Leitfaden für E-Commerce-CRO-Agenturen: Wie man Kunden gewinnt, ohne (lächerliche) Uplifts zu versprechen

Wenn Sie einen bestimmten Umsatz oder eine bestimmte Konversionsrate versprechen, wecken Sie das Interesse eines potenziellen Kunden. Aber ist es ein todsicherer Weg, den Erfolg Ihrer Optimierungsprogramme zu definieren?

Angesichts der sich schnell entwickelnden Kundenpräferenzen und -verhaltensweisen ist es ein falscher Ansatz, in die Welt der Vorbehalte zu wechseln – lächerliche Zahlen zu versprechen, nur um Kunden zu gewinnen. Sobald Sie Ihre Kunden gewonnen haben, müssen Sie Vertrauen aufbauen – das zerstört wird, wenn Sie diese Konversionszahlen nicht liefern.

78 % der Unternehmen sind mit ihren Conversion-Raten auf Websites nicht zufrieden. Wenn Sie Kunden mit einer mehrdeutigen Zahl, die nur auf Tests basiert, einpacken, sollten Sie wissen, dass es sich möglicherweise bereits um verärgerte Kunden handelt, die nach mehr Conversions suchen.

Hier ist der Grund, warum Ihr Conversion-Versprechen für einen Kunden fehlschlagen kann:

• Unbeabsichtigte Verzerrung bei der Erstellung des Beispiels.
• Eventuelle Regression zum Mittelwert: Dies geschieht, wenn Ihre Stichprobentechnik keinen großen Teil der Bevölkerung berücksichtigt und sich auf eine einzelne Fraktion fixiert. Wenn die Stichprobe kompakt ist, kehrt die Variable immer zum Durchschnitt zurück.
• Saisonalität bei der Arbeit: Menschen ändern sich. Der „Mais-Song“ führte zu einer Reihe von Mais-Anzeigen und Webtexten, die ausgerollt werden sollten, und er zeigt, wie schnell sich Trends durchsetzen. Ihre A/B-Tests können aufgrund saisonaler Faktoren fehlschlagen.

Wenn Sie sich nur auf die Verbesserung der Konversionsrate konzentrieren, werden A/B-Tests und -Experimente möglicherweise nur auf einen Berührungspunkt der Käuferreise verbannt – das Element, das Sie optimieren möchten.

Praktisches Experimentieren ist, wenn Sie die Website auf Lücken untersuchen und Wege finden, Menschen durch hilfreiche Informationen anzuziehen. Sie möchten nicht nur potenzielle TA (Zielgruppe) anziehen, sondern auch Zeit, Aufwand und Geld für das erweiterte Team Ihres Kunden reduzieren. Wenn Sie ihr Vertrauen, ihre Investition und ihr Interesse wollen, sichern Sie Ihre Ansprüche. Suchen Sie nicht nur nach isolierten, kurzfristigen Conversions, sondern wechseln Sie zu längerfristigen KPIs.

Zuvor haben wir über eventuelle Regressionen zum Mittelwert gesprochen. Sie werden sehen, ob Sie sich nach einiger Zeit nur auf die Konversion und nicht auf das Unternehmenswachstum konzentrieren – eine gut optimierte Seite wird ihre Siegesserie beenden.

Dies geschieht, weil Ihre optimierte Website das lokale Maximum erreicht hat. Aber wenn Sie Optimierung und Experimente als Werkzeuge zur Verbesserung der Qualität der Maßnahmen einsetzen, die Sie für Ihren E-Store und Ihr Unternehmen ergreifen, sind Sie unverzichtbar.

19 Experten verraten, wie sie Optimierungs- und Experimentierkunden im E-Commerce-Bereich gewinnen

Zuerst die konträre Perspektive

Wir würden lügen, wenn wir sagen würden, dass keiner der Leute, die wir kontaktiert haben, als Opener einen Einfluss auf die Konversionsraten vorgeschlagen hat:

Meiner Erfahrung nach ist die Konzentration auf versprochene Umsatzsteigerungen der beste Weg, potenzielle Kunden zum Abschluss zu bringen, indem der Wert von CRO/Durchführung von Experimenten demonstriert wird. Indem Sie sich auf die Einnahmen konzentrieren, die durch die Optimierung generiert werden können, können Sie potenziellen Kunden die direkten Auswirkungen zeigen, die Ihre Arbeit auf ihr Geschäft haben kann. Dies kann ein sehr effektiver Weg sein, um den Wert von CRO zu demonstrieren und potenzielle Kunden davon zu überzeugen, in laufende Optimierungsbemühungen zu investieren .

Brian Hong, CEO und Eigentümer von Infintech Designs

Für viele Agenturen ist die Demonstration des Werts von CRO der effektivste Weg, Interessenten zu gewinnen.

Sie können die Auswirkungen auf den Umsatz durch Optimierung darstellen und mit Testergebnissen aus vergangenen Erfolgsgeschichten untermauern, um Vertrauen aufzubauen.

