Leitfaden für eine Karriere im Vertrieb [+ 6 Optionen für Wachstum]

Was steht in diesem Leitfaden:

• Gemeinsame Verkaufspositionen

• Typischer Karriereweg im Vertrieb

• Optionen für den Karriereweg im Vertrieb

• Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Karriere im Vertrieb voranzutreiben

Gemeinsame Verkaufspositionen

Um Ihnen zu helfen, die Richtung zu verstehen, in die Ihre Karriere im Vertrieb gehen könnte, haben wir eine Liste mit einigen der gängigsten Rollen in allen Branchen zusammengestellt.

Beachten Sie, dass die Einkommensdurchschnitte aus Glassdoor-Benutzerdaten stammen und das Grundgehalt plus Provisionen umfassen.

Vertriebsentwicklungsbeauftragter (SDR)

Vertriebsmitarbeiter berühren weder die Mitte noch das Ende des Verkaufstrichters, sondern nur den Anfang. Sie sind für die Akquise und Überprüfung von Leads verantwortlich, um die Pipeline des von ihnen unterstützten Kundenbetreuers zu füllen (der diese Leads dann bearbeiten und schließen wird).

Je nachdem, wie das Vertriebsteam organisiert ist, führt ein SDR möglicherweise nur Outbound-Prospecting durch (Kaltakquise, Kalt-E-Mail, LinkedIn usw.) oder überprüft auch die Leads, die über Inbound-Kanäle eingehen. Einige SDRs sind möglicherweise auch für Live-Chat-Gespräche verantwortlich, um neue Website-Besucher in Leads zu verwandeln.

• Level : Beginn

• Funktion : Lead-Akquise

• Einkommen : durchschnittlich 69.863 $

Wirtschaftsförderungsbeauftragter (BDR)

Ein BDR hat eine sehr ähnliche Rolle wie ein SDR. Sie liefern die Leads, die Kundenbetreuer später schließen werden. Die Unterscheidung zwischen einem BDR und einem SDR ist unklar. Die Begriffe können größtenteils synonym verwendet werden. Software- und Technologieunternehmen neigen dazu, SDR zu verwenden, während traditionellere Branchen wie das Bau- und Finanzwesen eher BDR verwenden.

In einigen Unternehmen sind jedoch beide Rollen besetzt. In diesem Fall kümmern sich BDRs normalerweise um die Outbound-Prospecting, während SDRs eingehende Leads prüfen und anreichern.

• Level : Beginn

• Funktion : Lead-Akquise

• Einkommen : durchschnittlich 74.357 $

Account Executive (AE)

Ein AE kommuniziert mit interessierten Leads und schließt Geschäfte ab. Der ideale Verkaufsprozess hängt stark von der Branche und der verkauften Lösung ab. In einigen Fällen verarbeiten AEs ein großes Volumen an Leads und benötigen nur ein bis drei Telefonanrufe, um Geschäfte abzuschließen. In anderen Fällen bearbeiten AEs möglicherweise eine geringere Anzahl von Geschäften gleichzeitig, da dafür ein Dutzend Anrufe mit verschiedenen Teams und Interessengruppen, Cybersicherheit und rechtliche Prüfungen, komplexe ROI-Berechnungen und andere Beschaffungsanforderungen erforderlich sind.

• Niveau : Mittleres Niveau

• Funktion : Schließer

• Einkommen : durchschnittlich 89.221 $

Neu als AE? Kristen Twining, SVP of Global Sales bei Illusive, gibt ihren Rat für den erfolgreichen Einstieg:

Enterprise Account Manager (EAM)

Ein EAM spielt eine ähnliche Rolle wie ein AE. Der Unterschied besteht darin, dass ein AE zwar mit kleinen Geschäftskunden und mittelständischen Kunden arbeiten kann, ein EAM jedoch nur Geschäfte mit Unternehmenskunden abschließt. Die höhere Geschäftsgröße erklärt das höhere Durchschnittseinkommen.

