Kaltakquise-Tipps und -Techniken

Veröffentlicht: 2019-11-28

Was kommt Ihnen in den Sinn, wenn Sie an Kaltakquise denken? Power Suits der 80er und der Wolf der Wall Street? Eine Verkaufstaktik vergangener Jahre? Seit den 90er Jahren scheint der Tech-Boom Cold Calling wie ein Relikt zu sein, zusammen mit Schulterpolstern und Festnetzanschlüssen. Zwischen E-Mail und Voicemail ist die Kaltakquise scheinbar auf der Strecke geblieben.

Aber die Wahrheit ist, dass Kaltakquise auch heute noch das effektivste Werkzeug ist, das ein Verkäufer in seinem Arsenal hat. Laut DiscoverOrg haben 78 % der Entscheidungsträger an einer Veranstaltung oder einem Termin teilgenommen, die auf einen Kaltanruf oder eine E-Mail zurückgingen. Nicht schlecht, oder?

Was ist Kaltakquise

Kaltakquise ist die erste Phase des Verkaufsprozesses – Ihr erster Kontaktpunkt mit jedem potenziellen Kunden. Es ist ein manchmal beängstigender, aber notwendiger Schritt. Irgendwo muss man schließlich anfangen!

Und selbst wenn Sie zum Telefon greifen, sind Sie dem Spiel bereits voraus. In ihrem Beitrag „The Biggest Prospecting Challenges for B2B Sales Professionals (And a Way to Overcome Them) “ im LinkedIn Sales Blog enthüllt Julie Thomas, dass Angst das größte Hindernis für Kaltakquise ist, wobei 53 % der Befragten angaben, dass sie Kaltakquise aufgeben schnell, und 48 % gaben zu, dass sie Angst hatten, zum Telefon zu greifen.

Sobald Sie jedoch Ihre Telefonphobie überwunden haben, werden Sie feststellen, dass Ihre Verkäufe steigen werden. In einer Studie aus dem Jahr 2017 stellte DiscoverOrg fest, dass 55 % der wachstumsstarken Unternehmen angaben, Kaltakquise zu nutzen, während Unternehmen, die keine Kaltakquise durchgeführt haben, 42 % weniger Wachstum verzeichneten als Wettbewerber. Wer möchte nicht Wachstum sehen?

So führen Sie Kaltanrufe durch

Okay, Sie denken vielleicht, dass Sie keinen Schritt-für-Schritt-Prozess brauchen, um zum Telefon zu greifen und es zu wählen. Und du hast Recht. Aber es gibt effektivere Methoden für die Kaltakquise. Letztendlich wirkt sich die Art und Weise, wie Sie am Telefon wirken, darauf aus, wie die Leute Sie und Ihr Unternehmen sehen. Daher ist es wichtig, einen guten Eindruck zu hinterlassen.

1. Recherchieren Sie

Es gibt keine Entschuldigung dafür, unvorbereitet zu sein, wenn es um Kaltakquise geht. Zwischen LinkedIn, sozialen Medien und Unternehmenswebsites sollten Sie in der Lage sein, herauszufinden, mit wem Sie sprechen müssen, auch bekannt als die Personen, die die Kaufentscheidungen treffen, zusammen mit potenziellen Schwachstellen, mit denen ihr Unternehmen oder ihre Branche möglicherweise konfrontiert ist. Wenn Sie Ihre Kaltakquise so gestalten, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen können, und nicht als Verkauf, den Sie tätigen müssen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie diesen Verkauf später erzielen.

2. Machen Sie einen Fall für sich selbst

Denken Sie daran, dass der erste Eindruck zählt. Sei nett. Nicht nur für den Entscheidungsträger, sondern auch für den Pförtner, egal ob Sekretärin oder Assistentin. Stelle dich vor. Teilen Sie Ihrem Interessenten Ihren vollständigen Namen, Ihre Position und den Firmennamen mit, bevor Sie ihm mitteilen, wie Sie helfen können. Stellen Sie eine Verbindung zwischen Ihrem und ihrem Unternehmen her und lassen Sie sie wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Geschäft verbessern könnte.

3. Qualifizieren Sie den Anruf

Ihre Recherche sollte Ihnen geholfen haben, herauszufinden, wo die Schmerzpunkte eines Unternehmens und/oder einer Branche liegen und ob die von Ihnen angebotenen Lösungen gut passen. Es kann jedoch sein, dass Sie immer noch nicht in der Lage sind, die ganze Geschichte nur aus Ihrer Recherche herauszuholen. Stellen Sie intelligente, offene Fragen, um Ihren Interessenten dazu zu bringen, die Lücken zu füllen. „Ja oder Nein“-Fragen werden Ihren Kunden aufhalten und Ihnen nicht die detaillierten Informationen liefern, die Sie benötigen.

