Enge Aussichten, offene Beziehungen mit George Leith von Vendasta

Es ist kein Geheimnis, dass der Vertrieb ein harter Job ist. Laut George Leith, Chief Customer Officer von Vendasta, liegt die Abschlussquote bei Deals branchenübergreifend zwischen 2,5 und 3,25 Prozent.

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Der Schlüssel zu erfolgreichen Abschlüssen ist es, das Verkaufsgespräch zu verbessern. Wenn Sie jedoch nur daran denken, den Deal abzuschließen, verpassen Sie möglicherweise die Gelegenheit, eine Beziehung aufzubauen.

Leith teilt mit, warum man den Abschluss nicht als das Ende betrachten sollte. Es ist eigentlich der Beginn einer Kundenbeziehung. Anschließend untersucht Leith die 10 Schlüsselelemente eines Verkaufsgesprächs – und wie Ihr Team sie nach dem Abschluss anwenden kann.

Warum Schließen bedeutet, Beziehungen zu öffnen

Die ersten 90 Tage nach Vertragsabschluss sind oft entscheidend. Sie möchten sie damit verbringen, dem Kunden den Wert Ihres Unternehmens zu beweisen und dann noch mehr Wert zu schaffen.

In diesem Zeitraum von 90 Tagen können Sie sich mit Ihren Kunden beraten und die Erwartungen abstimmen. Regelmäßiges Einchecken und die Möglichkeit für Kunden, KPIs zu überprüfen, trägt zum Aufbau einer Beziehung bei. Sie legen die Messlatte fest und legen klare Ziele fest.

10 Elemente eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs und wie man sie nach dem Verkauf anwendet

1. Forschung

Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie Ihr Unternehmen als Lösung für die Herausforderungen des Kunden präsentieren.

Nehmen Sie sich die Zeit, sowohl die geschäftlichen als auch die persönlichen Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen. Wenn Sie wissen, dass sie nach einem Vertriebs-CRM suchen, versuchen Sie zu verstehen, welche Art von Kunden sie suchen und was sie mit der neuen Software erreichen möchten.

Nach dem Abschluss ist die Recherche noch wichtiger. Sie möchten dem Kunden zeigen, dass Sie nicht nur gekommen sind, um ihm etwas zu verkaufen. Sie sind gekommen, um das Problem zu lösen.

2. Verstehen Sie das Problem

Bei der Ausarbeitung des perfekten Verkaufsgesprächs geht es weniger ums Verkaufen als vielmehr darum, zu helfen. Definieren Sie zunächst das Problem des Interessenten. Skizzieren Sie dann die Lösung und formulieren Sie, was Sie tun und wie es mit der Herausforderung zusammenhängt, vor der sie stehen.

Leith empfiehlt, für den Check-in eine 30-60-90-Tage-Formel einzuhalten. Er schlägt außerdem vor, die Daten mit dem Kunden zu überprüfen, um den ROI aufzuzeigen. Sammeln Sie anekdotische Daten vom Kunden, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Ein Executive Report kann positive Veränderungen im Unternehmen des Kunden hervorheben. Es kann auch Wachstumschancen aufzeigen.

Leith erinnert uns daran, dass wir transparent und realistisch sein müssen. Das gesamte Problem ist möglicherweise nicht innerhalb von 30, 60 oder sogar 90 Tagen gelöst.

3. Kennen Sie Ihr Angebot in- und auswendig

Leith sagt: „Wenn wir über diesen Verkaufsprozess sprechen, wollen wir Schüler des Kunden werden. Wir stellen Fragen, suchen nach den Nuggets und entwickeln dann eine Strategie, die den Bedürfnissen dieses Kunden entspricht.“

Hier ist es wichtig, Ihr Angebot in- und auswendig zu kennen. Sie können sehen, wie es ihr Problem löst. Anschließend können Sie zeigen, wie das Angebot auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist.

Nach dem Abschluss möchten Sie mit dem Kunden sprechen und sicherstellen, dass er die volle Funktionalität nutzt. Möglicherweise möchten Sie ihnen sogar erklären, wie das Produkt verwendet wird.

Bei einem späteren Check-in möchten Sie möglicherweise andere Produkte und Dienstleistungen weiterverkaufen, um Ihren bestehenden Kundenstamm zu vergrößern und etwaige zusätzliche Bedürfnisse zu erfüllen, die Sie identifiziert haben.

4. Stellen Sie Fragen

Sie möchten mit Ihren Interessenten in den Dialog treten. Um Kunden anzusprechen, versuchen Sie, eine offene Frage zu stellen.

Eine Frage ist für den Interessenten ansprechender und interaktiver. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, bessere Informationen zu sammeln. Je mehr Sie wissen, desto individueller wird das Gespräch.

Sie sollten auch nach Vertragsabschluss weiterhin Fragen stellen. Funktioniert das Produkt so, wie der Kunde es sich vorgestellt hat? Was könnte getan werden, um das Erlebnis zu verbessern?

