Richten Sie Ihre Content-Marketing-Bemühungen an der Customer Journey aus

In Content Marketing zu investieren, um Ihre Markenpräsenz zu stärken, ist immer eine fantastische Idee. Während einige Unternehmen möglicherweise tiefe Taschen haben, um geduldig auf Ergebnisse zu warten, benötigen die meisten Unternehmen einen Ansatz mit einer etwas höheren Erfolgsquote und einem schnelleren ROI.

Schlanke Unternehmen müssen sich darauf konzentrieren, ihre Content-Marketing-Bemühungen an der Customer Journey auszurichten.

Wie die Produktentwicklung muss auch das Marketing (in allen seinen Formen) verbraucherorientiert sein, um Ergebnisse zu liefern. Und eine der besten Möglichkeiten, diese Ausrichtung zwischen den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe und der Präsentation Ihrer Produkte/Dienstleistungen sicherzustellen, besteht darin, Inhalte für jede Phase der Customer Journey zu erstellen.

Aber auf welche Phasen sollten Sie sich konzentrieren? Und erfordert jede von ihnen eine andere Herangehensweise an die Content-Produktion?

Nun, wenn Sie bereit sind, Ihre Marketingbemühungen zu verstärken, lesen Sie weiter, um es herauszufinden.

Was ist die Customer Journey?

Wenn Sie versuchen, die Definition der Customer Journey zu lernen, stehen Ihnen möglicherweise mehrere Möglichkeiten offen. Denn das Verbraucherverhalten ist je nach Branche und Markt sehr unterschiedlich. Darüber hinaus hat sich das Einkaufen erheblich verändert, seit der Verkaufstrichter erstmals Ende der 1890er Jahre durch das AIDA-Modell beschrieben wurde.

Um Ihre Marketingbemühungen jedoch vollständig auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden auszurichten, müssen Sie verstehen, woraus die Verbraucherreise tatsächlich besteht.

Einfach ausgedrückt bezieht sich die Customer Journey auf die Schritte, die ein Verbraucher beim Kauf physischer oder digitaler Produkte durchläuft. Es beginnt mit der Identifizierung eines Problems, das eine Lösung erfordert, und endet mit dem Kauf eines Produkts, das dieses Problem löst.

In den meisten Fällen kann es in vier Phasen unterteilt werden.

1. Die Bewusstseinsphase

In der ersten Phase der Buyer's Journey lernen Verbraucher relevante Antworten für ihre Bedürfnisse kennen. Sie recherchieren das Problem, das sie haben, und entdecken Produkte und Marken, die ihren Bedürfnissen entsprechen könnten. Sie sind jedoch noch nicht zum Kauf verpflichtet. Stattdessen suchen sie nach vertrauenswürdigen Führern, Lehrmaterialien und Ratschlägen.

2. Die Betrachtungsphase

Sobald ein Verbraucher eine bessere Vorstellung davon hat, was er braucht, durchläuft er die Überlegungsphase der Customer Journey. Im Wesentlichen fangen sie in dieser Zeit an, sich genauer mit bestimmten Marken oder Produkten zu befassen. In dieser Phase verbringen sie ihre Zeit damit, die Vorteile zu bewerten, die von bestimmten Produkt-/Dienstleistungsanbietern angeboten werden.

3. Die Entscheidungsphase

Während dieser Zeit sind die Verbraucher bereit, einen Kauf zu tätigen. Dabei kennen sie ihre genauen Anforderungen und präferierten Produkte. Wenn Marken auf diese Phase der Customer Journey abzielen, müssen sie die Verbraucher davon überzeugen, sie der Konkurrenz vorzuziehen. Dies kann die Bereitstellung detaillierter Produktinformationen, Schulungsmaterialien oder kundenspezifischer Angebote bedeuten.

