Warum Sie Ihre Kontakte segmentieren sollten (und 8 Möglichkeiten, dies zu tun)

Es war einmal, dass E-Mail-Marketing ziemlich einfach war …

Erstellen Sie eine Liste, klicken Sie auf „Senden“ für eine Kampagne, schließen Sie Verkäufe ab.

Aber diese Zeiten sind längst vorbei. Die Erwartungen Ihrer E-Mail-Kontakte sind in den letzten zehn Jahren exponentiell gewachsen, da ihre Posteingänge mit Angeboten überschwemmt werden, Spam-Filter und Junk-Regeln noch strenger geworden sind und die Aufmerksamkeit auf zahlreiche andere Online-Plattformen verteilt wird.

Die E-Mail-Kampagne „Massenversand“ ist tot im Wasser. Wenn Sie allen Ihren Kontakten die gleiche E-Mail-Kampagne schicken, geht diese im Rauschen unter oder landet im Spam-Ordner.

Gezielte E-Mail-Kampagnen, basierend auf Kontaktpräferenzen, Verhalten und Interessen, sind kein nettes Extra mehr, sondern eine Notwendigkeit. Tatsächlich wird geschätzt, dass schlecht ausgerichtete Kampagnen Ihre Anschaffungskosten verdreifachen können und dass 86 % der Verbraucher glauben, dass Personalisierung eine Rolle bei ihren Kaufentscheidungen spielt.

Wie schaffen Sie also den Wechsel vom Massenversand zur E-Mail-Personalisierung?

Es kommt darauf an, Ihre Kontakte effektiv zu segmentieren. Hier sind 8 Möglichkeiten, dies zu tun.

#1. Demographische Information

Der einfachste Weg, Ihre Kontakte zu segmentieren, ist die Verwendung demografischer Informationen wie Alter, Standort und Geschlecht. Dies ist besonders wichtig für globale Organisationen, die länderspezifische Kampagnen durchführen, oder für Unternehmen, die geolokalisierte Franchise-Unternehmen oder Geschäfte bewerben möchten.

Denken Sie darüber nach, möchten Sie eine Massen-E-Mail an alle Ihre Kontakte senden, die für ein Pizza-Rabattangebot für ein lokales Restaurant wirbt? Natürlich nicht!

Beispielsweise sendet Yelp E-Mails mit personalisierten Restaurantempfehlungen basierend auf Ihren demografischen Informationen.

Beispiel für eine personalisierte E-Mail von Yelp

#2. Interessen und Vorlieben

Sie können Ihre Kontakte auch nach ihren Interessen oder Kommunikationspräferenzen segmentieren. Daten zur interessenbasierten Segmentierung umfassen die von ihnen geöffneten E-Mails, angesehenen Blogbeiträge oder den Weg, den sie eingeschlagen haben, um Ihrer Abonnentenliste beizutreten. Zu den Einstellungen gehören Dinge wie die Art der E-Mails, die ein Benutzer erhalten möchte, oder die Häufigkeit dieser E-Mails.

Zum Beispiel hat Zapier einen Link für E-Mail-Einstellungen am Ende aller Kampagnen, mit dem Sie die Art der Kommunikation steuern können, die Sie von ihnen erhalten:

Zapier-E-Mail-Einstellungen

Einige Marken erfassen sogar Benutzerpräferenzen, wenn jemand versucht, sich abzumelden. Beispielsweise können Sie verschiedene Arten von E-Mail-Kampagnen haben, die Sie an Ihre Abonnenten senden, z. B. Newsletter, Verkaufs-E-Mails, Produkt-Updates usw. Wenn Sie Ihre Kontakte fragen, welche dieser Arten von E-Mails sie am liebsten erhalten würden, können Sie Ihre Kampagne gezielt ansprechen Kampagnen effektiver zu gestalten und die Abmelderaten zu senken.

#3. Mehrstufige Formulare

Sie können mehrstufige Formulare verwenden, um qualifizierte Informationen über einen potenziellen Kunden zu erhalten, ohne ihn abzuschrecken. Zum Beispiel wird der erste Teil des Formulars nett und unkompliziert sein, nur eine E-Mail-Adresse und ein Name. Wenn der Interessent dann das Formular durchläuft, werden die Details und Fragen basierend auf seinen Antworten spezifischer und detaillierter. Wenn der Interessent zu irgendeinem Zeitpunkt abbricht und das Formular nicht mehr ausfüllt, haben Sie bereits seine Kontaktdaten aus Schritt eins und können ihn zu einem späteren Zeitpunkt erneut engagieren.

Ein mehrstufiges Formular ist nicht nur eine gute Möglichkeit, einen Interessenten durch den Lead-Qualifizierungsprozess zu führen, sondern kann Ihnen auch dabei helfen, Kontakte basierend auf den von ihnen bereitgestellten Informationen zu bewerten und zu segmentieren.

#4. Interaktiver Inhalt

Interaktive Inhalte wie Quiz, Taschenrechner, Wettbewerbe und Umfragen sind eine unterhaltsame und hochkonvertierende Möglichkeit, die Kontaktdaten Ihrer potenziellen Kunden zu erfassen.

