Der Channel Sales Starter Guide: So finden Sie den richtigen Managed Service Provider

Mit Channel Sales verdient der Großteil der Welt Geld.

Laut Jay McBain, Hauptanalyst von Forrester, fließen 75 Prozent des Welthandels indirekt über Vertriebskanäle .

Kanalverkäufe beziehen sich auf indirekte Verkäufe oder wenn ein Drittanbieter ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterverkauft, die er von einem Händler gekauft hat.

Diese Partnerschaften sind riesige Geldverdiener, und die Technologiebranche ist allgegenwärtig.

Laut McBain fließen 64 Prozent aller Dollars in die Technologiebranche indirekt über Vertriebskanäle.

Wo passen Sie also als Partner hin? Wie finden Sie den richtigen Distributor oder Managed Service Provider in der Technologiebranche?

In diesem Einsteigerleitfaden definieren wir Vertriebskanäle und geben praktische Tipps, wie Sie den richtigen Distributor für digitale Lösungen finden.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist Kanalverkauf?
• Kanalverkauf versus Direktverkauf
• Arten von indirekten Vertriebskanälen
• 6 Tipps zum Finden des richtigen Cloud-Diensteanbieters
• Warum mit Vendasta zusammenarbeiten?
• Das Vertriebspartnerprogramm von Vendasta

Was ist Kanalverkauf?

Channel Sales ist ein Vertriebsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte und/oder Dienstleistungen über Drittanbieter verkauft. Kanalverkäufe werden auch als indirekte Kanäle oder indirekte Verkäufe bezeichnet.

Um den Kanalverkauf weiter zu erklären, betrachten Sie, wie wir Autoversicherungen kaufen. Wir kaufen es von einem Agenten oder Makler, der es von einer Versicherungsgesellschaft gekauft hat. Wir als Kunde kaufen also keine Versicherung direkt bei der Versicherungsgesellschaft, sondern betrachten den Vermittler als „Trusted Advisor“ für die Kfz-Versicherung.

Ebenso ist ein Drittpartner oft jemand, der sich auf den Verkauf in einem bestimmten Markt spezialisiert hat. Einige Partner sind auf den Verkauf an Großunternehmen spezialisiert, während sich andere auf kleine und mittlere Unternehmen konzentrieren.

Kanalvertrieb versus Direktvertrieb

Was ist also der Unterschied zwischen Kanalverkäufen und Direktverkäufen? Beim Kanalverkauf arbeitet der Reseller nicht direkt für den Distributor. Sie sind Partner. Im Direktvertrieb hingegen arbeitet ein Außendienstmitarbeiter als Innendienstmitarbeiter direkt für das Unternehmen und vertritt das Unternehmen.

Sowohl der Kanalverkauf als auch der Direktverkauf sind Verkaufsmethoden, was bedeutet, dass die Strategie, die Sie verwenden, von Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen abhängt.

Beim Direktvertrieb gibt es keinen Zwischenhändler. Aus diesem Grund hat das Unternehmen Zugriff auf die Kommunikation und das Feedback des Kunden. Allerdings ist der Direktvertrieb teurer als der Kanalvertrieb.

Arten von indirekten Vertriebskanälen

Es gibt viele Möglichkeiten, mit einer Muttergesellschaft (Hersteller) zusammenzuarbeiten und ihre Produkte zu verkaufen.

Zu den Drittanbietern, die Produkte von Herstellern verkaufen, gehören:

1. Wiederverkäufer
2. Channel-Partner
3. Value-Added Reseller (VARs)
4. Händler
5. Verteiler

Channel-Vertriebsrollen

Während jeder dieser Drittanbieter indirekte Verkäufe anbietet, haben sie unterschiedliche Beziehungen zum Hersteller oder Managed Service Provider.