Um sich von anderen CRO-Agenturen abzuheben, können Sie diesen Ansatz ein wenig optimieren:

• Seien Sie proaktiv und erinnern Sie Ihre Kunden regelmäßig daran, wie bestimmte Tests mit ihren Geschäftszielen in Verbindung stehen.
• Ihr Kunde sucht nicht nur nach Umsatz, sondern nach kontinuierlichem Wachstum. Finden Sie Lücken in ihrem E-Commerce-Shop oder ihrer Website und aktualisieren Sie die Optimierung in regelmäßigen Abständen.
• Nutzen Sie Feedback und Feedforward von Ihren Kunden zu neuen A/B-Tests und Experimenten und verfolgen Sie das Kundenverhalten bei den aktuellen Tests als Kurvenpunkt für neue Testreihen.
  
  Hinweis: Hier können Sie den experimentellen Rahmen als Grundlage für Ihre Tests verfolgen.

Wenn es um den Umsatz eines E-Commerce-Shops geht, besteht der erste Schritt darin, Abweichungen von seinen Zielen zu definieren. Der Ansatz, glänzende Umsatzzahlen hervorzuheben, wird sich während eines Verkaufsgesprächs zu Ihren Gunsten auszahlen.

Aber – wenn Sie Ihre Behauptungen nicht mit soliden Strategien und Zielen untermauern, riskieren Sie, den Kunden zu verlieren.

Wenn ich CRO an ein E-Commerce-Unternehmen verkaufe, stelle ich normalerweise einen ROI-Rechner mit konservativen/mittleren/aggressiven Zielen zusammen, um dem Kunden die potenzielle Rendite des Engagements aufzuzeigen.

Manchmal reicht dies jedoch nicht aus, um einen Deal abzuschließen. In manchen Fällen, wenn ich jede Menge offensichtliche CRO-Gewinne sehe, nutze ich dieses unkomplizierte Angebot: „Wenn wir Ihre Conversion-Rate innerhalb der ersten 90 Tage überhaupt nicht über Ihre aktuelle Basislinie von X % steigern, tun Sie es nicht zahlen.“ Viele E-Commerce-Marken wurden in der Vergangenheit von Agenturen verbrannt und müssen einfach wissen, dass Sie etwas im Spiel haben. Wenn Sie zuversichtlich sind, sollten Sie dies für das richtige Angebot testen

Zach Grove, Wachstumsberater

Verfolgen Sie Ihre Umsatzansprüche und zeigen Sie, wie bestimmte neue Funktionstests ihre Ausstiegsraten für eine bestimmte Seite reduzieren können oder wie das Hinzufügen bestimmter Optionen und fettgedruckter CTAs die Besucher dazu befähigen kann, Maßnahmen zu ergreifen.

Während die vergangene Leistung und ein solides Verkaufsgespräch ihr Spiel spielen, um Ihnen neue Kunden zu verschaffen, können Sie den Verbindungspunkt zwischen Umsatz und CRO-Bemühungen subtil hinzufügen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie für Experimente zu öffnen.

Das funktioniert, weil:

Der beste Weg, Interessenten für CRO-Projekte zu werben, besteht darin, den geschäftlichen Nutzen in Bezug auf den Umsatz hervorzuheben. CRO-Projekte haben in der Regel eine klare Verbindung zu Umsatz und Geschäftsergebnissen im Vergleich zu eher experimentellen digitalen Projekten wie neuen Social-Media-Kanälen. Ich betone das Umsatzpotenzial und die wahrscheinlichen Auswirkungen auf das Endergebnis. Für Kunden, die immer noch besorgt sind, ist es ein guter Weg, mit einem Projekt zu beginnen und die Ergebnisse zu zeigen, um ein größeres kontinuierliches Engagement zu erreichen .

Krista Neher, CEO, Boot Camp Digital

Sie werden feststellen, dass die meisten Ihrer potenziellen Kunden den größten Teil ihres Marketingbudgets für Werbung ausgeben.

Die Größe des CRO-Marktes hingegen wurde 2018 auf 771,2 Millionen USD geschätzt und soll bis 2026 1932,2 Millionen USD erreichen, was einer jährlichen Wachstumsrate von 9,6 % von 2019 bis 2026 entspricht. Sehen Sie den Unterschied?

Viele Unternehmen sind sich des Potenzials von CRO und seiner Auswirkung auf den Umsatz noch nicht bewusst. Sie können dies zu Ihrer Stärke ausspielen und ihnen zeigen, warum sie in Sie investieren müssen, um zu wachsen.

Wenn es Ihnen schwer fällt, E-Commerce-Kunden davon zu überzeugen, mithilfe ihrer eigenen Daten in die Optimierung zu investieren, können Sie ihre Leistung mit der ihrer Konkurrenten vergleichen. Zeigen Sie ihnen die durchschnittliche Konversionsrate anderer Unternehmen in der gleichen Branche, um ihnen eine Vorstellung von ihrer Platzierung zu geben, und üben Sie etwas Druck aus, wenn ihre Punktzahl unter dem Standard liegt .