4. Die Advocacy-Phase

Schließlich endet die Reise des Käufers nicht, sobald eine Person einen Kauf getätigt hat. Tatsächlich erfordert das Erreichen von Loyalität und Interessenvertretung genauso viel Aufwand wie das Sichern von Konversionen. Aber sobald sie erworben sind, können sie erheblich mehr Gewinn einbringen als Verkäufe an neue Kunden. Aus diesem Grund bietet die Erweiterung des Sales Funnels um die Advocacy-Phase Unternehmen die Möglichkeit, den Customer Lifetime Value zu maximieren und das Beste aus jedem Cent herauszuholen, den sie für die Kundenakquise ausgegeben haben.

Die Vorteile der Ausrichtung des Content-Marketings an der Customer Journey

Wie Sie sehen können, haben Verbraucher in jeder Phase ihrer Käuferreise unterschiedliche Bedürfnisse. Es ist nur logisch, dass das Marketing für die vier Teile des Trichters unterschiedliche Ansätze erfordert.

Diese Leute werden nicht nur nach verschiedenen Arten von Informationen suchen . Mehr noch, sie werden an verschiedenen Orten nach diesen Informationen suchen.

Indem Sie Ihre Inhalte für jede der Phasen optimieren, können Sie Ihre potenziellen (und bestehenden) Kunden genau dort abholen, wo sie sich befinden, und ihnen relevante Daten liefern, die sie durch den Verkaufstrichter führen und Vertrauen und Loyalität aufbauen. Darüber hinaus können Sie durch die Ausrichtung Ihrer Content-Marketing-Strategie an der Customer Journey vermeidbare Verluste vermeiden, indem Sie Geld nur dort ausgeben, wo es tatsächlich eine Chance hat, zur Rendite beizutragen.

Content Marketing für die Awareness-Phase

Wenn Sie Inhalte ganz oben in Ihrem Trichter erstellen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Publikum zu erreichen, zu faszinieren und zu begeistern. Idealerweise tun Sie dies durch informative und lehrreiche Inhalte.

Während dieser Phase sollten Sie:

• Bauen Sie Ihre Markenautorität auf
• Erfüllen Sie die Suchabsicht Ihrer Zielgruppe
• Bewegen Sie Ihr Publikum sanft in die Überlegungsphase der Reise des Käufers

Da die Personen, die sich in dieser Phase befinden, mit den Besonderheiten der Art der Lösung, die sie benötigen, nicht allzu vertraut sind, müssen Ihre Inhalte zugänglich und leicht verständlich sein. Komplexe, unzusammenhängende Inhalte werden Menschen ohne vorherige Erfahrung in Ihrer Nische entfremden .

Zu den Formaten, die in dieser Phase nachweislich die meisten Vorteile bieten, gehören:

• Blogeinträge
• Social-Media-Beiträge
• Artikel, die Antworten auf Verbraucherfragen bieten
• Leitfäden und Unterrichtsmaterial
• Infografiken
• Datenübersichten etc.

Stellen Sie sicher, dass Sie sich nicht nur auf den Text konzentrieren, wenn Sie auf die Bewusstseinsphase abzielen. Video- und Audioinhalte können dank der Art und Weise, wie Menschen heutzutage Inhalte konsumieren, eine ausgezeichnete Wahl sein.

Außerdem sind Multimedia-Formate tendenziell weniger konkurrenzfähig als Blog-Posts, was es Marken ermöglichen könnte, sich einen vertrauenswürdigen Ruf zu erarbeiten.

Wenn Sie sich inspirieren lassen möchten, wie Sie Inhalte für die Bewusstseinsphase erstellen können, können Sie sich eine der folgenden Marken ansehen.

Beispiel 1: Biosance

Biossance, eine Marke für natürliche Hautpflege, basiert seine Social-Media-Präsenz auf einer Kombination aus Werbeposts, Influencer-Marketing und Bildungsinhalten, die auf die oberste Stufe des Verkaufstrichters abzielen.

Diese Instagram-Infografik ist ein hervorragendes Beispiel für Letzteres. Es erklärt, wie die Hautfeuchtigkeit im Laufe der Zeit aufgrund der geringeren Produktion eines feuchtigkeitsspendenden Lipids allmählich abnimmt. Dann wird eine Lösung eingeführt – eine aus Zuckerrohr gewonnene Version des gleichen Lipids, die die natürliche Feuchtigkeit der Haut ersetzt und sie gesund und jung erscheinen lässt.

