So erstellen Sie eine datengesteuerte Strategie zur Nachfragegenerierung
Veröffentlicht: 2022-04-17Demand Generation ist eine leistungsstarke B2B-Strategie, die sich darauf konzentriert, Nachfrage zu schaffen, anstatt Leads von einem bestehenden Publikum zu sammeln. Dieser Ansatz hilft Marken dabei, ihren Umsatz zu steigern, das Wachstum voranzutreiben und Chancen auf neue Märkte auszudehnen.
Vielleicht verwenden Sie es bereits – aber machen Sie es richtig?
Wenn sich Ihre Marketingmetriken darauf beschränken, Website-Besuche und Leads zu verfolgen, holen Sie möglicherweise nicht das Beste aus der Nachfragegenerierung heraus.
Eine der größten Herausforderungen bei der Nachfragegenerierung ist ihre Komplexität. Es erfordert die Nutzung mehrerer Kanäle, mehrerer Metriken und mehrerer Kampagnen.
Es ist schwer, so viele bewegliche Teile zu verfolgen. Aber ohne Daten fliegen Sie im Blindflug.
Aus diesem Grund ist der Aufbau einer datengesteuerten Strategie zur Nachfragegenerierung so entscheidend. Ohne Daten könnten Sie Ressourcen für Kampagnen und Leads verschwenden, die den ROI nicht steigern.
Wir führen Sie durch die Schritte zum Aufbau einer datengestützten Strategie zur Nachfragegenerierung, einschließlich der Frage, wie Leadfeeder Ihnen helfen kann, die richtigen Metriken zu verfolgen. Denken Sie daran, dass die genauen Datenpunkte je nach Branche, Produkt und sogar spezifischer Kampagne variieren.
Hinweis: Melden Sie sich für Ihre kostenlose Testversion an .
Richten Sie Vertrieb und Marketing mit einer datengesteuerten Definition eines qualifizierten Leads aus
Wir sprechen schon seit einiger Zeit darüber, wie wichtig es ist, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen.
Bei der Nachfragegenerierung ist es jedoch wichtiger denn je, dass Vertrieb und Marketing auf derselben Seite stehen.
Das bedeutet mehr als nur die Zusammenarbeit bei der Erstellung eines ICP – es bedeutet die Verwendung datenspezifischer Metriken, um zu definieren, was ein qualifizierter Lead wirklich bedeutet.
Nicht nur, oh, wir wollen Unternehmen in Utah mit 400 mehr Mitarbeitern im Technologiebereich.
Du brauchst mehr.
Erfüllen sie die richtigen demografischen Kennzahlen? Verwenden sie die Software, die Sie integrieren? Interagieren sie mit Ihren Inhalten? Auf welchen Kanälen sind sie?
Die Definition eines qualifizierten Leads variiert je nach Organisation – sie kann sogar je nach Konto oder Kampagne variieren. Das Ziel ist es, auf die gleiche Seite zu kommen und sicherzustellen, dass sich sowohl Vertrieb als auch Marketing auf dieselben Kennzahlen konzentrieren.
Abhängig von Ihrer Situation können gemeinsame Erfolgsmetriken Demografie, Maßnahmen vor Ort, Budget, Nutzung eines bestimmten Geschäftssystems usw. umfassen.
Das Ziel hier ist es, sehr genau zu erfahren, wie ein wirklich qualifizierter Lead aussieht, damit sich Vertrieb und Marketing bei jedem Schritt des Trichters auf die richtigen Interessenten konzentrieren können.
Verwenden Sie Absichtsdaten, um zu wissen, wann Sie sich engagieren sollten
Der erste Schritt der Nachfragegenerierung besteht darin, Ihr Publikum zu erweitern, indem Sie Nachfrage schaffen. Der nächste Schritt ist die Pflege dieser Leads.
Das Problem ist, dass nicht alle diese neuen Interessenten konvertieren, weshalb der Erfolg des Marketings zur Nachfragegenerierung stark von Absichtsdaten abhängt.
Mit Intent-Daten können Sie potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt ansprechen, anstatt Mühe zu verschwenden, jeden auftauchenden Lead zu pflegen.
Wie qualifizierte Leads variieren Absichtsdaten je nach Kampagne, Organisation usw. Ich empfehle dringend, sich auf Absichtssignale von Erstanbietern zu konzentrieren, über die Sie mehr Kontrolle haben. Weisen Sie dann bestimmten Aktionen Punkte zu und verwenden Sie diese, um eine Punktzahl zu berechnen.
Sie können ein auf Aktionen basierendes Bewertungssystem aufbauen, um Intent-Daten wie folgt zu verfolgen:
Das Scoring-Intent ist zwar dem Lead-Scoring ähnlich, konzentriert sich jedoch nur auf Accounts, die bereits qualifiziert sind. Durch die Verfolgung ihrer Aktionen kann der Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt Kontakt aufnehmen.
Marketing und Vertrieb sollten an dieser Scorecard zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind.
