Was ist der Unterschied zwischen CRM und Marketingautomatisierung?

Etwas mehr als 60 Prozent der Unternehmen geben an, dass Marketingautomatisierung einer der Bereiche ist, für die sie im nächsten Jahr mehr Budget ausgeben werden (FinancesOnline). Noch mehr Unternehmen geben an, allgemeiner in die Automatisierung zu investieren.

Automatisierung bietet viele Vorteile für fast jeden Bereich Ihres Unternehmens. Um den größtmöglichen Nutzen aus der Automatisierung zu ziehen, müssen Sie natürlich sicherstellen, dass Sie die richtigen Tools einsetzen.

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Deshalb ist es hilfreich, den Unterschied zwischen CRM und Marketingautomatisierung zu kennen. Es gibt Ähnlichkeiten zwischen diesen beiden Tools, sie haben jedoch unterschiedliche Verwendungszwecke.

Was ist CRM?

„CRM“ steht für „Customer Relationship Management“. Die meisten Menschen verbinden den Begriff mit CRM-Plattformen oder -Systemen. Diese technologischen Tools helfen Ihren Teams, sich mit Ihren Kunden zu vernetzen und bessere Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Die meisten CRM-Plattformen sind vertriebsorientiert, das heißt, sie sollen Ihren Vertriebsteams helfen. Dies führt in der Regel zu Automatisierungsfunktionen, die auf die Verbesserung des Verkaufsprozesses abzielen.

Die Automatisierung mit einem CRM könnte Folgendes umfassen:

• Terminvereinbarung und -verschiebung
• Versenden von „Dankeschön“-Nachrichten nach abgeschlossenen Geschäften
• Senden anderer Benachrichtigungen wie Erinnerungen oder Versanddetails
• Zuweisen neuer Kontakte und Verschieben von Kontakten in die Pipeline
• Nachverfolgung neuer Leads und bestehender Kunden

Bei einigen CRM-Plattformen können Sie die Erstellung von Aufgaben in Ihrer Pipeline sogar automatisieren.

Was ist Marketingautomatisierung?

Marketing-Automatisierung hat einen anderen Fokus als ein CRM. Es geht mehr um Marketing als um Vertrieb.

Eine bessere Integration Ihrer Vertriebs- und Marketingteams könnte ein Ziel sein, auf das Sie hinarbeiten. Dennoch gibt es einen Grund, warum die beiden immer noch in erster Linie getrennt sind. Marketing verfolgt andere Ziele als der Vertrieb.

Die Leute, die Marketing-Automatisierungstools entwickeln, verstehen diese Realität. Aus diesem Grund haben sie verschiedene Funktionen hinzugefügt, um Marketingziele zu unterstützen. Marketingautomatisierung kann Folgendes umfassen:

• Werbekampagnen
• Social-Media-Beitrag
• Versenden von E-Mail-Newslettern, Updates, Pflege-Workflows usw
• Bereitstellung von Inhalts-Downloads
• Lead-Scoring

Es gibt viele andere Optionen, aber vielleicht fällt Ihnen hier ein Thema auf. Bei vielen Marketingaufgaben steht der Inhalt im Mittelpunkt.

Das Hauptziel des Marketings besteht darin, Ihr Unternehmen und seine Angebote bekannt zu machen. Im Gegensatz dazu möchte der Vertrieb verkaufen und Geschäfte abschließen. Natürlich ist es oft der erste Schritt auf dem Weg zu einem Verkauf, die Markenbekanntheit zu steigern und das Interesse der Menschen für Ihre Tätigkeit zu wecken. Gleichzeitig ist es kein formeller Teil des Verkaufsprozesses.

Auch die Generierung und Bewertung von Leads liegt häufig in der Verantwortung der Marketingabteilung. Ihr Vertriebsteam kümmert sich vielleicht um die Neukundengewinnung, aber Ihr Marketingteam ist normalerweise für den oberen Teil des Verkaufstrichters verantwortlich.

