Was ist Kundensegmentierung?

Durch die Kundensegmentierung erhalten Marken wichtige Einblicke in die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben verschiedener Kundengruppen.

Ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse ermöglicht es Ihnen, Ihre Strategien zur Kundenakquise an die spezifischen Präferenzen Ihres Kundenstamms anzupassen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt.

Was ist also Kundensegmentierung? Lasst uns gleich eintauchen.

Was ist Kundensegmentierung und warum ist sie wichtig?

Unter Kundensegmentierung versteht man den Prozess der Einteilung Ihrer Zielgruppe in Kategorien oder Segmente auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale wie Demografie, geografische Standorte, Verhaltensweisen oder Interessen.

Durch die Kundensegmentierung erhalten Sie ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und Motivationen der Kunden. Anschließend können Sie diese Daten verwenden, um ein besseres Kundenerlebnis zu bieten und wirkungsvollere und umsatzgenerierende Kampagnen zu starten.

Durch die Implementierung eines personalisierten Ansatzes in Ihrem gesamten Marketing-Trichter wird sichergestellt, dass Ihre Botschaften bei jedem Kundensegment stärker ankommen, was zu höherem Engagement, mehr Konversionen und letztendlich zu mehr Wachstum führt.

Kundensegmentierung vs. Marktsegmentierung – was ist der Unterschied?

Wenn es um die Aufteilung von Kunden und Märkten geht, ist es wichtig, den Unterschied zwischen Kunden- und Marktsegmentierung zu verstehen.

Während die Marktsegmentierung den gesamten Markt betrachtet, konzentriert sich die Kundensegmentierung auf eine bestimmte Marktteilmenge.

Wenn Sie beispielsweise Fahrzeuge hauptsächlich an Unternehmen verkaufen, können Sie den Markt in Kategorien wie kleine Unternehmen, große Unternehmen und Regierungsorganisationen unterteilen. Jedes dieser Segmente kann unterschiedliche Bedürfnisse und Vorlieben haben, wenn es um den Fahrzeugkauf geht.

Innerhalb des Marktsegments „Großunternehmen“ könnte das Unternehmen eine Kundensegmentierung basierend auf den Fahrzeugtypen durchführen, an denen es interessiert ist – einige benötigen möglicherweise eine Flotte von Limousinen für den Einsatz durch Führungskräfte. Im Gegensatz dazu benötigen andere möglicherweise LKWs oder Transporter für die Logistik, sodass das Unternehmen seinen Vertriebsansatz und seine Dienstleistungen an die individuellen Anforderungen jeder Untergruppe anpassen kann.

Die gezielte Ausrichtung auf bestimmte Kundensegmente kann zu besseren Ergebnissen führen, als zu versuchen, alle gleichzeitig anzusprechen. Auf diese Weise können Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser verstehen und erfüllen, was zu zufriedeneren Kunden und mehr Erfolg für Ihr Unternehmen führt.

Vorteile der Kundensegmentierung

Personalisiertes Marketing

Mithilfe der Segmentierung können Sie Marketingbotschaften und Angebote erstellen, die auf die individuelle Persönlichkeit jedes Kunden zugeschnitten sind, und so ein besseres Einkaufserlebnis für den Benutzer schaffen.

Stellen Sie sich vor, Sie versenden E-Mails, die den Empfänger direkt ansprechen – seine Interessen, seine Kaufhistorie und seine Vorlieben. Dieses Maß an Personalisierung ist ein Wettbewerbsvorteil, der es Marken ermöglicht, durch maßgeschneiderte Inhalte und Angebote eine tiefere Verbindung zu ihrem Publikum aufzubauen.

Diese Calendly-E-Mail enthält beispielsweise nicht nur den Vornamen des Empfängers, sondern geht auch auf die Herausforderungen ein, denen ein neuer Benutzer beim Onboarding gegenüberstehen könnte, und führt ihn durch die wichtigsten Schritte zur Verbesserung der Planung.

Verbesserte Kundenbindung

Die Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente kann die Kundenzufriedenheit erheblich steigern und zu einer verbesserten Loyalität und höheren Kundenbindungsraten führen. Es ist kostengünstiger, Ihre bestehenden Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Untersuchungen legen nahe, dass eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % den Gewinn um 25 % bis 95 % steigern kann.

