Kundenakquisitionskosten: Langfristig kalkulieren und optimieren

Hinweis : Dieser Beitrag ist Teil unseres CRO-Monats 2019. Teilen Sie ihn mit den #Optimizein28Days, um das Bewusstsein für Optimierung zu fördern und zu erfahren, wie CRO Unternehmen zum Erfolg verhelfen kann

Wissen Sie, wie wichtig es ist, Ihre Kundenakquisitionskosten zu verfolgen?

Laut Invesp werden 89 % der Kosten für die Kundenakquise auf Website-Bemühungen entfallen. Werfen Sie keinen Blick darauf, wie diese leistungsstarke Metrik den Erfolg Ihrer Website und Ihres Unternehmens beeinflussen oder beeinträchtigen kann.

Lassen Sie es uns definieren. Die Kundenakquisitionskosten sind die Bewertung der Anzahl der Vertriebs-, Marketing- und sonstigen Betriebsausgaben, die erforderlich sind, um über einen bestimmten Zeitraum neue zahlende Kunden zu gewinnen. Es ist eine zwingende Zahl, die jedes wachsende Unternehmen verfolgen muss. Jedes Unternehmen berechnet diese Zahl jedoch auf seine eigene Weise.

Unternehmen können fälschlicherweise die falsche Anzahl wiederkehrender Kunden in diese Zahl einbeziehen, nachdem sie an Retargeting-, Engagement- und Bindungsbemühungen gegenüber ihren Kunden teilgenommen haben.

Manchmal herrscht große Verwirrung darüber, welche Zahlen Sie einsetzen, um den korrekten Wert Ihrer Kundenakquisitionskosten zu berechnen. Hier ist eine Standardformel zu folgen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass der Wert für jede Variable vom Geschäftsmodell abhängt. Übernehmen Sie die Gesamtkosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen, zu binden und zu konvertieren. Teilen Sie ihn dann durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden. Befolgen Sie dies und Sie können Ihre Kundenakquisitionskosten berechnen.

Hier ist ein hypothetisches Beispiel mit einer Essensliefer-App namens Dasher.

Diese Zahlen werden für die Ausgaben von Dasher im letzten Quartal des Umsatzes verantwortlich sein. Wenn Dasher in diesem Beispiel 28.000 US-Dollar für Werbung und Marketing sowie weitere 92.000 US-Dollar für Gehälter und Gemeinkosten ausgegeben hat, belaufen sich die Gesamtausgaben von Dasher für die Kontaktaufnahme mit einem neuen Kunden auf 120.000 US-Dollar. Nehmen wir nun an, der erforderliche Wert für ihre neuen Kunden beträgt 20.000. Wenn Sie diese beiden Zahlen dividieren, bleiben Ihnen Kundenakquisitionskosten von 6 $.

Wie ändert sich diese Formel?

Wie können unterschiedliche Geschäftsmodelle an dieser Formel rütteln? Nehmen wir an, Sie bauen Ihr Geschäft auf eine mobile App auf, die ein „Freemium“-Modell verwendet.

Diese Art von Geschäftsstrategie macht normalerweise eine große Anzahl von Benutzern kostenloser Dienste und ein kleineres Segment zahlender Kunden aus. Um die Kosten für die Kundenakquise zu summieren, müssen Sie die Ausgaben für die Betreuung der kostenlosen Benutzer im Verhältnis zum Prozentsatz der bezahlten Benutzer bewerten.

Als weiteres Beispiel müssen werbebasierte App-Unternehmen zwischen ihren Nutzern und Kunden unterscheiden. Mobile Spiele, Nachrichten und Social-Media-Apps sind für allgemeine Benutzer kostenlos, aber die Werbetreibenden, die für die Monetarisierung dieser Daten bezahlen, sind ihre Kunden.

Diese Unterscheidung wird es diesen Unternehmen ermöglichen, ihre Kundenakquisitionskosten effizienter zu berechnen.

Es gibt viele Möglichkeiten, diese Kennzahl in verschiedenen Branchen zu berechnen.

Leider bedeutet dies, dass es viele Szenarien gibt, in denen Fehler auftreten können. Es ist auch leicht, einige Ausgaben zu übersehen, die sich als vermeintlich niedrigere Kosten herausstellen.

Einige Unternehmen glauben, dass Vertriebs- und Marketingausgaben die einzigen Werte sind, die Sie testen müssen. Natürlich werden einige eine andere Geschäftsphilosophie verfolgen. Sie können Zahlen nicht ignorieren, die direkt zu Ihren Gesamtkosten für die Kundenakquise beitragen.

Zu den am häufigsten übersehenen Nebenkosten gehören Gemeinkosten, Gehälter und andere Fixkosten. Vermeiden Sie diese Fehler, um geschäftliche Katastrophen zu vermeiden.

Wie die Kosten für die Kundenakquise in den Wert der Kundenlebensdauer einfließen

Wie können sich diese Fehler für ein Unternehmen als kostspielig erweisen? Diese Fehler können Sie zu einer ungenauen Einschätzung Ihres Geschäftsbetriebs führen. Eine gute Möglichkeit, um zu messen, ob Ihr Kundenakquisitionsmodell nachhaltig ist, besteht darin, den Wert Ihrer Kundenakquisitionskosten mit Ihrem Kundenlebenszeitwert zu vergleichen.

