Was ist die Buyer Persona und wie baut man sie auf?

Kunden punktgenau anzusprechen ist kein Spaziergang im Park, besonders in Zeiten des harten Wettbewerbs. Es bedarf taktischer Geschäftsstrategien, um Käufer anzuziehen und davon zu überzeugen, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bezahlen. Aber wie können Sie wissen, wer der richtige Kunde für Ihr Unternehmen ist?

Die Lösung besteht darin, eine Käuferpersönlichkeit aufzubauen. Es ermöglicht Ihren Teams, mehr über Ihre Kunden oder Benutzer auf einer tieferen Ebene zu erfahren, was wiederum die Konversionsraten erhöht. Personas sind ein wesentlicher Baustein für die effektive Vermarktung Ihres Unternehmens. Sie sind nicht Ihr Kunde, wie das alte Sprichwort sagt. Sie müssen jedoch regelmäßig Entscheidungen treffen, von denen Sie glauben, dass sie ihnen letztendlich helfen werden.

In diesem Artikel werde ich alles, was Sie über die Buyer Persona wissen müssen, mit Ihnen teilen, wie Sie eine erstellen können, und einige großartige Beispiele für Ihre Referenz. Lassen Sie uns direkt hineinspringen.

Was ist eine Käuferpersönlichkeit?

Eine Käuferpersönlichkeit ist im Wesentlichen ein forschungsbasiertes Profil, das Ihren Zielverbraucher repräsentiert. Die Käuferpersönlichkeit erklärt, wer Ihre potenziellen Kunden sind, welche Vorlieben sie haben, mit welchen Problemen sie konfrontiert sind und wie sie Entscheidungen treffen.

Es ist nicht ungewöhnlich, mehrere Käuferpersönlichkeiten für ein Unternehmen zu haben. Wenn beispielsweise der Endbenutzer Ihres Produkts vor dem Kauf die Genehmigung anderer einholen möchte, ist jede an dieser Entscheidung beteiligte Einheit eine andere Person. Sie werden unterschiedliche Erwartungen an die Bewertung Ihres Produkts haben, und Sie werden unterschiedliche Taktiken benötigen, um diese Anforderungen zu erfüllen.

Käuferpersönlichkeiten werden oft als Kunde oder Marketingpersona (oder Profil) bezeichnet, aber die Bedeutung ist unabhängig davon, welcher Begriff verwendet wird, dieselbe. Käuferpersönlichkeiten helfen Unternehmen, ihre Kunden zu erkennen und zu schätzen, damit sie sie besser anziehen und zufriedenstellen können.

Warum ist es wichtig, eine Buyer Persona aufzubauen?

Buyer Personas können Ihnen dabei helfen sicherzustellen, dass alle Aktivitäten im Zusammenhang mit der Akquise und Betreuung Ihrer Kunden auf die Bedürfnisse des Zielkäufers zugeschnitten sind. Es mag wie ein Kinderspiel klingen, aber es ist nicht so einfach, wie es sich anhört. Wenn Sie darauf achten, wie sich Unternehmen vorstellen, werden Sie feststellen, dass viele von ihnen anfangen, darüber zu sprechen, was sie tun – und nicht, was der Verbraucher will. Dadurch geraten sie in Konflikt mit der Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Bei der Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheiden sich Menschen instinktiv für Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Der beste Weg, Vertrauen aufzubauen, ist aufrichtiges Einfühlungsvermögen und Rücksichtnahme auf die andere Partei – in diesem Fall den Kunden. Um als Unternehmen Vertrauen zu erlangen, ist eine subtile, aber signifikante Veränderung der Art und Weise, wie Sie sich präsentieren, erforderlich.

Das bedeutet, dass Sie Ihren zukünftigen Kunden zeigen müssen, dass Sie sie bekommen, indem Sie ihre Beschwerden oder Bedürfnisse lösen – nur dann wären sie offen dafür, zu entdecken, was Sie zu bieten haben. Das Erstellen einer Käuferpersönlichkeit und deren kontinuierliche Verwendung zur Führung Ihres Unternehmens hilft Ihnen dabei, sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu konzentrieren.