Wettbewerbsvorteil

Die Nutzung der Kundensegmentierung zur Schaffung eines personalisierteren und zufriedenstellenderen Kundenerlebnisses kann Ihnen dabei helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Dies kann Ihnen dabei helfen, eine starke Markenidentität aufzubauen und sich im Laufe der Zeit einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Optimierte Marketingbotschaften und Angebote

Durch die Kategorisierung von Kunden anhand spezifischer Merkmale oder Verhaltensweisen können Sie überzeugendere Marketingbotschaften und präzisere Angebote erstellen, die bei verschiedenen Segmenten Anklang finden, und so Ihren Return on Investment maximieren.

Verbessertes Kundenerlebnis

Indem Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen und Touchpoints an den Vorlieben Ihrer verschiedenen Kundensegmente ausrichten, stellen Sie sicher, dass jede Interaktion angenehm ist und einen bleibenden Eindruck hinterlässt.

Eine Studie, an der 1.300 Unternehmen in 80 Ländern teilnahmen, ergab, dass 84 % derjenigen, denen das Kundenerlebnis Priorität einräumte, ein Umsatzwachstum verzeichneten und 79 % von spürbaren Kostensenkungen berichteten.

Erhöhte Markenbekanntheit

Die maßgeschneiderte Marketingkommunikation für verschiedene Kundensegmente kann zu einer besseren Verbindung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen führen und letztendlich die Markenbekanntheit steigern.

Beispielsweise richtete sich die im Jahr 2022 gestartete „Generation of Joy“-Kampagne von BMW speziell an die Millennials und die Generation Z, die als „neue Luxuskonsumenten“ bezeichnet werden und voraussichtlich das zukünftige Wachstum ankurbeln werden. Ziel der Kampagne war es, die Markenbekanntheit von BMW über die traditionellen Kunden im Premiumsegment hinaus zu steigern und ein jüngeres Publikum anzusprechen.

Arten der Kundensegmentierung: Wie man verschiedene Kundensegmente anspricht

Um den größtmöglichen Nutzen aus der Kundensegmentierung zu ziehen, müssen Vermarkter neue Kundensegmente identifizieren und bestehende Kunden gezielt ansprechen. Jeder Segmentierungsansatz basiert auf spezifischen Schlüsselvariablen.

Demographische Aufteilung

Durch die demografische Segmentierung werden bestimmte Verbrauchergruppen anhand von Alter, Geschlecht, Familienstand, Familiengröße, Einkommen, Bildung, Rasse, Beruf, Nationalität und/oder Religion identifiziert. Es ist eine der vier Hauptarten der Marketingsegmentierung und wird aufgrund seiner Effektivität und Vielseitigkeit häufig eingesetzt.

Mom Store segmentiert seine Zielgruppen nach Familienstand und Geschlecht – es richtet sich an Frauen, die nach Babyausstattung und Umstandsartikeln suchen.

Verhaltenssegmentierung

Durch die Verhaltenssegmentierung werden Verbraucher anhand ihrer Verhaltensmuster bei der Interaktion mit einer Marke kategorisiert. Die Verhaltenssegmentierung konzentriert sich auf die Untersuchung verschiedener Kundenverhaltensweisen, wie z. B. das Wissen der Verbraucher über ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Werbeaktion oder eine Marke, ihre Einstellung dazu, ihre Nutzung, ihre Vorlieben oder ihre Reaktion darauf.

Medik8, eine in Großbritannien ansässige professionelle Hautpflegemarke, hebt die Vorteile ihrer Produkte bei der Bekämpfung von Alterung und Pigmentierung hervor.

Die Nutzensegmentierung kann Hautpflegemarken wie Medik8 dabei helfen, die verschiedenen Schmerzpunkte ihrer Kunden zu identifizieren, sie entsprechend zu segmentieren und die Segmente mit geeigneten Produkten abzugleichen.

Psychographische Segmentierung

Durch die psychografische Segmentierung werden Verbraucher auf der Grundlage psychologischer Faktoren, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen, wie Lebensstil, Interessen, Werte, Persönlichkeit, soziale Klasse usw., in Gruppen eingeteilt.

Nissan Leaf verbindet sich mit Verbrauchern aufgrund ihres Wunsches nach einem Lebensstil und Werten wie der Verwendung eines umweltfreundlichen Fahrzeugs zur Vermeidung von Umweltverschmutzung:

Geografische Segmentierung

Durch die geografische Segmentierung werden Kunden nach geografischen Einheiten wie Ländern, Bundesstaaten und Städten unterteilt. Es berücksichtigt auch Faktoren wie Klima, kulturelle Vorlieben, Bevölkerungsdemografie und andere geografische Merkmale, die über einfache geografische Grenzen hinausgehen.

