Beratende Verkaufsstrategie: Wie man einen Lead recherchiert und die richtigen Fragen entwickelt

Um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, müssen Sie zeigen, dass Sie sich um sie kümmern und ihre Probleme verstehen.

Sie können Empathie zeigen, indem Sie richtig recherchieren und die richtigen Fragen stellen.

In diesem Beitrag konzentrieren wir uns auf die Forschungsphase einer beratenden Verkaufsstrategie. Wir beschreiben die Informationen, die Sie sammeln müssen, wo Sie sie finden und wie Sie alles zusammenfügen, um die richtigen Fragen zu stellen.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist beratender Verkauf?
• Was ist eine beratende Verkaufsstrategie?
• Wie man vor einem beratenden Verkaufsgespräch recherchiert
• Wie Sie die richtigen Fragen für den beratenden Verkauf vorbereiten

Was ist beratendes Verkaufen?

Consultative Selling ist eine Verkaufsmethode, die sich darauf konzentriert, Lösungen für die Bedürfnisse eines Kunden bereitzustellen. Dieser Ansatz basiert darauf, den Kunden und seine Schmerzpunkte kennenzulernen, anstatt ihn einfach mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekannt zu machen. Das Ziel ist es, gesunde Kundenbeziehungen aufzubauen, die zu loyalen Kunden werden.

In unserem Hauptleitfaden gehen wir detaillierter auf die vier Phasen des beratenden Verkaufens ein und geben nützliche Verkaufstipps. In diesem Beitrag lernen wir die Strategie hinter dieser Verkaufsmethode kennen und wie Sie sie in Ihrem Unternehmen implementieren können.

Was ist eine beratende Verkaufsstrategie?

Eine beratende Verkaufsstrategie ist der Plan hinter einem bedarfsorientierten Verkaufsansatz. Bei Vendasta haben wir eine vierstufige Strategie, die Bedarfsgenerierung, Forschung, Fragen stellen und Probleme lösen umfasst. Eine effektive beratende Verkaufsstrategie umfasst alle diese Phasen sowie Best Practices zur Durchführung der einzelnen Schritte.

Wir können Romane über die Lead-Generierung schreiben. Dieser Leitfaden konzentriert sich jedoch auf die Strategie, die implementiert wird, nachdem ein Lead gepflegt wurde und mit seinen Problemen fertig ist.

So recherchieren Sie vor einem beratenden Verkaufsgespräch

Sobald Sie einen Lead haben, ist es an der Zeit, sich auf den Anruf vorzubereiten.

Dies ist die zweite Stufe der Methode, die Forschungsphase einer beratenden Verkaufsstrategie.

Durch Forschung lernen wir die Menschen und Unternehmen hinter „Leads“ kennen. Aber es braucht mehr, als nur Namen zu lernen und Orte zu kartieren.

Was ist also beratende Verkaufsforschung?

Es sammelt die Informationen und das Wissen, die Ihnen helfen, Vertrauen bei einem potenziellen Kunden aufzubauen.

Wir haben diese Informationen in vier Hauptkategorien unterteilt:

1. Persönliche und geschäftliche Informationen
2. Platz in der Reise des Käufers
3. Geschäfts- und Wettbewerbseinblicke
4. Produktkenntnisse

Persönliche und geschäftliche Informationen

Bevor Sie mit einem Interessenten sprechen, ist es wichtig, die Grundlagen zu kennen. Zu den persönlichen und geschäftlichen Informationen, die Sie vor einem Anruf immer haben sollten, gehören:

• Vor-und Nachname
• Name der Firma
• Firmengröße
• Brancheninformationen
• Unternehmensstandort oder -standorte

Wo Sie sie finden : Die besten CRMs von heute sollten es Ihnen leicht machen, diese Informationen zu finden.

Über Social Insights können Sie auch mehr über einen Lead erfahren. Es lohnt sich immer, die Social-Media-Konten einer Marke zu überfliegen und Gespräche und Bewertungen zu lesen. Wenn der Name zum Beispiel schwer auszusprechen oder neu für Sie ist, können Sie sich während des Telefonats Zeit nehmen, um die Aussprache des Namens zu bestätigen und Notizen für das Folgegespräch zu machen.

