Wie Sie mit E-Mail-Marketing Cross- und Upselling bei Ihren Kunden betreiben
Veröffentlicht: 2017-12-19Waren Sie schon einmal in einem Autohaus auf der Suche nach einer vernünftigen, gebrauchten Limousine und wurden dann zu einer Probefahrt mit einem Ferrari überredet? Oder einen Foot Locker besucht, um sich Laufschuhe anzuschauen, aber mit den Schuhen, neuen Shorts, einem neonfarbenen Oberteil, Armbändern und Stirnbändern, einem Fitbit und einer Gürteltasche wieder hinausgegangen?
Klingt bekannt? Sie sind nicht nur ein fantastisches Muscle-Car gefahren und haben sich darauf vorbereitet, an ALLEN bevorstehenden 5-km-Rennen teilzunehmen, Sie haben auch Upselling und Cross-Selling (in dieser Reihenfolge) aus erster Hand erlebt!
Sehen wir uns diese Verkaufstaktiken genauer an, damit Sie sie nutzen können, um Ihren Umsatz zu steigern.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Cross-Selling?
Was ist Upselling?
Warum Cross-Selling- und Upselling-Techniken nutzen?
7 Tipps für erfolgreiches Cross-Selling und Upselling mit E-Mail-Marketing
4 wichtige Aktionspunkte für den Einstieg
Cross-Selling und Upselling sind zwei eng miteinander verbundene klassische Strategien, mit denen Unternehmen Kunden zum Kauf eines ergänzenden oder höherwertigen Produkts bewegen.
Quelle: UberTheme
Was ist Cross-Selling?
Beim Cross-Selling nutzen Sie eine Verkaufsmöglichkeit, um einem bestehenden Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Ein Marketingbeispiel: Sie verkaufen einem Ihrer Geschäftskunden eine Website sowie Live-Chat und Formularerstellungssoftware als Ergänzung zu seiner Website.
Was ist Upselling?
Upselling ist eine Technik, bei der Sie eine Verkaufsmöglichkeit nutzen, um einen bestehenden Kunden dazu zu bringen, ein teureres Produkt/eine teurere Dienstleistung oder eine verbesserte Version eines Produkts/einer Dienstleistung zu kaufen, um einen profitableren Verkauf zu erzielen. Ein Marketingbeispiel: Ein Kunde kommt zu Ihnen wegen einer dreiseitigen Website, Sie verkaufen ihm aber eine responsive Website mit zehn Seiten und Hosting.
Warum Cross-Selling- und Upselling-Techniken nutzen?
Was diese Strategien so effektiv macht, ist, dass es viel einfacher ist, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an einen neuen!
Tatsächlich heißt es im Buch Marketing Metrics: „Die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Interessenten zu verkaufen, liegt bei 5–20 %.“ Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, liegt bei 60-70 %. ”
Warum ist das wahr? Nun, Ihre bestehenden Kunden kennen Sie. Sie haben Vertrauen und Dynamik auf Ihrer Seite, sodass Ihr Kunde viel empfänglicher für Ihre Ideen und Ratschläge ist als ein potenzieller Kunde.
[clickToTweet tweet="Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, liegt bei 60 %, also nutzen Sie Upsell- und Cross-Selling-Kampagnen! #emailmarketing" quote="Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, liegt bei 60 %, also nutzen Sie Upsell- und Cross-Selling-Kampagnen! Verkaufskampagnen! #emailmarketing"]
Ein weiterer großer Vorteil dieser etablierten Beziehung besteht darin, dass Sie bereits über die E-Mail-Adresse des Kunden verfügen. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, direkt mit ihnen zu kommunizieren. Eine der besten Möglichkeiten, diese Kommunikation auf eine ständig wachsende Kundenliste auszuweiten, besteht darin, eine automatisierte E-Mail-Marketingstrategie zu entwickeln, um Cross- und Upselling zu betreiben (auf nicht verkaufsorientierte Weise).
Darüber hinaus ist dies eine Strategie, die jedes Unternehmen in jeder Branche nutzen kann. Wenn Sie also ein digitaler Vermarkter sind, könnten Sie eine E-Mail zum Cross-Selling von Produkten erstellen und über diese E-Mail buchstäblich eine Ihrer anderen Dienstleistungen verkaufen.
Werfen wir einen genaueren Blick darauf, wie dies durch E-Mail-Marketing erreicht werden kann.
7 Tipps für erfolgreiches Cross-Selling und Upselling mit E-Mail-Marketing
1. Segmentieren Sie Ihre Liste
Um effektiv vorhersehen zu können, was Ihre Kunden in Zukunft brauchen werden, müssen Sie Ihre Liste segmentieren. Das bedeutet, dass Sie Ihre Kunden recherchieren und sie basierend auf den Dienstleistungen oder Produkten, die sie derzeit nutzen, in Untergruppen einteilen. Sobald Sie dies getan haben, können Sie individuelle, personalisierte Inhalte zu den von Ihnen angebotenen kostenlosen Dienstleistungen und Produkten erstellen.
Wie hilft die Segmentierung? MailChimp stellte fest, dass die Öffnungsraten um fast 19 % und die Klickraten um fast 22 % stiegen, wenn ihre Benutzer E-Mail-Listen segmentierten, verglichen mit nicht segmentierten Versendungen.
2. Seien Sie Ihren Kunden hilfreich
Ja, Sie bewerben Ihre Dienste in diesen E-Mails, aber Subtilität ist der Schlüssel! Seien Sie nicht der aufdringliche Autoverkäufer – seien Sie die Freundin, die nicht aufhören kann, über das tolle Buch zu reden, das sie gerade gelesen hat! Teilen Sie Ihr Fachwissen und geben Sie Tipps, die Ihr Kunde wertvoll finden wird.
