Eine umfassende Erklärung des Verbraucherverhaltens im Marketing!

Wie oft triffst du den ganzen Tag Entscheidungen? Was soll ich heute anziehen? Welches Parfüm soll ich auftragen? Was soll ich zu Mittag essen? Wenn Sie darüber nachdenken, werden wir jeden Tag viele Kaufentscheidungen ohne Rücksicht treffen.

Und diese Entscheidungen, egal wie unbedeutend sie erscheinen mögen, halten Marketer nachts wach, denn die Entschlüsselung der Prozesse hinter diesen Entscheidungen bedeutet, dass Marketer diese Informationen nutzen können, um den Umsatz zu steigern. In diesem Artikel werde ich Ihnen im Detail erklären, was Verbraucherverhalten ist und wie Sie es nutzen können, um ein starkes Geschäft aufzubauen. Lassen Sie uns direkt in die Details springen!

Was ist Verbraucherverhalten?

Das Verbraucherverhalten ist eine Analyse und ein Verständnis der Verbraucher und der Mechanismen, die sie im Hinterkopf anwenden, um Produkte oder Dienstleistungen auszuwählen, zu konsumieren und zu entsorgen, einschließlich der sozialen, mentalen und Verhaltensreaktionen der Verbraucher. Das Verbraucherverhalten beinhaltet Ideen aus einer Reihe von Wissenschaften, darunter Psychologie, Biologie, Chemie und Wirtschaftswissenschaften.

Warum ist das Verbraucherverhalten für Unternehmen wichtig?

Die Untersuchung des Kundenverhaltens ist unerlässlich, da Werbetreibende auf diese Weise erfahren können, was die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflusst. Indem sie erkennen, wie sich Kunden für ein Produkt entscheiden, füllen sie die Nachfragelücke und identifizieren die benötigten und die veralteten Waren.

Durch die Untersuchung des Kundenverhaltens können Werbetreibende auch feststellen, ob sie ihre Waren so liefern, dass sie die größte Wirkung auf die Kunden haben. Das Verständnis des Kundenverhaltens ist der Schlüsselansatz, um Ihre Kunden zu treffen und zu beeinflussen und sie davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

Die Analyse des Verbraucherverhaltens kann Folgendes aufzeigen:

• Was Verbraucher denken und wie sie über verschiedene Alternativen (Marken, Produkte usw.) denken;
• Was beeinflusst die Verbraucher, zwischen verschiedenen Optionen zu wählen;
• Verhalten in der Öffentlichkeit beim Lernen und Einkaufen;
• Wie die Welt der Kunden (Freunde, Familie, Medien etc.) ihr Verhalten beeinflusst.

Auch das Verbraucherverhalten wird von vielen Faktoren beeinflusst. Vermarkter werden die Dynamik der Kundenverkäufe untersuchen, um die Vorlieben der Verbraucher herauszufinden. In den meisten Situationen beeinflussen Vermarkter das Kundenverhalten sogar durch die Dinge, die sie kontrollieren können, wie z. B. wie IKEA dazu neigt, Sie dazu zu bringen, jedes Mal, wenn Sie in den Laden gehen, mehr zu bezahlen, als Sie erwartet haben.

Was sind also die Faktoren, die Kunden beeinflussen, wenn sie Ja/Nein sagen? Es gibt drei Gruppen von Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen:

• Persönliche Faktoren : die Vorlieben und Wahrnehmungen von Personen, die von demografischen Merkmalen (Alter, Klasse, Geschichte usw.) beeinflusst werden könnten.
• Psychologische Faktoren : Die Reaktion des Einzelnen auf eine Marketingbotschaft hängt von seiner Wahrnehmung und Einstellung ab.
• Soziale Faktoren : Familie, Freunde, Bildungsniveau, soziale Medien, Einkommen, alle beeinflussen das Verbraucherverhalten.

Vier Arten von Verbraucherverhalten

Die Kaufentscheidung des Kunden hängt von der Art der Waren ab, die er kaufen möchte. Die Handlung eines Kunden beim Kauf eines Kaffees ist beim Autokauf ganz anders. Basierend auf den Erkenntnissen ist es offensichtlich, dass kompliziertere und kostspieligere Transaktionen mehr Überlegung und weit mehr Menschen erfordern.

Das Kaufverhalten von Verbrauchern wird durch die Beteiligung des Verbrauchers an der Kaufentscheidung bestimmt. Die Höhe des Kaufrisikos bestimmt auch das Kaufverhalten. Höherpreisige Waren sind tendenziell einem höheren Risiko ausgesetzt und suchen daher nach einer stärkeren Beteiligung an Kaufentscheidungen.