• Niveau : Mittleres Niveau

• Funktion : Schließer

• Einkommen : durchschnittlich 162.668 $

Inside Sales Representative

Unter Inside Sales versteht man Verkäufe, die aus der Ferne abgewickelt werden, ohne dass man reisen und die Kunden im Büro oder in der Fabrik aufsuchen oder von Tür zu Tür klopfen muss. Dieser Begriff wird in traditionelleren Branchen verwendet, die noch über ein externes Vertriebsteam verfügen. Ein Inside Sales-Mitarbeiter ist jemand, der von einem BDR bereitgestellte Leads abschließt. Sie helfen dem Unternehmen, in Regionen zu wachsen, in denen es keine physische Präsenz gibt, oder bei Kundensegmenten, die Fernkommunikation gegenüber persönlichen Treffen bevorzugen.

• Niveau : Mittleres Niveau

• Funktion : Schließer

• Einkommen : durchschnittlich 69.888 $

Außendienstmitarbeiter

Auf der anderen Seite kümmert sich ein Außendienstmitarbeiter persönlich um Leads und schließt diese ab. Dies kann aus Türklopfen, Bürobesuchen und vorab geplanten Teambesprechungen bestehen. Medizinvertrieb, Baugewerbe, Fertigung und IT sind nur einige der Branchen, in denen noch immer Außendienstmitarbeiter beschäftigt sind. Da die Konten tendenziell größer und die Geschäfte komplexer sind, können Außendienstmitarbeiter mehr verdienen als Innendienstmitarbeiter.

• Niveau : Mittleres Niveau

• Funktion : Schließer

• Einkommen : durchschnittlich 108.237 $

Verkaufsingenieur

Ein Vertriebsingenieur ist jemand, der sein technisches Wissen nutzt, um technische Produkte wie Produktionsanlagen, schwere Maschinen, Spezialmaterialien oder architektonische Lösungen zu verkaufen. Aufgrund ihrer Spezialisierung und der hohen Kosten der Geschäfte handelt es sich hierbei um eine Position, bei der es sich um den Geschäftsabschluss handelt und die kein Management ist und über ein hohes Einkommenspotenzial verfügt.

• Niveau : Mittleres Niveau

• Funktion : Schließer

• Einkommen : durchschnittlich 118.912 $

Regionaler Verkausmanager

Ein regionaler Vertriebsleiter ist für Geschäftsentwicklungsvertreter und Kundenbetreuer in einer geografischen Region verantwortlich. Diese Rolle kommt häufiger in traditionellen Branchen vor, die über eine physische Präsenz verfügen (z. B. Glasfaser, Vertrieb medizinischer Geräte usw.), wird jedoch nicht von Digital-First-Unternehmen wie Software- und Werbeagenturen genutzt. Regionale Vertriebsleiter schließen neben der Leitung eines Teams möglicherweise auch einige ihrer eigenen Geschäfte ab oder nehmen nur eine Managementfunktion wahr.

• Niveau : Mittleres Niveau

• Funktion : Teamleitung

• Einkommen : durchschnittlich 145.476 $

Vertriebsleiter

Vertriebsleiter haben die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass das Vertriebsteam reibungslos läuft. Sie implementieren, richten ein und verwalten Software wie CRMs und Lead-Intelligence-Tools. Außerdem schulen sie Teammitglieder im Tech-Stack und bieten fortlaufende Unterstützung. Abgesehen von der Software kommunizieren Vertriebsleiter auch regelmäßig mit dem Vertriebsteam, um etwaige Probleme bei der Zusammenarbeit zu erkennen und zu beheben. Dies kann alles sein, von der Organisation von Projektbesprechungen bis hin zur Umstrukturierung von Teams.

• Niveau : Mittleres Niveau

• Funktion : Teamleitung

• Einkommen : durchschnittlich 113.039 $

Verkaufsdirektor

Ein Vertriebsleiter ist eine Rolle, die normalerweise nur in mittelständischen oder großen Unternehmen existiert. Es ist ein Schritt zwischen einem Account Executive und einem VP of Sales. In kleineren Unternehmen gibt es möglicherweise nur einen Vertriebsleiter und keinen Direktor. Als Zwischenrolle übernimmt ein Vertriebsleiter sowohl Teammanagement als auch Strategie. Sie leiten möglicherweise ein bestimmtes Team, ein bestimmtes Kundensegment oder einen bestimmten Vertriebsaspekt.

