Der Rahmen für den beratenden Verkaufsansatz für Medienverkäufer

Die Kunst, durch ein tiefes Verständnis ihrer Geschäftsanforderungen mit lokalen Werbetreibenden in Kontakt zu treten, ist die Grundlage eines beratenden Verkaufsansatzes. Als ich Ende der 90er Jahre meine Vertriebskarriere begann, bedeutete Innovation die Einführung eines neuen Magazins oder die Veröffentlichung eines neuen Gutscheinbuchs. Wenn der Umsatz in einem Monat unterschritten wurde, reichte es oft einfach aus, einen meiner besten Kunden anzurufen und ihn zu bitten, eine ganze Seite von einem Monat zum nächsten zu verschieben, um das Verkaufsziel zu erreichen.

Die Strategie bestand darin, die Reichweite und Häufigkeit anhand der Drucktage und der Lieferung nach Hause im Vergleich zur Rack-and-Stack-Lieferung zu bestimmen und sicherzustellen, dass die Anzeige einen überzeugenden Call-to-Action enthielt.

Manchmal war sogar ein überzeugendes Anzeigendesign ein Faktor.

Heutzutage hat fast jedes Medienunternehmen und jede Digitalagentur im Land Zugang zu Hunderten von digitalen Lösungen und ist außerdem nur eine E-Mail von der Platzierung einer Printanzeige in irgendeiner Publikation auf der Welt entfernt.

Wir können nicht das tun, was wir immer getan haben, und das bekommen, was wir immer bekommen haben. Borrell & Associates prognostiziert, dass die Werbeausgaben für digitale Formen im nächsten Jahr um 5,2 % steigen werden, während traditionelle Print-, Rundfunk-, Außen- und Kabelwerbung insgesamt um 6,5 % zurückgehen werden. Wenn wir das tun, was wir immer getan haben, werden wir weniger Einnahmen erzielen. Zeitraum.

Marketinglösungen gibt es nicht mehr als Einheitslösung , sondern als Einheitslösung . Lassen Sie nicht zu, dass Ihre beratenden Verkäufer den Fehler machen, direkt in den Produktverkauf einzusteigen, um die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens zu demonstrieren. Ich verrate Ihnen ein kleines Geheimnis: Der Verkaufsberater, der gewinnt, ist nicht derjenige, der die meisten Lösungen auf den Tisch bringt; Der Kunde vertraut darauf, dass er die richtigen Lösungen auf den Tisch bringt.

Als ehemaliger Verleger, der im Laufe der Jahre Hunderte von beratenden Vermarktern betreut hat, coache ich wie folgt einen Medien-„Verkäufer“, um ein Partner für digitales Marketing zu werden:

Hier sind die sechs Schlüssel für Medienverkäufer, um einen fundierten beratenden Verkaufsansatz zu entwickeln:

1. Beim beratenden Verkaufsansatz geht es nicht um Sie. Beginnen Sie mit dem Zuhören

Menschen haben ein angeborenes Bedürfnis und Verlangen, gehört und verstanden zu werden.

Lernen Sie das Unternehmen eines Kunden besser kennen als jeder andere. Nutzen Sie gute Daten und Marktforschung, um potenzielle Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und mögliche Herausforderungen aufzudecken, mit denen der Zielkunde konfrontiert ist. Kleine Unternehmen kämpfen um jeden Dollar, den sie verdienen, und die Entscheidungsträger tragen fast immer mehrere Rollen. Tauchen Sie tiefer ein als ein Google Analytics-Bericht oder generische Marktdaten nach Branchen.

Geben Sie dem Kunden einen Grund, Ihnen die Tageszeit mitzuteilen. Die Chancen stehen gut, dass sie allein diese Woche fünf weitere Menschen wie Sie gesehen oder von ihnen gehört haben. Zeigen Sie ihnen, dass Sie wirklich aufmerksam sind, indem Sie sich ihre Website, ihre Social-Media-Seiten und die ihrer Konkurrenten angesehen haben.

Stellen Sie Fragen zu ihrem Unternehmen, basierend auf dem, was Sie gelernt haben. Stellen Sie dann weitere Fragen. Verkäufer digitaler Produkte bieten unabhängig von den Bedürfnissen des Kunden die gleichen Produkte an. Ein beratender Verkaufsansatz bedeutet, die Herausforderungen, Ängste, Chancen und Ziele des Unternehmens zu verstehen und dann die richtigen digitalen Lösungen anzuwenden.