Es gibt vier Arten des Kaufverhaltens von Verbrauchern:

• Komplexes Kaufverhalten
• Dissonanzminderndes Kaufverhalten
• Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten
• Abwechslungsorientiertes Kaufverhalten

1. Komplexes Kaufverhalten

Komplexes Kaufverhalten tritt insbesondere dann auf, wenn Verbraucher ein teures Produkt erwerben. Verbraucher interessieren sich sehr für die Kaufentscheidung bei diesem ungewöhnlichen Deal. Die Verbraucher werden viel recherchieren, bevor sie sich zu einer Investition verpflichten.

Verbraucher verhalten sich etwas anders, wenn sie ein teures Produkt oder eine für sie neue Ware kaufen. Wenn beim Kauf eines Produkts ein hohes Risiko besteht, konsultiert der Verbraucher Freunde, Familie und Experten, bevor er eine Entscheidung trifft.

Wenn ein Kunde zum Beispiel zum ersten Mal ein Auto kauft, ist das eine wichtige Entscheidung, weil er mit einem hohen wirtschaftlichen Risiko verbunden ist. Es wird viel darüber nachgedacht, wie es aussieht, wie seine Freunde und Familie reagieren werden, wie sich sein sozialer Status nach dem Autokauf verändern wird und so weiter.

Bei einer dynamischen Kaufaktion muss der Kunde einen Lernzyklus durchlaufen. Er sollte sich zunächst seine Meinung zum Produkt bilden, dann Vor- und Nachteile abwägen und dann eine sorgfältige Kaufentscheidung treffen.

Vermarkter bieten Kunden mit komplexem Kaufverhalten eine gründliche Kenntnis der Waren. Sie sollen dem Verbraucher helfen, ihr Produkt zu verstehen. Es ist notwendig, Werbekampagnen so zu gestalten, dass sie die Wahrnehmungen und Einstellungen des Käufers beeinflussen.

2. Dissonanzminderndes Kaufverhalten

Die Verbraucherbeteiligung ist beim dissonanzmindernden Kaufverhalten sehr hoch. Dies könnte auf hohe Preise und seltene Einkäufe zurückzuführen sein. Im Vergleich dazu gibt es ein begrenztes Angebot an Optionen mit weniger wahrnehmbaren Abweichungen zwischen den Etiketten. Bei dieser Art kauft der Verbraucher ein Produkt, das leicht verfügbar ist.

In diesem Fall bleibt den Verbrauchern nur eine geringe Auswahl und sie müssen Waren mit nicht allzu vielen Optionen kaufen; Daher bleibt den Verbrauchern nur eine begrenzte Entscheidungsfreiheit. Basierend auf den verfügbaren Waren, dem Zeitraum oder der Budgetbeschränkung kaufen Kunden diese Artikel ohne große Studien.

Ein Kunde, der zum Beispiel einen zusammenklappbaren Stuhl sucht, der mit auf den Campingausflug genommen werden kann, entscheidet sich aufgrund der wenigen verfügbaren Marken schnell für ein Produkt. Die wichtigsten Überlegungen wären hier die Anwendung und das Design des Klapptisches und das dafür vorgesehene Budget.

Vermarkter sollten After-Sales-Service-Camps durchführen, die gezielte Botschaften vermitteln. Diese Kampagnen zielen darauf ab, Kunden zu helfen und sie zu ermutigen, ihre Marke weiterhin zu bevorzugen. Diese Marketingstrategien konzentrieren sich auf die Entwicklung von Wiederholungsverkäufen und Empfehlungen durch die Bereitstellung von Rabatten und Prämien.

3. Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten

Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten zeigt sich, wenn der Konsument nur wenig an der Kaufentscheidung beteiligt ist. In dieser Situation sieht der Kunde nur wenige große Abweichungen zwischen den Produkten.

Wenn Verbraucher Produkte kaufen, die sie für ihre tägliche Routine verwenden, denken sie seltener darüber nach. Sie kaufen entweder ihre Lieblingsmarke oder die Marke, die sie regelmäßig verwenden – oder die, die es im Laden gibt oder die am wenigsten kostet.

Während ein Verbraucher beispielsweise einen Laib Brot kauft, tendiert er dazu, eine Marke zu kaufen, mit der er vertraut ist, ohne tatsächlich viel Zeit und Recherche aufzuwenden. Es gibt viele Produkte in dieser Kategorie. Produkte des täglichen Gebrauchs wie Salz, Zucker, Kekse, Toilettenpapier und schwarzer Pfeffer fallen alle in diese Produktkategorie.

