6 Kaltakquise-Tipps für einen guten ersten Eindruck

Cold-Calling. Nervenaufreibend, oder?

Es dauert eine Weile, bis sich Vertriebsmitarbeiter daran gewöhnen, aufgelegt zu werden oder ihre besten Bemühungen mit unhöflichen Antworten beantwortet zu werden.

Aber hin und wieder trifft Kaltakquise Gold. Und das ist der Grund, warum so viele Branchenführer weiterhin an dieser traditionellen Form des Verkaufs festhalten.

Nicht jedes Verkaufsgespräch ist gleich, und wenn Sie einen willigen Empfänger am anderen Ende der Telefonleitung haben, ist es wichtig, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Ein starker Erfolg bei einem Kaltakquise könnte auch bedeuten, dass Sie weniger auflegen und unhöfliche Antworten erhalten – und Ihre Sitzung am Ende mit einem Überfluss an potenziellen Kunden beenden.

Was können Sie also tun, um die Kunst eines guten ersten Eindrucks bei Kaltakquise zu meistern?

Hier sind sieben der effektivsten Tipps für Kaltakquise .

1. Bereiten Sie ein Skript vor

Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter mag die Idee von Kaltakquise-Skripten.

Einige befürchten, es könnte sie roboterhaft oder weniger menschlich klingen lassen oder ihnen ihren natürlichen Charme rauben.

Kaltakquise-Skripte können jedoch einen enormen Schub geben, wenn es darum geht, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Letztendlich hat jeder Vertriebsmitarbeiter ein Skript, ob er es merkt oder nicht – er ändert im Allgemeinen nicht seine Begrüßung oder sein Verkaufsgespräch für jeden einzelnen Interessenten.

Wenn Sie sich wegen einer der oben beschriebenen Sorgen Sorgen machen, denken Sie daran, dass Sie derjenige sind, der das Drehbuch schreibt, damit Sie so viel Persönlichkeit und Raum für Flexibilität einbringen können, wie Sie möchten.

Kaltakquise-Skripte sorgen nicht nur dafür, dass Sie auf Kurs bleiben und alle gängigen Fragen oder Verkaufseinwände reibungslos bearbeiten können, sondern sie stellen auch sicher, dass Ihr Pitch eine Richtung hat.

Dies macht es einfacher, an Ihren Zielen festzuhalten – egal, wie sehr Ihr potenzieller Kunde versuchen mag, Sie aus der Bahn zu werfen – und deutlich zu machen, warum Sie anrufen.

Und da haben Sie es: ein toller erster Eindruck.

2. Erforschen Sie Ihre Aussichten

Es ist kein Geheimnis, dass die Recherche vor dem Drücken der Anruftaste bessere Ergebnisse bringt, als blind zu gehen.

Doch so viele Vertriebsmitarbeiter schaffen es immer noch nicht und priorisieren andere Aufgaben auf ihren vollgepackten To-Do-Listen.

Dies muss jedoch keine lange und mühsame Aufgabe sein – blockieren Sie einfach etwas Zeit vor Ihrer Kaltakquisesitzung, um die wichtigsten Informationen über jeden einzelnen Interessenten zu sammeln.

Sie sollten nach Informationen suchen über:

• Personen
• Firmen
• Branchen

Ein weiterer Aspekt der Recherche sollte auch sein, vor dem Anruf die richtigen Entscheidungsträger zu finden – oder ihnen so nahe wie möglich zu kommen.

Diese Recherche – die normalerweise über LinkedIn, Google-Suchanfragen und Unternehmenswebsites durchgeführt wird – sollte Ihnen eine Vorstellung davon vermitteln, wie der Empfänger Ihres Anrufs aussieht, wer er ist und was er tut.

Jack Wilson, Head of Sales bei Right Inbox, empfiehlt, ein gemeinsames Interesse zu entdecken, das als Eisbrecher im Gespräch genutzt werden kann. Wenn Sie vor einem Anruf wirklich recherchiert haben, wird Ihr potenzieller Kunde erkennen und automatisch wissen, dass Ihnen die Zusammenarbeit mit ihm und seinem Unternehmen wirklich am Herzen liegt.

Gaetano DiNardi, ehemaliger VP of Marketing bei Sales Hacker, sagt, dass Kaltanrufe bei potenziellen Kunden von einer virtuellen Nummer mit derselben Vorwahl aus eine einfache, aber unterschätzte Möglichkeit sind, die First-Touch-Verbindungsraten zu erhöhen.

Wenn Sie darüber nachdenken, wie reagieren die meisten Menschen normalerweise auf Anrufe von unbekannten Telefonnummern? Sie heben oft nicht ab, weil sie vermuten, dass es sich um einen automatischen Anruf oder Spam handeln könnte. Wenn sie jedoch einen eingehenden Anruf mit derselben Vorwahl sehen, nehmen sie aufgrund des Vertrautheitseffekts eher ab. Sie können versuchen, ein virtuelles Telefonsystem zu verwenden, um lokale Telefonnummern ziemlich einfach zu erstellen.

3. Wissen, welche Fragen zu stellen sind

Ganz gleich, welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie verkaufen, Sie haben eine Reihe von Fragen, die Sie jedem einzelnen Interessenten stellen möchten.