Verwenden Sie dann ein Tool wie Leadfeeder, um Absichtsdaten mithilfe benutzerdefinierter Feeds zu verfolgen. Sie können beispielsweise einen Filter erstellen, um Benutzer basierend darauf zu verfolgen, welche Seiten sie besucht haben oder wie lange sie auf Ihrer Website bleiben.
Verfolgen Sie die richtigen Metriken zur richtigen Zeit
Zu oft konzentrieren sich Marketer und Vertrieb auf Metriken am oberen Ende des Trichters oder am Ende. Datengesteuertes Nachfragemarketing erfordert eine eingehende Betrachtung der Metriken im gesamten Trichter.
TOFU- und Conversion-Metriken sind wichtig – aber die Verfolgung von Metriken im gesamten Trichter bietet ein klareres Bild der Gesamteffektivität Ihrer Bemühungen zur Nachfragegenerierung.
Welche Metriken sollten Sie verfolgen, um zu sehen, ob sich Ihre Nachfragegenerierung auszahlt? Wie bei den meisten Marketing- und Verkaufsstrategien ist die Antwort nicht schwarz oder weiß.
Wichtig ist, zur richtigen Zeit auf die richtigen Metriken zu achten. Hier sind ein paar Beispiele für Metriken und wann sie zu verfolgen sind.
TOFU: Engagement-Raten pro Kampagne : Am Anfang geht es beim Demand-Generation-Marketing darum, das Engagement zu steigern. Wenn Sie beispielsweise einen neuen informativen Blogbeitrag erstellen, möchten Sie wissen, wie viele Personen ihn lesen oder teilen. Die Gesamtbindungsraten sind eine Eitelkeitsmetrik, aber das Tracking pro Kampagne zeigt, welche Aktionen die Nachfrage antreiben.
TOFU: Verbrauchsmetriken : Einschließlich Seitenaufrufe, eindeutige Seitenaufrufe usw. Dies hilft zu verfolgen, ob diese Metriken zur Nachfragegenerierung in der Frühphase funktionieren.
MOFU: Demo-/Trial-Conversion: Mit Demand Gen und Ungating-Content usw. besteht das Ziel darin, das Bewusstsein in Ihrem ICP zu erhöhen, die Qualität des Traffics zu verbessern und die Ergebnisse von vermehrten Hand-Raisern zu sehen, die direkt zu einer Website kommen, die nach einer Demo sucht oder kostenlos testen.
BOFU: MQL to SQL to Conversion : Die Verfolgung, wie viele Marketingqualifikationen zu einer Conversion führen, zeigt den Gesamtzustand Ihrer Strategie zur Nachfragegenerierung an.
BOFU: Abschlussrate pro Kanal: Wie viele Ihrer erfassten Leads wurden zu Verkäufen? Die Verfolgung der Abschlussraten pro Kanal hilft Ihnen zu sehen, wie sich die Bemühungen zur frühen Nachfragegenerierung auszahlen.
Konzentrieren Sie sich auf kontobasierte Metriken, nicht nur auf Kanäle
Das Verfolgen von Kanalmetriken zur Nachfragegenerierung hilft dabei, Kanäle mit hoher Absicht hervorzuheben. Aber es ist nicht die einzige Möglichkeit, die Effektivität der Nachfragegenerierung zu verfolgen.
Das Verfolgen kontobasierter Marketingmetriken, wie z. B. die Anzahl der Besucher eines bestimmten Kontos oder welche Seiten sie sich ansehen, ermöglicht es Ihnen, bestimmte Organisationen oder ICPs zu verfolgen, während sie sich durch die Phasen des Trichters bewegen.
Die Nachfragegenerierung wird zunehmend kontenbasiert, da günstigere ABM-Tools (wie Leadfeeder!) verfügbar werden. Mithilfe unserer benutzerdefinierten Feeds können Sie bestimmte Kontoaktivitäten anzeigen, einschließlich der Häufigkeit der Besuche eines Kontos auf Ihrer Website, der angezeigten Seiten, der Ausstiegsseiten und mehr.
Die Verwendung dieser Daten kann Ihnen dabei helfen, Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung zu verfeinern und echte Ergebnisse zu erzielen, nicht nur Blog-Aufrufe.
Erstellen Sie eine effektive Wachstumsstrategie mit datengesteuerter Nachfragegenerierung
Der Start einer erfolgreichen Nachfragegenerierungskampagne kann schwierig sein. Durch die Verwendung eines datengesteuerten Ansatzes können Unternehmen sehen, was funktioniert – und warum. Dies hilft Ihnen, effektive Kampagnen auf der Grundlage der für Sie wichtigsten Kennzahlen zu erstellen.
Wenn Sie die richtigen Datenpunkte zur richtigen Zeit verfolgen, können Sie die Leistung in Echtzeit verfolgen – und feststellen, welche Strategien für jeden ICP am effektivsten sind.
Durch die Nutzung von Daten wird die Nachfragegenerierung zu einer adaptiven Strategie, die Ergebnisse liefert und nicht nur mehr Leads, die Sie sortieren müssen. Hinweis: Leadfeeder kann helfen. Melden Sie sich für eine kostenlose zweiwöchige Testversion an.