Die besten Content-Beispiele für jede Phase: Interesse, Gegenleistung, Kauf & Loyalität

Wahrscheinlich werden wir Sie nie treffen, mit Ihnen sprechen oder gar wissen, wie Sie aussehen. Dennoch treffen Sie eine Kaufentscheidung für unsere Software basierend auf dem, was Sie online entdecken.

Das ist die Macht des Inhalts.

Heute sitzen die Verbraucher während der gesamten Buyer’s Journey auf dem Fahrersitz. Sie entscheiden, wann, wo und wie sie mit Ihrer Marke interagieren.

Sie interagieren vielleicht gerne mit Tweets über Mobilgeräte oder lesen E-Mails lieber auf einem Desktop. Welche Methode und welches Medium sie auch wählen, eines ist sicher: Sie müssen nicht mit Ihnen kommunizieren, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Pardot zitiert eine Statistik, die besagt, dass die Käufer von heute bis zu 70 % ihres Kaufweges alleine zurücklegen werden. 90 % der B2B-Kunden sagen, dass sie sich an Sie wenden werden, wenn sie zum Kauf bereit sind:

Wenn also die Möglichkeit besteht, dass Sie niemals mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt kommen, wie beweisen Sie dann, dass Sie besser sind als Ihre Konkurrenten – oder dass Sie alle Funktionen haben, die sie benötigen?

Der beste Weg ist vielleicht ein Content-Marketing-Funnel, der die Reise des Käufers widerspiegelt.

Was ist ein Content-Marketing-Funnel?

Ein Content-Marketing-Funnel ist eine Spur von Inhalten, die Ihre Interessenten mit gezielten Informationen, abhängig von ihrem Verhalten und ihren Bedürfnissen im Moment, durch die Reise des Käufers führt.

Im Allgemeinen möchten die Leute Inhalte basierend darauf erhalten, wo sie sich auf dem Weg zum Kauf befinden. In Anbetracht der Tatsache, dass Sie möglicherweise nie mit Ihrem potenziellen Kunden interagieren, ist es entscheidend, eine Spur von Inhalten zu legen, die ihn durch alle Bewertungsstufen führt, um ihn davon zu überzeugen, sich für Sie zu entscheiden.

Inhaltsbeispiele für jede Phase des Marketing-Funnels

Die Bestimmung, welche Art von Inhalten während der gesamten Customer Journey angeboten werden sollen, ist für viele Teams immer noch ein verwirrendes Problem. Um dies zu klären, treten wir einen Schritt zurück und zeigen Ihnen einige der Inhalte, die Instapage und andere Unternehmen verwenden, um Interessenten durch den Marketing-Trichter zu führen.

Die Bewusstseinsphase

Bevor Ihr Interessent sich für eine Lösung entscheiden kann, muss er zunächst erkennen, dass er ein Problem hat. Und diese Erkenntnis geschieht nicht immer so, wie Sie es erwarten würden. Manche Probleme, so stellt sich heraus, sind offensichtlicher als andere.

Zum Beispiel wäre ein völlig offensichtliches Problem mit hohem Bewusstsein Ihre Kellerüberschwemmung oder Ihr Auto, das eine Panne hat. Diese Dinge können Sie nicht ignorieren, weil der Alltag ohne eine Lösung für sie schwierig wird.

Bei Instapage versuchen wir, ein Problem mit geringem Bewusstsein und geringer Irritation zu lösen. Conversion-Optimierungssoftware setzt sich im Marketingbereich immer noch durch, und viele Leute wissen immer noch nicht viel darüber (obwohl Untersuchungen zeigen, dass sich das ändert).

Wir müssen also den zusätzlichen Aufwand aufwenden, um den Leuten zu zeigen, dass sie ein Problem haben – dass ihre Konversionsraten niedriger sind, als sie sein könnten.

Es gibt nichts, was wir tun können, damit sich die Leute mehr für die Conversion-Optimierung interessieren als für ihren überfluteten Keller, aber es gibt eine Möglichkeit, sie dazu zu bringen, sich mehr für die Steigerung ihrer Conversion-Raten im Allgemeinen zu interessieren.

