Der Verbrauchererfolg des Abonnement-E-Commerce hat B2B-Betreiber zur Kenntnis genommen

Der Verbrauchererfolg des Abonnement-E-Commerce hat B2B-Betreiber zur Kenntnis genommen

Der B2B-E-Commerce-Markt wird bis 2020 auf 6,7 Billionen US-Dollar geschätzt. Die größte Herausforderung bei Innovationen im B2B-Handel besteht in ihrer gigantischen Komplexität, die Hersteller und Händler daran hindert, das volle Potenzial des Marktes auszuschöpfen. Noch wichtiger ist, dass es sie daran hindert, das Kundenerlebnis mit der gleichen Geschwindigkeit und Agilität wie B2C-Marken zu erneuern.

Geben Sie den Abonnementhandel ein. Da die B2B-Märkte skalieren, wird der Abonnementhandel als die Zukunft des digitalen Handels angesehen. Die B2B-Trends sind klar, da neue Geschäftsmodelle wie Thing Commerce und Enterprise Marketplaces zu neuen Einnahmequellen werden. Der zentrale Trend im B2B-Markt ist, dass einmalige Produktverkäufe in dauerhafte Servicebeziehungen umgewandelt werden. Marktteilnehmer werden nun zu Marktplatzbetreibern, die Transaktionen zwischen Kunden und Drittanbietern ermöglichen.

Abonnements sind die B2B-Zukunft

Die Abo-Ökonomie erobert den digitalen Handel dank der Plattform-Revolution. Im B2C-Kundensegment hat alles, von Lebensmitteln bis hin zu Musik und Unterhaltung, dazu geführt, dass Kunden regelmäßig für Produkte und Dienstleistungen von Marken, die sie lieben, mit Kreditkarten und Online-Überweisungen bezahlen.

Der Abonnementhandel hat den Erfolg von Netflix, Spotify, BirchBox und Blue Apron vorangetrieben. Jetzt tätigen B2B-Unternehmen die richtigen Investitionen in Marktplätze, die von Abonnementmodellen angetrieben werden. Die Kundenorientierung bleibt gleich. Ein überzeugendes Kundenerlebnis unterscheidet nicht nur die Angebote des B2B-Vermarkters, sondern trägt auch zu seinem Endergebnis bei, indem es die Konversion und Wiederholungskäufe erhöht.

Eine neue Ebene der B2B-Kundenbeziehungen

B2B-Unternehmen ändern ihre Geschäftsmodelle, um ihren Kunden ergebnisorientierte Lösungen anzubieten. Sogar traditionelle Fertigungsindustrien verkaufen jetzt ein Ergebnis an ihre Kunden, anstatt Produkte in diskreten Transaktionen zu verkaufen. Aus diesem Grund ermöglicht Subscription Commerce einem Unternehmen oder Hersteller, eine neue und direkte Beziehung zu Kunden aufzubauen, die bisher über den traditionellen Einzelhandel nicht möglich war.

Beispielsweise ist Thing Commerce ein Service, bei dem verbundene Maschinen Einkäufe im Namen des menschlichen Kunden tätigen, indem sie Anfragen des Kunden direkt entgegennehmen oder die Nachfrage basierend auf den Regeln, dem Kontext und den Kundenpräferenzen ableiten, um optimierte Entscheidungen zu treffen. Hier bedienen Unternehmen Kunden über Maschinenagenten und müssen häufig vom Produktverkauf zur Servicebereitstellung übergehen.

Der größte Vorteil für B2B-Unternehmen ergibt sich aus der Kundenbindung mit wiederholbaren, vorhersehbaren Einnahmen. Kunden schätzen den Komfort und die Kostenersparnis, die das Modell mit sich bringt, sowie die personalisierte Kuration basierend auf ihren Vorlieben. Laut Gartner: „Subscription Commerce ermöglicht den Verkauf von physischen Produkten wie Mode, Körperpflege und Lebensmittel sowie von digitalen Produkten und Dienstleistungen wie Software, Medien und Videospielen auf wiederkehrender und sich automatisch erneuernder Basis.“

Arten von Abonnementmodellen

Unternehmen aus dem gesamten Branchenspektrum wechseln zu Abonnementmodellen, um den Vorlieben der Verbraucher gerecht zu werden. Laut James Gagliardi, Chief Product Officer bei Digital River, gibt es drei Arten von Abonnementmodellen:

Prepaid-Abonnementmodell

Dies ist das einfachste Modell und für die meisten Unternehmen am einfachsten zu implementieren. Dieses Modell basiert auf einem vorausbezahlten Monats- oder Jahresabonnement ohne langfristige Verpflichtung; Wenn der Verbraucher die Zahlung einstellt, erhält er die Dienstleistung nicht mehr. Denken Sie an Netflix. Und es funktioniert mit der breitesten Palette von Produkten und Dienstleistungen – von Software-as-a-Service (SaaS) bis hin zu Verbrauchsartikeln oder „des-Monats“-Clubs.

Laufzeitbasiertes Vertragsabonnement

Dieses Modell bietet Unternehmen ein höheres Maß an finanzieller Vorhersehbarkeit. Hier verpflichtet sich der Kunde zu einer bestimmten Laufzeit, z. B. einem Jahr oder mehreren Jahren, die Abrechnung erfolgt jedoch in einem anderen Zyklus, häufig monatlich. Nach diesem Modell arbeiten beispielsweise Satelliten-TV-Verträge. In einigen Fällen kann neben einer vorausbezahlten Abonnementoption eine laufzeitbasierte Vertragsoption angeboten werden, bei der der Verbraucher als Gegenleistung für die Laufzeitverpflichtung einen ermäßigten Preis erhält.