Wenn es um das Schreiben des Drehbuchs geht, tun Sie, was erfahrene Erklärvideofirmen tun, wenn sie an den Drehbüchern ihres Stücks arbeiten: Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Fragen – und diejenigen, die Ihren potenziellen Kunden höchstwahrscheinlich dazu verleiten werden, das Gespräch fortzusetzen – sind im Vordergrund oben auf der Rechnung.

Das bedeutet, dass Sie selbst dann, wenn Ihr Interessent nicht das gesamte Gespräch abschließt, die wichtigsten Informationen erhalten haben, die Sie mitnehmen und mit denen Sie arbeiten können.

Es geht jedoch nicht nur um die Fragen selbst. Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie die Fragen miteinander verknüpfen, um das Gespräch sicher voranzutreiben, und sie idealerweise als Sprungbrett verwenden, um zu ihrer Handlungsaufforderung zu gelangen.

Bereiten Sie in diesem Sinne drei bis vier Fragen zur Verkaufsfindung vor, die Sie bei Ihrem nächsten Anruf stellen können . Dies sollten übergreifende Fragen zu allen Herausforderungen sein, mit denen der Interessent konfrontiert ist, und wie er beabsichtigt, sein Problem zu lösen.

4. Lernen Sie die allgemeinen Verkaufseinwände kennen

Leider leben wir nicht in einer idealen Welt, was bedeutet, dass Interessenten von Zeit zu Zeit Einwände erheben werden.

Glücklicherweise tauchen immer wieder die gleichen Verkaufseinwände auf, was bedeutet, dass es für Vertriebsmitarbeiter einfach ist, sich darauf vorzubereiten und ihre Antworten im Laufe der Zeit zu verfeinern.

Sie können Verkaufseinwände nicht vermeiden, aber Sie können sich darauf vorbereiten, sie effektiv zu überwinden, mit dem Ziel, ein „Nein“ oder ein „Vielleicht“ in ein „Ja“ zu verwandeln.

Nehmen Sie sich nach jeder Kaltakquise die Zeit, jeden Verkaufseinwand aufzuschreiben, auf den Sie gestoßen sind. Sie können den Rest Ihres Teams fragen, welche Einwände auch bei ihnen ständig auftauchen.

Notieren Sie dann einfach die Antworten – neben relevanten Statistiken – zu jeder Frage und halten Sie das Dokument geöffnet, wenn Sie telefonieren.

Um Bonuspunkte zu erhalten, bitten Sie Ihr Marketingteam, Assets zu erstellen, die jeden Verkaufseinwand überwinden, und senden Sie sie an alle Kontakte, die sie während oder nach dem Anruf ansprechen.

5. Machen Sie sich mit dem Hinterlassen von Voicemails vertraut

Wenn ich jedes Mal einen Dollar hätte, wenn ich den langen Piepton der Voicemail eines potenziellen Kunden höre …

Aber ich weiß, dass ich nicht allein bin. Tatsächlich landen 80 % der Anrufe bei der Voicemail. Obwohl es sich für Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig Kaltakquise betreiben, nach viel mehr anfühlen kann, oder?

Das Beste, was wir tun können, ist vorbereitet zu sein.

Obwohl ein großer Prozentsatz unserer Anrufe an die Voicemail geht, scheint diese Wendung der Ereignisse viele von uns immer noch zu überraschen.

Vertriebsmitarbeiter faseln oft immer weiter, stolpern über „Ähm“ und „Äh“, und hinterlassen dabei keinen zwingenden Grund für Interessenten, sie zurückzurufen.

Wie in allen B2B-Verkaufssituationen müssen Sie nur vorbereitet sein. Bereiten Sie ein Voicemail-Skript vor und beherrschen Sie es, um professionell und selbstbewusst zu klingen.

Ohne Fragen oder Einwände sollte es viel einfacher sein, bei einer Voicemail einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, als während eines Anrufs.

6. Üben, üben, üben

Sie werden das schon einmal gehört haben, aber das macht es nicht weniger wichtig.

Einfach gesagt, eine der wichtigsten Kaltakquise-Techniken ist das Üben. Immer wieder beobachten Vertriebsleiter, dass Misserfolge am ehesten dort passieren, wo es an Übung mangelt.

Tatsächlich werden Sie mit den obigen Tipps nur so weit kommen, wenn Sie Ihr Skript nicht üben, das Hinterlassen von Voicemails üben und üben, Fragen zu stellen und häufige Einwände zu überwinden.

Spielen Sie mit Ihren Kollegen Rollenspiele und nehmen Sie sich beim Sprechen auf. Analysieren Sie diese Sitzungen, um herauszufinden, was ein bisschen falsch klang und wie Sie Ihr Skript oder Ihren Tonfall verbessern können.

Dies wird sicherstellen, dass Sie in zukünftigen realen Situationen selbstbewusster klingen und Ihnen helfen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Jetzt haben wir Ihnen also die Bausteine ​​für einen guten ersten Eindruck gegeben, es liegt an Ihnen, von hier aus weiterzumachen.

Bereiten Sie sich gut vor und üben Sie viel, und Sie werden mit Sicherheit anfangen, diese ersten Eindrücke festzunageln.

Denken Sie daran: Ein guter erster Eindruck allein reicht nicht aus. Sie müssen das Serviceniveau auch in Zukunft aufrechterhalten, um sicherzustellen, dass Sie einen großartigen zweiten Eindruck hinterlassen, einen fantastischen dritten – und so weiter und so weiter.

Schließlich entstehen so großartige Verkaufsbeziehungen.