Wie einfache Onboarding-E-Mails Ihnen helfen können, mehr Kunden zu gewinnen

Benutzer ignorieren Ihre E-Mails? Lesen Sie weiter, um zu verstehen, wie eine Vereinfachung Ihrer Onboarding-E-Mails Ihnen dabei helfen kann, mehr Testbenutzer in zahlende Kunden umzuwandeln.

Wenn Sie Gründer oder Vermarkter eines SaaS-Unternehmens sind und Ihre App mehrere hundert Testversionen pro Monat erhält, dann wissen Sie, welche direkten Auswirkungen eine Erhöhung der Testaktivierungsrate auf Ihren Umsatz haben kann.

Lassen Sie uns hier ein wenig Zahlen knacken:

• Angenommen, Sie erhalten 100 Testversionen pro Monat.
• Und   konvertieren Sie 5 zahlende Kunden pro Monat
• Mit einem durchschnittlichen jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) von 1.200 USD pro Kunde
• = Es bedeutet, dass Sie jeden Monat 6.000 $ ARR hinzufügen.

In diesem Fall würde eine Erhöhung Ihrer Testaktivierungsrate um insgesamt 1 % jeden Monat zu zusätzlichen 1.200 $ ARR führen. Verdoppeln Sie Ihre Conversion-Rate von Trial zu Paid, und Sie erhalten 6.000 $ an zusätzlichen Jahreseinnahmen und so weiter …

Lass das mal sacken.

Was können Sie mit zusätzlichen 6.000 $ pro Monat tun?

• Investiere in Facebook-Anzeigen
• Zu Ihrer Inhaltskalender-Pipeline hinzufügen
• Abonnieren Sie bessere, robustere Softwaretools.
• Kaufen Sie eine Wagenladung voller Cheetos für Ihre regelmäßigen Büropartys am Freitag?

Ich weiß nicht, es ist mir egal.

Alles, was mich interessiert, ist, Ihre langen, langweiligen Onboarding-E-Mails in mächtige Konversionswaffen zu verwandeln, die selbst den schlimmsten Fall von Ungläubigen in fanatische Fans Ihres SaaS verwandeln.

Wissen Sie eigentlich, dass Ihre automatisierten E-Mails Ihre am härtesten arbeitenden Verkäufer sind? Aber das ist noch nicht einmal das Beste. Sie zahlen für Ihre E-Mails keine Provision, es fallen keine Fixkosten an und sie benötigen nur sehr wenig Wartung.

Abgesehen von Ihrem E-Mail-Marketing-/Marketing-Automatisierungstool kosten Ihre Onboarding-E-Mails fast null. Und sie arbeiten verdammt hart … jeden Tag und jede Nacht, selbst wenn Sie schlafen, um diese Prüfungen in $$$ zu verwandeln.

Dennoch verbringen die meisten Vermarkter viel mehr Zeit und Geld damit, Traffic auf ihre Website zu bringen (oder andere hoffnungsvolle Top-of-the-Funnel-Aktivitäten).

Selbst wenn sie beim Onboarding die besten Absichten haben, haben sie keine Ahnung, wie sie das E-Mail-Onboarding effektiv und strukturiert angehen sollen.

Lassen Sie uns zunächst eine der gebräuchlichsten (aber ineffektiven) Methoden zur Herangehensweise an Onboarding-E-Mails untersuchen.

Der „MORE“-Ansatz für das E-Mail-Onboarding

Seit ich angefangen habe, mich mit E-Mails zu beschäftigen, habe ich beobachtet, dass Vermarkter dazu neigen, ihre Testbenutzer mit langen, irrelevanten E-Mails zu überhäufen.

Normalerweise passiert Folgendes:

Der Vermarkter/Gründer oder wer auch immer für die Onboarding-E-Mails verantwortlich ist, weiß, dass die Willkommens-E-Mail das höchste E-Mail-Engagement erhält. Also neigen sie dazu, jede noch so kleine Information hineinzustopfen – Einführungen, Funktionen, nächste Schritte, mehrere Eingabeaufforderungen, eine Umfrage und so weiter.