Allan Stolc, Bankly.dk

Zeigen Sie es ihnen – jeder Tag, den sie ohne CRO-Praktiken verbringen, ist ein Tag, an dem sie n potenzielle Conversions verlieren.

Es ist nicht möglich, die genaue Konversionsrate für ihren Konkurrenten zu finden, es sei denn, Sie haben zuvor mit ihnen zusammengearbeitet. So können Sie ihnen mit Hilfe umfangreicher Recherchen wettbewerbsfähige Conversion-Raten zeigen!

• Etablieren Sie die Branchennormen {Absprungrate, Ausstiegsrate, CTR (Klickraten)}
• Verwenden Sie diese bewährten Argumente, um Ihre Conversion Rate mit einer Schätzung Ihrer Mitbewerber zu vergleichen.
• Bewerten Sie die Ranking-Seiten der Wettbewerber und gewinnen Sie Einblicke in die Modifikationen und Praktiken der Top-Händler.

Zeigen Sie ihnen ein zukünftiges Ziel und dann den Fahrplan, um es zu erreichen. Auf diese Weise wecken Sie Hoffnung und erfüllen jedes Versprechen.

Denken Sie daran – Sie sollten nicht vage sein und sagen: „Wir werden unser Bestes geben, um Ihnen 100 % Conversion-Rate zu bieten“ oder „Wir sind uns sicher, dass Sie mit unseren Methoden nicht scheitern werden“. Dies weist eine Unsicherheit der Ergebnisse auf.

Wenn es um Conversion Rate Optimization (CRO) geht, kann Mathematik sehr überzeugend sein. Bitten Sie Ihren E-Commerce-Kunden, einige Metriken zu teilen, darunter das Verkehrsaufkommen, die aktuelle Konversionsrate, der durchschnittliche Bestellwert und der durchschnittliche Lebenszeitwert eines Kunden. Fügen Sie diese Zahlen mit ein paar Formeln in eine Tabelle ein. Zeigen Sie ihnen dann den Effekt einer Erhöhung der Konversionsrate um einen Bruchteil eines Prozents oder des durchschnittlichen Bestellwerts um ein paar Dollar.

Wenn Sie Ihre Formeln richtig erstellen, werden der Lebenszeitwert und der Gesamtumsatz stark steigen, wenn Sie eine Reihe von Werten optimieren. Dies ist wirkungsvoll, wenn Sie möchten, dass der Kunde den Wert Ihrer Arbeit sieht. Beispielsweise kann ein Kunde einen Aufkleberschock bekommen, wenn Sie ein CRO-Audit für 20.000 US-Dollar anbieten, weil es keinen Kontext gibt. Aber wenn Sie ihnen zeigen können, dass eine einmalige Ausgabe von 20.000 US-Dollar bei Ihnen zu einer Steigerung von 100.000 US-Dollar pro Jahr führen kann, wird dies zu einer offensichtlich guten Investition.

Dennis Consorte, Snackbare Lösungen

Hier sind einige von MailChimp erläuterte anfängliche Änderungen, die Sie einem neuen Kunden vorschlagen oder erkennen können, um sein Geschäftswachstum voranzutreiben.

Optimierung: Laufende, strategische Partnerschaft zwischen Ihnen und dem Kunden

Optimierung ist eine kontinuierliche Anstrengung. Sie können die Erfolge mit neuen Tests und Experimenten beschleunigen, indem Sie Ihre Optimierungsbemühungen für die Website oder den Online-Shop Ihres Kunden regelmäßig aktualisieren.

Um Zustimmung von Ihren Stakeholdern zu erhalten, müssen sie den Prozess verstehen und wissen, wie komplex er ist, insbesondere wenn sie mit einer bereits vordefinierten Definition dessen kommen, was CRO ist und tut. Konzentrieren Sie sich also darauf, den Prozess zu erklären, so transparent wie möglich zu sein und den Wert in allem, was Sie tun, zu zeigen. Stellen Sie sicher, dass Sie als Agentur oder Experte wertvolle Erkenntnisse aus allen Tests ziehen – auch aus denen, die nicht gewinnen, und Kunden dabei helfen, die Tatsache zu erkennen, dass Tests als Schritte fungieren, von denen einer auf dem nächsten aufbaut, um das Ziel eines großen Gewinns zu erreichen verbessert nicht nur den Umsatz, sondern bietet auch jede Menge Lernmöglichkeiten

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Strategisch fokussierte Gespräche mit Ihrem Kunden werden Ihren CRO-Bemühungen mehr gerecht, als nur darauf zu warten, auf Ihr Research zu reagieren.

Eine effektive Strategie, um E-Commerce-Kunden davon zu überzeugen, in die Optimierung zu investieren, ist die Präsentation einer strategischen Partnerschaft. Bei der Auswahl von E-Commerce-Marken zur Optimierung und Zusammenarbeit ist es überzeugender, sie als B2B-Partnerschaft mit dem gemeinsamen Ziel vorzuschlagen, Umsatz und Umsatz, Markenbekanntheit und Einblicke in Kundendaten zu steigern, als sie nur als B2C-Beziehung darzustellen . Marken sind eher geneigt, sich an einem Optimierungsprojekt zu beteiligen, wenn beide Unternehmen aktiv an dem Projekt beteiligt sind, was das gegenseitige Wohlergehen und den Erfolg des Vorschlags sichert .