Der Standort kann Kaufgewohnheiten, Produktpräferenzen und Positionierung erheblich beeinflussen. Wie viele globale Marken nutzt KFC die geografische Segmentierung, um sicherzustellen, dass ihr Angebot auf die lokalen Marktbedürfnisse abgestimmt ist:

Firmografische Segmentierung

Die firmografische Segmentierung umfasst die Kategorisierung von Unternehmen anhand von Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Standort und Organisationsstruktur. Im Gegensatz zur verbraucherorientierten Segmentierung wird die firmografische Segmentierung im B2B-Marketing verwendet, um bestimmte Arten von Unternehmen zu identifizieren und anzusprechen.

Durch die Analyse firmografischer Variablen können Unternehmen ihre Marketingstrategien und -angebote effektiv anpassen, um ihre Zielgruppe innerhalb des Unternehmenssektors zu erreichen. Mit diesem Ansatz können Sie Ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Marktsegmente ausrichten, was zu effizienteren Marketingbemühungen und einem höheren ROAS bei B2B-Marketinginitiativen führt.

Die firmografische Segmentierung hilft Unternehmen, die einzigartigen Merkmale und Bedürfnisse verschiedener Geschäftssegmente zu verstehen, und ermöglicht es ihnen, gezielte Ansätze zu entwickeln, die bei ihrer Zielgruppe im B2B-Markt Anklang finden.

Beispiele für Kundensegmentierung

HM

H&M ist eine globale Bekleidungsmarke, die geografische Segmentierung für Erstbesucher nutzt, um sie auf eine lokale H&M-Website in ihrem Land weiterzuleiten, wo ihnen standortspezifische Angebote angezeigt werden.

LÜCKE

GAP nutzt eine vorteilsorientierte Verhaltenssegmentierung, indem ein Pop-up angezeigt wird, das Erstbesuchern ihrer Website einen Rabatt bietet.

Jabra

Die Kopfhörermarke Jabra nutzt eine Lifestyle-basierte psychografische Segmentierung. Die Jabra-Website soll Kunden die Auswahl der richtigen Kopfhörer basierend auf ihren persönlichen oder beruflichen Bedürfnissen erleichtern.

Wie Sie Kunden segmentieren und effektiv ansprechen

1. Definieren Sie Ihre Ziele: Umreißen Sie klar die Ziele, die Sie durch die Kundensegmentierung erreichen möchten. Ob es darum geht, den Umsatz zu steigern, die Kundenzufriedenheit und Markentreue zu verbessern oder die Marketingeffizienz zu steigern – die Festlegung klarer Ziele wird Ihren Segmentierungsprozess leiten.
2. Sammeln Sie Daten: Sammeln Sie relevante Daten über Ihre Kunden, einschließlich Demografie, Verhalten, Kaufverhalten, Vorlieben und Interaktionen mit Ihrer Marke. Nutzen Sie sowohl quantitative Daten (z. B. Verkaufsaufzeichnungen, Website-Analysen) als auch qualitative Daten (z. B. Umfragen, Kundenfeedback), um umfassende Erkenntnisse zu gewinnen.
3. Segmentierungsvariablen identifizieren: Bestimmen Sie die Kriterien oder Variablen, die Sie zur Segmentierung Ihrer Kunden verwenden. Zu diesen Variablen können demografische (Alter, Geschlecht, Standort), Verhaltens- und psychografische Daten (Lebensstil, Interessen, Werte, Kaufhäufigkeit, Kaufpräferenzen) usw. gehören.
4. Kunden segmentieren: Analysieren Sie die gesammelten Daten und segmentieren Sie Ihren Kundenstamm anhand der identifizierten Variablen in verschiedene Gruppen. Nutzen Sie Segmentierungstechniken wie Clustering-Analyse, RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary) oder Personas, um Kunden in sinnvolle Segmente zu unterteilen.
5. Segmente validieren: Bewerten Sie die Validität und Relevanz der identifizierten Zielgruppen, indem Sie Faktoren wie Unterscheidungskraft, Messbarkeit, Zugänglichkeit und Umsetzbarkeit bewerten. Stellen Sie sicher, dass jedes Kundensegment ausreichend groß und homogen ist, um gezielte Strategien zu rechtfertigen.
6. Entwickeln Sie Segmentprofile: Erstellen Sie detaillierte Profile für jedes Kundensegment und beschreiben Sie deren Merkmale, Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen. Nutzen Sie qualitative Erkenntnisse und Marktforschung, um die Profile zu bereichern und die Beweggründe für jedes Segment zu verstehen.
7. Priorisieren Sie Segmente: Bestimmen Sie die Priorität oder Bedeutung jedes Segments anhand von Faktoren wie Rentabilität, Wachstumspotenzial und Ausrichtung auf die Geschäftsziele. Weisen Sie Ressourcen und Anstrengungen entsprechend zu und konzentrieren Sie sich dabei auf die Segmente, die die größte Wertschöpfungsmöglichkeit bieten.
8. Maßgeschneiderte Marketingstrategien: Entwickeln Sie maßgeschneiderte Marketingstrategien für jedes Segment basierend auf seinen einzigartigen Profilen und Vorlieben. Personalisieren Sie Nachrichten, Angebote, Kanäle und Erlebnisse, um den spezifischen Bedürfnissen und Interessen jedes Segments gerecht zu werden.
9. Implementieren und überwachen: Führen Sie die segmentierten Marketingstrategien über verschiedene Kanäle und Touchpoints aus und überwachen Sie dabei kontinuierlich Leistung und Feedback. Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen und Indikatoren, um die Wirksamkeit Ihres Segmentierungsmodells zu bewerten und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.
10. Nutzen Sie Kundensegmentierungssoftware: Nutzen Sie Kundensegmentierungstools wie Segment, LeadLander, Userpilot, Baremetrics, Heap und Kissmetrics, um den Segmentierungsprozess zu automatisieren und tiefere Einblicke in Ihre Kunden zu gewinnen.
11. Iterieren und verfeinern: Überprüfen und verfeinern Sie Ihre Kundensegmentierungsstrategie kontinuierlich auf der Grundlage laufender Erkenntnisse, Marktdynamik und Geschäftsziele. Passen Sie Ihre Segmentierungskriterien und -techniken an, um Änderungen im Kundenverhalten und Markttrends Rechnung zu tragen.