Aber anstatt nur an der Oberfläche dieses viel erforschten Themas mit einer Infografik zu kratzen, geht Biossance noch einen Schritt weiter. Es lädt Follower ein, den zugehörigen Blog-Beitrag zu lesen, indem sie auf einen Link in seiner Biografie klicken.

Indem es auf seinen Blog-Bereich verlinkt und Follower auffordert, mehr zu lesen, wird auch der Verkehr auf seine Website gelenkt. Und hier kann es tiefgreifende Bildungsinhalte nutzen, die für das untere Ende der Bewusstseinsphase erstellt wurden, um die Leser langsam zum nächsten Customer Journey-Segment zu bewegen.

Beispiel 2: InFlow-Inventar

InFlow verfügt über ein hervorragendes Verständnis seiner Zielgruppe (und der von ihr bewohnten Online-Räume) und verwendet eine Taktik, die auf die Bewusstseinsphase der Customer Journey abzielt, indem Antworten auf häufige Suchmaschinenanfragen bereitgestellt werden.

Durch die Erstellung hilfreicher Blog-Beiträge und die Sicherstellung, dass sie relevante Informationen enthalten, baut die Marke ihre Autorität bei KMU-Eigentümern aus. Dank einer gut entwickelten Strategie zur Marketingautomatisierung wird dieselbe Zielgruppe außerdem dazu gebracht, seine Kunden zu werden.

Dieser lehrreiche Blog-Beitrag bringt den Lesern beispielsweise bei, wie man Margen und Aufschläge berechnet. Es zielt auf einen hochvolumigen Suchbegriff ab, aber anstatt sich auf Wörter oder mathematische Formeln zu verlassen, um eine Frage zu beantworten, bietet es den Lesern auch ein Erklärvideo. Auf diese Weise werden Website-Bounces minimiert. Außerdem nutzt es die Gelegenheit, den Besuchern sein Softwareprodukt vorzustellen, das den Berechnungsprozess automatisiert.

Beispiel 3: Mozart-Daten

Schließlich stammt dieses Beispiel einer Marke, die Inhalte für bestimmte Segmente der Customer Journey erstellt, von Mozart Data, einem Unternehmen, das in einer Nischenbranche tätig ist, die auf High-Tech-Lösungen für gängige Probleme angewiesen ist.

Mozart Data ist sich der komplexen Natur der Implementierung von Datenverwaltungssystemen in kleinen und mittleren Unternehmen bewusst und entschied sich dafür, einen aufschlussreichen Ressourcenbereich auf seiner Website zu erstellen, der eine Vielzahl von Themen im Zusammenhang mit seiner Nische abdeckt.

So stellt beispielsweise dieser Leitfaden zu Data Warehouses das Konzept Personen ohne vorherige Erfahrung in der Nische vor. Aber zusätzlich zur Abdeckung der Benutzerabsicht für das Seed-Keyword „Data Warehouse“ geht es noch einen Schritt weiter. Die Marke bietet Beispiele für Anwendungsfälle aus der Praxis für diese Art von Lösung sowie eine Erklärung, warum Menschen in Betracht ziehen sollten, in diese Art von Software zu investieren.

Content Marketing für die Überlegungsphase

Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich gezogen haben, sollten Sie von allgemeinen, anfängerfreundlichen Inhalten weggehen und sich dazu verpflichten, stattdessen etwas Besonderes auf den Tisch zu bringen.