Nunzio Ross, Majestät Kaffee

Ihr Ansatz als B2B-Partnerschaft ist eine vollwertige Lösung, die immer funktioniert, warum?

Ihre Kunden kennen ihre TA und ICPs und die Funnel-Phasen, auf denen die Leute ihre Website normalerweise verlassen. Durch ihre aktive Beteiligung am Optimierungsprozess können Sie:

• Entdecken Sie neue Bereiche, die Ihre Besucher interessieren könnten
• Kennen Sie die Schmerzpunkte von TA mit tieferer Sichtbarkeit (hilft bei der Erstellung erfolgreicher Lösungen)
• Verschaffen Sie sich einen Überblick über ihre bisherigen CRO-Tests und konzentrieren Sie sich auf die Punkte, an denen es bergab ging
• Bauen Sie nebenbei eine gesunde Beziehung auf, indem Sie Fragen beantworten, die sie möglicherweise zu CRO haben

Lösen Sie Kundenprobleme so schnell wie möglich, aber (auch) langfristig

Sie müssen das Mantra der skalierbaren Verbesserung üben. Vielversprechende Umsatzsteigerungen sind ein riskanter Weg.

Vielversprechende Umsatzsteigerungen bei CRO sind riskant. Die Einnahmen des Kunden können sich jeden Monat ändern. Es ist schwer zuzuordnen, ob dies auf einen Anstieg der Marktnachfrage, CRO-Bemühungen, höheren Traffic usw. zurückzuführen ist. Stattdessen sollten CRO-Agenturen die Dinge anders positionieren, wenn sie mit potenziellen Kunden sprechen.

Ich verwende gerne Analogien, um den Wert von CRO zu erklären. Hier ist eine Analogie, die ich verwende. Nehmen wir an, Sie haben 2 Leute, die für einen Marathon laufen. Person 1 tut nichts, um seine Geschwindigkeit zu verbessern, während sich Person 2 auf ihre Ernährung, Geschwindigkeit und Ausdauer konzentriert. Wenn jetzt der Marathon stattfindet, gewinnt Person 2. Es spielt keine Rolle, ob der Marathon 1 km, 5 km, 10 km lang ist, Person 2 wird immer Person 1 übertreffen. Dasselbe gilt für CRO. Wir duplizieren Ihre Seite, verbessern sie und führen einen a/b-Test durch, um zu sehen, welche Seite besser abschneidet. (Alte Seite vs. verbesserte Seite) Wenn Sie wissen, dass die neue Seite besser konvertiert als die alte, dann fällt Ihnen die Skalierung leichter. Es spielt also keine Rolle, ob Sie 50.000 Besucher im Monat, 100.000 Besucher oder 500.000 Besucher im Monat bekommen. Die neue Seite wird in allen Fällen besser abschneiden (ähnlich wie der Athlet 2 bei allen Marathons besser abschneiden wird) .

Devansh Sharma, unabhängiger CX-Berater

Die Verknüpfung Ihrer Testziele mit den anfänglichen Kundenproblemen, die Ihr Kunde zu lösen versucht, ist ein strategischerer Ansatz.

Sie nehmen Änderungen an einer Seite basierend auf Käuferpersönlichkeiten vor, wenn sie besser abschneidet, markieren Sie die Lücken und Herausforderungen, nehmen ähnliche Änderungen auf anderen Seiten vor und erzielen langfristig ein skalierbares Geschäftswachstum für Ihren Kunden.

Wenn wir über das Programm im Allgemeinen oder einen Test sprechen, ist unser Ansatz immer, eine Geschichte zu erzählen, die sich auf ein Kundenproblem konzentriert, das durch Kunden- oder Marktforschung identifiziert wurde. Bei den Ergebnissen konzentrieren wir uns darauf, ob unsere Variation das Problem erfolgreich gelöst hat oder nicht, wie wir die 12-Monats-Wachstumsziele des Unternehmens beeinflusst haben, wenn wir validiert haben, was wir aus der Forschung gelernt haben, und dann und nur dann werden wir über Umsatz und ROI sprechen.

Bei diesem Ansatz denken wir daran, wie wichtig es ist, früh im Programm Traktion zu zeigen, wir konzentrieren den Prozess auf die Erstellung von Tests mit hohem Potenzial und die Geschichte, die wir erzählen, konzentriert sich nie zuerst auf den Umsatz. Auf diese Weise wecken sie die richtigen Erwartungen an das, worum es bei CRO wirklich geht .

Simon Girardin, Konversionsanwälte

Dies ist eine großartige Möglichkeit, sich mit Ihrem Kunden besser zu verstehen, denn:

• Es ist greifbar (Sie artikulieren, dass Sie die Herausforderungen lösen werden, mit denen potenzielle Kunden auf der Website konfrontiert sind)
• Doch nicht an den engen Bereich und das Versprechen der Konversionsrate gebunden
• Außerdem zeigt es Traktion in 90 Tagen (schließlich versuchen Sie, eine Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen aufzubauen. Zeit ist von entscheidender Bedeutung.)