Platz in der Buyer's Journey

Es ist wahr, dass Leads heute in jeder Phase der Käuferreise eingehen können. Es ist Sache des Vertriebsmitarbeiters zu wissen, woher sie kommen. Diese Informationen helfen Ihnen, eine beratende Verkaufsstrategie aufzubauen und ein Geschäft abzuschließen.

Was brauchen Sie also genau? Und wo kann man es finden?

Ein vollständiges Vertriebs-CRM sollte Ihnen sagen können, wo sich Ihr Lead auf der Reise des Käufers befindet. Unser CRM verfügt beispielsweise über eine Funktion namens Hot-Lead-Benachrichtigungen. Diese Funktion ist praktisch, da sie Ihnen nicht nur mitteilt, wann potenzielle Kunden zum Kauf bereit sind, sondern auch Informationen darüber liefert, ob sie mit Ihrem Geschäft, einer E-Mail oder einem anderen Teil der Reise interagiert haben.

Unser CRM verfügt auch über einen Aktivitäts-Feed, der der Echtzeit-Verfolgung der Aktivitäten eines potenziellen Kunden dient. Mit diesen Echtzeitinformationen kann ein Vertriebsmitarbeiter wissen, ob ein Interessent an einem Produkt interessiert ist oder Hilfe bei der Suche nach einem besseren Produkt für sein Unternehmen benötigt.

Geschäfts- und Wettbewerbseinblicke

Stellen Sie sich vor, Sie sprechen zum ersten Mal mit einem Interessenten, wissen aber bereits Unmengen über sein Geschäft. Das ist mächtig. Die Forschungsphase des beratenden Verkaufs sollte immer beinhalten, mehr darüber zu erfahren, wie es einem Unternehmen geht. Sie können dies über eine Vielzahl von Tools tun.

Wenn Sie beispielsweise digitale Marketinglösungen verkaufen, haben wir ein leistungsstarkes Branchentool namens Snapshot Report. Vertriebsprofis können dieses Tool vor einem Anruf verwenden, um zu erfahren, wie das lokale Geschäft online abschneidet. Dieser aufschlussreiche digitale Marketingbericht kann dann verwendet werden, um ein echtes Gespräch zu führen, das auf den Bedürfnissen der Person basiert.

Geschäfts- und Mitbewerbereinblicke sollten an einem Ort nachverfolgt werden, z. B. in einem CRM.

Produktkenntnisse

Wenn Sie mehr über ein Unternehmen erfahren und seine Bedürfnisse antizipieren, aktualisieren Sie auch die Informationen über die Produkte und Lösungen, die Sie anbieten und die dazu passen.

Denken Sie daran : Beim beratenden Verkauf geht es darum, Lösungen anzubieten, nicht Produkte. Umso mehr sollten Sie sich darüber informieren, welche Lösungen die Produkte bieten.

Zum Beispiel hat ein Vertriebs-CRM eine Reihe von Funktionen, über die Sie sprechen können, wie z. B. eine Vertriebspipeline-Software. Aber wie löst es das eigentliche Problem eines Kunden?

Hier sind einige Tipps, wie Sie sich über die Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Portfolio informieren können:

1. Lesen Sie Marketingmaterialien.

Ob Website oder Blog, Online-Inhalte werden unter Berücksichtigung der Schmerzpunkte des Verbrauchers vermarktet.

1. Testen Sie die Freemium-Version des Produkts und erfahren Sie, wie Sie es verwenden.
2. Nutzen Sie die Vertriebsschulungsressourcen.

Jetzt, da Sie all diese wertvollen Informationen haben, ist es an der Zeit zu lernen, wie Sie das Wissen in Fragen umwandeln können.

So bereiten Sie die richtigen Fragen für den beratenden Verkauf vor

Menschen besuchen eine Website oder wenden sich an einen Vertriebsmitarbeiter, weil sie ein Problem haben. Und während Sie vielleicht wissen, wo sie sich auf dieser Reise befinden, verstehen sie vielleicht nicht wirklich, was sie wollen oder brauchen. Hier kommen Sie als Experte des Vertrauens ins Spiel.