Um Ihre Bemühungen auf diese Phase der Customer Journey auszurichten, sollten Sie mit Ihren Beiträgen ins Detail gehen und einen Schritt in Richtung Werbemarketing machen. Der absolut beste Weg, dies zu tun, ist natürlich, sich auf das Verbrauchererlebnis zu konzentrieren. Mit anderen Worten, Sie möchten Material produzieren, das Ihrem Publikum hilft, die von Ihnen angebotenen Vorteile zu erkennen. Sie können dies tun mit:

• Bildungsinhalte wie Videos, Podcasts und Webinare
• Vorschauen und kostenlose Testversionen
• Stücke basierend auf sozialem Beweis
• Originaldaten und Forschung
• direkte Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden

In dieser Phase des Verkaufstrichters auf Verkäufe zu drängen, ist immer noch nicht der ideale Weg. Aber wenn Sie von der Lead-Generierung zur Lead-Pflege übergehen, können Sie Marketing-Automatisierung einsetzen, um schneller Verkäufe zu sichern. Es wird Ihnen helfen, Ihre Gewinne zu steigern und gleichzeitig Ihre Investition zu minimieren.

Beispiel 1: Aura

Als Marke, die ihre Produkte an andere Unternehmen vermarktet, versteht Aura die Bedeutung der Erwägungsphase in einer gesättigten Branche. Um mit seinen Konkurrenten zu konkurrieren, verwendet es eine Kombination verschiedener Inhaltsformate, um sich einen Vorteil zu sichern.

In diesem Blogbeitrag konzentriert sich die Marke beispielsweise auf die Vorteile, die sie bietet. Dazu gehören auf maschinellem Lernen basierende Strategien, die in die Software integriert sind, automatisierte Prozesse, einzigartige Anpassungstools und das Versprechen einer Umsatzsteigerung von 65 %.

Aber anstatt nur Funktionen aufzulisten, fügt das Content-Produktionsteam auch Vorschauen der Software selbst hinzu. Darüber hinaus bietet die Website eine Live-Chat-Option, die es so viel einfacher macht, jedem Webbesucher genau die Art der Kommunikation zu bieten, die ihn zu einem tragfähigen Verkaufsleiter macht.

Beispiel 2: Finli

Eine Marke, die einen etwas anderen Ansatz verfolgt, um Kundenbedürfnisse mit Inhalten zu erfüllen, ist Finli.

In dem Wissen, dass seine Zielgruppe bereits eine Vorstellung von möglichen Softwarelösungen hat, die ihren Anforderungen entsprechen könnten, zielt Finli auf Suchbegriffe im Zusammenhang mit dem Vergleich von Terminplanungssystemen ab. Anschließend wird ein ausführlicher Überblick über einige der beliebtesten Produkte auf dem Markt geschrieben, die Vor- und Nachteile für jedes aufgeführt und Beispiele für Szenarien gegeben, in denen sie die beste Wahl sind. Der Prozess wird mit hilfreichen Grafiken sowie Preisinformationen abgeschlossen.

Doch was hilft Finli, den Nagel auf den Kopf zu treffen? In Wahrheit ist es so, dass es nicht davor zurückschreckt, seine Konkurrenten zu erwähnen. Stattdessen gibt es genaue Informationen über die Vorteile und Einschränkungen jeder Option.

Auf diese Weise stellt die Marke sicher, dass sie ihr mittleres Publikum anspricht, aber nicht überverkauft. Dank dieser Wahl wissen seine potenziellen Kunden, was sie erwartet, und können zuversichtlich in die Entscheidungsphase gehen, da sie wissen, ob Finli die richtige Lösung für sie ist oder nicht.

Beispiel 3: Jira Cloud von Atlassian

Wenn Sie Zugriff auf Daten zu den realen Anwendungen Ihrer Produkte haben, erzielen Sie möglicherweise hervorragende Ergebnisse, wenn Sie etwas Ähnliches wie Jira Cloud von Atlassian tun.

Da die Marke hinter diesem Produkt eine Vielzahl von Softwarelösungen anbietet, entschied sie sich, die ihr zur Verfügung stehenden Daten zu nutzen und sie zu nutzen, um Personen in der Erwägungsphase der Customer Journey anzusprechen.

Mit Fallstudien wie dieser beschreibt die Marke effektiv die Verwendung ihrer Produkte im wirklichen Leben, präsentiert potenziellen Kunden die Vorteile, die sie erwarten können (z bestehende Kunden.