Wie baut man eine Buyer Persona auf?

Schritt 1: Führen Sie eine gründliche Kundenrecherche durch

Ihre Käuferpersönlichkeit hilft Ihnen dabei, Ihre Marketingbotschaften für ein bestimmtes Publikum zu strukturieren und sicherzustellen, dass Ihre Botschaften für die Bedürfnisse des Kunden, seine Ziele und bevorzugten Kanäle für den Konsum von Inhalten relevant sind. Tatsächlich haben laut der Cintell-Studie 71 Prozent der Unternehmen, die ihre Verkaufs- und Lead-Ziele übertreffen, ihre eigenen Käuferpersönlichkeiten aufgebaut.

Aber wie können Sie Ihre Buyer Persona erstellen? Auch hier sind Personas auf Recherche angewiesen. Obwohl verschiedene Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten haben, Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, neigen viele bei ihrer Kundenrecherche zu derselben Sammlung von Fragen. Hier ist ein Überblick über die Details, die Sie identifizieren müssen, wenn Sie Kundenrecherchen durchführen, um Ihre Käuferpersönlichkeit aufzubauen.

Bitte beachten Sie, dass dies eine allgemeine Anleitung zum Aufbau einer Käuferpersönlichkeit ist und die folgenden Informationen nicht unbedingt für jede Branche gelten. Sie sollten diesen Leitfaden nur als Ausgangspunkt verwenden und Erkenntnisse aus Ihrer Branche darauf anwenden.

Fragen zu Rolle und Berufsbezeichnung

Das sind Fragen wie:

• Was macht Ihr idealer Käufer beruflich?
• Wie viel verdienen sie normalerweise?
• Benötigen sie die Genehmigung von C-Suite-Mitgliedern wie CEOs, CFOs oder anderen Top-Führungskräften? (Dies ist eine B2B-Frage)
• An wen berichten sie, wenn es welche gibt? (Dies ist eine B2B-Frage)

Die Antworten auf diese Fragen hängen von Ihren Geschäftszielen ab. Angenommen, Ihr Unternehmen bedient hauptsächlich einen B2B-Markt. In diesem Fall können Sie davon ausgehen, dass Ihre Zielgruppe aus Entscheidungsträgern der Wirtschaft besteht – Personen, die die Beschaffungs- und Kaufentscheidungen kontrollieren.

Bei der Beantwortung dieser Fragen und dem Aufbau Ihrer Kundenpersönlichkeit können Sie zusätzliche Informationen einbeziehen, wie (bei Bedarf natürlich):

• Professioneller Hintergrund
• Bildungserfolg
• Fähigkeiten
• Stellung in der Organisation

Diese Informationen helfen Ihnen wiederum dabei, die Gesamtheit Ihrer Marketingbotschaften zu bestimmen und welche Art von Sprache Sie verwenden sollten.

Verantwortlichkeiten und tägliche Aktivitäten

Das sind Fragen wie:

• Welche Aufgaben machen für sie einen normalen Arbeitstag aus?
• Wie sieht ein typischer Tag im Leben Ihres Käufers aus?
• Welche Fähigkeiten brauchen sie, um ihren Job zu machen?

Diese Fragen helfen Ihnen, die Motivationen und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Einige Fragen werden natürlich in einigen Fällen zutreffen, andere nicht. Diese Abfragen gehen beispielsweise davon aus, dass Ihre Kunden angestellt sind. In dieser Situation können Sie die Fragen gemäß Ihren Zielen neu formulieren.

Gewohnheiten des Medienkonsums

Das sind Fragen wie:

• Wie viel Zeit verbringt Ihr Zielkunde auf Social Media?
• Auf welche Art von Inhalten stehen sie?
• Welche Form von Inhalten gefällt ihnen? Videos, Blogs, Bilder?
• Was ist ihre Lieblings-Social-Media-Plattform?
• Woher bekommen sie ihre Nachrichten?

