Buyer Personas 101: Der qualitative & quantitative Prozess

Buyer Personas sind ein Muss für jedes Unternehmen. Ihre Kunden zu kennen ist die Grundlage für den Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen, genau wie einen Kollegen oder Freund besser kennenzulernen. Je mehr Sie über jemanden wissen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sich mit ihm verbinden, und das gilt auch für Unternehmen mit ihren Kunden.

Wie sollen Unternehmen Hunderte, Tausende oder gar Millionen Kunden kennenlernen? Die Antwort ist einfach: Entwickeln Sie Buyer Personas für Ihre Kunden und Interessenten.

Obwohl die Antwort einfach ist, kann der Prozess der Erstellung effektiver Käuferpersönlichkeiten schwierig sein. Das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten ist mehr als nur qualitative Annahmen darüber zu treffen, wie Ihre Kunden Ihrer Meinung nach sind. Es braucht kalte, harte Daten, und wir verwenden quantitative Methoden, um die notwendigen qualitativen Annahmen zu treffen.

Dieser Beitrag soll Ihr Unternehmen beim Aufbau von Käuferpersönlichkeiten auf den richtigen Weg bringen! Es wird Ihrem Unternehmen nicht nur dabei helfen, Personas zu entwickeln und aktuelle Kunden besser zu verstehen, sondern es wird auch ein effektives Werkzeug für Ihr Vertriebsteam sein, um potenzielle Kunden besser zu verstehen.

Der quantitative Prozess

Der quantitative Prozess ist der erste Schritt beim Aufbau von Käuferpersönlichkeiten und funktioniert nur, wenn ein Unternehmen bereits Notizen oder Daten über seine Kunden hat. Die meisten Unternehmen behalten ihre Kunden im Auge, aber wenn nicht, dann ist es für sie an der Zeit, sich mit der Dokumentation von Informationen zu befassen.

Einfache Kundendaten wie Unternehmensgröße, Vertriebsteamgröße und Kundenzahlen sind sogar öffentlich auf Unternehmenswebsites oder LinkedIn abrufbar. Der Trick besteht darin, alle Daten, die Sie über das Unternehmen Ihres Kunden kennen, zu sammeln und alle Informationen an einem Ort zusammenzufassen (eine Tabelle funktioniert normalerweise hervorragend). Mit den Daten können Sie Überschriften oder Spalten erstellen, in denen sich die einzelnen Daten befinden. Der wichtigste Teil der Datenerfassung besteht darin, herauszufinden, wer die Hauptentscheidungsträger sind oder wer die eigentliche Person ist, mit der das Geschäft abgeschlossen wurde. Diese Person ist der Käufer und bildet die Grundlage der Käuferpersönlichkeit.

Nachdem Sie viele quantitative Daten über das Unternehmen gesammelt haben, ist es an der Zeit, sich auf die Person hinter dem Unternehmen zu konzentrieren. Wer ist der Käufer?

Stellen Sie bei der Suche nach dem Entscheidungsträger sicher, dass Sie Folgendes finden:

• Name
• Berufsbezeichnung
• Altersspanne
• Social-Media-Konten
• Follower in den sozialen Medien
• Bestätigte Fähigkeiten (LinkedIn)
• Ausbildung

Diese Informationen bilden die Grundlage dafür, woher Ihre Käuferpersönlichkeiten kommen und wie Sie ähnliche Käufer richtig in bestimmten Personas gruppieren können. Nachdem Sie diese Informationen über einen Kunden herausgefunden haben, können Sie Einzelpersonen in Kategorien filtern oder gruppieren, in denen die Käufer alle gleich sind. Durch die Verwendung von Fakten, Zahlen und einem quantitativen Prozess können Sie sicher sein, dass die Ihnen vorliegenden Informationen ohne Wahrnehmungsfehler korrekt sind.