Abgesehen davon, dass diese Art der Lead-Erfassung für den Benutzer sehr ansprechend ist, besteht der Vorteil darin, dass Sie wertvolle Daten für die Segmentierung Ihrer Zielgruppe sammeln können. Beispielsweise könnte jede Frage in einem Quiz ein Datenpunkt sein, der Ihnen hilft, E-Mail-Kampagnen in Zukunft zu personalisieren. Oder ein Voting Contest kann Auskunft über Produkt- und Kaufpräferenzen geben.

Vorlage für den ShortStack-Abstimmungswettbewerb

Ansehen und eigene erstellen

#5. Website-Verhalten

Die meisten CRMs und E-Mail-Marketing-Software ermöglichen es Ihnen, Ihrer Website ein Skript hinzuzufügen, das die Seitenaufrufe der Benutzer verfolgt. Diese Informationen können bei der Segmentierung Ihrer Kontakte sehr hilfreich sein, da sie Ihnen sagen, wie engagiert ein Benutzer mit Ihrer Marke ist, und die Themen oder Produkte hervorheben, an denen er interessiert sein könnte.

Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise eine Produktseite mehrmals besucht, aber noch nichts gekauft hat, kann man davon ausgehen, dass er ernsthaft über den Kauf dieses Produkts nachdenkt. Oder ein Kontakt hat möglicherweise bestimmte Inhalte in Ihrem Blog besucht, die Ihnen mehr über seine Interessen verraten. Dies hilft Ihnen, E-Mail-Kampagnen basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit auszurichten, auf einen Artikel zu klicken oder ein Produkt zu kaufen.

Amazon verwendet diese Taktik oft in Kombination mit E-Mail-Automatisierung:

Amazon-E-Mail basierend auf dem Verhalten der Website

#6. E-Mail-Engagement

Ähnlich wie bei der Verfolgung des Website-Verhaltens erfasst Ihre E-Mail-Marketing-Software Daten über die Öffnungen, Klicks und Antworten eines Kontakts auf Ihre Kampagnen. Dadurch erhalten Sie einen Einblick, was sie interessiert und wie Sie E-Mails in Zukunft besser ausrichten können.

Beispielsweise können Sie Ihre Kontakte basierend auf denen segmentieren, die eine Kampagne zu einer Produktveröffentlichung geöffnet und darauf geklickt haben, um sie als vielversprechende Interessenten für dieses Produkt zu identifizieren. Alternativ können Sie Daten aus mehreren Kampagnen sammeln, um Kontakte basierend auf Trends zu segmentieren, die Sie in Interessen, Öffnungszeiten oder anderen aussagekräftigen Datenpunkten identifizieren.

#7. Einkäufe

Frühere Einkäufe sind eine wichtige Möglichkeit, Ihre Kontakte zu segmentieren. Schließlich haben diese Personen bereits eine finanzielle Beziehung zu Ihrer Marke und kaufen im Vergleich zu kalten Interessenten statistisch gesehen eher wieder bei Ihnen.

Kaufinformationen, die so einfach sind wie das Produkt oder die Produktkategorie, die jemand gekauft hat, ermöglichen es Ihnen, zukünftige Werbeaktionen auf der Grundlage der nachgewiesenen Produktinteressen eines Benutzers auszurichten. Wenn Sie beispielsweise ein ergänzendes Produkt oder einen neuen Stil desselben Produkts herausbringen, das jemand gekauft hat, sind sie der perfekte Kandidat für eine Produkteinführungskampagne.

Kogan.com folgt mit gezielten E-Mail-Kampagnen für ergänzende Produkte, nachdem Sie etwas auf ihrer Website gekauft haben:

Gezielte Produkt-E-Mail von Kogan

#8. Lead-Scoring

Das Lead-Scoring für die Kontaktsegmentierung ist eine Kombination der oben genannten Taktiken. Im Wesentlichen entwickeln Sie ein Bewertungssystem, das Kontakten basierend auf ihren Interaktionen mit Ihrer Marke Punkte zuweist. Dieses Bewertungssystem enthält dann Stufen, die hervorheben, wie heiß (oder kalt) ein potenzieller Kunde ist und wie viel mehr Pflege er benötigt, bevor es angebracht ist, ihm eine Verkaufsnachricht zu senden.

Wenn Sie Lead-Scoring verwenden, sollten Sie Ihre Kampagnen basierend auf dem relativen Score eines Kontakts strukturieren. Beispielsweise würden Ihre heißesten Kontakte, die zahlreiche Interaktionen mit Ihrem Unternehmen hatten, Direktverkaufs-E-Mails erhalten, während Sie vertrauensbildende Inhalte an diejenigen senden würden, die mehr Aufwärmzeit benötigen.

Die Art und Weise, wie Sie Punkte zuweisen, liegt wirklich bei Ihnen, aber die meisten CRMs haben diese Funktion integriert.

Fazit

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, Kontakte zu segmentieren, die Ihre Marketing-E-Mails abonniert haben, die alle einem etwas anderen Zweck dienen. Alle haben jedoch eines gemeinsam – sie helfen Ihnen, Ihre E-Mail-Kampagnen besser auszurichten und zu personalisieren.

Betrachten Sie die acht Tipps zur Kontaktsegmentierung in diesem Artikel und finden Sie heraus, welche Mischung Sie auf Ihre E-Mail-Marketing-Initiativen anwenden können, um das Engagement und die Conversions zu steigern.