4. Machen Sie Kaltakquise etwas wärmer

Lassen Sie Kaltakquise eine Einführung sein; für Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt. Sie müssen nicht „immer schließen“. Verbindungen knüpfen und Beziehungen aufbauen. Die meisten Menschen arbeiten gerne mit Menschen zusammen, mit denen sie gerne Zeit verbringen. Der Aufbau und die Aufrechterhaltung einer Beziehung zu potenziellen Kunden kann etwas länger dauern, zahlt sich aber langfristig aus.

5. Nachverfolgung

Da Ihre Kaltakquise nur eine Einführung ist, müssen Sie nachfassen. Laut Marketing Donut geben 92 % der Verkäufer nach vier Neins auf, aber 80 % der Interessenten sagen viermal Nein, bevor sie Ja sagen. Vereinbaren Sie also einen Folgeanruf oder -termin – und rufen Sie dann weiter an. Auf diese Weise können Sie Ihre Beziehung zum potenziellen Kunden weiter ausbauen und das für den Verkauf erforderliche Vertrauen schaffen.

6. Seien Sie bereit, wegzugehen

Bei der Kaltakquise geht es auch darum, einen Lead zu disqualifizieren. Vielleicht hatte Ihr potenzieller Kunde eine irreführende Webpräsenz oder er passt einfach nicht gut zu den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen. Finden Sie heraus, wer gut zu Ihren Diensten passt, und nutzen Sie Ihre Zeit, um sich auf diese potenziellen Kunden zu konzentrieren.

Kaltakquise-Tipps und Tricks

Sobald Sie die Grundlagen beherrschen, gibt es immer noch Möglichkeiten, wie Sie Ihr Cold-Calling-Spiel verbessern können. Wenn Sie neue potenzielle Kunden erreichen und es gut machen möchten, sollten Sie die folgenden Kaltakquise-Techniken ausprobieren:

1. Übung macht den Meister

Neu in der Kaltakquise oder müssen Sie nur Ihre Fähigkeiten auffrischen? Du hast es schon millionenfach gehört, aber es stimmt: Üben, üben, üben. Zunächst müssen Sie Ihren Elevator Pitch entwickeln oder überarbeiten. Benötigen Sie Hilfe bei der Entwicklung des perfekten Elevator Pitch? Werfen Sie einen Blick auf „Crafting Elevator Pitches that Sell“. Ihr Vorgesetzter und Ihr Team sind großartige Ressourcen zum Üben. Auch wenn es unter euch einen freundschaftlichen Wettbewerb gibt, arbeitet ihr als Team zusammen, und wenn ihr besser werdet, tut es das Team auch.

George Leith, CRO von Vendasta, empfiehlt, Ihre Elevator Pitches zu üben, bis Sie „umm“ frei sind. Es gibt viele Möglichkeiten zum Üben, die George in seiner Conquer Local -Podcast-Episode „Georges Top-Tipps – Kaltakquise“ umreißt.

Üben muss keine lästige Pflicht sein. Dabei helfen lustige Spiele und Übungen. Setzen Sie sich auf zwei Stühle nebeneinander und tun Sie so, als wären Sie gerade auf Ihrem Flug in die erste Klasse aufgewertet worden. Sie haben Glück, Sie sitzen neben dem CEO der Organisation Ihres Trauminteressenten. Wie können Sie sie bei der Stange halten, damit sie nicht ihre Kopfhörer mit Geräuschunterdrückung aufsetzen und Sie und Ihre Stimme ausschalten?

Eine weitere unterhaltsame Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten zu üben, besteht darin, mit Spielen wie Jeopardy oder Scattergories auf die Beine zu kommen. Spiele, bei denen Fragen beantwortet oder aus dem Kopf heraus über verschiedene vertriebsbezogene Themen gesprochen wird.

Nicht in Spiele? Versuchen Sie, Ihre Kaltakquise-Technik mit Ihrem Team oder Vorgesetzten im Rollenspiel zu spielen. Lassen Sie sie als Interessenten auftreten, während Sie neue Kaltakquise-Tipps ausprobieren. Sie haben zweifellos viele Einwände gegen ihre eigenen Pitches gehört, sodass sie Ihnen effektiv helfen können, Schwachstellen in Ihrem zu beheben.

