Leads, MQLs, SQLs: CMS-Marketingkoordination für den industriellen Vertriebserfolg

Für jede Marketing- oder Vertriebsabteilung wird viel Überlegung und Strategie in die Auswahl Ihrer besten Interessenten gesteckt, um sie anzusprechen oder Personas anzusprechen. Wenn diese Interessenten Ihre Website besuchen und Ihre Inhalte anfordern, setzt das Inbound-Marketing wirklich ein, indem ein Content-Management-System (oft als „CMS-Marketing“ bezeichnet) verwendet wird, um Informationen über die Interessenten zu erfassen.

Dann was?

Wie verwenden Sie diese Informationen, um den Kontakt zu qualifizieren?

Wie identifizieren Sie die besten Leads (die am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen), um sie an den Vertrieb weiterzuleiten?

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb, um die Chance zu maximieren?

Um einige Antworten zu erhalten, lassen Sie uns einige allgemeine Definitionen klarstellen, die der Reise des Käufers oder dem Lebenszyklus von Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung folgen.

• Kontakt – jeder, der Ihnen seine E-Mail-Adresse gegeben hat
• Lead – ein Kontakt, der die Möglichkeit hat, ein qualifizierter Marketing-Lead zu werden, aber Sie wissen einfach noch nicht genug
• MQL (Marketing Qualified Lead) – ein Lead, der demografische Kriterien erfüllt und den Sie mit Marketinginhalten pflegen
• SQL (Sales Qualified Lead) – ein MQL, der durch sein Verhalten gezeigt hat, dass er bereit ist, mit Ihnen zu sprechen

Wie funktionieren diese jeweils in einem industriellen Umfeld?

Kontakt → Leitung

Wie bereits erwähnt, stellen Sie sich einen echten Lead als jemanden vor, der die Möglichkeit hat, ein MQL zu werden. Der einfachste Weg, dies zu erklären, ist, darüber nachzudenken, wer nicht eingeschlossen wäre .

In einem B2B-Umfeld wie dem Industrievertrieb möchten Sie keine Studenten oder Selbständigen in Ihre Lead- Liste aufnehmen. Sie könnten also .edu- und persönliche E-Mail-Domains (gmail, Yahoo, Hotmail usw.) ausschließen. Konkurrenten wollen Sie offensichtlich nicht fördern, also sollten auch diese identifiziert und ausgeschlossen werden.

Andere Kriterien könnten internationale IP-Adressen umfassen, wenn Sie nicht außerhalb der Vereinigten Staaten verkaufen. Schließlich passt die Branche eines Kontakts nicht unbedingt ideal zu Ihrem Unternehmen. Wenn ihre Branche nicht passt, bleiben sie eine „Tier 2“-Pflegepriorität.

Was Ihnen dann bleibt, sind Kontakte, die sich potenziell qualifizieren könnten, wenn Sie mehr über sie erfahren.

Qualifizierte Leads vermarkten

Damit jemand ein MQL werden kann, müssen Sie genug über den Lead wissen – entweder einzeln und/oder über sein Unternehmen – um die Wahrscheinlichkeit zu bestimmen, dass er Kunde wird. Mit anderen Worten, sie passen zum Profil einer Ihrer Zielpersonas.

Erhalten Sie diese Informationen aus ausgefüllten Formularen , verwendeten Chatbots , anderen Automatisierungsmethoden oder, wenn Sie das HubSpot-CRM verwenden, den Informationen, die es über ihr Unternehmen (Größe, Umsatz usw.) enthält.

Ein qualifizierter Lead für industrielles Marketing könnte beispielsweise die folgenden Kriterien erfüllen:

• Befindet sich in den USA
• Berufsbezeichnung/Rolle passt zu einer Ihrer Zielpersönlichkeiten (z. B. Strategischer Einkäufer, Zuverlässigkeitsingenieur)
• Die Unternehmensgröße oder das Volumen der Programmkäufe entspricht Ihrem jährlichen Schwellenwert
• Schmerzpunkt oder größte Herausforderung stimmt mit einem Ihrer Kernprodukte oder -dienstleistungen überein

Zu wissen, dass ein Lead ein MQL ist, hilft Ihnen, Ihre Nurturing- Kampagnen auf die Leads auszurichten, die die höchste Wahrscheinlichkeit haben, Kunden zu werden.

Vertriebsqualifizierte Leads

Wenn MQLs auf demografischen Informationen basieren, woher wissen Sie dann, ob ein Lead tatsächlich mit Ihnen sprechen möchte? Wie „heiß“ sind sie? Hier kommt die SQL-Definition ins Spiel. Nichts ist ärgerlicher als ein kalter Anruf eines Vertriebsmitarbeiters, von dessen Unternehmen Sie noch nie gehört haben und an dem Sie absolut kein Interesse bekundet haben.