Mit Blogbeiträgen, Videos und Podcasts zu Marketing- und Conversion-Optimierung können wir auf Dinge hinweisen wie…

• Navigationslinks zerstören Ihre Konversionsraten.
• Personalisierung ist der Schlüssel zu einem höheren ROI
• Post-Klick-Landingpage-Conversion-Verhältnisse von mehr als 1:1 belasten Ihr Budget.
• Supererfolgreiche Unternehmen wie Airbnb, Uber und Oracle verwenden Post-Click-Landingpages.

Dann können wir die Reichweite dieser Posts mit organischen und bezahlten Social-Media-Updates über LinkedIn, Twitter und Facebook steigern. Wir können sie auch optimieren, um in Suchmaschinen gefunden zu werden, wo die Mehrheit der Interessenten die Customer Journey beginnt.

Eine gute Möglichkeit, mehr Kunden zu gewinnen, besteht darin, herauszufinden, welche Keywords Ihre Käuferpersönlichkeiten in Google eingeben. Erstellen Sie dann Inhalte um diese herum.

Zum Beispiel ist eine unserer Buyer Personas Marketingagenturen, also haben wir eine ganze Blog-Kategorie, die Tipps für Marketingagenturen gewidmet ist:

Indem wir kontinuierlich nützliche Inhalte für unsere Zielgruppe veröffentlichen, behalten wir unsere Marke im Hinterkopf. Selbst wenn sie gerade nicht nach einer Post-Click-Zielseitenlösung suchen, werden sie sich an uns erinnern, wenn sie es sind. (Weitere Informationen zur Verwendung von Post-Click-Landingpages oben im Marketingtrichter finden Sie in unserem Leitfaden.)

In der Sensibilisierungsphase erfahren Interessenten durch kostenlose, leicht verfügbare Inhalte wie diese, dass sie ein Problem haben. Auf diese Weise identifizieren sie Sie auch als mögliche Lösung für dieses Problem. Aber zu diesem Zeitpunkt sind sie noch nicht einmal davon überzeugt, dass Sie in derselben Liga spielen wie die Lösung, nach der sie suchen.

Lassen Sie sich erklären…

Die Zinsstufe

Damit Ihre potenziellen Kunden die Interessensphase in Ihrem Content-Marketing-Funnel erreichen, müssen sie eine Reihe verschiedener Dienstleistungskategorien vergleichen und entscheiden, in welche Klasse sie investieren möchten.

Wenn wir Instapage als Beispiel verwenden, müssen potenzielle Kunden zwischen einigen verschiedenen Lösungen für das Problem wählen, von dem sie in der Bewusstseinsphase erfahren haben. Dieses Problem ist folgendes:

„Wir brauchen mehr Post-Click-Landingpages, um unsere Werbekampagnen zu optimieren. Aber wir haben nicht die Ressourcen, um sie zu bauen.“

Mögliche Lösungen für dieses Problem sind:

• Stellen Sie einen Entwickler ein, der Post-Click-Landingpages für alle unsere Kampagnen von Grund auf neu erstellen kann.
• Beauftragen Sie eine Marketingagentur mit der Arbeit, die Post-Click-Landingpages für jede unserer Kampagnen erstellen kann.
• Verwenden Sie eine Software wie Instapage, um Post-Click-Landingpages selbst zu erstellen.

Um Interessenten in die Interessensphase zu locken, bedarf es eines starken Alleinstellungsmerkmals. Bei Instapage können wir sagen: „Wir sind günstiger als eine Marketingagentur“ und „die Nutzung unserer Lösung ist schneller und kostengünstiger, als einen Entwickler einzustellen, um Seiten von Grund auf neu zu erstellen.“

Wir betonen unser Alleinstellungsmerkmal durch unsere Website-Inhalte, wie die Startseite, die Produktseite und die Preisseite:

Wir tun es auch mit Blog-Posts wie diesen:

• Was Sie über die Instapage Collaboration-Lösung wissen müssen
• So erstellen Sie eine Post-Click-Landingpage für Facebook

