Wie Dienstleistungsunternehmen ihre Kosten für die Kundenakquise senken können

Dieser Artikel über die Senkung der Kundenakquisitionskosten ist von Tyler Brooks, Gründer von Analytive.

Eine der größten Herausforderungen für Dienstleistungsunternehmen ist die Gewinnung neuer Kunden.

Ein Wachstumsgeheimnis für Dienstleistungsunternehmen ist die Senkung Ihrer Kundenakquisitionskosten (CAC). Denn wenn Sie Ihren CAC senken können, können Sie Ihr Marketingbudget ausdehnen und gleichzeitig die Möglichkeiten zur Entwicklung neuer Geschäfte erhöhen.

CAC verstehen, für Dienstleistungsunternehmen

Bevor wir die Möglichkeiten zur Senkung des CAC diskutieren, wollen wir den CAC definieren.

Die Berechnung ist einfach, erfordert jedoch ein Verständnis Ihrer Unternehmensfinanzen.

Hier ist die Formel:

Gesamte Marketingausgaben / Anzahl neuer Kunden =
Kundengewinnungskosten

Wenn Sie beispielsweise letztes Jahr 10.000 $ für Marketing ausgegeben und 100 neue Kunden gewonnen haben, beträgt Ihr CAC 100 $. Schließlich sind 10.000 $/100 = 100 $.

Das Senken Ihres CAC bedeutet, dass Sie die gleiche Anzahl von Marketing-Dollar in Ihrem Unternehmen weiterbringen. Das bedeutet mehr Kunden für das gleiche Geld. Und das wollen wir.

Was ist nun die Strategie, um diese Zahl zu verbessern? Hier sind einige Möglichkeiten, die wir gefunden haben, um die Kosten für die Kundenakquise in Ihrem Unternehmen zu senken:

1. Reparieren Sie Ihre Website

Die am wenigsten hängende Frucht für fast jedes Unternehmen, das bereits Web-Traffic generiert, ist die Steigerung der Konversionsrate auf ihrer Website.

Die Konversionsrate der Website ist einfach, wie viele Personen, die Ihre Website besuchen, tatsächlich konvertieren. Wenn Sie 100 Besucher auf Ihrer Website hatten, aber nur 1 Sie erreicht hat, ist das eine Conversion-Rate von 1 %. Typischerweise liegen Websites im Durchschnitt zwischen 1 % und 5 %.

Hier sind die erstaunlichen Neuigkeiten: Wenn Sie Ihre Website richtig aufbauen, konvertieren einige Zielseiten bis zu 50 %!

Hier sind ein paar schnelle Möglichkeiten, um die Conversion-Rate zu erhöhen:

Werben Sie für ein besseres Angebot

Um Menschen zur Konvertierung zu bewegen, benötigen Sie ein großartiges Angebot. Darf man etwas umsonst verschenken? Stapeln Sie einige Boni auf Ihr Angebot? Ein gut geführtes Website-Angebot wird wahrscheinlich alle Vorauszahlungen für Upsells oder Stammkunden ersetzen.

Konzentrieren Sie sich besonders auf den wahrgenommenen Wert, der keine große Investition darstellt. Vielleicht könnten Sie eine Videoserie zum Thema „So verpacken Sie einen Fernseher für den Umzug“ oder „So minimieren Sie die Abnutzung von Möbeln während des Umzugs“ erstellen.

Kürzen Sie Ihre Formulare

Wenn Sie nach Besucherinformationen fragen, fragen Sie nicht nach allem. Was braucht man eigentlich für ein Follow-up? Oft reicht ein Vorname, eine Telefonnummer oder eine E-Mail.

Je mehr Sie verlangen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass jemand das Formular ausfüllt. Fragen Sie zunächst nur das Nötigste ab und holen Sie sich die restlichen Informationen zur Nachbereitung.

Konzentrieren Sie sich auf Ihren USP (Unique Selling Proposition)

Stellen Sie sicher, dass Sie hervorheben, was Sie einzigartig macht. Sind Sie preislich konkurrenzfähig? Bieten Sie einen White-Glove-Service an? Garantieren Sie eine bestimmte Lieferzeit?

Erfahren Sie, was Sie von den Mitbewerbern in Ihrer Branche unterscheidet, und heben Sie es dann hervor. Kunden sehen sich um, also lassen Sie sie wissen, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.