• Niveau : Senior

• Funktion : Teammanagement und Führungsstrategie

• Einkommen : durchschnittlich 199.686 $

Vizepräsident für Vertrieb

Abhängig von der Struktur der Organisation kann der VP of Sales der oberste Leiter des Vertriebsteams sein und direkt dem CEO unterstellt sein, oder er kann dem Chief Sales Officer unterstellt sein. Was die Downline betrifft, könnten sie Vertriebsleiter leiten, die Kundenbetreuer und SDRs betreuen – oder sie könnten das Vertriebsteam direkt leiten und schulen.

Unabhängig davon, wen sie leiten oder von wem sie geleitet werden, ist ein VP of Sales dafür verantwortlich, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, Strategien zur Kundenansprache festzulegen und seine Teams kontinuierlich weiterzubilden.

• Niveau : Senior

• Funktion : Teammanagement und Führungsstrategie

• Einkommen : durchschnittlich 375.398 $

Chief Sales Officer (CSO)

Der Chief Sales Officer leitet die gesamte Vertriebsorganisation. Der Vertriebsleiter wird ihnen direkt unterstellt sein. Im Vergleich zu einem VP of Sales oder Director of Sales verbringt ein CSO weniger Zeit mit der Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern und mehr Zeit mit Marktinformationen, Ausrichtung der Unternehmensstrategie und Datenanalyse. Der CSO ist dafür verantwortlich, sicherzustellen, dass das Vertriebsteam die Vision des CEO umsetzt.

• Niveau : Senior

• Funktion : Exekutive Führung

• Einkommen : durchschnittlich 364.559 $

Typischer Karriereweg im Vertrieb

Der gängigste Karriereweg im Vertrieb sieht so aus. Zunächst werden Sie für 9 bis 18 Monate SDR oder BDR. Anschließend arbeiten Sie 2 bis 5 Jahre als AE. Anschließend geht es an die Leitung eines Teams. Je nachdem, wo Sie arbeiten, kann das die Leitung eines kleinen Teams von SDRs oder AEs oder die Leitung einer ganzen Region mit Vertretern unterschiedlicher Ebenen und Funktionen bedeuten.

Das ist zwar der häufigste Karriereweg, aber nicht der einzige. Im Folgenden befassen wir uns mit allen Möglichkeiten, Ihre Karriere durch den Vertrieb voranzutreiben (einschließlich, aber nicht beschränkt auf Management).

Optionen für den Karriereweg im Vertrieb

Eine Karriere im Vertrieb kann so viele Türen öffnen. Sie könnten eines Tages CEO eines Unternehmens werden oder Vertriebsleiter bei der Umsetzung intelligenter Strategien zur Verbesserung ihrer Ergebnisse beraten.

Hier sind die wichtigsten Möglichkeiten, wie Sie mehr verdienen und Ihre Karriere vorantreiben können.

Größere Geschäfte abschließen

Arbeiten Sie gerne an Leads? Hassen Sie es, Menschen zu managen? Ein todsicherer Weg zu höheren Einnahmen im Vertrieb besteht darin, immer größere Geschäfte abzuschließen. Machen Sie den Übergang vom Account Executive zum Enterprise Account Manager. Sie verkaufen die gleiche Lösung, jedoch zu höheren Preisen an größere Unternehmen.

Branchenspezialisierung

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Karriere im Vertrieb voranzutreiben, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie eine lukrative Branche wie Medizingeräte, Cybersicherheit oder Bauingenieurwesen erlernen. Aufgrund der technischen Natur und des Werts Ihres wachsenden Fachwissens verdienen Sie ein viel höheres Grundgehalt und ernten gleichzeitig hohe Provisionen.

Management und Ausbildung

Wenn Sie sich für Management interessieren, können Sie verschiedene Wege einschlagen. Sie können die Rolle übernehmen, in der Sie ein kleines Team von BDRs leiten (wo Sie sich mehr auf die Schulung und weniger auf die Teamstruktur konzentrieren können) oder sich weiterentwickeln, bis Sie mehrere Teams in verschiedenen Funktionen oder Vertriebsregionen leiten.