In Bezug auf einen skalierbaren Ansatz müssen Sie mit Google Analytics aktiv sein, um die häufigen Änderungen zu markieren.

Umgehen Sie die Schwäche menschlicher Entscheidungsfindung

Ihr Entscheidungsprozess als Mensch ist mit zu vielen persönlichen Vorurteilen behaftet. Sie müssen von Anfang an realistische Erwartungen haben und dabei keine Konflikte haben.

Experimentieren ist mächtig und bringt jede Frage nach dem Was, Warum und Wie zur Geltung. Um das Wachstum und das Scheitern verschiedener Tests mit Erkenntnissen zu markieren, erstellen Sie ein Dokument als Referenz für das gesamte Team Ihrer Kunden.

Von diesem Ansatz kann man viel lernen:

• Es zeigt, wie spontan getroffene Entscheidungen ohne echtes Verständnis der Kausalität eine Rolle bei ihrem Untergang spielen können. Alles ohne Daten oder Verfahren führt zu Fehlern und sich wiederholenden Prozessen für Ihre CRO-Agentur.
• Es nutzt auch die wahre Kraft des Experimentierens – das ultimative Werkzeug, um Risiken zu mindern und das Vertrauen in Entscheidungen zu stärken.

Es gibt ein paar gute Möglichkeiten, um bei neuen Kunden die richtigen Erwartungen zu wecken, beginnend mit Experimenten und der Durchführung von Tests:

• Erklären Sie gleich zu Beginn in einfachen Worten, dass es nicht nur um Uplifts geht, das heißt, dass ein Experiment, das zB „keine Umsatzsteigerung bringt“, kein gescheitertes Experiment ist, sondern eines, das verhindert hat, dass Umsätze unentdeckt verloren gehen die Funktion oder Änderung wurde gerade implementiert.
• Dass man aus jedem Experiment lernen kann, wenn man testet, um zu lernen.
• Etwas, das ich am Anfang empfehle, wenn Sie mit neuen Kunden beginnen, ist auch, ein Experiment durchzuführen, von dem nur die Hälfte des Kundenteams glaubt, dass es zu Uplift führt, und die andere Hälfte glaubt, dass es nicht funktioniert oder schlechter abschneidet. Wieso den? Weil dies wirklich die Kraft des Experimentierens und die Notwendigkeit, wirklich zu testen, demonstriert. Es ist auch eine großartige Übung, gemeinsam aus einem Experiment zu lernen und das gesamte Team in den Prozess einzubeziehen, um sicherzustellen, dass diese experimentelle Denkweise auch von mehr Stakeholdern unterstützt wird

Nils Koppelmann, 3tech GmbH

Eine experimentelle Denkweise bereitet Ihre Kunden auf Wachstum vor und zeigt ihnen, wie Sie es tun können. Ihre Aufgabe ist es also, Daten und Beobachtungen offen zu teilen, die Ihr Unternehmen offen für Ihre Ideen machen.

Das „Abschließen“ liegt im Detail

Bewährte Methoden, mit denen Sie Kunden gewinnen können, wenn Sie sich auf die komplizierten Details eines Unternehmens konzentrieren, sind:

• Ermittlung des Bedarfs (Änderung des Tech-Stacks, expansive Umsatzziele, stetiger Rückgang der Conversions)
• Integration Ihrer Abschlussarbeit in die Ziele des Kunden
• Zeigen Sie ihnen Ihre bisherigen Bewertungen und einen felsenfesten 90-Tage-Optimierungsprozess, der funktioniert.

Verteilen Sie die Details Ihrer früheren Erfolge und zeichnen Sie ein Bild, damit sie mit Ihrer Agentur wachsen können.

In unseren besten Verkaufsgesprächen garantieren wir keinen unverschämten Uplift-Prozentsatz. Wir verbinden unseren felsenfesten Prozess für CRO mit ihren wichtigsten Geschäftszielen und lassen ihn in 90-Tage-Schritten arbeiten.

Von da an geht es darum, Bilder einer Zukunft zu malen, deren Problem gelöst ist und wie die Bestandteile dieses Prozesses aussehen.

Wir erklären unsere erwartete Testgeschwindigkeit und Gewinnraten und all das. Aber Zahlen tun nicht viel für die Dringlichkeit. Es geht mehr darum, den Schmerz des Nichtstuns zu überwinden. Der Kunde könnte in einem Jahr wieder hier sein, ohne dass seine Arbeit Fortschritte macht. ODER sie können mit uns zusammenarbeiten und ein Dutzend „Big Wins“ auf ihrer Website implementieren lassen, um die Hauptprobleme ihres Unternehmens zu lösen.