Diese Fragen helfen Ihnen herauszufinden, welche Art von Inhalten Ihre idealen Kunden regelmäßig konsumieren und wo sie online nach Nachrichten und Informationen suchen. Die Beantwortung dieser Fragen kann den Unterschied ausmachen, ob Ihr Unternehmen auf LinkedIn oder Facebook postet oder hauptsächlich Videoinhalte erstellt.

Demographie und Firmographie

Das sind Fragen wie:

• Wie hoch ist das Durchschnittsalter Ihrer Käufer?
• Wie ist ihr Beziehungsstatus?
• In welcher Branche sind Unternehmen tätig?
• Vor welchen Herausforderungen stehen sie typischerweise in ihrer Branche?

Demografische Daten mögen unbedeutend erscheinen, aber sie können Ihnen helfen, Ihre Botschaften für eine bestimmte Altersgruppe zu formulieren. Zum Beispiel achten Millennials tendenziell mehr auf die Preise und geben sich lieber an Feiertagen, Konzerten und Live-Sportveranstaltungen viel Geld. Auf der anderen Seite können Sie mit firmografischen Daten feststellen, ob eine Einheit einen unerfüllten Bedarf hat, den Ihr Unternehmen lösen kann. Diese Daten sind besonders nützlich für B2B-Kunden.

Kauffaktoren, die ihre Kaufentscheidung beeinflussen

Das sind Fragen wie:

• Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung Ihrer Kunden? Preis? Rabatt? Zeitlich begrenzte Angebote? Bequemlichkeit?
• Welche Faktoren können die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen? Vorteile? Preis? Entwurf?

Die Beantwortung von Fragen zu diesen Aspekten hilft Ihnen dabei, Ihre Botschaft zu formulieren, um Ihre Marketing-Schlüsselbotschaften wie Produktmerkmale oder Vorteile zu priorisieren, basierend darauf, was Ihren Kunden am wichtigsten ist. Wenn Sie mit Gewinn bewertet werden, platzieren Ihre Marketingbotschaften Ihr Unternehmen als das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn Ihre Zielgruppe After-Sales-Hilfe oder Mehrwertdienste wie kostenlosen Versand schätzt, können Sie Ihre Marketingbotschaften entsprechend ändern.

Ziele und Motivationen

Das sind Fragen wie:

• Was sind die persönlichen Ziele Ihrer Kunden?
• Was sind ihre beruflichen Ziele?
• Was sind ihre Beweggründe?

Wie bei jeder anderen Person werden die potenziellen Kunden durch Persönliches und Berufliches motiviert; Ziele und Beweggründe. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese Prioritäten zu berücksichtigen, können Sie feststellen, ob die Marketingziele Ihres Unternehmens mit denen des Unternehmens übereinstimmen. Je mehr Dinge Ihre Ambitionen mit ihren gemeinsam haben, desto einfacher wird es, Marketingbotschaften zu erstellen, die auf Ihr Publikum abgestimmt sind. Ganz zu schweigen davon, dass Sie damit in Wirklichkeit die Probleme Ihrer Interessenten lösen und die Zufriedenheit mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sicherstellen können.

Angenommen, Ihre Käuferpersönlichkeit ist ein Beschaffungsbeauftragter für ein kleines Grafikdesignunternehmen. Zu den Zielen seiner Arbeit gehört es, eine starke Kommunikation mit Lieferanten aufrechtzuerhalten und die besten Preise für Rohstoffe und B2B-Service zu erzielen. Sie können diese Informationen verwenden, um Ihre Marketingbotschaft und Produktpräsentation so zu gestalten, dass sie der Wahrnehmung dieser Käuferpersönlichkeit entsprechen.

Werte

• Das sind Fragen wie:
• An welche Werte oder Prinzipien glauben Ihre Kunden fest?
• Was sind die typischen Merkmale der Persönlichkeit Ihrer Kunden?

Sie können tiefer in die Eigenschaften eintauchen, die die Persönlichkeiten, Weltanschauungen und Überzeugungen Ihrer zukünftigen Kunden charakterisieren. Diese Variablen, auch bekannt als Psychografie, füllen die Informationen aus, die Ihnen helfen, die Ansichten, Standpunkte und Ideen Ihrer Kunden zu klassifizieren.