Nutzungsbasierte Abrechnung

Wie der Name schon sagt, beinhaltet dieses Modell, dass dem Verbraucher im Nachhinein nur das in Rechnung gestellt wird, was er tatsächlich nutzt – wie eine Stromrechnung. Die nutzungsbasierte Abrechnung bietet jedoch auch weniger Vorhersehbarkeit, sowohl für Verbraucher als auch für Unternehmen. Teilweise aufgrund dieser mangelnden Vorhersehbarkeit verwenden viele Unternehmen heute eine nutzungsbasierte Abrechnung nur für Dinge wie Überschreitungen oder Sonderdienste bei einem regulären Prepaid- oder laufzeitbasierten Abonnement. Ein Beispiel könnte die Messung von On-Demand-Filmdiensten zusätzlich zu einem regulären, monatlichen Kabel- oder Satelliten-TV-Abonnement sein, bei dem der Verbraucher eine zusätzliche Gebühr für jeden gestreamten On-Demand-Film zahlt.

Branchenbeispiele

Hier sind Beispiele für verschiedene Branchen, die bei der Einführung des Abonnementmodells erfolgreich sind. General Motors (GM) hat einen abonnementbasierten Concierge-Service eingeführt, bei dem Benutzer eine Pauschalgebühr für den On-Demand-Zugang zu Cadillacs zahlen und der Welt des Fahrens einen frischen Luxus verleihen.

Das Energiemanagement- und Industrieautomatisierungsunternehmen Schneider Electric versucht ein Abonnement-Abrechnungssystem, um Verwaltungsdienste automatisch auf monatlicher Basis in Rechnung zu stellen, im Gegensatz zum traditionellen Modell, bei dem ein großer Verkauf zu Geld gemacht wird und danach Wartungsgebühren nach Bedarf erhoben werden. Graze, ein Abonnement-Snack-Service, ist ein B2C-Unternehmen, das nahtlos zu B2B übergegangen ist. Graze bedient jetzt Unternehmen, die Bürosnacks vorrätig halten – eine B2B-Geschäftskomponente.

Netflix hat das stationäre Medienverleihgeschäft dezimiert und die Branche fast vollständig auf ein Abonnementmodell umgestellt. Ebenso hat Adobe öffentlich die Führung in der Softwarebranche übernommen, indem es vom Verkauf von Dauerlizenzen seiner Anwendungen zugunsten des abonnementbasierten Zugriffs übergegangen ist. In allen Fällen wird das Kauferlebnis des Kunden verbessert und gleichzeitig ein wiederkehrendes, besser vorhersehbares Umsatzmodell mit treuen, wiederkehrenden Kunden geschaffen.

Laut Gartner ermöglichen Abonnement-Commerce-Lösungen einem Unternehmen, die folgenden Funktionen zu erfüllen:

- Erstellen und modellieren Sie einen Abonnementdienst mit wiederkehrenden oder verbrauchsbasierten Preisen

- Präsentieren Sie Abonnementalternativen und -änderungen wie Änderungen, Verschiebungen, Aussetzungen, Kündigungen, Verlängerungen und Nutzungsferien

- Verwalten Sie Bestellungen oder Berechtigungen zusammen mit einer Aufzeichnung dessen, was der Kunde gekauft hat

- Integrieren Sie Bestellungen oder Berechtigungen mithilfe von ERP-, Auftragsverwaltungs-, Erfüllungs- und Berechtigungssystemen

- Direkte Verwaltung oder Integration mit den Finanzverwaltungs- und Abrechnungssystemen, die die Finanzberichterstattungsseite des Abonnements unterstützen, einschließlich automatischer wiederkehrender Abrechnung.

In die Zukunft der Subscription Economy

Der Branchenanalyst Forrester Research beobachtet, dass Unternehmen von einmaligen unbefristeten Verkäufen oder festen monatlichen Abonnements zu Verbrauchsmodellen wechseln, die einmalige, Abonnement- und nutzungsbasierte Abrechnung kombinieren. Berücksichtigen Sie die drei Fragen, wenn Sie die Umstellung in Ihrem Unternehmen vornehmen:

-Sind Abonnements für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung richtig?

- Stimmt es mit Ihrer Geschäftsstrategie überein?

-Ist Ihre Unternehmensinfrastruktur für ein Abonnement bereit?

Abonnementbasierte Modelle sind aus drei Gründen hier, um zu bleiben: Flexibilität, Komfort und Wert. Darüber hinaus sind Abonnements die strategische, pragmatische und zukunftsorientierte Wahl, wenn Ihr Unternehmen erfolgreich umschwenken und neue, wiederkehrende Einnahmequellen erschließen und gleichzeitig die Beziehungen zu seinen Kunden aufbauen und ausbauen kann.

Quellen:
Gartner Whats Hot in Digital Commerce Juli 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/warum-abonnements-die-zukunft-von-b2b/ sind

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/welches-abonnementbasierte-zahlungsmodell-ist-das-richtige-fur-ihr-unternehmen/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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