Der qualitative Prozess, Use Wisely

Wir haben erwähnt, dass es schwierig ist, qualitative Daten von Tausenden von Kunden zu erhalten, und das ist es auch. Es gibt jedoch Fälle, in denen es notwendig ist, dem Kunden Fragen zu stellen und die qualitative Seite der Dinge zu sehen. Exit-Interviews können durchgeführt werden, wenn Kunden verloren gehen, oder es können Fragen gestellt werden, um Probleme zu identifizieren, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird. Diese Arten von Fragen liefern relevante und notwendige Antworten, um Kunden besser zu verstehen.

Einige Unternehmen verbringen viel Zeit damit, sich mit qualitativen Daten zu beschäftigen und ihren Kunden schwammige Fragen zu stellen, um sie kennenzulernen. Obwohl es eine großartige Taktik ist, Ihren Kunden Fragen zu stellen, stellen Sie sicher, dass Sie relevante Fragen stellen, die Ihnen relevante Antworten liefern. Ein qualitativer Ansatz zur Erstellung von Käuferpersönlichkeiten kann manchmal reine Zeitverschwendung sein, insbesondere wenn Unternehmen Fragen wie die folgenden stellen.

ACHTUNG: Vermeiden Sie irrelevante allgemeine Fragen wie:

• "Was ist deine lieblings Fernsehserie?"
• "Welche Art von Büchern liest du?"
• „Wie sieht Ihre ideale Tasse Kaffee aus?“

Abgesehen davon, dass sie nutzlose Fragen stellen, versuchen Unternehmen manchmal, ihre Käuferpersönlichkeiten zu personalisieren, indem sie verallgemeinerte Fotos an ihre Namen kleben. Wie genau hilft das? Das tut es nicht.
Achten Sie beim Erstellen von Käuferpersönlichkeiten darauf, dass Sie Ihre Zeit und vor allem die Ihrer Kunden nicht mit irrelevanten Fragen verschwenden, die keine nützlichen Daten liefern. Wenn Sie kein Kaffee-Franchiseunternehmen sind, was hat es dann mit der Frage nach dem Lieblingskaffee Ihrer Kunden zu tun? Ja, es ist nützlich, den Kunden kennenzulernen, aber seine Zeit ist wertvoll (und Ihre auch), also stellen Sie die richtigen Fragen.

Die richtigen (und falschen) Fragen

Geeignete Fragen → Probleme oder Herausforderungen identifizieren

Fragen zu Herausforderungen und Problemen, mit denen Interessenten konfrontiert sind, müssen immer beantwortet werden. Ihr Unternehmen sollte darauf abzielen, die Probleme eines potenziellen Kunden zu lindern, und um seinen Bedürfnissen gerecht zu werden, müssen Sie die Probleme herausfinden, mit denen er konfrontiert ist.

Im Verkaufsprozess ist es am besten, die Schwächen und Stärken potenzieller Kunden zu verstehen. Was sind ihre größten Schmerzpunkte und Probleme? Stellen Sie diese Frage und notieren Sie sich die Antworten. Es hilft nicht nur, die Produkte/Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu verbessern, sondern hilft auch beim Aufbau von Käuferpersönlichkeiten, die darauf zugeschnitten sind, häufige Probleme zu identifizieren.

Bei aktuellen Partnern ist es immer gut, sich zu erkundigen und zu fragen, ob sie irgendwelche Probleme haben. Ständig nach Ihren Partnern oder Kunden zu sehen, zeigt, dass Sie sich um sie kümmern, was nie eine schlechte Sache ist.

Wenn Sie sich mit qualitativen Daten befassen, schauen Sie sich IMMER die Probleme der Kunden an. Sie helfen Ihnen dabei, umfassende Käuferpersönlichkeiten aufzubauen, und, was noch wichtiger ist, ermöglichen es Ihnen, Ihre eigenen Schwächen zu erkennen und zu beheben.

Passende Fragen → Interviews beenden

Exit-Interviews sind der beste Weg, um zu verstehen, warum Ihre Kunden gehen, wohin sie gehen und vor allem, was Ihr Unternehmen tun kann, um zu verhindern, dass andere Kunden aus denselben Gründen gehen. Kundenabwanderung ist eines der Mysterien, mit denen die meisten Unternehmen große Probleme haben, herauszufinden, insbesondere in der Welt der digitalen Medien.