Die Verbraucher gehen einfach hin und kaufen es – es gibt keine Loyalität gegenüber der Marke. Verbraucher studieren oder benötigen kein Wissen über den Kauf dieser Artikel.

Das übliche Kaufverhalten wird durch Radio, Fernsehen und Printmedien beeinflusst. Darüber hinaus kaufen Verbraucher auf der Grundlage der Markenbekanntheit. Vermarkter müssen daher sich wiederholende Werbung verwenden, um Markenbekanntheit aufzubauen. Zusätzlich zum Initiieren von Produkttests sollten Vermarkter Taktiken wie Preissenkungsaktionen und Verkaufsaktionen anwenden.

Vermarkter sollten Verbraucher mit visuellen Symbolen und Bildern in ihrer Werbung ansprechen. Verbraucher können sich visuelle Werbung leicht merken und mit einer Marke in Verbindung bringen.

4. Abwechslung suchendes Kaufverhalten

Die Kundenbeteiligung ist bei einem abwechslungsreichen Kaufverhalten gering . Es gibt große Unterschiede zwischen den verschiedenen Marken. Verbraucher wechseln hier oft stark zwischen den Marken.

Die Kosten für einen Produktwechsel sind gering, sodass Verbraucher möglicherweise aus Neugier oder Langeweile neue Produkte ausprobieren möchten. Verbraucher kaufen hier in der Regel nicht aus Unzufriedenheit, sondern vor allem aus Abwechslungsdrang unterschiedliche Produkte.

Ein Kunde möchte beispielsweise einen Keks kaufen und sich für eine Marke entscheiden, ohne sich große Gedanken darüber zu machen. Beim nächsten Mal könnte derselbe Kunde eine andere Marke für einen anderen Geschmack auswählen. Markenwechsel erfolgen häufig und ohne Absicht.

Marken müssen für diese Art von Verbraucherverhalten unterschiedliche Strategien anwenden. Der Marktführer wird das gewohnte Kaufverhalten durch Beeinflussung der Regalfläche überzeugen. Eine beträchtliche Anzahl ähnlicher, aber eigenständiger Modellvarianten wird in den Regalen zu sehen sein. Vermarkter vermeiden Out-of-Stock-Bedingungen, während sie häufige Anzeigen sponsern und niedrigere Preise, Rabatte, Angebote, Coupons und kostenlose Proben anbieten, um Verbraucher anzuziehen.

Vier Arten von Käufern

Der Analytische Käufer

Motiviert durch Logik und Informationen wird sich der Käufer alle Daten zu konkurrierenden Marken und Produkten ansehen, bevor er eine fundierte Entscheidung trifft.

Der freundliche Käufer

Nett und höflich möchte dieser Käufer einfach alle glücklich machen. Deshalb werden große Entscheidungen oft gelähmt, wenn ein Gewinn/Verlust-Ergebnis wahrgenommen wird.

Der Fahrerkäufer

Fahrer sind am meisten besorgt darüber, wie andere sie sehen und ob sie ihnen folgen. Den Trendsettern, den Treibern, geht es mehr um ihr Aussehen als um die Beziehungen, die während der Transaktion entstehen.

Der ausdrucksstarke Käufer

Beziehungen sind der Schlüssel zum Expressive Buyer. Sie können es nicht ertragen, sich während einer Transaktion isoliert oder ignoriert zu fühlen. Stattdessen möchten sie das Gefühl haben, dass Sie der wichtigste Vermögenswert sind.

Es ist schwierig, etwas so Nuanciertes wie Kaufaktionen von Kunden in vier saubere und ordentliche Gruppen zu destillieren. Viele Verbraucher stellen möglicherweise fest, dass sie eine Mischung aus diesen Formen des Kundenkaufverhaltens sind.

Was kann das Verbraucherverhalten beeinflussen?

Viele Faktoren können das Verbraucherverhalten beeinflussen, aber hier sind die häufigsten Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen:

Marketing-Kampagnen

Marketingkampagnen haben großen Einfluss auf Kaufentscheidungen. Bei richtiger und konsistenter Ausführung mit der richtigen Marketingkampagne können Kunden auch ermutigt werden, Etiketten zu wechseln oder nach teureren Alternativen zu suchen.

Marketingkampagnen können sogar als Erinnerung an Produkte oder Dienstleistungen dienen, die regelmäßig gekauft werden müssen, aber nicht unbedingt im Fokus des Kunden stehen (wie zum Beispiel Versicherungen). Eine gute Marketingbotschaft kann den Impulskauf beeinflussen.