Darüber hinaus enthält diese Fallstudie einen Hauch von Social Proof und stellt auf subtile Weise zusätzliche Produkte vor, die potenzielle Käufer als vorteilhaft für ihr Unternehmen ansehen könnten.

Content Marketing für die Entscheidungsphase

Sie haben Ihre Marke erfolgreich als vertrauenswürdige Option für die Menschen eingeführt, die Ihre Nische erkunden. Darüber hinaus haben Sie Ihre Lösungen als passend für Ihre potenziellen Kunden präsentiert. Jetzt ist es an der Zeit, sie davon zu überzeugen, den Sprung zu wagen und Ihre Kunden zu werden, indem Sie Inhalte erstellen, die speziell für die Entscheidungsphase entwickelt wurden.

Hier müssen Sie einiges beachten. Neben attraktiven Angeboten müssen Sie auch sicherstellen, dass Ihre Marketingmaterialien vollständig personalisiert sind und genau zum richtigen Zeitpunkt geliefert werden. Zu den Formaten, die dies zulassen, gehören:

• E-Mails
• Produktdemos
• detaillierte FAQ-Abschnitte
• hochwertige Onboarding-Materialien

Damit all dies funktioniert, müssen Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Pflege mit überzeugenden CTAs und Angeboten optimieren, die schwer abzulehnen sind.

Beispiel 1: Headspace

Headspace richtet sich an Menschen, die bereit sind, sich mit Achtsamkeit zu beschäftigen, und befindet sich in einer schwierigen Lage. Im Wesentlichen handelt es sich um eine kostenpflichtige App, die einen Service anbietet, der kostenlos erworben werden kann.

Aber in dem Wissen, dass die Gewinnung von Kunden während der Entscheidungsphase der Buyer's Journey den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust des Geschäfts ausmacht, setzt Headspace auf einen perfekt durchdachten Content-Ansatz und zieht alle Register, um neue Kunden zu gewinnen.

Diese FAQ-Seite zum Beispiel ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie die Marke Informationen, Aufklärung und genau die richtige Menge an klassischen Verkaufstechniken einsetzt, um Menschen davon zu überzeugen, die App auszuprobieren. Beachten Sie den perfekt platzierten CTA-Button mit der umfangreichen Ressourcenbibliothek am Ende der Seite und das Angebot, den Service kostenlos zu testen.

Beispiel 2: Evernote

Als Marke, die einen etwas anderen Ansatz verfolgt, erstellt Evernote entscheidungsphasenorientierte Inhalte, die sich auf die verschiedenen Funktionen konzentrieren, die in ihrem Produkt verfügbar sind.

Die YouTube-Seite zum Beispiel ist mit Lehrvideos wie dem folgenden gefüllt. Es zeigt, wie Benutzer das Beste aus ihrem Kauf herausholen können, und beweist, dass die Investition in die Lösung eine Vielzahl anderer digitaler Produkte ersetzen könnte, die die Kunden von Evernote bereits verwenden. Im Wesentlichen zeigt es ihnen, wie sie mit einem einzigen Einkauf Geld sparen können.

Content-Marketing für die Advocacy-Phase

Wenn es Ihr Ziel ist, Ihre Kunden auch nach dem ersten Kauf mit Ihrer Marke zu beschäftigen, ist es schließlich gut zu wissen, dass Sie mit den richtigen Content-Marketing-Bemühungen viel erreichen können. Schließlich helfen Ihnen gut gemachte Stücke nicht nur, die Abwanderungsrate zu minimieren. Sie können Ihren Kunden aber auch dabei helfen, einen Mehrwert aus ihrer Investition zu ziehen, und sie möglicherweise sogar zu Markenbotschaftern machen, die aktiv zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen.

Das Tolle an der Erstellung von Inhalten für diese letzte Phase der Customer Journey ist, dass Sie Ergebnisse von fast jeder Art von Inhalt sehen können. Egal, ob Sie E-Mail, Blog-Beiträge, Video, Audio oder soziale Medien bevorzugen, Sie können Beziehungen effektiv pflegen und den CLV maximieren.