Operationen

Wenn Sie daran interessiert sind, dass alles reibungslos läuft und Probleme gelöst werden, können Sie Ihre Karriere auf den operativen Bereich ausrichten. Sie können in eine Rolle als Vertriebsleiter wechseln und von dort aus höhere Rollen im operativen Bereich bis hin zum COO anstreben.

C-Suite

Jemand mit Führungs- und Managementerfahrung im Vertrieb kann in verschiedene Führungspositionen wechseln, darunter Chief Revenue Officer (CRO), Chief Operations Officer (COO) und Chief Executive Officer (CEO).

Beratung

Sie können Ihr eigenes kleines Unternehmen gründen, um Unternehmen bei ihren Verkäufen zu beraten. Dies kann bedeuten, Kleinunternehmer in der Verkaufsabwicklung zu schulen oder große Organisationen beim Einsatz bestimmter Technologien oder Strategien zu beraten.

Unternehmerschaft

Wenn Sie wissen, wie man verkauft, Ihr eigenes skalierbares Geschäft. Wenn Sie beispielsweise im Softwarevertrieb tätig waren, können Sie sich bei der Gründung Ihres eigenen SaaS-Unternehmens sicher fühlen, da Sie bereits wissen, wie Sie Leads gewinnen und Demoanrufe durchführen.

8 Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Karriere im Vertrieb voranzutreiben

Probieren Sie diese cleveren Tipps aus, um Ihren Karriereweg im Vertrieb zu leiten.

1. Suchen Sie weiter nach Interessenten, auch wenn Sie Ihren Abschluss als SDR gemacht haben

Drift hat seine SDR-Teamorganisation auf eine Pod-Struktur umgestellt, sodass jeder AE von drei SDRs unterstützt wird. Dies macht AES weniger anfällig für eine niedrige Pipeline.

In den meisten Organisationen werden AEs jedoch von einem einzigen SDR unterstützt. Dies bedeutet, dass Ihnen möglicherweise die Pipeline ausgeht, wenn Ihr SDR kündigt, in eine andere Rolle wechselt oder krankgeschrieben ist.

Sie sollten sich also niemals ausschließlich auf SDRs verlassen, wenn es um die Akquise von Kunden geht.

„Man muss weiter nach Kunden suchen, und man kann nicht einfach sagen: ‚Ich habe einen SDR, der das für mich erledigt‘.“ Sie müssen in der Lage sein, Kontakte zu neuen Leuten zu knüpfen und verschiedene Teile Ihres Portfolios zu verkaufen.“ - Kristen Twining

Selbst wenn Ihr Unternehmen eine Pod-Struktur verwendet, sollten Sie sich die Neukundengewinnung zur Gewohnheit machen. Als AE kann die Kundenakquise 10 % Ihres Tages statt 100 % ausmachen.

Solange Sie diese Muskeln trainieren, stellen Sie sicher, dass Sie über Best Practices für potenzielle Interessenten auf dem Laufenden bleiben, erfahren, welche Nachrichten zur Gewinnung von Leads geeignet sind, Ihre Marktstimmung besser verstehen und immer über neue Pipelines verfügen, ganz gleich, was passiert.

Dadurch sind Sie in Ihrer aktuellen Rolle erfolgreicher und eine bessere Wahl für Beförderungen.

2. Nennen Sie in Interviews konkrete Beispiele

Wenn Sie sich für eine neue Stelle bewerben, seien Sie konkret. Es reicht beispielsweise nicht aus, bei Vorstellungsgesprächen für Ihre erste Führungsposition einfach zu sagen, dass Sie andere betreuen möchten.

Bieten Sie eine konkrete Art und Weise an, wie Sie helfen möchten, indem Sie SDRs beispielsweise darin schulen, sich an Ablehnung zu gewöhnen und sich nicht den ganzen Tag über von ihnen den Wind aus den Verkäufen nehmen zu lassen.

3. Wissen Sie, dass das Management Daten benötigt

Wenn Sie beabsichtigen, ins Management aufzusteigen, sollten Sie wissen, dass es im digitalen Zeitalter bei der Ausübung einer Führungsrolle nicht nur um die Arbeit mit Menschen geht. Sie müssen in der Lage sein, Daten zu analysieren und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie sich kontinuierlich mit der Nutzung verschiedener Analyseplattformen vertraut machen und sich über Best Practices im Klaren sind.

