Für Agenturen: 3 Cross-Selling-Tipps und 5 Methoden, die Sie heute anwenden können

Als Agentur neue Kunden zu finden und den Umsatz zu steigern, wird immer eine Herausforderung sein. Mit über 13.000 Agenturen allein in den USA, und diese Zahl wächst weiter, müssen Sie aus jeder möglichen Beziehung und jedem möglichen neuen Verkauf Kapital schlagen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist das Cross-Selling.

Wenn es richtig gemacht wird, kann Cross-Selling einen Mehrwert für Ihre bestehenden Beziehungen schaffen, Glaubwürdigkeit schaffen und den Umsatz steigern.

Was ist Cross-Selling und warum sollte es Sie interessieren?

Cross-Selling ist der Prozess des Verkaufs eines anderen Produkts oder einer anderen Dienstleistung an einen Kunden, um den Wert eines Verkaufs zu steigern. Es wird oft mit Upselling verwechselt, was alles ist, was den Preis und die Funktionalität des ursprünglichen Kaufs erhöht.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen Fast-Food-Mitarbeiter vor, der Sie fragt, ob Sie Pommes zu Ihrem Burger möchten. Dies ist ein Cross-Selling. Die Pommes sind ein ergänzendes „Produkt“ zum Burger. Ein Upsell kann ein Upgrade, ein anderer teurer Artikel oder ein Add-on zu einem ursprünglichen Kauf sein.

Um mit dem Fast-Food-Beispiel fortzufahren, könnte ein Upsell beinhalten, den Kunden zu fragen, ob er seine Mahlzeit „überdimensionieren“ möchte:

Das Fast-Food-Restaurant versucht, Ihnen eine teurere Version Ihres ursprünglichen Einkaufs zu verkaufen.

Cross-Selling-Beispiele für Agenturen
Wenn Sie in einer Agenturumgebung von einem Kunden mit dem Design von Anzeigengrafiken beauftragt wurden, können Sie diese möglicherweise über Post-Click-Landingpage-Designdienste verkaufen. Wenn ein Kunde Ihre Agentur beauftragt hat, eine Website zu erstellen, bieten Sie möglicherweise Texterstellung für den Inhalt jeder Seite an. Beide Beispiele zeigen, wie eine Agentur versucht, ein höherpreisiges Produkt zu verkaufen.

3 effektive Cross-Selling-Tipps

Egal welche Dienstleistungen Sie anbieten, das Erfolgsgeheimnis beginnt mit Ihrer Herangehensweise.

Cross-Selling erfordert ein wenig Geschick und Fingerspitzengefühl, um richtig zu funktionieren. Ihr Ansatz muss subtil sein, sonst wird der Kunde wahrscheinlich abgeschreckt. Hier sind ein paar Tipps, um die Effektivität Ihrer Cross-Selling-Strategie zu steigern:

1. Nutzen Sie Tropf-E-Mails

Anstatt zu versuchen, gleich zu Beginn einer neuen Beziehung einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen, ist es möglicherweise am besten, ein paar Tage oder Wochen zu warten, bevor Sie einen Kunden für einen anderen Dienst verkaufen. Anstatt sich manuell per E-Mail zu melden, erstellen Sie eine Drip-Kampagne zur automatischen Nachverfolgung.

Nehmen Sie zum Beispiel einen Kunden, der eines der Webdesign-Pakete Ihrer Agentur kauft. Sie könnten sie zu einer Drip-Kampagne hinzufügen, die ihnen in einer E-Mail die Bedeutung des Verfassens von Texten vorstellt, in einer anderen die Ergebnisse, die einige Ihrer Kunden von Ihren Texterdiensten erhalten, und ihnen dann in der dritten E-Mail ein Angebot senden.

Dieser Ansatz funktioniert auf subtile Weise beim Cross-Selling als Teil Ihres Tropf-E-Mail-Prozesses, anstatt sofort zu versuchen, einem Kunden einen zusätzlichen Service zu verkaufen. Indem Sie zuerst eine Reihe von E-Mails senden, können Sie die Vorteile erklären, ohne zu aggressiv zu wirken. Mit einer Drip-Kampagne können Sie diesen gesamten Prozess automatisieren, um Zeit zu sparen und die effektivsten E-Mails zu identifizieren (durch Betrachtung der Öffnungs-, Klick- und Antwortraten).