Hier ist ein Überblick über die Vertriebsrollen der einzelnen Vertriebskanäle:

1. Wiederverkäufer – Diese Parteien kaufen ein Produkt von einem Hersteller und verkaufen es unter der eigenen Marke des Wiederverkäufers an den Kunden.
2. Vertriebspartner – Ein Vertriebspartner ähnelt einem Wiederverkäufer, hat jedoch eine tiefere Beziehung zum Hersteller. Über ein Partnerprogramm stellt die Muttergesellschaft Schulungs- und Marketingmaterialien bereit und hält den Drittverkäufer an bestimmte Erwartungen. Partnerschaften bieten in der Regel Verkaufsanreize wie Prämienprogramme für die meisten Verkäufe.
3. Value-Added Reseller (VARs) sind Wiederverkäufer, die die Lösung eines Drittanbieters nehmen und dem Mix ihre eigenen Dienste hinzufügen.
4. Händler – Dies sind Drittanbieter, die im Namen der Muttergesellschaft ohne eigenes Branding verkaufen.
5. Distributoren – Ein Distributor verkauft ein Produkt ebenfalls im Namen des Herstellers weiter, hat aber keine enge Beziehung zur Muttergesellschaft.

Vertriebskanäle in Technologie und digitalen Lösungen

Vertriebspartnerprogramme sind in der Technologie- und Digitallösungsbranche weit verbreitet.

In der Technologiebranche bezieht sich Channel Sales auf die Drittbeziehung zwischen den Herstellern der Software- oder Hardwareplattform und dem Kunden.

Unser Unternehmen ist beispielsweise Hersteller einer SaaS-Plattform. Die Plattform unterstützt Dutzende von Tools für digitales Marketing und Unternehmensproduktivität mit Marketingautomatisierung, einem Vertriebs-CRM und einem kundenorientierten Portal – alles unter einem einzigen Login. Dies ist unser vollständiger Stapel an Cloud-Lösungen.

Ab sofort bieten wir diese End-to-End-Plattform mehr als 20.000 Vertriebspartnern an, die ihrerseits die Plattform nutzen, um ihre Produkte und Dienstleistungen an Millionen von lokalen Unternehmen zu verkaufen.

Beispiele für unsere Vertriebspartner sind Marketingagenturen, unabhängige Softwareanbieter (ISVs) und Medienunternehmen.

Wenn Sie also beispielsweise eine Agentur für digitales Marketing sind, können Sie unser gesamtes Angebot an Cloud-Lösungen erwerben und damit lokale Unternehmen beliefern.

In diesem Szenario spezialisieren sich unsere Drittanbieter sowohl auf die Art des Produkts, das sie verkaufen, als auch auf den Käufer, an den sie verkaufen.

Unsere Partner verkaufen digitale Lösungen an kleine und mittlere Unternehmen.

Und deshalb ist es für Partner wichtig, den richtigen Hersteller zu finden.

6 Tipps zum Finden des richtigen Cloud-Diensteanbieters

Egal, ob Sie neu im Channel-Vertrieb oder ein erfahrener Partner sind, bei der Auswahl eines Anbieters von Cloud-Services gibt es viel zu beachten. Wenn Ihr Unternehmen wachsen soll, brauchen Sie die richtige Partnerschaft. Sie brauchen eine Partnerschaft, die zu Ihnen, dem Anbieter von Cloud-Diensten und dem Endkunden passt.

Hier haben wir sechs Tipps zusammengefasst, um den richtigen Hersteller in der Technologiebranche zu finden.

1. Überprüfen Sie ihren Ruf.

Reputation ist ein langer Weg, sowohl im Kanal als auch beim Endbenutzer. Es ist wichtig, mit einem Hersteller zusammenzuarbeiten, der bei seinen Partnern einen guten Ruf genießt. Dies bedeutet, dass die Partner zufrieden sind und über ein organisiertes Partnerprogramm mit Onboarding- und Schulungsressourcen verfügen.

Überprüfen Sie Online-Rezensionen, um das Produkt sowie die Partnerbeziehung zu recherchieren. Sie können auch Websites wie das Better Business Bureau (BBB.org) besuchen, um die Bewertungen des Unternehmens zu erfahren und Kundenrezensionen zu lesen.

2. Verfügen sie über einen vollständigen Stapel von Cloud-Lösungen?

Als Unternehmen können Sie über einen vollständigen Stapel von Lösungen verfügen, die mit Ihrem Unternehmen wachsen. Sie haben ein großartiges Vertriebs-CRM gefunden, das Sie intern verwenden können, aber was ist mit Marketingautomatisierung und Branchentools? Wenn Sie ein Unternehmen finden, das eine vollständige Palette von Lösungen anbietet, können Sie diese Lösungen verwenden, um den Betrieb zu rationalisieren und Geld zu sparen.