Psychografische Daten sind besonders nützlich, um Marketingbotschaften zu generieren, die das Herz und die Seele Ihres Publikums ansprechen – etwas, das demografische Daten nicht erfassen können. Anhand dieser qualitativen Variablen können Sie erkennen, was Ihrem Publikum am Herzen liegt und wie Ihre Marke dies nutzen kann, um auf emotionaler Ebene mit ihm zu kommunizieren.

Schmerzpunkte und Herausforderungen

Das sind Fragen wie:

• Welche Herausforderungen hindern Ihre Kunden daran, ihre Ziele zu erreichen?
• Auf welche Probleme stoßen Ihre Kunden häufig?

Neben den Zielen und Motiven ist es auch entscheidend herauszufinden, welche Faktoren die Kunden frustrieren. Wenn Sie dies herausfinden, ist es einfacher zu verstehen, was die Herzen und Köpfe Ihres Publikums folgen werden. Einer der Hauptgründe für den Aufbau von Buyer People ist, dass es Teams ermöglicht, darüber nachzudenken, die Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung den echten Menschen zu vermitteln, die sie nutzen werden. Mit anderen Worten, es zwingt Sie, sie als Individuen zu betrachten, nicht nur als Verbraucher oder Kunden oder abstrakte Konzepte. Dies lässt Sie auch darüber nachdenken, wie Sie Ihren Kunden einen echten Mehrwert bieten können, was ihnen im Grunde wichtig ist.

Antworten auf die genannten Fragen zu finden, ist nur der Anfang. Es gibt noch andere Dinge, die Sie herausfinden müssen, insbesondere wenn Sie mehr über Ihre Kunden erfahren. Achten Sie im Laufe der Zeit darauf, Faktoren wie Fähigkeiten, Einflüsse, bevorzugte Marken und sogar die Technologie, die Ihre Persona verwendet, hinzuzufügen oder anzupassen, um die Beschreibung Ihrer Kundenpersönlichkeit genauer zu machen.

Schritt 2: Verstehen Sie, wie Sie helfen können

Jetzt, da Sie die Schmerzpunkte und Ziele Ihrer Käufer verstehen, ist es an der Zeit, sich ein besseres Bild davon zu machen, wie Ihre Waren und Dienstleistungen ihnen helfen werden. Als Teil dieses Schrittes müssen Sie vermeiden, über Ihre Marke in Bezug auf Funktionen nachzudenken, und tiefer graben, um die Vorteile zu analysieren, die Sie den Kunden bringen.

Es kann für Vermarkter schwierig sein, aus ihrem Feature-Denken herauszukommen – was einer der Gründe dafür ist, dass es so wichtig ist, eine Buyer Persona zu haben. Es hilft Ihnen, Ihre Perspektive zu ändern und Ihre Waren und Dienstleistungen aus der Perspektive eines Käufers zu sehen. Es ist eine Funktion dessen, was das Produkt ist oder tut. Ein Nutzen ist, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben für Ihren Kunden einfacher oder besser macht.

Stellen Sie sich diese drei Fragen zu jedem der Schmerzpunkte und Ziele, die Sie gesammelt haben:

• Wie können Sie Ihrem Kunden helfen, sein Problem mit Ihrem Produkt zu lösen? Fassen Sie dies in einem prägnanten Satz zusammen und wenden Sie ihn auf Ihre Buyer Persona an.
• Was sind die größten Hindernisse, die Ihren Kunden vom Kauf abhalten? Und wie werden Sie mit ihnen umgehen?
• Wo befinden sich Ihre Follower auf ihrer Reise zum Kauf? Recherchieren sie oder sind sie bereit zu kaufen? Suchen sie nach Bewertungen und Erfahrungsberichten?