In der Beratungswelt müssen Sie geben, bevor Sie nehmen; Wenn ein potenzieller Kunde glaubt, dass Sie an seinem Erfolg beteiligt sind, beginnen Sie damit, die Grundlage für eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

2. Machen Sie sich relevant und nützlich

Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, warum Sie ihr bester Marketingpartner sind, und erzählen Sie es nicht.

Nehmen Sie sich die Zeit, gezielte Informations- und Bildungsmaterialien an Ihre Interessenten mit hoher Priorität zu senden. So wie Sie sich vor dem Kauf über neue Produkte und Dienstleistungen informieren, bewerten und bewerten Ihre potenziellen Kunden Ihre Fähigkeiten und Stärken. Senden Sie einen relevanten Artikel, ein Video oder eine digitale Analyse, von dem Sie wissen, dass er bei Ihrem Kunden Anklang findet.

Die Verwendung von Ressourcen wie dem Snapshot-Bericht von Vendasta ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Kunden Informationen über ihre Konkurrenten zu zeigen, die sie möglicherweise nicht haben und die sie wahrscheinlich nicht von anderen Anbietern in Ihrem Markt erhalten. Es öffnet die Tür zu einem Gespräch, das Sie sonst vielleicht nicht führen könnten. Wenn Sie Marktdaten von Borrell & Associates oder anderen Anbietern verwenden, hilft Ihnen die Verknüpfung von Markttrends mit Wettbewerbsinformationen dabei, Dringlichkeit und Interesse für einen Geschäftsentscheidungsträger zu wecken. Es ermöglicht Ihnen auch, fundiertere Fragen zu stellen.

Durch die Weitergabe relevanter Informationen allein wird der Verkauf noch nicht abgeschlossen, aber es zeigt, dass Sie engagiert und aufmerksam sind, was Ihren Kunden ein Gefühl des Vertrauens in Ihr Engagement für ihr Unternehmen gibt. Zusätzlicher Bonus: Was Sie lernen, macht Sie zu einem vielseitigeren Vermarkter.

3. Differenzieren Sie sich. Jetzt ist es an der Zeit, dass sich alles um Sie dreht

Sie sind nicht der einzige Verkäufer, der Ihren Kunden anruft; Sie sind einer von Tausenden, die die gleichen Produkte und Dienstleistungen in einer ähnlichen Preisspanne verkaufen können. Als Medienvertriebsleiter ist es Ihre persönliche Marke, die Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt.

Ihre Aufmerksamkeit erregt die schnelle und prägnante Darstellung, wie Sie Ihren Kunden Zeit und/oder Geld sparen und ihre geschäftlichen Probleme lösen. Sie sind ein digital beratender Verkäufer und sollten daher über eine solide digitale Markenpräsenz verfügen. Wenn Sie kein erstklassiges LinkedIn-Profil haben, überlegen Sie, ob Ihr Kunde Sie ernst nehmen sollte, wenn er nach Ihnen sucht, und Ihr letzter Job war als Babysitter in der High School aufgeführt. Das erste, was ich mache, wenn ich die Glaubwürdigkeit einer Person in der digitalen Welt beurteile, ist, ihre digitalen Referenzen nachzuschlagen. Üben, was Sie predigen.

Ich habe viele Gespräche mit Kunden geführt, die mir erzählt haben, dass ich so viel Mühe in ihr Geschäft investiere, dass sie sich fragen, was das für mich bedeutet. Ich liebe diese Frage. Ich bin Marketingberater. Wenn meine Lösungen funktionieren, erreicht mein Kunde seine Ziele und macht weiterhin Werbung mit mir (und baut seine Werbung wahrscheinlich aus). Wenn der Kunde gewinnt, gewinne ich. Das ist es, was für mich drin ist.

4. Helfen Sie Ihren Kunden, sich bei ihrer Investition sicher zu fühlen

Wenn Ihre Kunden ruhiger schlafen können, weil Sie eine Lösung für ihre dringendste Herausforderung geliefert haben, ist der beratende Verkaufsansatz der Volltreffer.

Setzen Sie Ihren Detektivhut auf. Wenn ein Kunde sagt, dass „die Umsätze rückläufig sind“, sollten Sie das nicht zu Ihrem Hauptargument machen. Warum sind sie unten? Hat sich das Geschäft verändert? Hat sich das Produkt geändert? Ist die Personalbesetzung ein Problem? Sind ihre Kunden unzufrieden? Hat ein Wettbewerber einen größeren Marktanteil gewonnen? Was hat sich geändert?