Um dies nach Hause zu bringen, führen wir gerne früh Discover Audits, Wachstumspläne und Onboarding-Zeitpläne ein. Wir haben festgestellt, dass diese Elemente dazu beitragen, alle verbleibenden Geheimnisse darüber zu beseitigen, was passiert, wenn sie „Ja“ sagen. Sie geben klare Prioritäten dafür vor, welche KPIs wir messen, wie wir Erfolg definieren und wann wir mit verschiedenen Aufgaben beginnen. All das garantiert nicht im Entferntesten, dass der Kunde Ja sagt. Aber für diejenigen, die dies tun, stellt es sicher, dass wir voll durchstarten und bereits in diesem ersten Monat starke Renditen erzielen .

Sheldon Adams, Enavi

Mit einem personalisierten Optimierungsplan, der über oberflächliche Kennzahlen hinausgeht, wird es Ihrem potenziellen Kunden schwer fallen, Ihr Angebot abzulehnen. Geben Sie Ihren Kunden die Substanz, die sie suchen.

Wir haben den Audit-Prozess gestrafft, um für den Abschluss des Audits nur minimale Zeit und maximale Wirkung zu haben. Es ist schwer für ernsthafte Geschäftsinhaber, jemandem nein zu sagen, der bereits einen Optimierungsplan hat. Obwohl die Audits in Laiensprache sind, würde ich sagen, dass die Hälfte der Geschäftsinhaber, die das Audit erhalten, einen guten Teil des Berichts verstehen. Die andere Hälfte versteht nur die kritischen 10 % – wo Geld verschwendet wird und wie man Traffic von besserer Qualität erhält. Aber alle wissen die Zeit zu schätzen, die man braucht, um unser Fachwissen zu demonstrieren .

Emily Amor, Digital Darts

Einige Gesprächsthemen, die Sie in Ihrem Pitch vermeiden sollten:

• Wie Sie die Anzahl der Seitenaufrufe für frühere Kunden gesteigert haben. Sprechen Sie stattdessen darüber, wie Sie eine Cornerstone-Seite für kanonische URLs und CTAs optimiert haben, um die Soft-Bounce-Rate zu reduzieren.
• Sprechen Sie über Ihre 90-Tage-Roadmap, aber fixieren Sie sich nie auf kurzfristige Erfolge. Wie ihre Namen sagen – sie sind kurzlebig.
• Erklären Sie die Logik hinter den Experimenten, aber sagen Sie ihnen nicht, dass Sie die genauen Conversions wie ihr Konkurrent replizieren können.

Wie überzeugen Sie potenzielle E-Commerce-Kunden, in CRO zu investieren?

* Diese Quelle voller Weisheit und Ratschläge stammt aus einem Interview mit Nick Raziborsky von Bitweave GmbH .

Welche Taktik funktioniert gut?

Was für uns am besten funktioniert, ist die Beschreibung der „Plateaus“, die E-Commerce-Marken erreichen, wenn sie durch bezahlte Anzeigen skalieren, und wie CRO dazu beitragen kann, sie auf eine Weise zu durchbrechen, die sonst nicht möglich ist.

CRO-Programme sind ein Mittel, um kritische Prozentpunkte der Rentabilität und Marketingeffizienz freizusetzen, die ihnen genügend Startbahn geben, um bis zum nächsten Plateau zu skalieren.

Das heißt, eine Marke, die 500.000 Einnahmen mit 150.000 kombinierten Werbeausgaben erzielt, kann die Gewinnschwelle erreichen, indem sie alle Kosten und Einnahmen über andere Kanäle wie E-Mail kombiniert.

Die parallele Durchführung eines CRO-Programms hält das Unternehmen auf Wachstumskurs.

Eine Gesamtsteigerung des Umsatzes pro Nutzer um 5 % kann es dem Unternehmen ermöglichen, die Werbeausgaben unverhältnismäßig um 10–20 % zu skalieren, da CRO Einnahmen freisetzt, ohne die Marketingausgaben zu erhöhen, was es ihm ermöglicht, seine Konkurrenten zu überbieten und seinen Kundenstamm immer größer zu machen.

Welche Blickwinkel nehmen Sie ein, um ein Bild der Dringlichkeit zu zeichnen?

Jeder verlorene Tag, an dem kein CRO-Programm durchgeführt wird, ist mit Opportunitätskosten verbunden.

Sie gewinnen nicht so viele neue Kunden, wie Sie könnten, und riskieren daher, an ein Unternehmen zu verlieren, das CRO nutzt.

Gerade in der Wirtschaftskrise, in Zeiten wo Unternehmen längere Start- und Landebahnen brauchen, können das halsbrecherische Unterschiede sein.

Konzentrieren Sie sich auf Konversionsraten (und Einnahmen) oder auf Risikominderung im Geschäft mit Innovation?

Im E-Commerce konzentrieren wir uns eher auf den Umsatz, was jedoch nicht bedeutet, dass Risikominderung keine Rolle spielt.

Wenn Marketingabteilungen eine neue Funktion einführen möchten, z. B. eine bestimmte Art von In-Cart-Upsell, empfehlen wir immer, diese Funktionen zu testen.

Für entwickelte E-Commerce-Marken gibt es selten so etwas wie einen „offensichtlichen“ Best-Practice-Uplift.