Darüber hinaus kann das Gespräch mit Ihren Kollegen, die direkt mit Kunden zusammenarbeiten, eine großartige Möglichkeit sein, weitere Informationen zu erhalten. Es kann auch eine gute Idee sein, Daten zu gewinnen, indem Sie Ihre Kunden und Social-Fans direkt in den sozialen Medien mit Fragebögen befragen.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Käuferpersönlichkeit

Stellen Sie jetzt alle Ihre Recherchen zusammen und suchen Sie nach gemeinsamen Mustern. Wenn Sie diese Muster zusammenfassen, haben Sie die Grundlage für Ihren idealen Kunden. Nehmen wir an, Sie erkennen, dass Ihr idealer Kunde Väter in den Dreißigern sind, die in Großstädten leben, gerne campen und Motorräder besitzen. Großartig – jetzt ist es an der Zeit, diese abstrakten Funktionen in eine Käuferpersönlichkeit zu verwandeln, mit der Sie kommunizieren können.

Geben Sie Ihrem Käufer einen Namen, einen Titel, ein Avatarbild und andere Unterscheidungsmerkmale. Sie möchten, dass Ihre Person wie eine echte Person aussieht. Streben Sie die Menge an Details an, die Sie auf einer Dating-Site sehen möchten. Oder was Sie bei einem kurzen Gespräch im Flugzeug oder an einer Bushaltestelle lernen könnten. Vergessen Sie nicht, die Informationen, die Sie in Schritt 1 gesammelt haben, einzubeziehen. Schauen wir uns nun einige Beispiele für Käuferpersönlichkeiten an, um alle Theorien zu veranschaulichen, die Sie gelernt haben.

Beispiele für Käuferpersönlichkeiten

B2C Buyer Persona Beispiele

Sehen wir uns zunächst einige Beispiele für B2C- oder Business-to-Customer-Persona an. In dieser Situation verkaufen Sie direkt an den Endverbraucher – eine Person, die ihr eigenes Geld und ihre eigene Wahl verwendet, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Wenn Sie in einer B2C-Buyer-Persona Jobspezifikationen angeben sollen, müssen Sie nicht so viele Informationen über ihre Positionen und Aufgaben preisgeben wie in einer B2B-Buyer-Persona. Stattdessen können Sie sich mehr darauf konzentrieren, wer die Person in ihrem Alltag ist und wie sie individuelle Kaufentscheidungen trifft.

Propertyconnect.me

In dieser Buyer Persona von Propertyconnect.me sehen Sie, dass eine Persona nicht unbedingt lang sein muss, um ein Bild zu vermitteln.

Durch diese kurze Beschreibung in Stichpunkten können Sie sich eine klare Vorstellung davon machen, wer Rachel ist, indem Sie etwas über ihre Vergangenheit, ihren Lebensstil und ihre Herausforderungen erfahren. In nur wenigen kurzen Stichpunkten können Sie verstehen, dass sie beschäftigt ist, das Budget einhält und schnelle, einfache Lösungen benötigt.

Indie-Game-Girl

Auch Indie Game Girl nutzt kurze Beschreibungen, um ihre Zielkundin Brandi kennenzulernen. Die Informationen helfen ihnen, sich den Prozess vorzustellen, den die Kundin beim Schuhkauf durchläuft. Die Persona bietet auch etwas Besonderes, um ihnen zu helfen, die Frustrationen ihres Zielkunden wirklich zu schätzen; Es enthält Zitate von tatsächlichen Kunden.

Das Unternehmen befragte seine Kunden und Interessenten, um seine Käuferpersönlichkeit aufzubauen. Dann verwendeten sie echte Zitate, um ihrer fiktiven Figur einen Hauch von Tatsachen zu verleihen. Wenn Sie Ihren Käufer zusammenstellen, möchten Sie möglicherweise Einzelheiten aus Ihrer Recherche einbeziehen, um Ihren Erklärungen sachliche Glaubwürdigkeit zu verleihen.

Juny Lee

Dieses von Juny Lee veröffentlichte Beispiel zeigt eine andere Möglichkeit, Aussagen aus der ersten Person zu verwenden, um eine Käuferpersönlichkeit aufzubauen.

Die Person enthält einen fiktiven Kommentar aus der Ich-Perspektive, der die Ansicht von Han-point Sung teilt. Anstatt nur Aufzählungszeichen zu verwenden, können Sie Ihrer Persona auch eine Ich-Geschichte hinzufügen, um Ihren Charakter zum Leben zu erwecken.