Sobald sie sich die Website angeschaut und einige unserer Blogbeiträge gelesen haben, sagen potenzielle Kunden im Idealfall zu sich selbst: „Okay, ich habe mich für eine Post-Click-Landingpage-Lösung entschieden, und diese Software ist ein Konkurrent.“

Letztendlich ist es unser Ziel, Besucher davon zu überzeugen, sich von ihrer E-Mail-Adresse zu trennen, damit wir eine Lead-Pflege-Initiative starten können. Um sie dazu zu bringen, verwenden wir und andere Unternehmen…

Inhaltsbeispiele: Tippblätter, E-Books, Gated Blog Posts, Guides, Squeeze Pages

Diese Art von Inhalten ist ideal für Interessenten mit niedrigem Top-of-Funnel-Status, da sie nicht zu viel Engagement erfordern. Und das meinen wir auf zwei Arten:

• Tippblätter, E-Books und Blog-Beiträge sind nicht sehr dicht, sodass sie nicht lange brauchen, um durchzukommen. Sie enthalten umsetzbare Ratschläge und halten gleichzeitig die kognitive Belastung auf ein Minimum, was bedeutet, dass Ihre Besucher nicht zu viel nachdenken müssen, um wertvolle Erkenntnisse zu erhalten.
• Post-Click-Landingpages, die diese Ressourcen anbieten, verlangen (oder sollten) nicht zu viel Gegenleistung. So erhält Ihr Besucher nicht nur umsetzbare Ratschläge, ohne darüber nachdenken zu müssen, sondern er muss auch nicht zu viel dafür aufgeben.

Hier sind ein paar Top-of-Funnel-Post-Click-Landingpages, die leichte Inhalte im Austausch für einige Kontaktinformationen anbieten:

Post-Click-Zielseite für E-Books: SugarCRM

Tippblatt Post-Click-Landingpage: Social Scaling Formula

Squeeze-Seite: GQ

Die Betrachtungsphase

Idealerweise haben Sie in dieser Phase aus Ihrem Interessenten einen Lead gemacht. Sie haben eine Form von Kontaktinformationen, die Sie verwenden können, um sie in der Kaufphase zu fördern.

Diese Phase ist in der Regel die längste im Trichter, da sowohl für das Unternehmen als auch für den Interessenten eine Menge Dinge vor sich gehen. Hier ist, was das ist …

Erstens, nur weil Sie eine E-Mail-Adresse haben, bedeutet das nicht, dass Ihr Interessent ein Kunde wird. Eine E-Mail-Adresse zu verdienen ist jetzt eigentlich gar nicht so schwer:

In dieser Phase versuchen Sie also, mehr über Ihren neuen Lead zu erfahren – über die E-Mail-Adresse hinaus.

Haben sie das Budget, um sich Ihre Lösung leisten zu können? Wie groß ist ihr Team? Was ist ihre Rolle in dem Unternehmen, für das sie arbeiten?

Um das herauszufinden, graben Sie sich in Ihre E-Mail-Analyse ein, um die Lieblingsinhalte Ihres Leads zu entdecken. Anschließend erstellen Sie basierend auf diesen Berichten Segmente, die eine skalierte Personalisierung bieten.

Sie verschenken mehr Ressourcen über Post-Click-Landingpages mit größeren Lead-Erfassungsformularen. Sie werden nach Details fragen, die Ihre spezifischen Marketing- und Vertriebsteams benötigen, um sie zu qualifizieren.

Und mit jedem Feld, das Ihr Lead ausfüllt, kommen Sie der Feststellung näher, ob er ernsthaft an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

Während Sie versuchen, herauszufinden, wer sie sind, versucht Ihr neuer Lead herauszufinden, was er von Ihnen halten soll.

Sind Sie eine maßgebliche Quelle? Können sie dir vertrauen? Hat Ihre Lösung alles, was sie brauchen?

Sie wollen Beispiele Ihrer Leistung sehen, Beweise dafür, dass Sie ein Branchenführer sind, und Ressourcen, die zeigen, dass Sie an mehr als nur ihrem Geld interessiert sind.