3. Benutzen Sie Ihre Stimme
Ihre Kunden haben sich aus einem bestimmten Grund für Sie und Ihr Unternehmen entschieden. Ein Teil dieser Entscheidung hing wahrscheinlich davon ab, wie Sie mit ihnen interagiert haben. Setzen Sie diesen Dialog in Ihrem E-Mail-Marketing fort, indem Sie Ihre einzigartige Stimme verwenden. Sind Sie im wirklichen Leben offen und direkt? Unbeschwert und verspielt? Etwas frech und respektlos? Scheuen Sie sich nicht, Ihre Persönlichkeit zum Ausdruck zu bringen.
4. Gehen Sie bei Ihrem Timing strategisch vor
Der Zeitpunkt Ihrer E-Mails ist entscheidend für den Erfolg dieser Kampagnen, und das Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Kunden ist dabei ein wichtiger Faktor. Wenn Sie beispielsweise Lücken in den aktuellen Dienstleistungen oder ergänzenden Produkten eines Kunden feststellen können, die für ihn von Vorteil wären, teilen Sie ihm dies mit! Versenden Sie nicht an alle gleichzeitig die gleichen acht E-Mails – analysieren Sie die Dienstleistungen und Ziele jedes Kunden und passen Sie den Inhalt basierend auf Ihren Erkenntnissen an.
Verwandte Lektüre: Der beste Zeitpunkt zum Versenden von B2B-Marketing-E-Mails
5. Erstellen Sie einen klaren Call-to-Action
Ich weiß, dass ich oben Subtilität gepredigt habe, und ich bleibe in Bezug auf den Großteil Ihres Inhalts dabei, aber Ihr Aufruf zum Handeln muss klar sein. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde weiß, dass Sie ihm helfen können und was der nächste Schritt ist.
Verwandte Lektüre: Das Wichtigste, was im E-Mail-Marketing fehlt: Effektiver Call-to-Action
6. Nutzen Sie Marketing-Automatisierungssoftware
Im digitalen Zeitalter gibt es eine Reihe robuster E-Mail-Marketing-Lösungen mit Kampagnenautomatisierung. Mit intelligenter Software wissen Sie, welche Kunden sich wann für welche Produkte interessieren, und können entsprechend neue Kampagnen ansprechen. Experimentieren Sie mit Transaktions-E-Mails mit zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen, nutzen Sie frühere Kundenkaufinformationen als neue Verkaufschancen und vieles mehr mit Marketingautomatisierung.
7. Verfolgen und analysieren Sie Ihre Ergebnisse
Erfolgreiches Marketing ist ein kontinuierlicher Zyklus aus Forschung, Implementierung, Verfolgung, Analyse und Anpassung. Sie müssen Ihre Ergebnisse analysieren, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Nicht jede E-Mail wird bei Ihren Kunden Anklang finden, und das ist in Ordnung. Wenn eine E-Mail einfach nicht funktioniert, nehmen Sie sie aus der Rotation heraus und versuchen Sie es mit einem neuen Ansatz.
Wenn Sie diese 7 Tipps befolgen, können Sie eine Kampagne zusammenstellen, die Ihren Kunden tolle, umsetzbare Inhalte bietet. Auch wenn Ihr Ziel natürlich darin besteht, Cross- und Upselling zu betreiben, müssen Sie in erster Linie an die Bedürfnisse Ihrer Kunden denken.
4 wichtige Aktionspunkte für den Einstieg
Beginnen Sie noch heute mit Cross-Selling- und Upselling-Kampagnen für Ihr E-Mail-Marketing, indem Sie diese einfachen Schritte befolgen:
- Erstellen Sie eine Liste von Dienstleistungen oder Produkten, die Sie bestehenden Kunden als Upselling oder Cross-Selling anbieten möchten.
- Analysieren Sie Ihre Kunden und segmentieren Sie sie basierend auf der Kaufhistorie, demografischen Merkmalen, der Dauer ihrer Kundenzugehörigkeit und/oder anderen geeigneten Kennzahlen.
- Erstellen Sie basierend auf diesen Produkten oder Dienstleistungen eine Liste mit Themen, die Sie in Ihren E-Mails behandeln möchten, und passen Sie die Reihenfolge dieser Themen basierend auf Ihrer Segmentierung an.
- Beginnen Sie mit dem Schreiben Ihrer Inhalte basierend auf diesen Themen!
Cross-Selling und Upselling mit der Marketing-Automatisierungsplattform von Vendasta
Sie können das Marketing-Automatisierungssystem der Vendasta-Plattform nutzen, um Ihren bestehenden Kunden strategisches Cross- und Upselling mit zusätzlichen digitalen Marketinglösungen zu ermöglichen. Schauen Sie sich auch die empfohlenen Kampagnen an, um unsere vorgefertigten E-Mail-Marketingkampagnen für Produkteinführungs- und Upsell-Möglichkeiten zu sehen! In der Zwischenzeit kann jeder Vertriebsmitarbeiter seine Upselling- und Cross-Selling-Initiativen mit Sales Pipeline verfolgen.
E-Mail-Marketing steckt voller Möglichkeiten und bietet neue Chancen für die Akquise, Akzeptanz und das Wachstum Ihrer Geschäftskunden. Verfügen Sie über eine bestimmte Cross-Selling- oder Upselling-Technik, die für Ihre Branche funktioniert? Lass es uns unten in den Kommentaren wissen!
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