Eine weitere tolle Idee ist es, selbst zu üben. Egal, ob Sie hinter dem Steuer sitzen oder unter der Dusche stehen, es gibt niemanden, der Sie beurteilt, sodass Sie sich nicht verlegen fühlen müssen.

Conventions sind auch ein großartiger Ort, um Ihren Elevator Pitch zu üben. Sie lernen in kurzer Zeit viele neue Leute kennen.

Du gehst auf Leute zu, die du nicht einmal kennst, und es ist ein großartiger Ort, um diese Elevator Pitches zu verfeinern, um zu lernen, wie man sich auf der Stelle dreht, den Kopf dreht und das einfach bewegt Präsentation.

Georg Leith

Chief Revenue Officer , Vendasta

Die Quintessenz? Üben Sie, bis Sie Ihre Elevator Pitches richtig hinbekommen. Sie müssen in der Lage sein, effektiv zu erklären, wie Ihr Unternehmen helfen kann, und Sie müssen in der Lage sein, dies schnell und dennoch sympathisch zu tun.

2. Starten Sie stark

Nun, da Sie alle aufgewärmt sind, lassen Sie uns zur eigentlichen Sache übergehen. Bei der Kaltakquise ist Ihre Vorstellung alles. Ein schlechtes Intro und Sie riskieren, aufgelegt zu werden.

Recherchieren Sie also. Verwenden Sie LinkedIn, soziale Medien und Unternehmenswebsites, um einige interessante Details zu finden, die Sie in Gespräche einarbeiten können, egal ob es sich um eine gemeinsame Alma Mater oder LinkedIn-Verbindungen handelt. Können Sie das in Ihren Elevator Pitch einbauen? Nehmen Sie sich eine Sekunde Zeit, denken Sie darüber nach und finden Sie Ihren besten Ansatz.

Stelle dich vor. Seien Sie freundlich und selbstbewusst … Menschen können Angst durch das Telefon riechen. Wenn Sie von dem, was Sie verkaufen, nicht überzeugt sind, wie können Sie dann erwarten, dass ein potenzieller Kunde es kaufen möchte?

3. Wert anzeigen

Hier kommt wieder Ihr Selbstvertrauen ins Spiel. Interessenten müssen dieses Vertrauen spüren, um zu kaufen, was Sie verkaufen. George Leith fordert die Verkäufer auf, „das Wertversprechen, das Sie dem Kunden bieten, zu besitzen“. Ein Teil davon ist das Wissen, dass Kaltakquise nicht immer einem Drehbuch folgen oder das gleiche Ergebnis haben, also müssen Sie in der Lage sein, sich anzupassen.

Erzählen Sie Ihren Interessenten Geschichten über Kunden in ihrer Branche, um zu zeigen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen geholfen haben, ihre Schmerzpunkte zu überwinden oder zu reduzieren. Besser noch, halten Sie bestehende Kunden bereit, die gerne für Sie und Ihre Dienstleistungen einstehen.

Ein großartiges Tool, um potenziellen Kunden den Wert aufzuzeigen, ist der Snapshot-Bericht von Vendasta . Führen Sie einen Bericht über kleine bis mittlere lokale Unternehmen aus, um zu sehen, wie ihre Online-Präsenz aussieht und wo ihre Schwachstellen liegen. Diese Marketing-Bedarfsanalyse in der Gesäßtasche zu haben, ist wie ein Spickzettel für Kaltakquise. Verwenden Sie diese Informationen, um Kunden anzusprechen und sie über Bereiche zu informieren, in denen sie sich verbessern können, und lassen Sie sie wissen, wie Sie und Ihre Dienstleistungen helfen können.

4. Zeitpunkt

Möchten Sie Ihre Kaltakquise optimieren? Timing ist ein großer Faktor für Ihren Erfolg. Es gibt viele Variablen, die das Ergebnis Ihrer Kaltakquise beeinflussen können. Beachten Sie zunächst die Zeitunterschiede. Wenn Sie ins Ausland oder ins Ausland telefonieren, sollten Sie überprüfen, wie spät es dort ist.

Versuchen Sie, zwischen 9 und 4 anzurufen, die erste und letzte Stunde des Tages werden normalerweise von anderen Aufgaben aufgefressen. Nachmittage unter der Woche gelten als die beste Zeit für einen Anruf, mit Ausnahme von Freitag. Niemand trifft eine große Kaufentscheidung kurz vor einem Wochenende! Peak Sales Recruiting stellt fest, dass das Gleiche für den Montagmorgen gilt. Die Leute gewöhnen sich gerade an die Woche, also ist es nicht ideal.