2. Warten Sie, bis Sie einen „Gewinn“ liefern können

Eine andere Taktik besteht darin, einige Zeit am Projekt eines Kunden zu arbeiten. Sobald Sie messbare Ergebnisse vorweisen können, werden Kunden eher bereit sein, in Ihre zusätzlichen Dienstleistungen zu investieren.

Sie können in dieser Zeit auch eine bessere Beziehung aufbauen und einen individuelleren Plan erstellen, der auf sie zugeschnitten ist. Das liegt daran, dass Sie einen Einblick in die Marketingmethoden haben, die der Kunde verwendet hat, bevor er Ihre Agentur beauftragt hat, was erfolgreich ist und was nicht funktioniert.

3. Services mit Kundenzielen abgleichen

Nur weil Sie beispielsweise Webdesign-Dienstleistungen anbieten, bedeutet das nicht, dass Ihr Kunde eine brandneue Website benötigt. Sie müssen also die Ziele eines Kunden berücksichtigen und wie sich Ihre zusätzlichen Dienstleistungen darauf beziehen.

Wenn ihr Ziel darin besteht, den Verkehr zu erhöhen, könnten Sie PPC-Werbung, SEO oder Content-Marketing anbieten. Webdesign kann bei diesen Diensten immer noch eine Rolle spielen (z. B. das Entwerfen von Post-Click-Landing-Pages, das Veröffentlichen von Blog-Beiträgen usw.), aber Sie sollten sie in Ihr gesamtes Angebot einbeziehen und zeigen, wie jeder Dienst dazu beiträgt, die Ziele des Kunden zu erreichen.

Auf diese Weise bieten Sie Wert und versuchen nicht, dem Kunden etwas zu verkaufen, das er nicht braucht, um einen Gewinn zu erzielen.

5 gängige Cross-Selling-Methoden

Angesichts der vielen Cross-Selling-Möglichkeiten sind hier einige der gängigsten Ansätze, die Agenturen für digitales Marketing anwenden können:

1. Bieten Sie zusätzliche Dienstleistungen an

Eine Möglichkeit, Kunden Cross-Selling zu ermöglichen, besteht darin, zusätzliche Dienstleistungen anzubieten. Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, können Sie erwägen, einen ergänzenden Service zu verkaufen oder umgekehrt. Wenn Ihre Agentur beispielsweise SEO-Software verkauft, könnten Sie Linkbuilding-Dienste anbieten.

Screaming Frog ist eine SEO-Agentur und ein Web-Crawling-Softwareunternehmen, das genau das tut. Neben ihrem Webcrawler-Tool (SEO Spider) bieten sie auch SEM-, SEO- und Social Media Marketing-Dienste an:

2. Bieten Sie ergänzende Artikel an (Paketverkäufe)

Das Bündeln von Verkäufen ist eine weitere gängige Methode, um ein Cross-Selling abzuschließen. Amazon verwendet diese Methode häufig in der Rubrik „Häufig zusammen gekauft“:

In einer Agentur bündeln Sie möglicherweise SEO- und SEM-Dienste, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Ranking-Ziele zu erreichen. Ein weiteres Beispiel könnte die Bündelung von Inhalt und Design eines E-Books sein.

3. Machen Sie datengesteuerte Vorschläge

Sie können zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, indem Sie sich die vorherigen Interaktionen eines Kunden mit Ihrer Website und die von ihm getätigten Käufe ansehen.

Wenn Sie feststellen, dass ein Kunde auf Ihrer Website navigiert, Blogartikel über digitale Werbetechniken gelesen und werbebezogene E-Books heruntergeladen hat, können Sie sich direkt an ihn wenden und für Ihre PPC-Dienste werben.

Viele CRMs, wie HubSpot und Agile CRM, können Website-Aktivitäten allen Kontakten zuweisen, die Sie haben:

4. Verkaufsförderung

Wenn Sie derzeit eine Werbeaktion für eine Ihrer Dienstleistungen haben, ist dies ein idealer Zeitpunkt, um Cross-Selling an einen Kunden zu richten. Dieser Ansatz wirkt wie ein Versuch, einen Verkauf hervorzuheben, anstatt gezielt auf einen Kunden abzuzielen, sodass das inhärente Risiko geringer ist.