Die Überlegung geht in die Richtung:

„Sicherer zu handeln sollte zu besseren Ergebnissen führen. Dies ist unsere beste Chance, den Menschen ALLES zu zeigen, was wir für sie tun können. Recht?"

Vielleicht nicht literarisch, aber auf einer unbewussten Ebene bedeutet es das sicherlich.

Die natürliche Neigung ist, dass Sie MEHR tun sollten, wenn Sie MEHR erreichen wollen.

+ Mehr E-Mails

+ Mehr Wert

+ Mehr Inhalt

+ Mehr Handlungsaufforderungen.

Die folgende E-Mail veranschaulicht meinen Punkt. Obwohl die bereitgestellten Informationen hilfreich und das Design schön ist, passieren einfach zu viele Dinge. Die E-Mail hat 2 Textabschnitte mit insgesamt 11 Links, die zu verschiedenen Webseiten führen.

Aber bevor wir analysieren, warum der MORE-Ansatz nicht effektiv ist, gehen wir einen Schritt zurück und antworten:

Erhält die Willkommens-E-Mail wirklich das höchste Engagement aller Onboarding-E-Mails?

Ich habe mir unseren eigenen Onboarding-Flow angesehen. Letztes Jahr erreichte es eine durchschnittliche Öffnungsrate von 39 %.

E-Mail-Engagement-Metriken von Encharge

Dies ist eine Aufschlüsselung jeder E-Mail in diesem Ablauf:

• Willkommens-E-Mail – 53 % Öffnungsrate (OR), 5 % Klickrate (CR)
• E-Mail 2 – 53 % ODER, 2 % CR
• E-Mail 3 – 39 % ODER, 2 % CR
• E-Mail 4 – 43 % ODER, 2 % CR
• E-Mail 5 – 39 % ODER, 2 % CR
• E-Mail 6 – 36 % ODER, 5 % CR
• E-Mail 7 – 40 % ODER, 3 % CR

Es gibt ein paar weitere E-Mails in der Sequenz, aber sie folgen demselben Muster.

Wie Sie sehen können, erzielen die ersten beiden E-Mails (die übrigens am selben Tag innerhalb von 3 Stunden versendet werden) die höchsten Öffnungs- und Klickraten.

Ich habe unsere Lead-Pflegesequenz für Blog-Abonnements überprüft, und es war genau das gleiche Muster – die ersten beiden E-Mails erzielen das höchste Engagement.

In der Vergangenheit haben wir auch Daten geteilt, die dieses Muster stützen. (Schauen Sie sich gerne unseren Beitrag zu Willkommens-E-Mails an).

Also ja, kurz gesagt, Sie haben recht mit der Annahme, dass Ihre Willkommens-E-Mail Ihre beliebteste E-Mail ist .

Jetzt fragen Sie sich vielleicht:

„Bedeutet das, dass ich meiner Willkommens-E-Mail 10 CTAs hinzufügen sollte, Kalo?“

Nein nicht wirklich.

Lesen Sie weiter, um herauszufinden, warum.

7 Gründe, warum Benutzer Ihre langen, komplexen Onboarding-E-Mails immer ignorieren werden

Lange, komplexe Onboarding-E-Mails, die versuchen, viele Dinge zu tun, sind eine schlechte Idee.

Hier ist der Grund:

1. Auswahlüberlastung führt zu Entscheidungslähmung

Sie haben vielleicht schon von Overchoice gehört – „einem kognitiven Prozess, bei dem es Menschen schwer fällt, eine Entscheidung zu treffen, wenn sie mit vielen Optionen konfrontiert werden“. Der Begriff wurde erstmals 1970 vom futuristischen Schriftsteller Alvin Toffler eingeführt.

Beim Onboarding gilt: Je mehr Links und Handlungsaufforderungen Sie in Ihrer E-Mail haben, desto schwieriger ist es für den Benutzer zu wissen, was er als Nächstes tun soll. Sie werden sich vielleicht nicht mit Feedback bei Ihnen melden, aber ihrer Meinung nach haben sie keine Ahnung, was Sie eigentlich von ihnen verlangen.

„Soll ich jeden einzelnen Link durchgehen, alle Webinare ansehen, den Leitfaden lesen … oder mich wieder in der App anmelden?“

Der Effekt der Entscheidungslähmung könnte nachteilig sein, da er Ihre Benutzer daran hindert, sich mit der erwarteten Customer Journey zu bewegen.