Arbeiten Sie mit Ihren Kunden zusammen, um Ziele und Zeitpläne festzulegen, und überprüfen Sie diese regelmäßig.

5. Erzählen Sie eine Geschichte

Storytelling ist eines der mächtigsten Werkzeuge, die uns zur Verfügung stehen. Geschichten sind spannender – die neuronale Aktivität im sensorischen Kortex des Gehirns erhöht sich um das Fünffache. Außerdem ist es viel wahrscheinlicher, dass sie beim Kunden „bleiben“ als nur Fakten.

Geschichten verbinden Ihren Kunden emotional, was es ihm leichter macht, sich daran zu erinnern.

Im Verkaufsangebot können Analogien helfen, zu erklären, was das Produkt oder die Dienstleistung bewirkt. Nach dem Abschluss sollte sich Ihr Storytelling verlagern, um zu veranschaulichen, was erreicht wurde.

Wenn Sie Kunden haben, die sehr erfolgreich waren, fragen Sie, ob Sie diese als Fallstudie verwenden können. Fallstudien machen Ihre Kunden zu Protagonisten. Bedenken Sie, dass sich die meisten Kunden Bewertungen ansehen. Eine Fallstudie bietet neuen Kunden eine Geschichte, an der sie sich festhalten können.

6. Verwenden Sie Kontrast

Denken Sie beim Verfassen von Erzählungen an die Struktur „von hier nach dort“. Wo ist der Interessent gerade? Wohin wird Ihre Lösung sie führen?

Nach dem Abschluss können Sie den Kontrast nutzen, um hervorzuheben, wie viel Fortschritt der Kunde gemacht hat.

7. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile ( dann auf die Funktionen)

Wenn Sie beschreiben, was Sie liefern, gehen Sie mit Vorteilen vor. „Es interessiert niemanden, ob Ihr Produkt Schlüsselwörter in einem Umkreis von 25 Meilen findet. Was sie wirklich interessiert , ist, ob Sie ihnen helfen können, neue Kunden zu finden“, rät Leith.

Nach dem Verkauf ist die Kommunikation der Vorteile viel intuitiver.

8. Differenzieren

Warum sollten sich Ihre Kunden für Sie entscheiden und nicht für Ihre Konkurrenten?

Dies ist Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) oder Markenversprechen. Diese Aussage sollte für Ihr Unternehmen einzigartig sein. Ihre Konkurrenten sollten nicht einfach ihren Namen austauschen und Schluss machen können.

Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie tun und warum Sie es tun. Dies ist der beste Weg, Markentreue zu gewinnen. Wenn Ihre Kunden wirklich mitmachen, werden sie Sie stolz und offen unterstützen. Sie können das nicht tun, wenn sie nicht sicher sind, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet.

9. Zeigen Sie eine Erfolgsgeschichte

Wenn Sie Ihren Kunden eine Erfolgsgeschichte zeigen, können Sie die Vorteile erläutern und definieren, was Sie tun. Es zeigt ihnen auch jemanden, der es schon einmal getan hat.

Durch die Erläuterung der verwendeten Taktiken erhält der Kunde ein konkretes Verständnis dafür, wie Ihre Lösung in der realen Welt funktioniert.

Teilen Sie nach Abschluss des Geschäfts Erfolgsgeschichten über Kunden, die sich durch Wiederholbarkeit auszeichnen. Streben Sie nach Ähnlichkeit, schlägt Leith vor. Je näher die Branche ist, desto nachvollziehbarer (und einprägsamer) ist die Geschichte.

10. Konsequente Nachverfolgung

Schließlich möchten Sie nachverfolgen und weiterverfolgen. Die Nachverfolgung nach dem Vertragsabschluss ist sogar noch wichtiger als das Einchecken, um den Verkauf abzuschließen.

Checken Sie früh und oft ein. Es ist leicht, den Kurs zu korrigieren, wenn etwas gerade erst anfängt, ein wenig schief zu laufen. Es ist viel schwieriger, wenn Sie monatelang vom Kurs abgekommen sind.

Seien Sie offen gegenüber dem Kunden. Machen Sie sich klar über den Plan und darüber, was Sie tun, um ihre Ziele zu erreichen. Stellen Sie abschließend sicher, dass Sie alle Probleme und unerfüllten Erwartungen besprechen.

Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt

Wie Leith uns zu Beginn der Folge erzählt, steht der Kunde im Mittelpunkt von allem, auch im Verkaufsprozess. Sobald Ihr Team das weiß, ist es viel einfacher, den Abschluss nicht mehr als das Ende des Verkaufsprozesses zu betrachten, sondern ihn als den Beginn einer Beziehung zu betrachten.

Die gleichen Elemente, die Sie für die Erstellung perfekter Verkaufsgespräche verwenden, können zum Aufbau dieser Beziehungen und zur Umwandlung Ihrer Kunden in treue Markenbegeisterte genutzt werden.