Glücklicherweise ermöglichen Ihnen Marketing-Automatisierungsplattformen, das Verhalten Ihrer Leads zu verfolgen, sodass Sie deren Verkaufsbereitschaft entsprechend einschätzen können. Lead Scoring ist eine Möglichkeit, dies zu erreichen.

Mit der Lead-Bewertung können Sie verschiedenen Verhaltensweisen oder Aktivitäten Punktwerte zuweisen, z. B. dem Herunterladen von Inhalten, Seitenaufrufen, Websitebesuchen, geöffneten oder angeklickten E-Mails, besuchten Veranstaltungen und eingereichten Formularen. Sie können verschiedenen Webseiten sogar mehr Punkte zuweisen . Beispielsweise erhält ein Lead, der Ihre Produktseite besucht, möglicherweise 5 Punkte, während der Besuch eines Blogposts nur 1 Punkt beträgt. Hinweis: Ihre Kontakt-/Angebotsanfrageseiten sollten stärker gewichtet werden als andere.

Sobald eine MQL einen bestimmten Score-Schwellenwert erreicht, wird sie als SQL gekennzeichnet und sollte zur Einleitung des Verkaufsprozesses an das Verkaufsteam übergeben werden. dh eine Verbindungsversuchsfolge.

Es ist auch erwähnenswert, dass jeder, der Ihre MQL-Kriterien erfüllt und Interesse an einem Gespräch mit Ihnen bekundet, indem er eine Beratung, einen Test, eine Demo usw. anfordert, sofort als SQL kategorisiert werden sollte.

SQL-Checkliste – Indikatoren dafür, dass ein Lead „verkaufsqualifiziert“ ist

• Mehrere Inhaltsangebote – Wenn mehrere Teile in kurzer Zeit heruntergeladen wurden, könnte dies bedeuten, dass sie schnell mit einem Ausrüstungskauf oder einem technischen Kostenvoranschlag fortfahren möchten.
• Zunehmend erweiterte Inhalte – Die Inhalte, die ein Lead herunterlädt, können bestimmen, wie vertrieblich er qualifiziert ist. Je fortgeschrittener der Inhalt, desto verkaufsbereiter ist ein Lead.
• Live-Content ist am besten – Events wie Webinare oder Live-Demos sind großartige Bottom-of-the-Funnel-Inhalte. Die Anwesenheit zeigt an, dass ein Lead wirklich an Ihrer spezifischen Lösung interessiert ist.
• Wiederkehrende Website-Besuche – Ein Lead, der immer wieder auf Ihre Website zurückkehrt, befindet sich wahrscheinlich weiter unten auf der Reise des Käufers als ein Erstbesucher.
• Einige Seitenaufrufe sind sehr informativ – Leads, die Produkt- und Preisseiten besuchen, bewerten wahrscheinlich Geräte oder Lösungen, während FAQ-Seiten oder Blog-Posts Interesse an bestimmten Produktionsherausforderungen zeigen.
• E-Mails zur Lead-Pflege – Wie ein Lead auf E-Mails reagiert, zeigt, dass Ihre Marke als wichtig angesehen wird, und kann die Bereitschaft eines Vertriebsmitarbeiters signalisieren, ihn zu kontaktieren.

Das Definieren des Lead-Lebenszyklus spart Zeit und verbessert die Abschlussquote

Marketingtechnologie ist wunderbar, aber kein System ist perfekt. Als Marketingmanager sollten Sie immer noch Formulareinsendungen überprüfen und heiße Leads überwachen ... häufig.

Außerdem liegt es an Ihnen, Vertrieb und Marketing richtig aufeinander abzustimmen, indem Sie ein Service Level Agreement ( SLA ) erstellen, das genau beschreibt, wie das Marketing die Lead-Quantität/-Qualität liefert, die der Vertrieb benötigt, und wie/wann der Vertrieb Leads nachgeht. Es ist wichtig, dass diese Marketingdefinitionen und -protokolle von den beiden Abteilungen vereinbart werden . Der Vertrieb muss sich darauf verlassen können, dass die zu ihm kommenden Leads tatsächlich qualifiziert sind.

Das Setzen von Parametern um diese Lead-Definitionen hilft nicht nur Marketing und Vertrieb, auf derselben Seite zu sein, sondern ermöglicht es beiden, ihre Zeit den Leads zu widmen, die die höchste Wahrscheinlichkeit haben, Kunden zu werden . Ein wenig CMS-Marketing-Koordination reicht weit!

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