2. Unnötige Informationen lenken ab

Überwältigende E-Mails behindern nicht nur den Fortschritt des Benutzers mit Ihrem Tool, sondern könnten Benutzer auch in die völlig falsche Richtung lenken.

Beispielsweise sind Anmeldeschritte manchmal entscheidend für den Erfolg eines Benutzers und müssen sofort abgeschlossen werden, bevor mit dem Onboarding fortgefahren werden kann.

Angenommen, Sie führen eine App aus, bei der der Benutzer eine Chrome-Erweiterung installieren muss. Es wäre sinnlos, einem Benutzer ein Dutzend Möglichkeiten zur Verwendung Ihres Tools zu zeigen, es sei denn, der Benutzer hat die Erweiterung bereits installiert.

Nicht nur das, sondern die verfrühten Informationen können zu Verwirrung und Frustration führen – z. B. „Ich habe alles in der Anleitung getan, also warum zum Teufel funktioniert das bei mir nicht?“

3. E-Mails funktionieren nicht gut als Ressourcen

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Menschen in sozialen Medien agieren und durch ihren Feed scrollen, ist es im Wesentlichen dasselbe mit E-Mails. Das E-Mail-Postfach ist der neue Social-Media-Feed.

Die Leute scrollen durch ihren Posteingang, oft auf ihren Telefonen, und bewerten E-Mails anhand der Betreffzeile und der Vorschaunachricht (die Nachricht unter der Betreffzeile). Dann scannen sie die E-Mail und wenn Sie Glück haben, klicken Sie auf einen oder zwei Links in der E-Mail.

Aus diesem Grund funktionieren umfassende ressourcenähnliche E-Mails, die einem Artikelformat folgen, nicht. Die Leute werden Ihre E-Mails nicht mit einem Lesezeichen versehen oder sie als Referenz verwenden.

4. E-Mails funktionieren nicht gut als Anleitungen

Ebenso ist es nicht effektiv, Ihre Onboarding-E-Mails in Schritt-für-Schritt-Anleitungen mit mehreren Bildern, Schritten und Funktionserklärungen umzuwandeln. Das Erlernen eines Tools aus einer E-Mail würde viel Hin und Her zwischen Ihrer App und dem E-Mail-Client erfordern, was den gesamten Prozess zu einem Albtraum macht.

5. Es ist schwierig, die Leistung von E-Mails zu verfolgen, die viele Dinge tun

Es ist wirklich schwer zu beurteilen, ob eine Onboarding-E-Mail gut oder schlecht funktioniert, wenn Sie nicht wissen, was das Ziel dieser E-Mail ist.

Wenn eine E-Mail vielen Zwecken dient, z. B. die Aufforderung an den Benutzer, sich wieder bei der App anzumelden, eine Antwort zu schreiben, auf einen Webinar-Link zu klicken usw., wie sollen Sie dann die Leistung verfolgen und bewerten?

6. Das E-Mail-Engagement verteilt sich auf mehrere Calls-to-Action

Fortsetzung vom vorherigen Punkt, selbst wenn Ihre E-Mail eine gute Öffnungsrate erhält, werden die Klicks auf alle Links in der E-Mail verteilt.

Wenn Sie also möchten, dass Ihre Benutzer auf diesen bestimmten Link klicken, sollten Sie besser sicherstellen, dass Sie alle anderen Ablenkungen aus dieser E-Mail entfernen.

7. Überwältigende E-Mails berücksichtigen keine Top-of-the-Funnel-Studierenden

Unabhängig davon, wie großartig Ihr Produkt und Ihre Zielseite sind, wird es immer ein Segment von Testbenutzern geben, die sich für Ihr Tool anmelden, ohne zu wissen, wofür sie sich anmelden. Nennen Sie sie Opportunisten, Reifenkicker oder wie Sie wollen, aber es gibt sie.

Anzunehmen, dass alle Ihre Testbenutzer wissen, was Ihr Tool tut, ist einfach falsch. Es ist ziemlich nutzlos, eine Reihe von Informationen oder Anleitungen mit diesen Benutzern zu teilen.