3. Bestätigen Sie Ihren Zielkunden: Unternehmen oder KMUs?

Für wen sind Ihre Produkte und Dienstleistungen konzipiert? An wen verkaufen Sie Ihre Produkte? Dies muss dieselbe Zielgruppe sein. Wenn Sie sich beispielsweise auf die Bereitstellung digitaler Lösungen für KMUs spezialisiert haben, möchten Sie eine Plattform, die lokale Internetmarketingdienste unterstützt. Suchen Sie nach Software, Funktionen und Tools, die Sie verwenden können, um Ihre Kunden optimal zu bedienen.

4. Bieten sie Schulungen und Marketingunterstützung an?

Ein gutes Partnerprogramm beinhaltet Schulungen. Suchen Sie nach einem Programm, das Produktschulungen und Materialien anbietet, um Ihnen zu helfen, das Beste aus seinen Produkten herauszuholen, und hilft Ihnen bei Bedarf auch beim Verkauf zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen.

5. Ist das Produkt White-Label?

Wenn Sie unter Ihrer eigenen Marke verkaufen möchten, müssen Sie White-Label-Produkte und -Dienstleistungen finden. Das bedeutet, dass Sie das Produkt tatsächlich nehmen und unter Ihrer eigenen Marke verkaufen können.

6. Haben sie einen Marktplatz?

Zusätzlich zu einem vollständigen Stapel von Cloud-Lösungen haben einige Anbieter Marktplätze mit Lösungen zum Großhandelspreis. Beispielsweise hat Vendasta einen Marktplatz mit Hunderten von Produkten von Drittanbietern, die Unternehmen an ihre SMB-Kunden weiterverkaufen können.

Dies ist eine enorme Chance für Unternehmen, insbesondere wenn Sie eine Agentur für digitales Marketing sind.

Warum mit Vendasta zusammenarbeiten?

Vendasta-Partner unterscheiden sich ein wenig von traditionellen SaaS-Channel-Partnern. Unsere Partner sind Unternehmen wie Agenturen für digitales Marketing, unabhängige Softwareanbieter und Medienunternehmen.

Woher wissen Sie also, ob Sie richtig passen?

Hier ist ein Szenario, das Sie zum idealen Vendasta-Partner machen könnte:

Sie sind : eine Agentur für digitales Marketing. Sie verkaufen Dienstleistungen wie Bewertungsmanagement, SEO, Social-Media-Marketing und Content-Marketing an lokale Unternehmen.

Sie brauchen : eine Verkaufs- und Marketingplattform, die Ihre Kundschaft unterstützt: kleine Unternehmen. Noch besser: Ihre Kunden können sich bei dieser Plattform anmelden, um zu sehen, wie es ihnen geht, und wichtige Berichte und Analysen einsehen.

Sie brauchen auch : digitale Produkte und Dienstleistungen. Ihr Geschäft boomt und Kunden fragen nach entsprechenden digitalen Lösungen, die Sie derzeit einfach nicht anbieten. Sie benötigen zusätzliche digitale Lösungen und andere, die Sie weiterverkaufen können. Als Vendasta-Partner erhalten Sie Zugang zu digitalen Produkten, die Sie unter Ihrer eigenen Marke weiterverkaufen können. Beispielsweise können Sie Ihren Kunden Produkte wie erschwingliche Marketingvideos und E-Commerce-KI-Chatbots anbieten. Nun, das ist eine Partnerschaft.

Das Vertriebspartnerprogramm von Vendasta

Das Vertriebskanalprogramm von Vendasta richtet sich an Unternehmen, die KMUs digitale Lösungen anbieten möchten. Es ist eine White-Label-Plattform, die es Ihnen ermöglicht, unsere Produkte unter Ihrer eigenen Marke zu verwenden und zu verkaufen.

Und wenn Ihre Kunden wachsen, bieten wir auch Fulfillment-Services an, einschließlich Inhaltserstellung, SEO, Webdesign und mehr.

Der beste Teil? Wir bieten es kostenlos an, sodass Sie es noch heute verwenden können. Wir laden Sie ein, mit Vendasta zusammenzuarbeiten und Ihren Kunden wettbewerbsfähige digitale Lösungen anzubieten. Beginnen Sie noch heute .