Wie sich CRM und Marketingautomatisierung unterscheiden

Anhand dieser Definitionen für CRM und Marketingautomatisierung lassen sich die Unterschiede leichter erkennen. Marketing-Automatisierungstools konzentrieren sich auf die Automatisierung von Marketingaufgaben. Sie unterstützen die Ziele der Steigerung der Markenbekanntheit und Markensichtbarkeit sowie der Pflege von Leads im Trichter.

Ein Vertriebs-CRM hingegen automatisiert Vertriebsfunktionen. Der Schwerpunkt liegt darauf, es Ihren Vertriebsmitarbeitern zu erleichtern, den Verkauf zu optimieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

Benötigen Sie CRM oder Marketingautomatisierung?

Welches Tool Sie benötigen, hängt in der Regel davon ab, worauf Sie Ihre Automatisierungsbemühungen konzentrieren möchten.

Was ist, wenn Sie großartige Inhalte haben, aber Schwierigkeiten haben, diese den Leuten zugänglich zu machen? Marketing-Automatisierung könnte die richtige Wahl für Ihr Unternehmen sein. Das Gleiche gilt, wenn Sie über eine große Kundendatenbank verfügen. Das manuelle Versenden von E-Mail-Kampagnen ist überwältigend, wenn Sie Tausende von Kontakten haben.

Auch wenn Ihre Kundenliste klein ist, kann Marketing-Automatisierung die richtige Wahl sein. In diesem Fall möchten Sie möglicherweise Ihre Pipeline erweitern, indem Sie weitere Leads hinzufügen. Die Automatisierung hilft dabei, den Trichter zu füllen, indem sie die Lead-Generierung im Hintergrund laufen lässt.

Zu den Anzeichen dafür, dass Sie ein CRM benötigen, gehören Kunden, die sich über schlechten Service beschweren. Mithilfe von CRM-Tools können Sie unzufriedene Kunden erreichen. Sie fördern auch eine bessere Kommunikation und einen verbesserten Service. Kurz gesagt: Ihre Kunden sind mit der Nutzung eines CRM eher zufrieden.

Ein weiteres häufiges Anzeichen dafür, dass Sie nach einem CRM suchen sollten, ist, dass Ihre Kunden immer wieder „verloren“ gehen. Die Buyer Journey ist komplexer denn je. Diese Komplexität erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Teams Kunden weitergeben. Vielbeschäftigte oder überforderte Teams vergessen möglicherweise zu reagieren oder verlieren den Überblick über einen ansonsten einfachen Verkauf.

Das CRM hilft Ihrem Team, den Überblick über diese Aufgaben zu behalten. Darüber hinaus erleichtert ein CRM die Visualisierung der Customer Journey. Im Gegenzug können Ihre Mitarbeiter wieder einspringen und den Deal mit angemessener Unterstützung für den Kunden besiegeln.

Unterstützung bei der Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Vertrieb und Marketing überschneiden sich immer mehr. Das ist einer der Gründe, warum es so viel Verwirrung zwischen CRM und Marketingautomatisierung gibt. Auf den ersten Blick sehen Vertrieb und Marketing sehr ähnlich aus. Die von ihnen verwendeten Tools können wiederum gleich aussehen.

Letztendlich haben Ihr Vertriebsteam und Ihre Marketingabteilung unterschiedliche Ziele. Es gibt jedoch absolut keinen Grund, warum sie nicht zusammenarbeiten können.

Immer mehr Unternehmensführer erkennen dies. Sie streben eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing an. Obwohl die beiden Teams unterschiedliche Ziele haben, kann die Zusammenarbeit ihnen helfen, mehr zu erreichen (TechTarget).

Das Marketing erstellt vielleicht Inhalte, aber liest das jemand? Gleichzeitig beschweren sich Verkäufer oft darüber, dass sie nicht über die richtigen Inhalte verfügen, die sie mit den Kunden teilen können. Mit integrierten Tools erhält das Marketing Feedback vom Vertrieb darüber, welche Art von Inhalten es benötigt. Mit diesen Informationen kann das Marketingteam hochwertige Inhalte erstellen.

