sie und Ihr internes Vertriebsteam mehr Zeit für Dinge wie Geschäftsabschlüsse und die Verwaltung Ihrer eigenen täglichen Aktivitäten.

Aber, um ehrlich zu sein, es gibt Fragen, die Sie beantworten müssen, bevor Sie entscheiden können, ob Vertriebs-Outsourcing das Richtige für Ihr Vertriebsteam , Ihre Prozesse und natürlich Ihr Endergebnis ist. Schließlich wollen Sie Vertriebsaktivitäten nicht unbedacht auslagern und am Ende all Ihre Süßigkeitenträume zunichte machen.

Also steigen wir ein.

Was ist Outsourcing?

Outsourcing ist der Prozess des Erwerbs von Waren und Dienstleistungen von einem Drittanbieter. Es geht im Wesentlichen darum, eine Aktivität an eine externe Quelle zu übergeben, anstatt diese Aktivität von einer internen ausführen zu lassen.

Der Begriff „Outsourcing“ ist oft mit einer gewissen Negativität verbunden, die im Allgemeinen auf das vorherrschende Klischee zurückzuführen ist, dass alle Unternehmen an ausländische Anbieter auslagern, die den lokalen Arbeitnehmern Arbeitsplätze wegnehmen, einen unterdurchschnittlichen Service bieten und unnötige Komplikationen verursachen. Aber das stimmt nicht immer.

Was ist Vertriebsoutsourcing?

Vertriebs-Outsourcing ist der Prozess der Einstellung einer externen Partei, um bestimmte Aufgaben im Zusammenhang mit Ihrem Vertriebszyklus zu übernehmen. Es wird häufig von Unternehmen verwendet, um ihr Verkaufsvolumen zu steigern, ohne ihr Verkaufsteam einzustellen oder interne Ressourcen hinzuzufügen.

Wie funktioniert Vertriebsoutsourcing?

Unternehmen können ihren gesamten Außendienst oder einen Teil davon auslagern. Beispielsweise kann sich ein Unternehmen dafür entscheiden, die Vertriebs- oder Kundendienstaspekte einer bestimmten Produktlinie oder eines bestimmten Segments auszulagern. Einige, insbesondere Startups, lagern ihren gesamten Vertrieb als Markteintrittsstrategie aus, um potenzielle Kunden so schnell wie möglich zu gewinnen.

Zu diesem Zweck arbeitet das Unternehmen mit einem externen Drittunternehmen zusammen, um eine bestimmte Vertriebsfunktion auszuführen. Aus diesem Grund wird das Outsourcing des Vertriebs manchmal als „Rent-a-Rep“ bezeichnet.

Der Outsourcing-Anbieter (oder Vertriebsmitarbeiter) wird normalerweise auf der Grundlage der von ihm erzielten Ergebnisse vergütet, sei es die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe, der generierte Umsatz, die Anzahl der generierten qualifizierten Leads oder eine andere vereinbarte Metrik.

Warum lagern Unternehmen aus?

Unternehmen entscheiden sich aus mehreren Gründen für das Outsourcen von Aktivitäten , aber die meisten Argumente konzentrieren sich auf die Reduzierung von Kosten und erforderlichen Ressourcen, die Verbesserung des Fokus und die Beschleunigung des Wachstums.

Hier ist ein kurzer Blick auf einige der am häufigsten genannten Gründe für die Entscheidung zum Outsourcing:

Vor- und Nachteile von Vertriebs-Outsourcing

Vertriebs-Outsourcing ist jedoch nicht für jedes Unternehmen die ideale Wahl. Einige CEOs, einschließlich Kyle Racki hier bei Proposify , würden dem frühzeitigen Outsourcing des Vertriebs widersprechen und stattdessen vorschlagen, dass Startups sich darauf verlassen, dass ihre Gründer als Vertriebsexperten fungieren, bis der Cashflow es ihnen ermöglicht, mit dem Aufbau eines internen Vertriebsteams zu beginnen.

Das Outsourcing einiger (oder aller) Ihres Verkaufsprozesses erfordert ein Beziehungsmanagement zwischen dem Einstellungsteam und dem Outsourcing-Anbieter, um sicherzustellen, dass der Käufer nicht merkt, dass der Vertriebsmitarbeiter, mit dem er zusammenarbeitet, kein interner Verkäufer ist. Hier sind einige der wichtigsten Vor- und Nachteile des Vertriebs-Outsourcings:

Vorteile

• Outsourcing-Verkäufe können den Umsatz steigern, ohne die Gemeinkosten proportional zu erhöhen.

• Es kann eine gute Option sein, wenn Ihr Vertriebsteam in einem volatilen oder sich verändernden Markt tätig ist und Sie keine Vertriebsmitarbeiter einstellen und entlassen möchten, wenn sich die Dinge ändern.