Was Sie stattdessen tun müssen, ist eine einfache, prägnante Erklärung, was die Aufgabe Ihrer App ist, und klar zu definieren, was die nächsten Schritte für diese Top-of-the-Funnel-Anwendungen sind.

Im folgenden Abschnitt zeige ich Ihnen den einzigen, einfachsten Weg, effektive Onboarding-E-Mails zu erstellen, ohne Ihre Mitarbeiter mit irrelevanten Texten und CTAs zu Tode zu langweilen.

Das nenne ich die einfache E-Mail-Formel.

Verwenden Sie diese Formel, um Ihre Onboarding-E-Mails von 👎 bis 🤘💵 zu erhalten

Es gibt eine supereinfache Formel, die Sie befolgen können, um Ihre langen, überwältigenden Onboarding-E-Mails in Aktionstreiber zu verwandeln, die Benutzer konvertieren. Schauen Sie es sich unten an:

1 E-Mail = 1 Geschäftsziel = 1 gewünschtes Ergebnis = 1 Aufruf zum Handeln

Packen wir jede Komponente dieser Formel aus

Die Email

Das ist ziemlich einfach. Nehmen wir zum Beispiel die Willkommens-E-Mail, da wir normalerweise dazu neigen, die Willkommens-E-Mails am meisten zu überfordern.

Das Ziel

Jede E-Mail muss Ihrem Unternehmen auf eine bestimmte Weise dienen.

Ist das Ziel dieser E-Mail, den Kunden auf der Customer Journey weiterzuleiten, Feedback zu sammeln, den Kunden zu halten, den Kunden dazu zu bringen, einen neuen Benutzer zu empfehlen, ihm zu helfen, sein Passwort wiederherzustellen, oder etwas anderes?

Es ist wichtig, dass Sie angeben, was Sie mit der E-Mail erreichen möchten, da dies die allgemeine Richtung dieser E-Mail lenkt und es auch ermöglicht, ihre Leistung effektiv zu verfolgen. Wieder nur ein Tor, nicht mehr!

In unserem Beitrag zu automatisierten E-Mails haben wir 38 verschiedene Arten von E-Mails geteilt, die Sie in Ihrer App verwenden können. Viele davon beziehen sich auf das Onboarding.

Wenn wir die Begrüßungs-E-Mail nehmen, wäre Ihr Ziel, die Menschen zum „Aha-Moment“ (auch bekannt als der Wertmoment, der Moment des realisierten Werts, der Wertwechsel usw.)

Alternativ möchten Sie vielleicht mehr über Ihre Studien erfahren oder ein Gespräch mit ihnen beginnen.

Was auch immer Ihr Ziel ist, Sie müssen es klar definieren, bevor Sie die E-Mail erstellen.

Das gewünschte Ergebnis des Benutzers

Ihre Benutzer melden sich für Ihre Software an, weil sie erwarten, dass sie etwas für sie tut:

• Verbessern Sie die Effizienz von Teammeetings.
• Schließen Sie mehr Kundengeschäfte mit tollen Moodboards ab.
• Beschleunigen Sie ihren Einstellungsprozess mit besserer Rekrutierungsintelligenz.
• Finden Sie zielgerichtete Leads schneller mit einer robusteren Suche und so weiter.

Angenommen, Sie betreiben eine Moodboard-Erstellungssoftware – die Leute möchten wissen, ob Ihre Software fantastische Moodboards erstellen kann, die ihnen helfen, mehr Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie wissen, was Ihre Tester mit Ihrem Tool erreichen wollen, wird es so viel einfacher.

Hier kommt die Segmentierung ins Spiel. Wenn Ihr Tool verschiedene Sektoren oder Branchen bedient, möchten die Leute möglicherweise unterschiedliche Dinge mit Ihrem Tool erreichen. Darüber hinaus haben Ihre Cold Trial-Leads möglicherweise andere Bedürfnisse als diejenigen, die mit der Verwendung der Software begonnen haben.

Was auch immer das gewünschte Ergebnis Ihrer Benutzer ist, Sie möchten Ihre E-Mail auf dieses einzelne Ergebnis konzentrieren und Ihren Benutzern den Weg des geringsten Widerstands bieten, um dieses Ergebnis zu erreichen.