Sie können den Verkauf dann auch auf die richtigen Materialien lenken, um das Geschäft zu unterstützen. Das Marketing sorgt für bessere Inhalte, der Vertrieb erhält die Unterstützung, die er braucht, und Ihre Kunden gehen zufrieden davon.

Die Lead-Generierung ist eine weitere Aktivität, bei der die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing das Ergebnis verbessert. Das Marketing kann sich auf Aktivitäten konzentrieren, die zu mehr Interessenten führen. Gleichzeitig kann der Vertrieb Daten austauschen, die zeigen, welche Leads am ehesten zu Kunden werden. Buyer Personas und mehr können dem Marketing dabei helfen, nicht nur mehr Leads, sondern auch qualitativ hochwertige Leads zu finden.

CRM und Marketingautomatisierung arbeiten zusammen

So wie Sie möchten, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, ist es besser, wenn Ihre CRM- und Marketing-Automatisierungstools gut zusammenarbeiten.

Sie sollten über diese Realität nachdenken, wenn Sie sich mit Marketing-Automatisierungs- und Vertriebs-CRM-Tools befassen. Lassen sich die Systeme, die Sie betrachten, miteinander integrieren?

Wenn nicht, könnte das noch mehr Kopfschmerzen verursachen. Daten Ihrer Marketingabteilung oder Ihrer Vertriebsteams könnten isoliert bleiben (Forbes). Schlimmer noch: Ihre Teams könnten wertvolle Zeit damit verschwenden, Daten mehr als einmal einzugeben.

Wenn Daten nicht weitergegeben werden können, kann dies auch dazu führen, dass Berichte nicht sofort freigegeben werden können. Vertrieb und Marketing möchten vielleicht unterschiedliche KPIs verfolgen, aber die gemeinsame Nutzung von Berichten kann zeigen, wie Teams sich gegenseitig unterstützen können.

Überschneidung zwischen CRM und Marketingautomatisierung

Es gibt einige Ähnlichkeiten zwischen den Automatisierungen eines Vertriebs-CRM und den Möglichkeiten eines Marketing-Automatisierungstools. Beide Plattformen können Ihnen beispielsweise dabei helfen, die vielen E-Mails, die Ihre Teams versenden müssen, zu automatisieren und zu verwalten.

Das Sammeln von Daten und das Berechnen der Zahlen, um Erkenntnisse zu gewinnen, ist ein weiterer wichtiger Überschneidungsbereich dieser Plattformen. Sie möchten bestimmte Berichte automatisieren können.

Auch die automatische Zuordnung von Leads und Kontakten ist sowohl im Vertrieb als auch im Marketing üblich. Sogar die Automatisierung der Aufgabenerstellung kann sowohl für Vertriebs- als auch für Marketingteams nützlich sein.

Suchen Sie nach einer Plattform, die Automatisierungstools in all diesen Bereichen und mehr bietet. Suchen Sie darüber hinaus nach Plattformen, mit denen Sie weitere Funktionen und Systeme integrieren oder hinzufügen können. Das Hinzufügen von Marketingintegrationen für Tools, die Sie bereits verwenden, ist immer die bessere Wahl.

Auf einigen Plattformen können Sie sogar über Vertrieb und Marketing hinausdenken. Sie können Projektmanagement und vieles mehr hinzufügen.

Wählen Sie die richtigen Tools, um Ihr Unternehmen auszubauen

Ihre Vertriebspipeline beginnt bei Ihrem Marketingteam. Es endet nicht, sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter den Deal abgeschlossen haben. Mit den richtigen Tools können Sie diesen Prozess optimieren und Ihre Teams effizienter machen. Sie können Ihnen sogar dabei helfen, eine robustere Pipeline aufzubauen.

Ganz gleich, ob es sich um ein Vertriebs-CRM oder eine Marketingautomatisierung handelt, Technologie kann Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen. Mit den richtigen Tools kann Ihr Team mehr von dem liefern, was Ihre Kunden wirklich wollen.