Wo erhält man Kundendaten für die Kundensegmentierung?

Sie müssen Daten sowohl aus direkten als auch indirekten Quellen sammeln, um Kunden richtig zu segmentieren:

• Zu den direkten Quellen gehört das Sammeln von Kundenantworten durch Zufriedenheitsumfragen, Feedback nach dem Kauf und Markenverfolgung.
• Indirekte Quellen sammeln Daten aus verschiedenen Kanälen wie sozialen Medien, Website-Analysen und Frontline-Feedback und liefern Einblicke in das Kundenverhalten aus Drittquellen.

Sobald Sie diese Daten gesammelt und analysiert haben, können Sie Muster erkennen und Kundensegmente erstellen. Diese Segmente sind entscheidend für die Gestaltung der Botschaft, Positionierung und Gesamtstrategie Ihrer Marke, was letztendlich zur Verbesserung Ihrer Geschäftsleistung beiträgt.

Wenn Sie verstehen, wie sich verschiedene Kundensegmente verhalten, können Sie ihr Erlebnis individuell anpassen und ihnen so die Orientierung und den Abschluss ihrer Reise mit Ihrer Marke erleichtern.

Es ist wichtig, Ihre Kundensegmente an Ihren Geschäftszielen auszurichten. Ihr Segmentierungsansatz kann beispielsweise anders sein, wenn Sie mit der Konkurrenz konfrontiert sind oder ein neues Produkt auf den Markt bringen. Wenn Sie kritische Fragen zu Ihren Zielen stellen, können Sie den Detaillierungsgrad ermitteln, der für eine effektive Segmentierung erforderlich ist.

Verbessern Sie Ihre Kundensegmentierungsstrategie

Die Priorisierung der Kundensegmentierung ist für den Aufbau sinnvoller Verbindungen zu Ihrer Zielgruppe von entscheidender Bedeutung. Durch das Verständnis der unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorlieben verschiedener Kundensegmente können Marken ihre Loyalität stärken und eine höhere Kapitalrendite erzielen. Es ist wichtig zu erkennen, dass die Kundensegmentierung ein fortlaufender Prozess ist, der eine kontinuierliche Anpassung an sich entwickelnde Kundenverhaltensweisen und -präferenzen erfordert.

Die entscheidende Erkenntnis liegt auf der Hand: Je besser wir unsere Kunden verstehen, desto effektiver können wir ihre Bedürfnisse erfüllen. Durch die Priorisierung kundenorientierter Strategien gewinnen wir nicht nur ihr Vertrauen und ihr Geschäft, sondern fördern auch langfristige Loyalität und Zufriedenheit.

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