Der Aufruf zum Handeln

Jede einzelne E-Mail muss nur einen Button/Link haben, der den Benutzer dem gewünschten Ergebnis und Ihrem Ziel näher bringt. Nicht zwei, drei oder mehr, nur eine.

Auch hier besteht die Herausforderung darin, dass wir als Vermarkter versuchen, zu viele Dinge in unseren Onboarding-E-Mails zu tun. Wir haben kein klares Ziel, wir verstehen das gewünschte Ergebnis für den Benutzer nicht und unsere CTAs sind überall, weil wir denken, dass mehr Links = bessere Ergebnisse.

Sehen wir uns also einige Onboarding-E-Mails an, die der einfachen E-Mail-Formel folgen.

Beispiel für einfache, effektive Onboarding-E-Mails

Die obige E-Mail stammt aus dem Trigger-basierten E-Mail-Onboarding-Flow, den wir für Veremark erstellt haben.

• Ziel: Es handelt sich um eine Anstoß-E-Mail, die wir verwenden, um Personen zurück zur App zu bringen, damit sie ihre erste Anfrage abschließen können.
• Gewünschtes Ergebnis für den Benutzer: Reduzieren Sie die Zeit für die Referenzprüfung und stellen Sie letztendlich schneller ein.
• CTA: Senden Sie eine neue Anfrage (ein Link)

• Ziel: Wandeln Sie einen aktiven Tester in einen zahlenden Kunden um.
• Gewünschtes Ergebnis für den Benutzer: Halten Sie seine Privatsphäre im Internet ununterbrochen. Diese E-Mail würde von einer klaren Bestätigung der Vorteile ihres Tools und einer Quantifizierung dessen profitieren, was die Leute genau verlieren, wenn sie kein Upgrade durchführen.
• CTA: Rüste meinen Bären auf

• Ziel: Bauen Sie mit dem Benutzer eine neue Gewohnheit auf. (das hilft sowohl beim Onboarding als auch bei der Bindung)
• Gewünschtes Ergebnis für den Benutzer: Behalten Sie den Überblick über die Aktivitäten Ihres Teams
• CTA: Sehen Sie alle Ihre Benachrichtigungen

• Ziel: Helfen Sie dem Benutzer, eine Funktion zu übernehmen, und bewegen Sie ihn entlang der
• Gewünschtes Ergebnis für den Benutzer: Behalten Sie den Überblick über die Aktivitäten Ihres Teams
• CTA: Sehen Sie alle Ihre Benachrichtigungen

Einpacken

Unkomplizierte, leicht verständliche Onboarding-E-Mails mit einem klaren Ziel sind viel effektiver als lange E-Mails mit mehreren CTAs. Denken Sie einfach daran, die einfache E-Mail-Formel zu verwenden, und Ihre E-Mails werden anfangen, Geld für Sie zu verdienen:

1 E-Mail = 1 Geschäftsziel = 1 gewünschtes Ergebnis = 1 Aufruf zum Handeln

Begeistert von dem, was Sie hier sehen? Lassen Sie uns gemeinsam an Ihren Onboarding-E-Mails arbeiten und Ihnen dabei helfen, mehr kostenlose Benutzer in zahlende Kunden umzuwandeln. Buchen Sie jetzt ein kostenloses Strategiegespräch mit uns.

Zusätzliche Ressourcen

• Erstellen Sie einen triggerbasierten E-Mail-Onboarding-Flow für Ihre SaaS. Die Schritt-für-Schritt-Anleitung
• 16+ Onboarding-E-Mails, die Sie 2020 stehlen können
• 10 SaaS-Startups (wie Sie) teilen ihre besten Onboarding-E-Mails
• [Webinar] Benutzer-Onboarding-E-Mails – Beispiele und Best Practices
• 10 Willkommens-E-Mail-Vorlagen, inspiriert von Top-Unternehmen
• 17 Beispiele für Aha! Momente, die Produktunternehmen für immer verändert haben
• Teardown für SaaS-E-Mail-Onboarding – Hey.Space
• Teardown für SaaS-E-Mail-Onboarding – Fixel