Ausrichten

In diesem von Inalign generierten Beispiel einer Käuferpersönlichkeit sehen Sie, wie eine Marke ihre Persona gestalten kann, um spezifischere Produktangebote anzusprechen.

Während die Definition Kyles Merkmale und Eigenschaften umfasst, taucht sie auch tiefer in die Teile seines Lebens ein, die mit seinen Autobedürfnissen verbunden sind. Überlegen Sie beim Aufbau Ihrer Person, wie Sie Geschichten erzählen und Informationen weitergeben können, die in direktem Zusammenhang mit den Waren, Dienstleistungen oder Lösungen stehen, die Sie Ihrem idealen Kunden liefern.

B2B Buyer Persona Beispiele

Sehen wir uns in diesem Abschnitt einige Beispiele für Käuferpersönlichkeiten für B2B- oder Business-to-Business-Unternehmen an.

In dieser nächsten Gruppe von Buyer-Persona-Beispielen schauen wir uns Kundenbeschreibungen für B2B-Unternehmen an. Ähnlich wie B2C-Beispiele konzentrieren sich B2B-Buyer-Persona-Beispiele hauptsächlich auf den einzelnen Kunden. Die Beispiele enthalten jedoch spezifischere Details darüber, wo der Zielkunde arbeitet, was er tut und wie er mit seiner Organisation interagiert. In diesem Fall ist die Kundenpersönlichkeit nicht immer für die endgültige Kaufentscheidung verantwortlich, daher sollten diese Details auch Teil Ihrer Beschreibung sein.

Klare Stimme

Diese ClearVoice-Persona ist ein Beispiel für eine kurze Zusammenfassung, die alle notwendigen Details für eine B2B-Persona enthält. Es erklärt, dass John die erforderlichen Informationen über seinen Jobstatus und die Fähigkeit, Entscheidungen innerhalb seiner Organisation zu treffen, bereitstellt. Ihre Persona kann kurz sein, solange sie alle wesentlichen Details enthält.

Überweisung Saasquatch

Eines der von Referral Saasquatch geteilten Beispiele für Käuferpersönlichkeiten zeigt, wie Sie noch mehr Details zu Kaufentscheidungen angeben können. Es zeigt, dass der Einzelne der Entscheidungsträger ist und auch derjenige, der seine Kaufentscheidungen beeinflusst.

Im Bereich „Interne Einflüsse“ listet die Marke Schlüsselpersonen auf, die Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Persona innerhalb der Organisation haben. Dies ist ein wichtiger Aspekt, den Sie möglicherweise zu Ihrer Käuferpersönlichkeit hinzufügen möchten.

Marketing-Einblick

Dieses nächste Beispiel der B2B-Käufer-Persona zeigt, wie Sie eine Skala verwenden können, um die Persönlichkeit Ihrer Persona zu erklären. Das Beispiel von Marketing Insight beinhaltet eine Persönlichkeits- und Technologieskala, die ihren Charakter und ihre Erfahrung wertschätzt.

Wenn Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten haben, kann die Verwendung einer Skala für jede eine gute Möglichkeit sein, Ihre einzigartige Gruppe idealer Käufer zu differenzieren.

Buyer Persona Institut

Das Buyer Persona Institute ist ein weiteres Beispiel für eine Buyer Persona, das viele Inhalte in seiner Beschreibung verwendet. Die Persona enthält sechs Registerkarten mit Informationen.

Obwohl es viele Details gibt, ist die Persona in Bits, Aufzählungszeichen und Registerkarten unterteilt, wodurch der Inhalt leichter verständlich wird. Wenn Sie viele Informationen in Ihre Käuferpersönlichkeit aufnehmen möchten, stellen Sie einfach sicher, dass sie leicht zu absorbieren ist.

Letzte Worte

Das ist es! Ich hoffe, dieser Artikel darüber, was eine Käuferpersönlichkeit ist und wie Sie eine für Ihr Unternehmen aufbauen können, hat Ihnen viele praktische Kenntnisse und Tipps geliefert. Bitte hinterlassen Sie unten Kommentare für eine weitere Diskussion zu diesem Thema!