Bei Instapage geben wir Interessenten die Möglichkeit, uns anhand detaillierter Fallstudien zu bewerten, die beweisen, dass unsere Software ihren Werbe-ROI steigern kann:

Darüber hinaus präsentieren wir die leistungsstarke Funktionalität unserer Software mit Webinaren der Meisterklasse:

Wir haben auch eine YouTube-Playlist, die Menschen helfen soll, die Frage zu beantworten: „Warum Instapage?“

Um zu beweisen, dass Sie besser sind als Ihre Konkurrenten, sollten Sie Folgendes anbieten:

Inhaltsbeispiele: Whitepaper, Fallstudien, Berichte, Webinare, Lead-Erfassungs-Post-Click-Landingpages

In dieser Phase arbeiten Sie wirklich daran, sich von Konkurrenten in derselben Klasse abzuheben. Wenn Sie eine Webdesign-Agentur für Zahnärzte sind, möchten Sie beweisen, dass Sie besser sind als alle anderen Webdesign-Agenturen für Zahnärzte da draußen.

Am besten mit einzigartigen und äußerst wertvollen Inhalten, die reichhaltige Daten bieten.

Mit Rich Data meinen wir Inhalte, die mehr bieten als Ihr Standard-E-Book oder Blog-Beitrag. Diese bieten den Lesern Denkanstöße und umsetzbare Ratschläge, wobei der Schwerpunkt auf empirischen Beweisen liegt.

Mit anderen Worten, dieser Inhalt spricht nicht nur von sich reden; es geht den Spaziergang auch. Es untermauert jeden Tipp und jede Erkenntnis mit Beweisen und stellt Ideen vor, die noch nicht im Internet zu finden sind. Jede Art von Inhalt in dieser Phase ist aus verschiedenen Gründen wertvoll:

• Berichte zeigen, dass Sie ein Branchenführer sind. Sie beweisen, dass Sie auf Ihrem Gebiet einen Weg weisen, indem Sie die Antworten auf die Frage „Was kommt als Nächstes?“ Finden. für Ihre Kollegen und Interessenten.
• Whitepaper zeigen Ihre Wissenstiefe, indem sie einen detaillierten Einblick in ein normalerweise kompliziertes Thema geben.
• Fallstudien und Blaupausen beweisen, dass Ihre Lösung so wertvoll ist, wie Sie sagen, indem sie reale Beispiele vergangener Erfolge präsentieren.
• Es hat sich gezeigt, dass Webinare die ansprechendste Art von Inhalten sind und die Aufmerksamkeit der Zuschauer im Durchschnitt fast eine Stunde lang fesseln. Oftmals handelt es sich dabei um Berichte in Videoform. Sie gehen eingehend auf ein bestimmtes Thema ein, um Ihr Wissen zu demonstrieren und Sie als Vordenker in Ihrer Branche zu positionieren.
• Eine Lead-Capture-Post-Click-Landingpage ist das Tool, das Sie in dieser Phase verwenden werden, um mehr über Ihren Besucher zu erfahren. Denken Sie daran, dass Inhalte nicht nur die Ressourcen sind, die Sie anbieten, sondern auch die Art der Seite, mit der Sie sie anbieten. Auf diesen Seiten steht Ihr Formular im Mittelpunkt. Es sollte kurz genug sein, um Ihren Interessenten davon abzuhalten, Ihre Seite beim Gedanken an das Ausfüllen zu verlassen, aber lang genug, um ein wenig mehr Informationen über Ihren Lead zu erfassen. Je wertvoller Ihre Ressource ist, desto mehr können Sie auf Ihrem Formular anfordern.

Webinar: Autopilot

Whitepaper Post-Click-Landingpage: SAS

Die Kaufphase

In dieser Phase ist die Prüfung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durch Ihren Lead so hoch wie möglich. Seine Hand liegt auf seiner Brieftasche, aber um ihn davon zu überzeugen, sie zu öffnen, bedarf es hochgradig personalisierter Inhalte, die beweisen, dass Sie seine einzigartigen Bedürfnisse erfüllen können.

Oft beinhaltet dies ein persönliches Gespräch mit dem Vertrieb, daher ist es entscheidend, sich zur Verfügung zu stellen. Eine Mehrheit der Interessenten – genau 62 % – sagt, dass die Möglichkeit, mit Ihrem Team per Telefon in Kontakt zu treten, „sehr wichtig“ ist.