• Im Allgemeinen sind Sie nicht verpflichtet, ausgelagerten Vertriebsmitarbeitern ein Grundgehalt zu zahlen, da die Vergütung häufig auf Ergebnissen oder der Verkaufsleistung basiert.

Nachteile

• Beim Outsourcing von Verkäufen besteht ein Reputationsrisiko, da ein Dritter Ihre Kundenbeziehungen abwickelt.

• Sie müssen Zeit damit verbringen, eine Beziehung zum Outsourcing-Anbieter (und dem ausgelagerten Vertriebsteam) aufzubauen und den Vertrag zu verwalten, um sicherzustellen, dass Sie die erwartete Qualität und die erwarteten Ergebnisse erhalten.

• Im Vergleich zur internen Einstellung könnten höhere Vorab- und/oder einmalige Kosten anfallen, da Gehalt, Provisionen und andere Einstellungskosten über die Zeit verteilt werden können.

  

Vor- und Nachteile des Outsourcings der Lead-Generierung

Kundenakquise, Cold Outreach, Marketing und Werbung können intern eine Herausforderung und zeitaufwändig sein. Diese Aktivitäten zur Lead-Generierung erfordern viel Recherche, Inhaltserstellung, Technik und andere Tools, was bedeutet, dass sie auch viele Ressourcen benötigen.

Die Lead-Generierung kann auch eine „Fest- oder Hungersnot“-Situation sein, insbesondere wenn ein Unternehmen seine Marketingbemühungen verstärkt, in den gehobenen Markt aufsteigt, in einen neuen Markt eintritt oder seine Zielmärkte ändert. Inkonsistente Lead-Generierung wirkt sich verheerend auf die Verkaufsquoten aus.

Vorteile

• Das Outsourcing der Lead-Generierung reduziert oder eliminiert die Anlaufzeit, die erforderlich ist, um Mitarbeiter für Geschäftsentwicklung oder Vertriebsentwicklung dazu zu bringen, Kontakt aufzunehmen.

• Die meisten intern eingestellten Außendienstmitarbeiter sind in der Regel weniger erfahren und daher weniger effizient bei der Erfassung hochwertiger Leads. Ein erfahrenes ausgelagertes Vertriebsteam kann produktiver sein.

• Mit der Neukundengewinnung kann sich Ihr internes Vertriebsteam auf die Verhandlungen und den Abschluss mit bestehenden Interessenten konzentrieren.

Nachteile

• Es kann schwierig sein, ein Lead-Generierungs-Outsourcing-Unternehmen zu finden, das Ihren Anforderungen entspricht und sich wirklich um den Erfolg Ihres Vertriebsteams kümmert.

• Wenn Sie sich auf Inbound-Leads verlassen haben, haben Sie möglicherweise blinde Flecken, die Sie beheben müssen, bevor Sie eine erfolgreiche Outbound-Kampagne auslagern können. Vielleicht haben Sie zum Beispiel noch nicht alle Einwände gehört, die Cold Outreach hervorrufen kann. Möglicherweise müssen Sie sich eingehender mit der Markt- und Käuferpersönlichkeitsforschung befassen , bevor Sie Ihre Lead-Generierung erfolgreich auslagern können.

• Die Wissensbasis und die Prozesse rund um Ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung würden außerhalb Ihrer Abteilung und Ihres Unternehmens angesiedelt sein, was die Dinge erschweren könnte, wenn Sie sich später dafür entscheiden, sie intern einzuführen.

Ist Vertriebsoutsourcing das Richtige für Sie?

Nachdem wir nun darüber gesprochen haben, wie andere Unternehmen den Vertrieb auslagern, ist es an der Zeit, sich Ihren eigenen Vertriebsprozess anzusehen und festzustellen, ob das Vertriebs-Outsourcing für Sie geeignet ist. Hier sind ein paar Dinge zu beachten:

Haben Sie derzeit das, was Sie brauchen, um Ihre Ziele zu erreichen?

Ihr Vertriebsteam hat Metriken, Ziele und Quoten, die es zu erreichen gilt. Wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, die Sie benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen, und keine Möglichkeit haben, diese intern einzubringen, ist Vertriebs-Outsourcing möglicherweise ein effizienter Weg, um dorthin zu gelangen.

Sind Sie bereit, ein gewisses Maß an Kontrolle aufzugeben?

Es gibt einen verständlichen Impuls, jede Vertriebsfunktion intern und unter Ihrer direkten Aufsicht zu halten. Es kann schwierig sein, anderen zu vertrauen, dass sie die Arbeit erledigen. Im Gegensatz zu einem internen Ansatz können Sie mit Ihrem ausgelagerten Vertriebsteam nicht jedes Detail durchgehen.