Wir nutzen auch A/B-Tests, um Risiken zu mindern und Fehler leichter zu finden, wenn Kunden ihr gesamtes Shopify-Theme aktualisieren.

Wie ändert sich Ihre Herangehensweise als Reaktion darauf?

E-Commerce hat im Vergleich zu SaaS-Unternehmen weniger Innovationen, daher bedeutet die Fokussierung auf Einnahmen, dass wir Kunden eng bei der Testpriorisierung, dem Kosten-Nutzen-Verhältnis für die Durchführung von Tests beraten und den Status Quo des Shops selbst hinterfragen, anstatt auf Funktionen von zu reagieren eine Produkt-Roadmap.

Setzen Sie sich auf Ihre (CRO) Lorbeeren

Gute, alte Erfahrungsberichte zeigen, wie Ihre CRO-Agentur Kunden geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Leistungen zu zeigen.

Testimonials sind der beste Weg, um den Wert der CRO-Erfahrung Ihres Unternehmens zu überzeugen. Menschen vertrauen sozialen Beweisen und Zitate von anderen Personen (zusammen mit ihren Headshots) kommunizieren dies sofort.

Caitlin Cascade, Gründerin von Atlanta Social Media Superstars

Die Erschließung grundlegender menschlicher Psychologie ist laut Caitlin eine erfolgreiche Strategie. Testimonials und Reviews sind soziale Beweise für den Erfolg Ihrer Methoden.

Sie können Fallstudien auch als sozialen Beweis verwenden, um zu zeigen, dass Ihre Agentur vertrauenswürdig ist und Ergebnisse liefern kann.

Echte E-Commerce-Optimierung ist ein zeitintensiver Prozess, für den die meisten Marken nicht die nötige Arbeitskraft haben, um ihn richtig durchzuführen. Unser größtes Verkaufsargument sind A/B-Tests, bei denen wir potenziellen Kunden Fallstudien unserer größten Testsiege zeigen. Wenn sie das potenzielle Wachstum erkennen, das CRO mit realen Beweisen nutzen kann, sind Kunden oft bereit und willens, in die Einstellung von Experten zu investieren, um ihre Ergebnisse zu maximieren

Fernando Lopez, Schaltung

Das Zeigen Ihrer aktuellen laufenden Tests, früheren Siege und positives Feedback von früheren Kunden überzeugt potenzielle Kunden von Ihrer Expertise und schafft Vertrauen in sie, Ihre Experimente zu unterstützen.

In diesem Fall möchten Sie vielleicht Folgendes teilen:

• Ihr bewährter Erfolgsrahmen
• Einnahmen generiert
• Vergangene Experimente mit innovativem Ansatz
• Betonen Sie langfristige Beziehungen zu früheren Kunden

Um eine Perspektive abzuschließen, ist es wichtig, den Wert von CRO/laufenden Experimenten zu demonstrieren. Der beste Weg, einen CRO-/Optimierungsdeal anzugehen, besteht darin, dem Interessenten zu zeigen, wie CRO anderen Unternehmen geholfen hat, mit denen Sie zusammengearbeitet haben. Teilen Sie Fallstudien und Kennzahlen, die den ROI von CRO belegen. Bereiten Sie sich darauf vor, alle Fragen des Interessenten zum Prozess zu beantworten und zu erklären, warum es wichtig ist, die Experimente auch nach einem abgeschlossenen Verkauf fortzusetzen. CRO muss eine langfristige Strategie sein, keine schnelle Lösung, die für manche Unternehmen schwer zu verstehen sein kann. Es braucht Zeit, um ein effektives Programm aufzubauen und Ergebnisse zu sehen. Geben Sie Ihrem Kunden Vertrauen in Ihr CRO-Wissen, und Sie helfen dabei, die Strategie effektiv zu entwickeln, um dem Team, den Kunden des Kunden und dem Endergebnis des Kunden zu helfen.

1. Generierter Umsatz: CRO kann das Endergebnis erheblich beeinflussen. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Einnahmen präsentieren, die als direktes Ergebnis von CRO-Initiativen generiert wurden.

2. Verbesserungen der Benutzererfahrung: CRO kann auch zu Verbesserungen der Benutzererfahrung führen. Zeigen Sie, wie CRO Ihnen geholfen hat, die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website oder Ihres Produkts zu verbessern.

3. Kontinuierliches Experimentieren: CRO ist ein fortlaufender Prozess, keine einmalige Lösung. Sie können Ihr Unternehmen der Konkurrenz einen Schritt voraus halten, indem Sie weiterhin Experimente durchführen.

4. Identifizieren Sie Quick Wins: CRO kann manchmal ein langsamer Prozess sein, aber Quick Wins können oft erreicht werden. Identifizieren Sie diese Quick Wins und zeigen Sie, wie sie sich positiv auf das Geschäft des Interessenten auswirken werden.5. Skizzieren Sie eine langfristige Strategie. CRO sollte als langfristige Strategie betrachtet werden, nicht als einmalige Lösung. Skizzieren Sie, wie CRO dem Unternehmen des potenziellen Kunden helfen kann, im Laufe der Zeit zu wachsen, und wie sich das Programm weiterentwickeln kann.

