5 Fragen für eine effektive Kundensegmentierung

Die Praxis der Kundensegmentierung gibt es, seit es Unternehmen gibt. Zu wissen, wer kauft und welche Gründe hinter diesen Käufen stehen, hilft dem Unternehmen, seine Kunden zufrieden zu stellen, indem es ihnen weiterhin die gewünschten Produkte und Dienstleistungen anbietet.

Da sich B2B-Kaufprozesse in einer digitalen Welt weiterentwickeln, werden Geschäftsinhaber sowie Vertriebs- und Marketingleiter dazu angeregt, zu verstehen, wie die Kundensegmentierung funktioniert. Wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien basierend auf Kundensegmenten anpassen möchten, müssen Sie verstehen, wie es funktioniert – und manchmal auch, wie es nicht funktioniert – bevor Sie Ihre Ressourcen in den Prozess investieren.

Was ist Kundensegmentierung und warum ist sie wichtig?

Die Kundensegmentierung ist eine Marketingstrategie zur Verbesserung der Kundenbindung, Optimierung des Marketings und Steigerung des Umsatzes. Es erfordert, Ähnlichkeiten zwischen Kunden zu identifizieren und sie nach ihren Kaufgewohnheiten zu gruppieren. Dieser Prozess vertieft das Verständnis eines Unternehmens für die Unternehmen, die bei ihm einkaufen, und ermöglicht es den Vertriebs- und Marketingteams, ihre Praktiken auf die Zielgruppen abzustimmen.

Sich an der Segmentierung von Kunden zu beteiligen, hilft Ihnen nicht nur zu verstehen, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen. Die Informationen, die Sie durch diesen Prozess gewinnen, sind nützlich, um einen Plan zu entwickeln, um den Vertriebs- und Marketingansatz zu skalieren, den Sie für diese Kunden verwenden. Die Segmentierung passt auch zur breiteren Strategie des Unternehmens. Je mehr Sie über Ihre aktuellen und potenziellen Kunden wissen, desto besser sind Sie darauf vorbereitet, neue Produkte zu entwickeln und die besten Medien und Vertriebskanäle für die Interaktion mit ihnen zu identifizieren.

5 Fragen, die Sie sich für eine effektive Kundensegmentierung stellen sollten

Nicht alle Kundensegmentierungspläne sind gleich. Um effektiv zu sein, verbringen Sie Zeit damit, darüber nachzudenken, warum Sie sich an der Segmentierung beteiligen möchten und welche Ergebnisse Sie davon erwarten. Diese fünf Fragen können Ihnen helfen, Ihre nächsten Schritte zu bestimmen:

1. Was treibt die Notwendigkeit der Kundensegmentierung an?

Unternehmen haben viele Gründe, ihre Kunden zu segmentieren, und der häufigste ist die Entwicklung und Umsetzung effektiver Vertriebs- und Marketingstrategien. Sie können dies tun, indem Sie Ihr Verständnis für Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse erweitern – und Sie können mit diesen Informationen noch viel mehr tun. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, können Sie ihnen besser die Produkte und Dienstleistungen anbieten, nach denen sie suchen.

Sie können mit der Kundensegmentierung außerhalb der Marketingabteilung beginnen. Das Entwicklungsteam kann die Informationen verwenden, um die Produktlinie zu erweitern. Führungsteams können die Daten bei der Entscheidung über die Zuweisung von Ressourcen berücksichtigen. Diese Daten können Ihnen auch dabei helfen, Preise festzulegen, die Produktion zu planen und vieles mehr.

2. Ist Ihr Kundenstamm groß genug, um ein unterscheidbares Kaufverhalten zu haben?

Die Praxis der Kundensegmentierung kann für Unternehmen mit einem großen Kundenstamm ^{[ 1 ]} und einer breiten Palette von Produktlinien am nützlichsten sein. Die Segmentierung hilft dabei, Merkmale der Kunden zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten von jeder Marke profitieren.

Allerdings können auch kleinere Unternehmen mit homogenen Kundenstämmen von der Segmentierung profitieren, und das Ignorieren der Praxis auf der Grundlage der fehlerhaften Annahme, dass alle Kunden gleich sind, kann zu verpassten Chancen führen. Angenommen, Ihr Kundenstamm sind medizinische Einrichtungen. Ihre Kunden kommen möglicherweise aus derselben Branche, aber ein genauerer Blick auf ihre Kaufhistorie kann wichtige Unterschiede in ihren Kaufgewohnheiten aufdecken. Ihr geografischer Standort, ihr Tätigkeitsgebiet und ihre Patientendemografie können ihre Kaufzyklen beeinflussen.

3. Werden Sie in der Lage sein, Änderungen basierend auf der Kundensegmentierung umzusetzen?

Der Wert der Kundensegmentierung hängt von Ihrer Fähigkeit ab, sie zu nutzen. Es ist möglich, eine genaue Kundensegmentierung zu identifizieren, die nicht umsetzbar ist. Beispielsweise können Sie Ihre Kunden nach der Anzahl der Mitarbeiter segmentieren. Dies ist eine einfache Segmentierung – Sie können die Informationen von Unternehmenswebsites abrufen oder die Personalabteilung anrufen, um nach der Anzahl der Mitarbeiter zu fragen.

Die Unternehmensgröße ist möglicherweise kein genauer Indikator, da andere Faktoren wie Unternehmensrichtlinien, Branchentrends und der geografische Standort Kaufentscheidungen beeinflussen können. Obwohl Sie möglicherweise Ähnlichkeiten in den Kaufgewohnheiten großer Unternehmen im Vergleich zu kleinen Unternehmen feststellen, ist dieses Segment möglicherweise nicht spezifisch genug, um umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen.