Aber als Vertriebsleiter haben Sie viele Ihrer Ergebnisse sowieso nicht in der Hand, oder? Sofern Sie kein Mikromanagement betreiben, werden Sie nicht an allen Aktivitäten Ihrer internen Vertriebsmitarbeiter beteiligt sein.

Wie hoch ist Ihr jährlicher Vertragswert (ACV)?

Wenn es niedrig ist, generieren Sie möglicherweise nicht genügend Verkaufserlöse, um zu rechtfertigen, dass externe Lead -Generierung diese „kleineren Fische“ zum Beispiel zum Abschluss bringt. Das Gleiche gilt für superkurze Verkaufszyklen und nicht auf Persona ausgerichtete Verkäufe (dh: Sie verkaufen sowieso an alle, sodass eine ausgelagerte Lead-Generierung möglicherweise keine Hilfe ist).

Welche Auswirkungen hat Sales Outsourcing auf Ihre Unternehmenskultur?

Der Gedanke, einen Teil Ihres Verkaufszyklus an Dritte auszulagern, klingt theoretisch vielversprechend, könnte aber in der Realität anders aussehen. Bestehende Mitarbeiter haben möglicherweise das Gefühl, dass sie ersetzt werden, dass sie schlechte Arbeit leisten oder dass ihre Position als nächstes ausgelagert wird. Es könnte auch zu Verwirrung darüber führen, wer für welche Aufgaben und Ergebnisse verantwortlich ist, wenn dies nicht von Anfang an richtig kommuniziert wird.

6 Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie erwägen, mit einem Vertriebs-Outsourcing-Unternehmen zusammenzuarbeiten

Wenn Sie sich entscheiden, dass das Outsourcing eines Teils oder des gesamten Verkaufsprozesses für Ihr Unternehmen das Richtige ist, ist das Finden seriöser Anbieter für Vertriebspartnerschaften der größte Erfolgsfaktor. Hier sind die Fragen , die Sie sich stellen müssen, wenn Sie einen potenziellen Outsourcing-Partner prüfen:

Was ist ihre Erfolgsbilanz?

Wie sieht die Erfahrungshistorie des Anbieters aus? Mit wem haben sie noch zusammengearbeitet und welche Ergebnisse haben sie für sie geschaffen? Ist es Qualitätsarbeit?

Ähnlich wie Sie Social Proof verwenden würden, um einem potenziellen Kunden Ihr Angebot zu verkaufen, fragen Sie Ihren potenziellen Outsourcing-Partner, ob er Fallstudien, Erfahrungsberichte oder andere Materialien hat, die seine Fähigkeit zur Ausführung der Vertriebsfunktion belegen, die Sie auslagern möchten.

Wie besetzen und schulen sie ihr Team?

Ist das ausgelagerte Team intern oder wird das Unternehmen wiederum auslagern, um Ihren Vertrag zu erfüllen? Werden sich die Leute ausschließlich Ihnen widmen oder werden sie gleichzeitig an mehreren Verträgen und Kampagnen arbeiten? Wie rekrutieren und trainieren sie?

Was ist ihr üblicher Angriffsplan?

Welche Kanäle werden sie nutzen? Was ist die Mischung – Telefon, E-Mail, Chat? Welche Taktiken wenden sie an? Wie sieht ihr Sales Tech Stack aus?

Wie wird Ihre Beziehung verwaltet?

Wie wird Ihre Beziehung aussehen? Wie wird es verwaltet? Welcher Zeitaufwand wird von Ihnen benötigt?

Was passiert mit den Daten?

Wo leben die Daten ? Gehören die Leads und deren Kontaktdaten etc. Ihnen? Oder bleiben diese Informationen beim Anbieter, um möglicherweise von anderen Kunden (vielleicht sogar der Konkurrenz) wiederverwendet zu werden?

Wie wird der Erfolg aussehen?

Woher wissen Sie, ob die Kampagne funktioniert? Wann können Sie mit einer Berichterstattung von ihnen rechnen? Was sind die Einzelheiten, die die Berichterstattung enthalten wird? Auf welche Verkaufskennzahlen verlassen sie sich? Wie gehen sie mit Verkaufsanalysen um?

Abschließende Gedanken

Ähnlich wie Hot Dogs und Tür-zu-Tür-Verkäufe ist das Vertriebs-Outsourcing nicht jedermanns Sache. Es hat jedoch seine Vor- und Nachteile, und viele Vertriebsteams schwören darauf. Letztendlich hängt alles von Ihrem Team, Ihrem Prozess, Ihrer Strategie und Ihren Zielen ab. Abhängig von Ihrem Ansatz kann das Vertriebs-Outsourcing ein fester Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie, eine bequeme kurzfristige Lösung oder etwas sein, das Sie vermeiden möchten.

Was auch immer Ihre Schlussfolgerung ist, es ist die Nummer eins, alle Fakten zu haben, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.