In der Welt des digitalen Marketings ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich Ihre Kunden mit den Marketingoptionen überfordert und mit den Tools, mit denen sie feststellen können, ob eine dieser Optionen tatsächlich funktioniert, unterfordert fühlen. Zeigen Sie ihnen, was sie erwarten können, und legen Sie die Messlatte für Ihre Konkurrenten hoch.

Laut einer SMB-Umfrage von Borrell im Jahr 2021 auf Resort-Märkten in Colorado bestand eine der häufigsten Kundenbeschwerden darin, dass sie von ihrem Verkäufer keine angemessene Berichterstattung erhielten oder ihnen bei der Interpretation ihrer Berichterstattung nicht zur Seite standen. Wie kann das sein? Die Werkzeuge stehen uns zur Verfügung. Entscheidungsträger kleiner Unternehmen müssen wissen, dass ihre Marketinggelder sinnvoll investiert werden. Bieten Sie im Rahmen Ihres Service für den Kunden eine prägnante, aber gründliche Berichterstattung. Und zeigen Sie ihnen, wie Sie das machen, bevor sie überhaupt einen Vertrag unterschreiben.

5. Schlagen Sie Lösungen ohne Überraschungen vor

Sie haben Ihre Sorgfaltspflicht erfüllt, Ihren Wert unter Beweis gestellt und einen Mehrwert für die Beziehung geschaffen. Sie haben herausgefunden, was Ihren Kunden nachts wach hält.

Der nächste Schritt beim strategischen Beratungsverkauf besteht darin, ein Angebot zu unterbreiten, das mit den von Ihnen geführten Gesprächen und den von Ihnen besprochenen Herausforderungen übereinstimmt.

Häufig entscheiden sich Verkäufer dazu, „ein paar zusätzliche Dinge hinzuzufügen“, wenn sie das erste Angebot unterbreiten, denn „wenn Sie nicht fragen, wird die Antwort immer nein sein“, oder? Falsch. Zum Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung gehört es nicht dazu, Ihren Kunden zu überraschen (es sei denn, es handelt sich um einen Geburtstagskuchen).

Eine beratende Verkaufsstrategie beginnt mit dem Zuhören und endet damit, dass Sie gehört haben, was Ihr Kunde gesagt hat. Stellen Sie eine Lösung bereit, die den Anforderungen der zu lösenden Probleme entspricht. Sobald Sie verstehen, wie Ihre vorgeschlagenen Lösungen funktionieren, ergeben sich Chancen für neue Produkte.

6. Laufen Sie über die Ziellinie

Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, beginnt die eigentliche Arbeit.

Kommen Sie nicht zu kurz, indem Sie wichtige Details preisgeben, während Sie dem nächsten großen Interessenten nachjagen. Die meisten Kunden verstehen die Funktionsweise digitaler Medien nicht so wie Sie. Es besteht ein hohes Maß an Stress und Angst, herauszufinden, ob Kampagnen erfolgreich sind. Es gibt kaum etwas, was einen Kunden hinsichtlich seiner Investition unsicherer macht, als Geld für etwas auszugeben, das er nicht sehen, anfassen oder fühlen kann, und dann seinen Marketingberater in Verlegenheit zu bringen.

Ein beratender Verkäufer stellt sicher, dass die Details im Angebot gut verwaltet werden und die Wirksamkeit der Kampagne regelmäßig überprüft und bei Bedarf angepasst wird. Zur Überprüfung der Leistung und Ziele sollte monatlich ein wiederkehrendes Berichtstreffen vereinbart werden. Ein guter digitaler Berater ist Gold wert, wenn er zuverlässig erklären kann, wie Kampagnen funktionieren und was gut läuft und was nicht wie erwartet. Diese Treffen sind eine perfekte Gelegenheit für laufende Bedarfsanalysen und um sich über das Geschäft im Allgemeinen zu informieren und auf sich ändernde Ziele oder Prioritäten zu achten.

Fazit: Beim beratenden Verkaufsansatz liegt Ihnen das Geschäft Ihres Kunden genauso am Herzen wie Ihr eigenes; Ihr Erfolg wird Ihr Erfolg sein.