Kopieren, Konvertieren und die Komfortzone Ihrer Kunden

Barry Feldman, der Gründer von Feldman Creative, ist eine Legende im Bereich des digitalen Marketings. Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Online-Presse hat Feldman viel darüber zu sagen, wie Unternehmen ihre Websites verbessern und bessere Konversionsraten erzielen können – genau deshalb hat Convert ihn zu einem Webinar in seinem Fachgebiet Copy eingeladen.

Wenn Sie mehr über das Webinar erfahren möchten, können Sie es sich hier ansehen oder weiterlesen.

Für Barry Feldman hat der Text Ihrer Website eine scheinbar einfache Aufgabe, die zu einer besseren Konversion führt: dem Kunden ein angenehmes Gefühl zu vermitteln. Wie er sagt:

Es ist einfach. Meiner Meinung nach ist der größte Konversionskiller das Gefühl des Unbehagens.

Barry Feldman betont, dass es jedes Mal, wenn wir uns an einem neuen Ort befinden, ob online oder persönlich, viele Gründe gibt, warum wir uns nicht wohl fühlen. Es ist neu, es ist fremd oder es ist möglicherweise nicht vertrauenswürdig. Bei vielen Websites können Sie davon ausgehen, dass der Kunde bereits auf der Suche nach einem Ihrer Produkte oder einem Teil Ihrer Dienstleistungen auf Ihre Seite gekommen ist, aber das bedeutet nicht, dass er sich wohl fühlen wird, Geld oder Informationen herzugeben.

Die Aufgabe des Verfassens von Texten auf einer Zielseite, auf der Maßnahmen erforderlich sind, besteht darin, Ihren Kunden dazu zu bringen, zuzustimmen, dass dies der Zeitpunkt und der Ort ist, um Maßnahmen zu ergreifen.

Feldmann

Und er hat eine ganze Liste von Gründen, die Menschen unbehaglich machen, wenn sie diesem Job im Weg stehen. Hier sind die sieben Hauptquellen von Feldman, die Webbenutzern Unbehagen bereiten, und wie Ihre Kunden sie beruhigen können.

1. Verwirrtheit
2. Ablenkungen
3. Apathie
4. Langeweile
5. Reibung
6. Mangel an Vertrauen
7. Geheimnis

1. Verwirrung

Es gibt viele Strategien, um Besucher auf Ihre Zielseiten zu bringen, von E-Mail-Marketing bis hin zu bezahlten Anzeigen, aber als Manager der Website kann es schwierig sein, zu wissen, wie es für jemanden aussieht, der sie zum ersten Mal sieht. Wenn ein brandneuer Benutzer auf Ihrer Website ankommt und sich plötzlich verwirrt fühlt, haben Sie kaum eine Chance, ihn zu Ihrem Konvertierungsprozess durchzubringen.

Barry Feldman weist auf einige Dinge hin, die eine abschreckende Zielseite beseitigen können:

• Vermeiden Sie Mehrdeutigkeiten
• Haben Sie eine klare Überschrift
• Stellen Sie sicher, dass der Text mit Anzeigen, E-Mails usw. verknüpft ist.
• Vermeiden Sie Fachjargon und „Marketingbulle“

Klarheit hilft vor allem dabei, Ihre Kunden zu binden, egal woher sie kommen. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Überschrift zusammen mit den Breadcrumbs folgt, die Sie über das Internet geworfen haben, damit sie wissen, dass sie am richtigen Ort sind. Mit dem, wie er es nennt, „Marketingbulle“ weist er auch darauf hin, dass es wichtig ist, dass die Sprache der Seite den Nutzer anspricht und überzeugt, nicht andere Marketingexperten oder die internen Teams.

2. Ablenkungen

Um diese Klarheit zu erreichen, müssen überflüssige Informationen entfernt werden, die die Augen eines Benutzers ablenken können. Dies ist das Alter des Aufmerksamkeitsverlusts. Die Anziehungskraft von Millionen von Webseiten, eingehenden Tweets, Social-Media-Updates und Videos wirkt sich allesamt gegen Ihre Website aus. Wie wird es die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden aufrechterhalten?