Exit-Interviews sind eine effektive Möglichkeit, Informationen von unzufriedenen Kunden zu sammeln, die sich dafür entscheiden, die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens nicht mehr zu nutzen. Diese Interviews dienen nicht dazu, den Kunden zu halten, sondern um Probleme zu lösen, die potenzielle Kunden haben könnten.

Vendasta ist ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, die Abwanderung von Partnern zu reduzieren, und für eine Weile haben wir uns zum Ziel gesetzt, im Auge zu behalten, warum einige Partner möglicherweise gehen. Wir haben Exit-Umfragen eingeführt, um unsere Customer Journey für Interessenten zu verbessern und unsere Schwachstellen zu beheben. Jedes Unternehmen kann sich irgendwo oder in irgendeiner Weise verbessern, und Austrittsumfragen sind eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, wo es Möglichkeiten gibt, sich als Unternehmen zu verbessern.

Exit-Interviews bieten jedem Unternehmen viele Einblicke in die Abwanderungsraten ihrer Kunden und können definitive Antworten darauf geben, warum Kunden das Unternehmen verlassen. Wenn Sie Probleme haben, erfolgreiche Austrittsumfragen durchzuführen, sehen Sie sich diesen Artikel an und erfahren Sie, wie ein Unternehmen seine Antworten auf Austrittsumfragen um 785 % steigern konnte.

Unangemessene Fragen → Zu persönlich

Viele Unternehmen schlagen vor, persönliche Fragen zu stellen, um Ihre Kunden kennenzulernen, aber seien wir ehrlich, manchmal wollen die Leute nicht mehr als eine Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen. Wenn Fragen zu persönlich werden, könnte dies möglicherweise Ihre Beziehung zu einem Kunden beeinträchtigen.

Stellen Sie KEINE Fragen zu:

• Familienstand
• Kinder
• Persönliches Leben

Wenn Ihr Kunde nicht über diese Dinge sprechen möchte, ist es am besten, ihn in Ruhe zu lassen. Sie möchten niemals die Privatsphäre eines Kunden verletzen, und wenn Fragen zu persönlich werden, können sich Ihre Kunden unwohl fühlen.

Wie machen wir es

Um eine Persona richtig zu erstellen, müssen Sie eine tatsächliche Person anvisieren. Diese Person ist normalerweise ein wichtiger Entscheidungsträger. Wer war die Person, die die Entscheidung getroffen hat, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen?

Finden Sie wichtige Informationen über den Entscheidungsträger heraus, wie z.

• Berufsbezeichnung (z. B. Inhaber oder Leiter von Digital)
• Altersspanne (20–30, 30–40, 40–50 usw.)
• Geschlecht (männlich, weiblich etc.)

Suchen Sie bei der LinkedIn-Suche nach:

• Anzahl der Verbindungen/Follower
• Am besten empfohlene Fähigkeiten
• Branchenerfahrung & Hintergrund
• Ausbildung
• Gemeinsame Interessen

Um Ihre Kunden wirklich zu verstehen, ist es eine gute Idee, sie auf sozialen Kanälen zu überprüfen. Unser Lieblingskanal zum Erkunden ist LinkedIn. LinkedIn bietet jedem Unternehmen eine große Datenbank mit Informationen über seine Kunden, insbesondere Dinge, die sie möglicherweise nicht wissen. Sie können einen Kunden von LinkedIn nicht nur besser verstehen, sondern auch sehen, wem er folgt und wer ihm folgt. So finden Sie qualifizierte Interessenten!

Sie sollten bereits über einige Daten verfügen, die zum Erstellen Ihrer Käuferpersönlichkeiten erforderlich sind. Wenn Ihr Unternehmen nicht über diese Daten verfügt, ist es an der Zeit, sich Notizen zu machen und diese wichtigen Informationen zu sammeln. Unternehmensinformationen, nach denen wir suchen, wenn wir Käuferpersönlichkeiten erstellen, sind ziemlich einfach. Nachfolgend können Sie unseren Ansatz sehen.