2. Verwenden Sie Kanäle mit hoher Hebelwirkung

Archimedes sagte: „Gib mir einen Hebel, der lang genug ist, und einen Drehpunkt, an dem ich ihn platzieren kann, und ich werde die Welt bewegen.“

Hebelwirkung ist auch in Ihrem Unternehmen eine mächtige Sache. Um wirklich zu verstehen, wie es funktioniert, vergleichen wir einen gehebelten mit einem nicht gehebelten Kanal.

Lassen Sie uns zunächst über eine traditionelle Pay-per-Click (PPC)-Suche sprechen. Diese werden normalerweise über Google Ads durchgeführt, obwohl Bing eine andere, weniger beliebte Option ist.

Bieten für Keywords

Beim traditionellen PPC zahlen Sie jedes Mal, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt. Das bedeutet, dass Ihre Kosten für die Akquise eines Kunden stark schwanken. Wenn Sie viele Klicks erhalten, zahlen Sie viel mehr Geld.

Außerdem kann schnell ein Konkurrent einsteigen und den Preis erhöhen. Wenn Sie beispielsweise auf „Umzugsdienste in Phoenix“ bieten, liegen die durchschnittlichen Kosten pro Klick bei etwa 17 $! Das bedeutet, dass Sie jedes Mal, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt, sofort 17 US-Dollar zahlen. Es ist eine großartige Möglichkeit, Kunden an die Tür zu bringen, aber es kann sehr schnell teuer werden.

Eine schnelle Suche zeigt, dass zum Zeitpunkt des Schreibens ein Klick auf „Umzugsdienste in Phoenix“ etwa 17,46 $ kostet. Das kann eine enorme Belastung für das Budget eines kleinen Unternehmens sein.

Leider führt nicht jeder Klick zu einer Conversion. Viele Leute werden nur „einkaufen“ und nach dem besten Angebot suchen.

Aus diesem Grund kann es Sie bei der bezahlten Suche Hunderte von Dollar kosten, nur um einen Kunden zu gewinnen! Wenn Ihre Website eine Konversionsrate von 10 % hat, wird nur einer von 10 Klicks konvertiert! Das bedeutet, dass Sie mindestens 170 US-Dollar für einen Lead von PPC bezahlen.

Das bedeutet, dass Pay-per-Click KEIN stark genutzter Kanal ist.

SEO > PPC

Suchmaschinenoptimierung (SEO) hingegen könnte ein sehr stark genutzter Kanal sein.

Die Leute sind Anzeigen oft misstrauisch und werden bei einem Beitrag ganz natürlich zu den obersten „organischen“ (nicht gesponserten) Ergebnissen gehen. Ihr Unternehmen in diese Top-10-Ergebnisse zu bringen, kann teuer werden, da Sie viel in Inhalte und Backlinks investieren müssen. Sobald Sie jedoch dort sind, können Sie mit sehr geringen zusätzlichen Investitionen eine große Anzahl von Suchenden erfassen.

SEO ist in der Regel ein Festpreis, wodurch Sie mehr Einfluss haben. Sobald Sie auf diesem Kanal gewinnen, erhalten Sie viele Klicks, ohne für jeden einzelnen bezahlen zu müssen.

Um Ihre Kosten für die Kundenakquise zu senken, sollten Sie so viele dieser stark genutzten Kanäle wie möglich finden und nutzen.

3. Überprüfen Sie Ihr Bewertungsspiel

Bei vielen Online-Dienstleistungsunternehmen, wie z. B. Umzug und Reinigung, lebt und stirbt Ihr Geschäft von der Qualität Ihrer Bewertungen. Viele Menschen haben Beispiele von Umzugs- und Reinigungsunternehmen, die sie schlecht behandelt haben und online Bewertungen über das Unternehmen schreiben, wodurch ihr Ruf und ihre Chancen für zukünftige Geschäfte beschädigt werden.

Für mich persönlich hatte ich eine schreckliche Erfahrung mit einem grenzüberschreitenden Umzugsunternehmen. Wenn ich vorher die Bewertungen gelesen hätte, hätte ich mich wahrscheinlich für eine andere Firma entschieden.

Um Ihr Kundenbewertungsspiel wirklich auf die nächste Stufe zu heben, gibt es ein paar Dinge, die Sie tun können:

Bieten Sie großartigen Service

Der erste und offensichtlichste Weg, um gute Online-Bewertungen zu erhalten, besteht darin, einen großartigen Service zu bieten. Wenn Sie viele negative Bewertungen erhalten, sollten Sie sich Ihr Unternehmen wirklich ansehen. Wenn Sie nicht damit beginnen können, gute Dienste zu leisten, hilft keiner der anderen Tipps, die ich aufführe.