5. Lernen Sie aus Fehlern

Du kannst sie nicht alle gewinnen. Sie sind aus einem bestimmten Grund in den Verkauf eingestiegen, und das liegt daran, dass Sie es lieben, zu gewinnen. Leider werden Sie bei Kaltakquise abgelehnt. Was du tun kannst, ist aus deinen Fehlern zu lernen.

Eine unglaublich hilfreiche Taktik ist es, Ihre Anrufe aufzuzeichnen und abzuhören. Analysieren Sie, wo Ihre Anrufe schief gehen, und finden Sie heraus, wie Sie sich verbessern können. Sie können dies entweder alleine oder mit Ihrem Team und Ihrem Vorgesetzten tun. Sie werden lernen, Ihre Technik anzupassen.

Eine andere Sache, die Sie beim Abhören Ihrer Anrufe bemerken können, ist der Ton Ihrer Stimme. Deine Stimme könnte zittrig klingen, wenn du nervös bist. Übung wird helfen. Außerdem solltest du nicht gelangweilt, monoton, herablassend oder aggressiv klingen. Finden Sie den richtigen Ton, seien Sie enthusiastisch und selbstbewusst und bewahren Sie diese Energie während Ihres gesamten Gesprächs.

6. Hör zu

Heben Sie sich hier den besten Tipp zum Schluss auf. Ja, Sie haben Ihren Elevator Pitch, den Sie nun perfektioniert haben. Aber letztendlich ist es wichtiger, Ihrem Interessenten zuzuhören. Hören Sie genau zu, damit Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden wirklich verstehen können. Keine zwei Unternehmen sind genau gleich und keine zwei Anrufe werden genau gleich verlaufen. Indem Sie genau zuhören, werden Sie in der Lage sein, mit den Einwänden umzugehen, die auf Sie zukommen, und sie ansprechen, anstatt nur mit Ihrem Pitch weiterzumachen.

Auch der Kontakt zu Menschen ist wichtig. Echte Verbindungen werden Sie weit bringen. Also sei nett zu allen, mit denen du sprichst, besonders zum Pförtner. Wenn Sie unhöflich oder herablassend zu ihnen sind, erreichen Sie möglicherweise keinen Entscheidungsträger. Sobald Sie mit Ihrem gewünschten Ziel gesprochen haben, bauen Sie eine Beziehung zu ihm auf. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Branche verstehen.

Skripte können Ihnen bei einem Kaltakquise helfen, aber Sie möchten nicht wie ein Skript klingen. Nach Skripten zu klingen ist ein todsicherer Weg, um keine Verbindungen herzustellen. Indem Sie im Moment bleiben und ein echtes Gespräch mit Ihrem Interessenten führen, können Sie sich nach Bedarf anpassen

Wie man Kunden gewinnt und Kaltakquise beeinflusst

Obwohl sich die Grundlagen der Kaltakquise im Laufe der Jahre nicht geändert haben, stehen Ihnen heute so viele Ressourcen zur Verfügung, um die Kaltakquise zu vereinfachen.

Vendasta bietet großartige Tools, wie unser CRM Sales & Success Center , um Ihnen zu helfen, bei Kaltakquise organisiert zu bleiben, zusätzlich zur Qualifizierung Ihrer Leads. Das Sales & Success Center ordnet Ihre Leads basierend auf ihren jüngsten Aktivitäten auf Ihrer Website und lässt Sie wissen, wer die am besten qualifizierten Leads sein werden. Sales & Success Center protokolliert auch alle Ihre E-Mails und Anrufe mit einem Interessenten, sodass Sie Ihren Fortschritt beim Abschluss des Verkaufs verfolgen können.

Verkaufen Sie intelligenter, nicht härter

Sales & Success Center ist eine CRM- und Pipeline-Management-Software, die Sie darüber informiert, wann Unternehmen bereit sind, sich zu engagieren.

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Fazit

Kaltakquise ist immer noch am Leben und hilft Unternehmen beim Wachstum. Kaltakquise ist zwar eine Wissenschaft, aber ebenso eine Kunst. Die einzigen Konstanten, die Sie bei Kaltakquise erleben werden, sind Vertrauen und Veränderung. Sie müssen ausreichend gebildet sein, um Ihr Produkt selbstbewusst zu verkaufen, und anpassungsfähig genug, um sich allen Einwänden zu stellen, auf die Sie stoßen. Mit genügend Übung und Beharrlichkeit werden Sie bald Ihre Ängste hinter sich lassen und erfolgreich telefonieren.