4. Verfügen Sie über die erforderlichen Ressourcen, um die Segmentierungspläne umzusetzen?

Die Kosten für Kundensegmentierungspläne können erheblich sein, und Sie benötigen die verfügbaren finanziellen und personellen Ressourcen, um den Prozess abzuschließen. Sie müssen ein Segmentierungsschema auswählen, Daten sammeln und analysieren und daraus Schlussfolgerungen ziehen, um Entscheidungen zu treffen. Wenn Sie sich nicht vollständig auf den Prozess einlassen können, kann es sinnvoller sein, zu warten. Andernfalls geben Sie Ressourcen aus, ohne eine Rendite auf die Investition zu erhalten.

5. Wird Ihre Organisation in der Lage sein, auf potenzielle Ergebnisse zu reagieren?

Der Erfolg eines Kundensegmentierungsplans hängt von der Bereitschaft der Unternehmensleiter ab, ihn umzusetzen. Unternehmen, die die Kundensegmentierung effektiv nutzen, neigen dazu, organisatorische Veränderungen anzunehmen. Die Segmentierung kann neue Marketingkanäle aufdecken, die es zu erkunden gilt, oder Produktlinien entwickeln. Wenn das passiert, brauchen Sie Teams, die bereit und verfügbar sind, um die nächsten Schritte zu unternehmen. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass ein Kundensegment ein Self-Service-Portal bevorzugt, anstatt mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, um Produkte zu überprüfen und zu vergleichen. Die Zusammenarbeit mit dieser Gruppe kann bedeuten, die Telefonanrufe einzuschränken und der Website mehr Informationen hinzuzufügen.

Wählen Sie das richtige Segmentierungsschema aus

Die Auswahl eines Segmentierungsschemas ist ein wichtiger erster Schritt im Kundensegmentierungsprozess. Es gibt vier Segmentierungsschemata, die zum Gruppieren von Kunden verwendet werden:

Das Führungsteam mag versucht sein, jedes Segmentierungsschema zu implementieren, aber bei strategischen Entscheidungen ist es wertvoller, über qualitativ hochwertige Daten zu verfügen, als über große Datenmengen zu verfügen. Es ist auch wichtig, die verfügbaren Ressourcen bei der Auswahl eines Segmentierungsschemas zu berücksichtigen. Das Unternehmen muss in der Lage sein, die Daten zu sammeln, zu analysieren und darauf zu reagieren.

Lassen Sie uns untersuchen, wie ein Unternehmen ein Segmentierungsschema auswählen kann. Das Unternehmen ABC hat eine umfassende Projektmanagement-Software mit einem eingebetteten Cloud-basierten Arbeitsbereich, Dokumentenzusammenarbeit und Aufgaben-Timing entwickelt. Es kann mit der firmografischen Segmentierung beginnen, da es ziemlich einfach zu starten und kostengünstig ist. Es ist hilfreich, die Branchen und Arten von Unternehmen zu identifizieren, die diese Software und ihre Funktionen am ehesten verwenden werden. Es kann dann Marketing- und Vertriebsbemühungen beispielsweise auf Bauunternehmen, Softwareentwickler und Marketingfirmen konzentrieren.

Der Vorteil der Verwendung eines firmografischen Schemas besteht darin, dass Informationen relativ einfach zu finden sind – in vielen Fällen in öffentlichen Dokumenten. Eine wesentliche Einschränkung dieser Art der Segmentierung ist die Skalierbarkeit. Auch innerhalb dieser Segmente können die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden sehr unterschiedlich sein. Ein kleines Unternehmen mit einer Handvoll Teammitgliedern, die sich ein Büro teilen, kauft die Software möglicherweise weniger wahrscheinlich als ein größeres Unternehmen mit mehreren zu verwaltenden Teams.

Wenn Unternehmen ABC langfristige Beziehungen zu einigen Kunden hat, kann es sie nach Verhaltensweisen segmentieren, z. B. ob sie frühere Produkte basierend auf Preis, Qualität oder Support gekauft haben. Auf diese Weise kann das Unternehmen von diesen Verhaltensweisen profitieren, wenn es das Produkt vermarktet. Beispielsweise kann das Unternehmen während einer geplanten Verkaufsveranstaltung preisbewusste Kunden ansprechen oder eine Kampagne entwickeln, die das Kundenbetreuungssystem hervorhebt, um serviceorientierte Kunden zu erreichen. Das Ergebnis ist eine Reihe zielgerichteter Kampagnen, die auf dem tatsächlichen Kundenverhalten basieren, aber es erfordert umfangreiche Daten und berücksichtigt dennoch nicht die Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen.

Das Unternehmen ABC entscheidet sich möglicherweise dafür, direkt zur Quelle – seinen Kunden – zu gehen, um herauszufinden, welche Funktionen sie am meisten von einem Produkt erwarten. Ein bedarfsorientiertes Segmentierungsschema ermöglicht die Interaktion mit Kunden durch Umfragen, Beratungsunternehmen und Feedback des Vertriebsteams. Dieser kundenorientierte Ansatz ermöglicht es dem Unternehmen, ein Produkt zu produzieren, das diese Anforderungen erfüllt, und schafft Möglichkeiten für Cross-Selling. Es ist sehr effektiv, wenn das Unternehmen Beziehungen zu Kunden aufgebaut hat.

Nächste Schritte

Ein effektives Kundensegmentierungsschema gibt Ihnen die Einblicke, die Sie benötigen, um die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden zu verstehen und zu nutzen. Wenn Sie die Ähnlichkeiten und Unterschiede in diesen Mustern erkennen, können Sie feststellen, warum sie bei Ihnen kaufen. Sie können dann Kampagnen erstellen, um andere potenzielle Kunden in diesem Segment zu erreichen, um Ihren Kundenstamm und Ihren Umsatz zu steigern.