Wenn Sie beispielsweise einen Black Friday-Rabatt auf Ihre Social-Media-Marketingdienste haben, können Sie Ihre Content-Marketing-Kunden kontaktieren, um sie über den Verkauf zu informieren. Sie könnten an dem Dienst interessiert sein, um ihre Inhalte weiter zu bewerben.

5. Informieren Sie Ihre Kunden

Schließlich verstehen einige Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungssuite möglicherweise nicht vollständig. Sie erkennen vielleicht, dass SEO unerlässlich ist, aber die Vorteile bestimmter SEO-Dienste (Linkaufbau, Content-Marketing und mobilfreundliches Webdesign) erfordern möglicherweise mehr Aufklärung.

Indem Sie Kunden aufklären, können Sie die Vorteile der einzelnen Dienstleistungen veranschaulichen und zeigen, wie sie für Ihren Kunden gelten könnten. Das Versenden von E-Books, verwandten Blog-Beiträgen oder die Teilnahme an einem E-Mail-Kurs sind einige bewährte Methoden, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren und Kunden aufzuklären.

Sobald sie sehen, wie jeder Service ihrem Unternehmen zugute kommen kann, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zusätzlichen Arbeiten zustimmen.

Wann ist der beste Zeitpunkt für Cross-Selling?

Zu wissen, wann man Cross-Selling durchführen sollte, ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als der ursprüngliche Verkauf selbst. Wenn Sie versuchen, zum falschen Zeitpunkt an einen Kunden zu verkaufen, kann dies Ihre Beziehung beeinträchtigen oder den ursprünglichen Verkauf vollständig zunichte machen.

Kein einzelner Ansatz oder keine Regel gibt den besten Zeitpunkt für Cross-Selling vor.

Wenn Sie sich jedoch an das zentrale Ziel des Cross-Selling erinnern – einen Kunden davon zu überzeugen, einen Service zu kaufen, der seinen ursprünglichen Kauf ergänzt –, können Sie den Verkauf genau zum richtigen Zeitpunkt planen. Einfach ausgedrückt: Der beste Zeitpunkt für Cross-Selling ist, wenn der Verkauf sinnvoll ist.

Beispiel
Wenn Sie ein Videospielgeschäft wären, wäre eine großartige Gelegenheit zum Cross-Selling von Videospielen, wenn jemand eine neue Konsole kauft.

Wenn Sie als Agentur einen Kunden haben, der gerade seine Social-Media-Konten gestartet hat, können Sie Social-Media-Management anbieten, um neue Follower zu gewinnen. Wenn ein Kunde gerade Google- und Facebook-Anzeigen gestartet hat, bieten Sie möglicherweise Post-Click-Landingpage-Designdienste an, um mehr Traffic und Leads zu generieren.

Letztendlich gibt es keinen genauen Zeitpunkt für Cross-Selling, aber es gibt viele falsche Zeiten, und es liegt an Ihnen, zu bestimmen, wann Sie den Anruf tätigen. Einige Verkäufe laufen möglicherweise sofort gut, nachdem ein Kunde bei Ihnen unterschrieben hat, während andere am besten für später in der Beziehung aufgehoben werden.

Cross-Selling ist sowohl für Sie als auch für den Kunden wertvoll

Wiederkehrende Einnahmen sind für das Agenturwachstum äußerst wichtig. Ohne monatliche Einnahmen kann es schwierig sein, den Cashflow vorherzusagen und die notwendigen Investitionen für das Wachstum Ihres Unternehmens zu tätigen. Neue Kunden zu finden ist jedoch ein schwieriger und teurer Prozess.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, aus Ihren Verkäufen Kapital zu schlagen und weiterhin an bestehende Kunden zu verkaufen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist das Cross-Selling. Indem Sie einen subtilen Ansatz verfolgen, ein positives Erlebnis schaffen und den Verkauf zeitlich planen, können Sie das Beste aus Ihrer Cross-Selling-Strategie herausholen.

Verwandeln Sie Klicks auf Anzeigen in Conversions, erstellen Sie dedizierte, schnell ladende Post-Click-Seiten für jedes Angebot. Erfahren Sie, wie Sie allen Ihren Zielgruppen einzigartige Post-Click-Landingpages zur Verfügung stellen können, indem Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise Demo anmelden.