Wirtschaftslage

Wirtschaftliche Bedingungen spielen insbesondere beim Kauf teurer Produkte (wie Häuser oder Autos) eine große Rolle. Es ist bekannt, dass ein starkes wirtschaftliches Umfeld die Verbraucher zuversichtlicher und bereiter macht, unabhängig von ihren persönlichen finanziellen Verpflichtungen an Einkäufen teilzunehmen.

Persönliche Vorlieben

Das Konsumverhalten kann auch durch persönliche Faktoren wie Abneigungen, Vorlieben, Moral und Werte beeinflusst werden. In Branchen wie Fashion oder Food sind persönliche Meinungen besonders stark ausgeprägt.

Werbung mag helfen, aber letztendlich werden die Entscheidungen der Verbraucher stark von ihren eigenen Vorlieben beeinflusst. Wenn Sie Veganer sind, spielt es keine Rolle, wie viele Burger-Joint-Anzeigen Sie sehen; Sie werden deswegen wahrscheinlich kein Fleisch essen.

Gruppeneinfluss

Auch der soziale Druck wirkt sich auf das Kundenverhalten aus. Unsere Familienfreunde, Kollegen, unmittelbaren Verwandten, Nachbarn und Mitarbeiter sagen oder spielen eine bedeutende Rolle bei unserer Entscheidungsfindung.

Kaufkraft

Nicht zuletzt spielt die Kaufkraft der Verbraucher eine große Rolle bei der Beeinflussung unseres Verhaltens. Wenn Sie kein Milliardär sind, berücksichtigen Sie Ihr Budget, bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen.

Das Produkt mag ausgezeichnet sein, das Marketing mag auf dem richtigen Weg sein, aber wenn Sie nicht das nötige Geld haben, werden Sie es nicht kaufen. Die Segmentierung von Verbrauchern basierend auf ihrer Kaufkapazität hilft Vermarktern, geeignete Verbraucher zu identifizieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Die Customer Buying Journey

Käufer wollen nicht verkauft oder geschlossen werden. Vermarkter müssen ihren Verkaufsprozess im Kontext des Käufers anpassen, indem sie dessen Reise verstehen. Dieser Prozess liefert dem Käufer wertvolle Informationen, wenn er nach einzigartigen Informationen über das Unternehmen sucht, die online nicht erhältlich sind. Wenn Sie Ihre Käufer nicht genau kennen, führen Sie ein paar Interviews mit den Kunden, Interessenten und anderen Verkäufern Ihres Unternehmens, um ein Gefühl für die Kaufreise zu bekommen.

Die Customer Buying Journey besteht aus einem dreistufigen Prozess:

• Bewusstseinsphase : Dem Käufer wird bewusst, dass er ein Problem hat, das gelöst werden muss.
• Überlegungsphase : Der Käufer hat sein Problem identifiziert und sucht nach Lösungen, um es zu lösen.
• Entscheidungsphase : Der Käufer wählt eine Lösung und trifft eine Kaufentscheidung.

Bewusstseinsphase

In der Awareness-Phase identifizieren Käufer ihre Herausforderungen oder die Chance, die sie verfolgen möchten. Sie entscheiden auch, ob das Ziel oder die Herausforderung Priorität haben soll oder nicht.

Betrachtungsphase

In der Phase der Überlegung haben die Käufer das Ziel oder die Herausforderung klar definiert und setzen sich für deren Lösung ein. Sie bewerten die verschiedenen Ansätze oder Lösungen, die verfügbar sind, um das Ziel zu verfolgen oder die Herausforderung zu lösen.

Entscheidungsphase

Am Entscheidungspunkt haben sich die Käufer bereits für eine Lösung entschieden. Sie könnten beispielsweise eine Pro/Contra-Liste mit verschiedenen Angeboten erstellen und sich dann für dasjenige entscheiden, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

Letzte Worte

Kaufentscheidungen von Verbrauchern hängen vom Kundenverhalten ab. Es gibt erhebliche Unterschiede in den Kundenpräferenzen zwischen dem Kauf eines Fahrzeugs und dem Kauf von Chips. Vermarkter müssen bei der Vermarktung von Produkten unterschiedliche Arten des Verbraucherverhaltens sorgfältig beurteilen. Ich hoffe, dieser Artikel hat Ihnen wertvolle Einblicke in die Funktionsweise des Verbraucherverhaltens gegeben. Bitte zögern Sie nicht, einen Kommentar für weitere Diskussionen zu hinterlassen.