Bis zu 83 % der Menschen geben außerdem an, dass sie vor einem Online-Einkauf Kundenunterstützung benötigen. Stellen Sie Ihre Vertreter über das Telefon hinaus per E-Mail zur Verfügung und ziehen Sie die Integration mit einer Chat-App wie Drift in Betracht.

Denken Sie daran, dass Ihr Verkaufsteam nicht unbedingt so spät im Trichter vorgestellt werden muss. Wenn Sie einen Weg finden, sie früher auf eine streng hilfreiche, nicht verkaufsorientierte Weise einzubeziehen, erhöhen Sie Ihre Chancen, den Verkauf abzuschließen. Untersuchungen haben gezeigt, dass 74 % der Geschäfte an den Vertriebsmitarbeiter und das Unternehmen vergeben wurden, die als erste einen Mehrwert geschaffen haben.

Aber „Wert“ kann vieles bedeuten. Wenn Sie mit Inhalten einen hohen Wert hinzufügen, müssen Sie Ihr Vertriebsteam möglicherweise überhaupt nicht in den Mix einbeziehen.

Inhaltsbeispiele: Demo, Audit, kostenlose Testversion, Tool, FAQs, Kundengeschichten, Verkaufs-Post-Click-Landingpage, Click-through-Post-Click-Landingpage

Dies wird der individuellste und überzeugendste Inhalt in Ihrem Arsenal sein. Eine großartige Möglichkeit, Ideen für Inhalte am Ende Ihres Trichters zu finden, besteht darin, die größten Einwände Ihrer Leads sowohl von ihnen als auch von Ihrem Vertriebsteam herauszufinden.

Was wollen sie vor dem Kauf wissen? Was sind ihre Bedenken? Die Antworten auf diese Fragen sind entscheidend für die Erstellung einer hochkonvertierenden Verkaufsseite. Hier sind einige Beispiele für Inhalte, die Sie in der Kaufphase anbieten möchten:

Demo: Five9

Verkaufsseite: Jon Loomer (klicken Sie sich durch, um die ganze Seite zu sehen)

Audit: Louder Online (klicken Sie sich durch, um die ganze Seite zu sehen)

Die Loyalitätsphase

In frühen Modellen des Marketing-Funnels war diese Phase noch nicht einmal enthalten (was nicht sehr gut auf Marketer zurückfällt, oder?). Unternehmen gewannen ihre Kunden und betrachteten die Reise des Käufers als beendet. Was sie jedoch nicht erkannten, war, dass der Schlüssel zum Unternehmenswachstum darin besteht, die Kunden davon zu überzeugen, wieder zu kaufen.

Der Customer Lifetime Value ist ein Begriff, der beschreibt, wie viel Ihr Kunde Ihrem Unternehmen wert ist, von seinem ersten Kauf bis zu dem Zeitpunkt, an dem er aufhört, Geld für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben. Es ist eine wichtige Metrik, die es zu verfolgen gilt, wenn man bedenkt, dass Untersuchungen gezeigt haben, dass der Gewinn in dieser Phase maximiert wird.

Eine Studie zeigte insbesondere, dass eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % den Gewinn eines Unternehmens um fast 100 % steigern kann. Zufriedene Kunden geben mehr für Ihren Service aus und erzählen ihren Freunden eher von Ihnen.

Wie halten Sie also Ihre neuen Kunden mit Inhalten bei Laune?

Inhaltsbeispiele: Helpdesk, Social-Media-Inhalte, In-App-Nachrichten, Onboarding-E-Mails, exemplarische Vorgehensweisen

Der Schlüssel zum Erfolg mit Inhalten in dieser Phase besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Kunden ihren Neukauf voll ausschöpfen. Stefano Mazzalai nennt das den „Aha“-Moment.

Um herauszufinden, welche der Funktionen von Instapage das meiste Engagement hervorrufen, verwendet unser Team eine Mischung aus Abonnementdaten und gelegentlichen Gesprächen mit Kunden – persönlich und über NPS-Umfragen.