Matthew Ravlich, MD Alberta Consulting Group

Wachstum – auch kleine sind ein großes Indiz für den Erfolg Ihres Prozesses. Anstatt verkaufsorientiert zu sein – Kunden bevorzugen Kürze und vergangene Erfolge für Kunden mit ähnlichen Herausforderungen bei der Optimierung.

Leihen Sie sich Weisheit aus konventionellen Verkaufsprozessen

Stupsen Sie den Bären an … Ihre potenziellen Kunden trinken wahrscheinlich die Heatmaps von Kool-Aid.

Es ist an der Zeit, ihnen einen besseren Weg zu zeigen, wie sie ihr Einkaufserlebnis verbessern können.

Unkonventionell für die meisten CROs habe ich festgestellt, dass Heatmaps und Umfragen nicht TATSÄCHLICH so effektiv sind, wie ich früher dachte.

Die häufigste Frage aller CROs stellt sich nach dem Kauf und fragt die Besucher, warum sie fast nicht gekauft hätten, und nutzt diese Daten, um Testlösungen zu entwickeln. Was ich festgestellt habe, ist, dass Daten oft keine revolutionären Big-Win-Szenarien vorantreiben, weil sie einfach nicht riskant genug sind. Stattdessen sollte ein CRO das Verbraucherverhalten und die menschliche Psychologie studieren und den tieferen Zusammenhang verstehen, der mit dem Kaufverhalten im E-Commerce-Shop besteht .

Jacob Elbaum, Shivook

Sie sollten nicht auf die Zahlen hereinfallen, sondern untersuchen, was alle Aktionen antreibt. Stellen Sie Fragen, die ihnen klar machen, wie weit sie im Optimierungsprozess zurückliegen. Zum Beispiel,

• Warum ist die Ausstiegsrate für die Checkout-Seite Ihres Kunden am höchsten?
• Warum hat ihre Zielseite nicht genug CTR?

Folgen Sie dem herkömmlichen Verkaufsprozess und zeichnen Sie die Reise des Käufers auf. Bringen Sie die Besucher zum Nachdenken, Handeln und erneuten Besuchen. In den meisten Fällen sucht ein potenzieller Kunde nicht nur nach Conversions, sondern nach Kunden, die ihm langfristig treu bleiben.

Erklären Sie, warum Ihr Prozess funktioniert und wie das Ergreifen von Maßnahmen die Probleme beseitigen wird, mit denen sie bisher mit anderen CRO-Agenturen konfrontiert waren.

Sie erhalten nicht nur ein „Ja“ vom Kunden, sondern erhalten auch vollständige Informationen über die Rückabwicklung und vergangene Optimierungspraktiken.

Präsentieren Sie Kompetenz und Wert an jedem Berührungspunkt.

Ich habe festgestellt, dass es nützlich ist, Erwartungen rund um die Optimierung als Reise festzulegen.

Normalerweise gibt es einen Zeitraum, in dem wir alle kaputten Dinge reparieren: UX-Optimierungen, Positionierungsänderungen, Adressierung von Browserfehlern und so weiter. Dies sind die Experimente mit hohem ROI, die wir normalerweise in sensationellen Fallstudien finden. Aber danach werden wir normalerweise erwarten, dass wir in eine stabile Phase mit viel geringeren offensichtlichen Auswirkungen eintreten werden.

In diesem Stadium ist es wichtig, den Schwerpunkt auf die Verwendung von Experimenten zum Lernen und zur Risikominderung zu legen, anstatt auf Wachstum an sich. Das Versprechen des Experimentierens ist ungeheuer mächtig, aber die nüchterne Realität ist, dass die meisten Geschäftsinitiativen die Nadel nicht bewegen. Sie werden einfach nicht ausreichend gemessen!

Die Macht der Messung zu gewinnen bedeutet nicht unbedingt, dass wir auf mehr gute Ideen kommen werden. In diesem Sinne betone ich gerne die strategischen Vorteile, mehrere Dinge gleichzeitig ausprobieren zu können, von quälenden Entscheidungen über den richtigen Kurs befreit zu sein, Änderungen ohne Angst vor Schlimmerem vorzunehmen und von Schmerzen verschont zu bleiben zu versuchen, die Auswirkungen von Veränderungen durch Vergleiche von Vorher und Nachher zu analysieren.

Oliver Palmer

Schließen Sie neue Kunden mit rationalen Daten ab

CRO-Agenturen können viel Bling in Form von Tortendiagrammen und Grafiken zeigen, um neue Kunden in Ohnmacht zu fallen. Aber Sie müssen sich von der Masse abheben – suchen Sie nicht nach jemandem, der in einem Konvertierungsprozess feststeckt, sondern nach solchen, die bereit sind, Grenzen für Wachstum auszutesten.

Wenn sowohl der Kunde als auch die CRO-Agentur an Experimente glauben, wird Optimierung zu einem unverzichtbaren Werkzeug und nicht zu einem Schlagwort!