Die richtigen Fragen zu stellen, macht diesen Prozess zu einem natürlichen Gespräch. Fragen helfen Ihnen, die bereits gesammelten Forschungsergebnisse zu bestätigen oder zu verfeinern und zu erfahren, welche Lösungen sie wünschen und brauchen.

Die ersten paar Fragen sollten offene Fragen sein, eine Gelegenheit für den Interessenten, offen und frei zu sprechen, ohne unterbrochen zu werden. Ein Interessent muss sich gehört und verstanden fühlen, um Ihnen vertrauen zu können. Ordnen Sie Ihre Recherchen ihren Antworten zu und machen Sie sich Notizen, damit Sie zusätzliche Fragen stellen können, um Unstimmigkeiten zu klären.

Um Ihre Fragen zu formulieren, denken Sie über Ihre Produkte nach und darüber, wie ein Unternehmen ohne sie leiden würde. Stellen wir uns für dieses Beispiel vor, Sie sind eine Agentur für digitales Marketing, die Internet-Marketing-Dienstleistungen an lokale Unternehmen verkauft.

Hier sind 13 Fragen, die Sie einem Interessenten oder Interessenten stellen können, der sich für Ihre digitalen Marketinglösungen interessiert:

1. Wie beurteilen Sie Ihre Online-Marketing-Bemühungen?
2. Können Einheimische Sie online finden?
3. Wie vermarkten Sie derzeit Ihre Website online?
4. Wie verwalten Sie Ihre Online-Bewertungen?
5. Wie wichtig ist es, den Traffic auf Ihrer Website zu steigern?
6. Wie viel Ihres Budgets fließt in SEO?
7. Wie viel geben Sie für PPC aus?
8. Wie viel geben Sie für Social Media Marketing aus?
9. Was verwenden Sie derzeit, um die Leistung Ihrer Website zu verfolgen? Wie viel Zeit und Ressourcen sind dafür erforderlich?
10. Welche Software und Tools verwenden Sie heute für das Online-Marketing?
11. Haben Sie IT-Ressourcen?
12. Was ist Ihr größtes Problem bei Ihren Online-Marketing-Bemühungen?
13. Wer schreibt Ihre Online-Inhalte?

Mit der richtigen Recherche und den richtigen Fragen sollte Ihr erster Anruf ziemlich reibungslos verlaufen.

Während der beratende Verkauf weit verbreitet ist, bleibt es für viele Unternehmen, die Dienstleistungen an kleine Unternehmen verkaufen, eine Herausforderung, zu wissen, wie man die richtigen Fragen stellt und die Schmerzpunkte der Kunden lernt. Hier ist ein Tipp : Sprechen Sie mit Menschen.

Kleine und mittelständische Unternehmen, die mit viel Fachjargon und Technologie konfrontiert werden, finden möglicherweise, was ein einfacher Kaufprozess sein sollte, zu komplex. Stellen Sie aus diesem Grund sicher, dass Sie jegliches Fach- oder Branchenvokabular streichen und die natürlichen Ausdrücke verwenden, die Menschen verwenden, um Ihre Produkte und Dienstleistungen online zu recherchieren.

Warum mit Vendasta zusammenarbeiten?

Consultative Selling ist eine leistungsstarke Verkaufsmethode, die Ihnen dabei hilft, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Wenn Sie in der Welt des digitalen Marketings tätig sind, wissen Sie, wie wichtig dies ist. Es ist fast unmöglich, Websites ohne langfristige Verträge von 6 Monaten oder mehr zu helfen.

Um Ihnen zu helfen, Ihren Kunden zu helfen, haben wir eine End-to-End-Vertriebs- und Marketingplattform, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Sie verfügen über ein robustes CRM, das eine hyperpersonalisierte Verkaufsdokumentation und -verwaltung ermöglicht. Unser CRM ist auch mit der Marketingautomatisierung verbunden, was es Ihren Vertriebsmitarbeitern erleichtert, Leads zu pflegen und auf Marketinginhalte zuzugreifen, die zum Abschluss von Geschäften erforderlich sind. Außerdem verfügen wir über branchenspezifische Tools, die Ihre Vertriebsteams weiter unterstützen, wenn sie beim Verkauf Ihrer digitalen Lösungen den beratenden Ansatz verfolgen.