Eine Analyse wie diese ist entscheidend, um Ihre aktivsten Benutzer zu finden, und, was noch wichtiger ist, um Ideen für Inhalte zu entwickeln, die Ihre profitabelsten Auslöser vorantreiben.

Aus unserer qualitativen Analyse haben wir beispielsweise herausgefunden, dass Benutzer der kostenlosen Testversion, die eine Seite auf einer benutzerdefinierten Domain veröffentlichen und sofort mit A/B-Tests begannen, mit 15-mal höherer Wahrscheinlichkeit engagiert bleiben und auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden.

Jetzt haben wir also eine Reihe von Nachrichten, die den Benutzern der kostenlosen Testversion sanft vorschlagen, dass sie auf einer benutzerdefinierten Domäne veröffentlichen sollten.

Um Kunden über die Aktivierung hinaus zu halten, verwenden wir In-App-Nachrichten, E-Mails und Statusaktualisierungen, die sie kontinuierlich über Möglichkeiten zur Verwendung unserer Software informieren und sie dazu anregen. Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die wir an unsere engagiertesten Benutzer der kostenlosen Testversion senden:

Darüber hinaus glauben wir als Unternehmen, das auf Personalisierung basiert, fest an diese Taktik. Aus diesem Grund finden wir bei der Anmeldung genau heraus, wer unsere Benutzer sind, damit wir kontinuierlich informative Inhalte liefern können, die auf ihre Rolle zugeschnitten sind:

Unten sehen Sie eine Anmelde-E-Mail, die an den Posteingang einer Person gesendet wurde, die ihre Rolle als „Designer“ angegeben hat:

Maßgeschneiderte Inhalte wie diese können in Form von Blog-Beiträgen, Fallstudien, Demonstrationen, Webinaren, Videos und Produkt-FAQs für alle bereitgestellt werden, die mit unserer Software nicht weiterkommen.

Und für den Fall, dass das nicht genug ist, haben wir einen großartigen Social-Media-Manager, der schnell auf jedes Kundenproblem auf Kanälen wie Facebook und Twitter reagiert. Für manche mag das übertrieben erscheinen, aber Untersuchungen zeigen, dass Kunden mehr vom Support-Team jedes Unternehmens erwarten, als besserer menschlicher Service.

Eine wichtige Sache, an die man sich hier erinnern sollte, ist, dass die Leute leider dazu übergegangen sind, über die Kaufphase hinaus glanzlosen Support zu erwarten. Wenn Sie ihnen also mit exklusiven Inhalten nur für Mitglieder das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, und einfühlsam auf Probleme reagieren, kann dies Wunder für die Kundenbindung bewirken.

Diese Content-Marketing-Beispiele sind nicht die einzigen

Jetzt, da Sie fast mit dem Lesen fertig sind, ist es wichtig, einen wichtigen Punkt festzuhalten, bevor Sie weiter in unseren Trichter eintauchen oder in den eines anderen springen:

Content ist mehr als nur Blogposts und E-Books. Inhalte umfassen alles von Ihrer Homepage bis hin zu Videos, Podcasts und den Push-Benachrichtigungen, die Sie an die Mobilgeräte Ihrer Kunden senden.

Es gibt so viele weitere Inhaltsbeispiele da draußen – sogar solche, die noch entwickelt werden müssen, da sind wir uns sicher. Dies sind nur einige, die Instapage und andere Marken verwenden, um Interessenten und Leads durch den Marketing-Trichter zu führen.

Allzu oft sind wir Vermarkter einer engen Sichtweise dessen schuldig, was Inhalte sind und sein können. Es gibt einen einfachen Weg, das zu überwinden: Nehmen Sie Ihren Marketinghut ab und denken Sie für eine Minute wie ein Mensch. Wenn Sie in einem Content-Marketing-Funnel wären, was würden Sie konsumieren wollen?

Fragen Sie sich und Ihre Kunden auch. Sprechen Sie mit Leads und Interessenten. Sie sind echte Menschen mit echten Problemen, und wenn Sie nicht im Geschäft sind, um sie zu lösen, werden Ihre Inhalte immer zu kurz kommen.

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