Natürlich kommt es auf das Design an, aber der Texter muss auch darauf achten, dass jede Webseite ein Ziel hat, egal ob es sich um eine Anmeldeseite oder eine Kasse handelt. Wie kann die Kopie vereinfacht und auf dieses eine Ziel fokussiert werden? Für Feldman hat dies mehr mit dem Festhalten an Themen und dem „Aufbau eines Falls“ zu tun als mit Minimalismus. Der Trick besteht nicht darin, so wenig Wörter wie möglich auf die Seite zu setzen, sondern sicherzustellen, dass sie alle den Zielen der Seite dienen. Wie er es ausdrückt: „Zähle keine Zeichen, lass jedes Zeichen zählen!“

3. Apathie

Flusen in Ihren Texten zu reduzieren ist eine Sache, aber wie lassen Sie den Kunden sehen, dass Sie sich wirklich um ihn kümmern? Vermittelt Ihr Text ein Gefühl von Dringlichkeit, Notwendigkeit und Relevanz, das sowohl Ihre Leidenschaft zeigt als auch, warum sie es auch sein sollten? Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Sie Besucher ansprechen, besteht darin, herauszufinden, wen Sie erreichen möchten – Ihre Zielkunden – und dann zu erklären, warum diese Ihnen zuhören sollten. Feldman gibt diese Checkliste auf, um die Apathie auf beiden Seiten zu bekämpfen:

• Wenden Sie es auf das Leben des Lesers an : Wie geht Ihre Website auf seine Bedürfnisse ein?
• Zeigen Sie ihnen den Nutzen : Sie wollen eindeutig etwas, aber was bekommen sie?
• Setzen Sie es in einen Kontext : Woran denkt Ihr Kunde bereits?
• Zeigen Sie den Unterschied: Wie ist Ihr Produkt das Beste, was es gibt?
• Seien Sie emotional: Was bewegt Ihren Hauptkunden wirklich?

Emotionales Schreiben kann eines der schwierigsten, aber auch eines der wichtigsten sein. Der heutige Webnutzer hat viel Erfahrung mit Texten – aber nicht viel davon verwendet eine kraftvolle, emotionale Sprache. Indem Sie Ihre Kopie mit Intensität injizieren, können Sie sowohl Apathie als auch Feldmans nächsten Komfortkiller bekämpfen.

4. Langeweile

Eine wichtige Frage, die Sie sich stellen sollten, insbesondere wenn Ihre Kopie mit Marketing-Schlagwörtern und Branchenjargon gefüllt ist, lautet: Warum kann meine Kopie keinen Spaß machen? Feldman sagt: „Wenn Aufmerksamkeit die goldene Gans des Internets ist, ist Langeweile sein faules Ei.“ Genau wie bei Ablenkungen gibt es im Internet viele Aufmerksamkeitsfänger, Ihr Schreiben muss mithalten.

Laut einer für das Time Magazine durchgeführten Studie gibt der durchschnittliche Benutzer jeder Seite nur 15 Sekunden Zeit, um seine Aufmerksamkeit zu erregen. Das ist überhaupt nicht lange, um zu verhindern, dass sich jemand langweilt. Achten Sie darauf, dass Ihr Text den Grundregeln guten Schreibens im Allgemeinen folgt: Satzvariationen, Prägnanz (brechen Sie große Absätze auf), geben Sie ihm einen guten Rhythmus. Darüber hinaus ist es auch wichtig, dass Sie wieder Emotionen einsetzen. Greifen Sie sie im ersten Absatz mit dem Beginn einer Erzählung auf. Erzählen Sie ihnen eine lustige Geschichte über Ihr Produkt, die ihre Erinnerungen oder ihr tägliches Leben anspricht. Du hast nicht lange Zeit, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, also kannst du genauso gut mutig sein.

5. Reibung

Leser von Convert und diejenigen, die unsere vorherigen Webinare angehört haben, werden das gemeinsame Thema im Herzen dieses Bereichs des Unbehagens erkennen: Benutzerfreundlichkeit. Nichts ist kontraproduktiver für die Steigerung Ihrer Konversionsraten als eine klobige Website, die Ihren Besuchern unnötige Hindernisse in den Weg legt. Wie er es ausdrückt,

Wunsch minus Reibung gleich Konversionsrate ... geben Sie Ihren Lesern, wonach sie suchen!