Einfach ausgedrückt: Wenn die Kundenakquisitionskosten den erwarteten Customer Lifetime Value übersteigen, ist das Kundenakquisitionsmodell nicht praktikabel. Ein übliches Verhältnis zwischen Lifetime Value und Kundenakquisitionsmodell ist 3:1. Dies ist der Frühindikator dafür, ob Sie eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie haben.

Denken Sie daran, dass Sie dieses Verhältnis vereinfachen müssen, wenn Sie die beiden Werte vergleichen, da sie wahrscheinlich groß und ungleichmäßig sind. Sie dürfen auch nicht vergessen, dieses Verhältnis mit den Gesamtkosten zu vergleichen, die erforderlich sind, um Ihre Kunden zu halten.

Manchmal weisen alle Zahlen auf eine fehlerhafte Kundengewinnungsstrategie hin. Die natürliche Lösung hier ist, Ihre Kosten für die Kundenakquise zu reduzieren.

Das mag wie gesunder Menschenverstand erscheinen. Aber Sie müssen auch andere Möglichkeiten erkennen, Ihre Strategie zu korrigieren. Sie müssen optimieren, wie die Kosten der Kundengewinnung in das Verhältnis einfließen.

Handeln und optimieren

Eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Anschaffungskosten zu senken, besteht darin, Anreize für Empfehlungen für Ihr Unternehmen zu schaffen. Mit dieser Methode lassen Sie Ihre Kunden die Arbeit für Sie erledigen. Sie sollten kreative Wege finden, um Ihre Kunden zu motivieren, jedem, den sie kennen, positives Feedback zu Ihrem Unternehmen zu geben. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, Ihren erstklassigen Service und Ihre Produkte bekannt zu machen, damit sie Ihnen helfen können, Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten.

Social-Media-Sharing-Buttons sind zum Beispiel eine fantastische Möglichkeit, dieses Wachstum durch Mundpropaganda voranzutreiben. Wenn Sie dies richtig machen, müssen Sie nicht mehr Geld für Marketingausgaben ausgeben, da Ihre Kunden dies für Sie tun. Diese Empfehlungen sammeln sich im Laufe der Zeit an und tragen zu Ihrem viralen Koeffizienten bei.

In der Zwischenzeit können Ihre Kunden schnell positive Nachrichten über Ihr Unternehmen verbreiten. Darüber hinaus verfügen einige Unternehmen heute über Tools, um neue Kundenempfehlungen direkt zu verfolgen. Dadurch erhalten Sie eine genaue Kundenakquisitionskostenkalkulation.

Sie können auch Ihre leistungsstarken Geschäftsstrategien verstärken, um Ihre Kosten für die Kundenakquise zu optimieren. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die Marketing- und Betriebsanstrengungen zu verdoppeln, die Ihnen die meisten Renditen bringen. Sie sollten auch alle leistungsschwachen Faktoren fallen lassen. Um zu helfen, können Sie diese Bemühungen basierend auf den Zahlen, die Sie durch die Formel laufen lassen, genau bestimmen.

Conversion-Raten sind ebenfalls entscheidend. Sie können sich darauf konzentrieren, Ihre Konversionsraten durch strenge Tests zu steigern. Auf diese Weise haben Sie eine bessere Vorstellung davon, was Sie bei Ihren Marketing- und Betriebsbemühungen eliminieren oder verdoppeln sollten.

Durch Tests erhalten Sie einen klareren Überblick darüber, was Ihre Kunden wollen, und es wäre ein Fehler, seine Rolle bei der Optimierung Ihrer Kosten für die Kundenakquise nicht zu erkennen. Diese Techniken zur Senkung Ihrer Kosten führen Sie zu einer effizienten Geschäftsstrategie. Und Ihr fokussiertes Bewusstsein für Ihre Kundenakquisitionskosten wird zu mehr Geschäftserfolg führen.

Auch wenn Sie Ihre Kundenakquisitionskosten möglicherweise nicht aktiv minimieren, kann die Maximierung Ihres Customer Lifetime Value Ihnen ein effektives Verhältnis bringen. Dies gibt Ihnen mehr Spielraum, wenn es zu schwierig ist, Ihre Kosten für die Kundenakquise zu senken. Sobald Sie erkennen, dass Ihre Kundenakquisitionskosten Ihren Customer Lifetime Value übersteigen, können Sie Ihre Bemühungen anpassen.

Einpacken

Jetzt haben Sie ein grundlegendes Verständnis dafür, wie wichtig die Berechnung der Kundenakquisitionskosten und die Beziehung zum Customer Lifetime Value sind. Wenn Sie Ihr CAC-zu-CLV-Verhältnis nicht im Auge behalten, ist das, als würden Sie blind ins Schlachtfeld gehen.

Ohne die richtige Anleitung und Intelligenz zur Hand, werden Sie zwangsläufig in Schwierigkeiten geraten. Erfahren Sie, wie Sie den genauen Wert Ihrer Kundenakquisitionskosten basierend auf Ihrer Geschäftstätigkeit ermitteln. Optimieren Sie diese Zahl dann so, dass Sie ein nachhaltiges Verhältnis zwischen diesen Kosten und dem lebenslangen Kundenwert haben, mit dem Sie arbeiten können.

Sehen Sie sich das folgende Bild von CleverTap zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten an, einschließlich des Dasher-Beispiels und der Tipps.