B2B-Unternehmen sollten nach Folgendem suchen:

• Kunde/Firma (Name)
• Erster Geschäftsvorfall (Closed Sale Date)
• Aktueller oder verlorener Kunde (abgewandert: Ja oder Nein)
• Woher sie kamen (Lead Source)
• Unternehmensgröße (Anzahl Mitarbeiter, Anzahl Verkäufer, Anzahl Kunden)

Der Käufer ist die Person, die für das Unternehmen arbeitet, aber es hilft immer, das Unternehmen zu verstehen, für das der Käufer arbeitet. Beim Aufbau der perfekten Persona ist es wichtig, sowohl individuelle als auch Unternehmensinformationen zu sammeln.

Wo wir beim ersten Mal falsch lagen

Etwas, das einige Unternehmen, einschließlich uns (das erste Mal), falsch machen, ist, dass unsere Vorstellungen davon, wie unsere Käuferpersönlichkeiten aussehen sollten, der Erstellung einer genauen Persona im Wege stehen. Was ich meine ist, dass die Personas manchmal erstellt werden, bevor die Daten gesammelt werden, um sie zu sichern.

Wenn Sie die Buyer Persona erstellen, bevor Sie Ihre Recherchen abgeschlossen haben, werden Ihre Ergebnisse voreingenommen, um die bereits vorhandenen Personas zu unterstützen. Indem zuerst Daten gesammelt und dann Buyer Personas erstellt werden, ist ein Unternehmen in der Lage, Diskrepanzen in seinen Ergebnissen zu beseitigen.

→ Fazit: Recherchieren Sie zuerst und erstellen Sie dann Käuferpersönlichkeiten. Lassen Sie sich nicht von der Wahrnehmung dessen, was Ihrer Meinung nach eine Käuferpersönlichkeit sein sollte, von den von Ihnen gesammelten Daten blenden. Genauigkeit ist der wichtigste Teil beim Aufbau von Käuferpersönlichkeiten. Recherchieren Sie, bevor Sie Vermutungen anstellen. Annahmen sind nicht in Ordnung (oder hilfreich), bis umfangreiche Daten gesammelt wurden.

Die perfekte Persönlichkeit

Idealerweise verfügt Ihr Unternehmen über viele Informationen, bevor Sie die Käuferpersönlichkeiten erstellen. Wenn Sie Ihren Kunden ständig Fragen zu ihren Anliegen oder Problemen stellen und bei Gelegenheit Austrittsgespräche führen, dann haben Sie alles, was Sie brauchen.

Wenn einer der Bereiche unbekannt ist, recherchieren Sie am besten online nach Informationen oder versuchen Sie, Ihre Kunden zu erreichen, damit sie Fragen stellen können. Kunden wollen nicht immer reden, daher kann das Hinzufügen von Anreizen wie Geschenkkarten oder finanziellen Belohnungen ihre Bereitschaft beeinflussen, Fragen zu beantworten.

Der Aufbau der perfekten Käuferpersönlichkeiten braucht Zeit, aber es lohnt sich, Ihre Kunden zu verstehen. Das Verständnis Ihrer potenziellen Kunden kann auch zu einer Umsatzsteigerung führen.

Die perfekte Käuferpersönlichkeit umfasst:

• Berufsbezeichnung
• Altersspanne
• Geschlecht
• Social-Media-Präsenz
• Follower (soziale Reichweite)
• Top-Fähigkeiten
• Bildungshintergrund
• Industrie Erfahrung
• Geschäftsinteressen

Mit diesen Informationen können Sie Hunderte oder sogar Tausende ähnlicher Kunden in gemeinsamen Gruppen zusammenfassen. Diese Gruppen werden zu Käuferpersönlichkeiten und können nach Belieben Ihres Unternehmens benannt werden.