„Um die Strategie und die Vision festzulegen, braucht man Daten und Trends. Man muss anhand der bisherigen Entwicklung verstehen, wohin das Unternehmen gehen soll, und vieles davon geht verloren, wenn man darüber nachdenkt, von der Rolle eines einzelnen Mitarbeiters zu einer Führungsrolle zu wechseln.“ - Kristen Twining

4. Arbeiten Sie immer an den Abläufen

Auch wenn Sie kein Vertriebsleiter sind, müssen Sie den Betrieb stets im Blick haben. Es gibt immer etwas zu verbessern, sei es die Art und Weise, wie Sie Ihre Produktivität verfolgen, wie Sie mit anderen in derselben Rolle wie Sie kommunizieren oder was Ihr Team bei wöchentlichen Besprechungen erreicht.

5. Schreiben Sie Ihre Karriereziele auf

Die Neurowissenschaft des Aufschreibens ist klar: Es macht dich fokussierter und motivierter. Notieren Sie Ihre Karriereziele daher unbedingt in einem Notizbuch oder in einer Notiz auf Ihrem Telefon. Und aktualisieren Sie diese schriftlich niedergelegten Ziele, wenn sie sich weiterentwickeln und ändern.

„Ich schreibe meine Karriereziele auf. Man muss etwas Konkretes haben und wissen, worauf man hinarbeitet. Dann haben Sie fast die Kontrolle über Ihr Schicksal und wissen, wozu Sie „Nein“ sagen und was Sie anstreben wollen.“ - Kristen Twining

6. Pflegen Sie Ihr Mentorennetzwerk

Es ist unmöglich, ein starkes Netzwerk von Mentoren zu haben, ohne die Arbeit selbst zu erledigen. Sie müssen mit den Menschen in Kontakt bleiben, die Ihnen in Ihrer Karriere weiterhelfen können.

Hier sind ein paar Ideen:

• Versenden Sie Weihnachtskarten oder Weihnachtsgeschenke per Post

• Einrichtung durch jährliche Nachholgespräche

• Teilen Sie ein Lebensupdate, ein GIF oder einen aufschlussreichen Artikel in LinkedIn-Nachrichten

• Besuchen Sie vierteljährlich die Social-Media-Profile Ihrer Mentoren und beschäftigen Sie sich mit einigen ihrer Inhalte (damit Sie nicht darauf angewiesen sind, dass Algorithmen sie Ihnen bereitstellen).

Und denken Sie daran, dass der Aufstieg in Ihrer Karriere nicht nur bedeutet, sich vorgestellt zu bekommen und Vorstellungsgespräche zu führen. Erfolg entsteht dadurch, dass Sie in Ihrer aktuellen Rolle das Beste geben. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihre Mentoren um Rat fragen, wenn Sie nicht weiterkommen.

7. Bitten Sie um Hilfe, sobald Sie das Gefühl haben, dass Sie sie brauchen

Scheuen Sie sich nicht, um Hilfe zu bitten. Egal wo Sie sich befinden oder womit Sie es zu tun haben, es gibt jemanden, der die Antwort kennt. Wenden Sie sich also an Ihre Kollegen und vernetzen Sie sich. Je früher Sie sich daran gewöhnen, um Hilfe zu bitten, desto besser sind Sie auf die Übernahme anspruchsvollerer Aufgaben vorbereitet.

8. Probieren Sie neue Vertriebsrollen aus, bevor Sie sich voll darauf einlassen

Ersparen Sie sich viel Kummer, indem Sie Ihre Karriereziele testen, bevor Sie sie umsetzen. Wollen Sie wirklich ins Management gehen? Bitten Sie einen Manager Ihres Teams, ihn einen Tag lang zu begleiten. Vielleicht können Sie einen Schulungsworkshop einrichten und Fehler bei Metriken beheben, die den Benchmark nicht erreicht haben. Stellen Sie sicher, dass Ihnen die Arbeit wirklich Spaß macht, bevor Sie die Rolle übernehmen.

Der Himmel ist die Grenze. Sammeln Sie Erfahrungen in den Vertriebsaspekten, die Sie am meisten lieben, und finden Sie heraus, wohin Sie das führt.

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