Feldman weist auch darauf hin, dass ein weiterer Teil der Reibung potenzielle Einwände sind. Ihre Benutzer sind auf der Suche nach etwas auf Ihre Website gekommen, aber ihre Gedanken sind von Was-wäre-wenn-Fragen getrübt. Was ist, wenn dies kein seriöses Unternehmen ist? Was ist, wenn das Produkt nicht funktioniert? Was ist, wenn andere den Kauf bereuen? Erstellen Sie eine Kopie, die sie klar zu Ihrem Endziel führt und ihnen gleichzeitig hilft, sich ein positives Ergebnis vorzustellen, sodass sie keinen Grund haben, in letzter Minute wegzuklicken.

6. Mangelndes Vertrauen

Sie fragen sich vielleicht, aber wie kann eine Kopie den Benutzern helfen, sich ein positives Ergebnis vorzustellen? Die Antwort liegt im nächsten Bereich des Unbehagens: Mangel an Vertrauen. Am besten gehen Sie davon aus, dass Ihre Besucher Ihrer Website gegenüber misstrauisch sind, also liegt es an Ihnen, ihnen einen Grund zu geben, Ihnen zu vertrauen. Feldmans Checkliste zum Aufbau von Vertrauen besteht aus fünf einfachen Taktiken:

• Schreiben Sie im Gespräch
• Drücken Sie aus, dass Sie sich interessieren
• Sei direkt
• Sei einfach
• Regeln brechen

Ein großer Teil des Problems mit vielen Kopien ist laut Barry Feldman: „Wir reden zu viel wie Vermarkter, weil wir unseren Kunden nicht zuhören.“ Webtexte, die die erste Person (ich oder wir) verwenden und den Kunden direkt (Sie) ansprechen, anstatt den Firmennamen zu verwenden und Besucher als „Kunden“ zu bezeichnen, tragen wesentlich dazu bei, einen Gesprächston zu erzeugen und sich wie Sie anfühlen zu lassen fühle mit ihnen mit. Es ist auch ein erster Schritt, um wie menschliche Geräusche zu schreiben, wenn sie sprechen, anstatt wie ein Roboter, der für eine Website wirbt.

Feldmans bestes Beispiel dafür, wie er dies in der Vergangenheit erreicht hat, war die Marketingfirma Autopilots. Ihre ursprüngliche Schlagzeile lautete: „Schaffe bemerkenswerte Reisen“, aber das klang nicht natürlich, fürsorglich, direkt oder einfach. Stattdessen sah er sich ein lustiges direktes Zitat des CEO an und schuf eine neue Überschrift, die gegen die Regeln verstieß, aber an allen Fronten eine enorme Verbesserung brachte: „Endlich eine Marketing-Software, die keine Nervensäge ist!“

7. Geheimnis

Barry Feldmans letzter Bereich des Unbehagens, den es zu berücksichtigen gilt, fasst alle anderen zusammen. Wenn Sie in Ihrem Text keinen Platz für Geheimnisse lassen – was bedeutet, dass Sie alle potenziellen Probleme ansprechen und Ihren Benutzern einen klaren Weg nach vorne geben – werden sie sich wohler fühlen und auch Ihre Konversion steigern. Dies kann so weitreichend sein wie die Beseitigung von Zweifeln an Ihrer Kompetenz, gezielt alles loszuwerden, was Sie von Ihrem Hauptaufruf zum Handeln abhält. Für Feldman ist eine Auswahl immer die beste Wahl auf Ihrer Zielseite.

Wenn Sie keine Zielseite erstellen, erstellen Sie eine führende Seite

Ein weiterer wichtiger Aspekt von Mystery gilt globaler für Ihre gesamte Website. Wie Feldman sagt: „Wenn Sie keine Zielseite erstellen, erstellen Sie eine führende Seite.“ Auch Blogs, Produktbeschreibungen und Über-uns-Seiten sollten keine Rätsel aufgeben! Die Zielseite folgt vermutlich einer bestimmten Anzeige oder Kampagne und ist direkt mit Ihrem Aufruf zum Handeln verknüpft, aber das bedeutet nicht, dass Ihre gesamte Website den Benutzer nicht nach vorne bringen sollte, während diese unangenehmen Punkte vermieden werden.

Weitere großartige Einblicke von Branchenexperten erhalten Sie im Blog und in der Webinar-Akademie von Convert, um sich noch mehr mit der Maximierung Ihrer Konversionsraten vertraut zu machen. Wenn Sie mehr über das Webinar erfahren möchten, können Sie es sich hier ansehen.

Oder Sie können sich auch die Präsentation von Barry Feldman ansehen und herunterladen.