Beispiel 1: Affinität

Ein hervorragendes Beispiel einer Marke, die alles tut, um ihre Benutzer zufrieden zu stellen, finden Sie im Bildungsbereich der Affinity-Website.

Mit einer großen Vielfalt an Inhalten, die sich sowohl an Anfänger als auch an fortgeschrittene Benutzer richten, unternimmt das Team hinter dem Marketing von Affinity die idealen Schritte, um Woche für Woche weiterhin Mehrwert zu bieten.

Für das Team selbst ist die Erstellung dieser Inhalte keine Herausforderung. Schließlich stützt es sich auf deren vorhandenes Know-how. Aber für die Benutzer bietet es neue und aufregende Informationen und stellt sicher, dass ihre Kundenerfahrung während ihrer gesamten Kundenlebensdauer hoch bleibt.

Beispiel 2: Heatle

Wenn Sie Ihre Vertriebskanäle nutzen möchten, um starke Beziehungen aufzubauen und Loyalität zu pflegen, können Sie sich auch dafür entscheiden, Inhalte zu produzieren, die auf Community angewiesen sind. Das macht Heatle wirklich gut.

Diese neu gegründete Marke hat ein aufregendes neues Produkt entwickelt. Aber anstatt darauf zu warten, von Early Adopters aufgegriffen und dann in der breiten Öffentlichkeit populär gemacht zu werden, entschied es sich, seine Marketingbemühungen auf Interessenvertretung zu stützen.

Mit einer großen Menge an nutzergenerierten Inhalten, die die Kaufentscheidung von 79% der Verbraucher positiv beeinflussen, zeigt die Marke eine Vielzahl von Anwendungsmöglichkeiten für ihr Produkt. Der größte Vorteil, den Heatle sieht, ist also, dass es aktiv ein breites Publikum anspricht, anstatt nur kleine Nischen wie Kaffee- oder Teeliebhaber.

Aber abgesehen davon, dass die Marke mehr Umsatz machen kann, hilft der Community-basierte Ansatz für Inhalte dem Unternehmen auch dabei, Beziehungen zu seinen bestehenden Benutzern aufzubauen und zu pflegen.

Durch das Zeigen von Interesse an der Art und Weise, wie Verbraucher das Produkt verwenden, und das Bestätigen ihrer Loyalität durch das Teilen ihrer Inhalte mit Followern gewinnt Heatle einen sehr engagierten Kundenstamm, der mehr als glücklich ist, wieder bei der Marke einzukaufen. Ein zusätzlicher Pluspunkt ist, dass diese Käufer dank der positiven Beziehung zum Unternehmen nicht lange überlegen, ob sie das Produkt ihren Freunden weiterempfehlen.

Holen Sie das Beste aus Ihren Content-Marketing-Bemühungen heraus, indem Sie sie an den Bedürfnissen Ihrer Kunden ausrichten

Für viele scheint die Idee, ihre Content-Marketing-Strategie auf der Reise des Käufers aufzubauen, eine Menge Arbeit zu sein. Und in einigen Fällen könnte es sein.

Aber die Wahrheit ist, dass die Übermittlung der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit (und an die richtige Person) der einzige Weg ist, einen hohen ROI zu erzielen.

Bevor Sie also einen weiteren Blogbeitrag schreiben oder eine neue E-Mail-Kampagne erstellen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Für wen sind diese Inhalte gemacht?
• Wie wird es Ihren Verbrauchern einen Mehrwert bieten?
• Was ist der beste Weg, den Inhalt zu verbreiten, um sicherzustellen, dass er Aufrufe erhält?
• Gibt es etwas, das Sie ändern könnten, um den Umsatz effizienter zu steigern?

Fortfahren. Geben Sie verbraucherorientierten Inhalten eine Chance. Sie werden zu 100 % feststellen, dass es viel effektiver ist, Ergebnisse zu erzielen, als Aufnahmen im Dunkeln zu machen.