Gehen Sie direkt mit negativen Erfahrungen um

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Einrichtung einer automatisierten Nachverfolgung während und nach der Verkaufstransaktion durch Ihren Manager oder Eigentümer.

Sie sollten dies in Ihrer Service-Business-Management-Software, Customer-Relationship-Management (CRM)- oder Marketing-Automatisierungs-Software programmieren können. Normalerweise ist dies eine E-Mail oder ein Text, der sich an Ihren Kunden richtet und in etwa so lautet: „Danke, dass Sie uns mit Ihnen zusammenarbeiten lassen. Ihre Möbel befinden sich derzeit auf dem Transportweg und werden am {date} an Ihrem Zielort eintreffen. Wenn Sie Fragen oder Bedenken haben, senden Sie mir bitte eine E-Mail oder rufen Sie mich unter {email} oder {phone number} an.“

Eine ähnliche E-Mail oder ein ähnlicher Text wird nach Erbringung der Dienstleistung gesendet. Der Schlüssel ist, es personalisiert zu gestalten und einen Manager zu haben, der sich direkt mit Beschwerden befasst. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Hallo, hier ist Ted von {Ihrem Unternehmen}. Wir wollten uns mit Ihnen in Verbindung setzen und sicherstellen, dass Sie mit unserem Service zufrieden sind. Wenn Sie Feedback haben, würden wir uns freuen, von Ihnen unter {email} oder {phone} zu hören.“

Fördern Sie positive Bewertungen

Das Ziel ist es, alle negativen Probleme zu identifizieren und zu beheben, bevor sie auf die Online-Bewertungsseiten gelangen. Sie werden nie alle Probleme beseitigen. Manchmal sind Kunden nicht sehr verständnisvoll oder Ihr Team macht tatsächlich einen Fehler. Sie möchten jedoch, dass Probleme gelöst werden, bevor der Kunde das Bedürfnis verspürt, es zu veröffentlichen.

Sobald Sie sich ziemlich sicher sind, dass er keine größeren negativen Erfahrungen gemacht hat, möchten Sie den Kunden bitten, online eine Bewertung abzugeben. Sie können dies tun, indem Sie einen weiteren Folgebrief, eine SMS oder eine E-Mail senden. Wir empfehlen, nur auf einer oder zwei Plattformen nach einer Bewertung zu fragen. Die gebräuchlichsten sind Facebook, Google und Yelp, obwohl Dutzende andere existieren.

Adressieren Sie alle Bewertungen schnell

Schließlich möchten Sie sowohl auf positive als auch auf negative Online-Rezensionen antworten. Wir gehen davon aus, dass Sie Ihren Brancheneintrag bereits beansprucht haben, also müssen Sie hineingehen und antworten.

Auch ein Dankeschön an positive Bewertungen reicht weit. In Bezug auf eine negative Bewertung kann die Kontaktaufnahme mit der Absicht, Probleme zu lösen, zeigen, wie sehr Sie sich tatsächlich um Ihre Kunden kümmern.

4. Drücken Sie für Empfehlungen

Anreize für Empfehlungen zu schaffen, ist eine großartige Möglichkeit, Marke und Reputation aufzubauen. Sie können Ihren Kunden sogar ein kleines Geschenk machen, wenn sie einen Kunden empfehlen.

Hier sind einige Beispiele für Geschenke, die Sie machen könnten:

• T-Shirt
• Aufkleber
• Amazon-Geschenkkarte
• Restaurant-Geschenkkarte
• Telefonkasten
• Smartphone-Popsocket

Die meisten dieser Geschenke können für weniger als 10 US-Dollar gekauft werden – was bedeutet, dass sie Ihre Kundenakquisitionskosten erfolgreich auf etwa 10 US-Dollar festsetzen würden. Das ist weniger als ein Klick auf einige bezahlte Suchanzeigen!

Mundpropaganda ist immer noch die beste Marketingmethode. Stellen Sie daher sicher, dass Sie es so weit wie möglich nutzen. Anreize für Empfehlungen zu schaffen, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu tun.

Tyler Brooks ist der Gründer von Analytive und betreibt digitales Marketing und SEO für eine Vielzahl von Unternehmen aus verschiedenen Branchen und Branchen.

Wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten, können Sie mehr über ihre Dienstleistungen erfahren und an ihren Online-SEO-Schulungen und Google Analytics-Kursen teilnehmen.