5 Schritte zum Erfolg der Customer Journey Mapping

Der Käufer von heute hat mehr Kontrolle denn je. Tatsächlich kann ein Großteil des Entscheidungs- und Kaufprozesses ohne direkte Interaktion von Mensch zu Mensch erfolgen. Das ist ein wesentlicher Teil der Customer Journey, die ohne die Beteiligung eines Verkäufers stattfindet, und warum die Abbildung der B2B-Käuferreise so wichtig ist!

Die gute Nachricht für Vermarkter ist, dass die Reise immer noch besteht und Käufer während des gesamten Prozesses Wissen wollen und brauchen. Aber die Reise des industriellen Käufers von heute ist in der Regel nicht linear und kann nicht auf einen schrittweisen Prozess reduziert werden .

Wie sieht also die Journey Map eines B2B-Käufers aus?

Definieren der Journey Map des heutigen industriellen Einkäufers

Wir alle haben bis zu einem gewissen Grad unsere eigene Käuferreise erlebt, und es kann hilfreich sein, unsere eigenen Entscheidungsprozesse in Beziehung zu setzen, wenn wir versuchen, die Erfahrungen für andere als Teil unserer B2B-Inbound-Marketingstrategie zu definieren. Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass die Customer Journey Map im Gegensatz zu einer normalen Karte, die den schnellsten Weg von Punkt A nach Punkt B zeigt, voller Drehungen und Wendungen ist.

Es gab viele Versuche, den Weg aufzuzeigen, von Diagrammen und Kanälen bis hin zu Trichtern und Schwungrädern. Aber sie scheinen alle zu kurz zu kommen. Wie könnte also die Reise des Käufers wirklich aussehen?

Erinnerst du dich an das Brettspiel Candy Land? Ja, es ist eher so. Die Reise des Käufers für die heutigen Interessenten ist voller Starts und Stopps, Umwege, Sprünge nach vorne, Kursumkehr und manchmal von vorne beginnend. Es ist wichtig, dies zu erkennen, wenn Sie darüber nachdenken, wie die Reise für die idealen Interessenten Ihres Unternehmens aussieht.

Eines ist jedoch sicher. Käufer erwarten von Verkäufern, dass sie das Geschäftsmodell ihres Unternehmens verstehen, Fachexperten und Vordenker sind, wertvolle Ressourcen, Beratung, Schulung usw. bereitstellen und die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens wie ihre Westentasche kennen.

Wenn Sie dieses Wissen in Form der relevantesten Inhalte zur richtigen Zeit und am richtigen Ort anbieten, können Sie potenzielle Käufer anziehen und auf dem Weg zum Kunden in der heutigen Welt voranbringen.

Verwenden Sie diese fünf Tipps, um Ihre Content-Engine unterwegs zu unterstützen:

1. Brainstorming-Fragen, die Käufer stellen

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, welche Fragen Ihr Käufer während der Reise stellen kann. Beginnen wir mit 4 Phasen eines einfachen Buyer's Journey-Modells, das wir in allen B2B-Branchen als hilfreich empfunden haben:

• Bewusstsein
• Rücksichtnahme
• Entscheidung
• Erfahrung

Früher wurden diese Phasen als linearer Prozess dargestellt, was darauf hindeutete, dass ein potenzieller Käufer immer in der Bewusstseinsphase beginnen und sich nach oben arbeiten würde. Aber wie wir bereits angedeutet haben, ist der Weg zum Candy Castle kein direkter Schuss, und die Reise des Käufers, die zu einem Kauf führt, ist es auch nicht. Ein auslösendes Ereignis kann dazu führen, dass ein Käufer jederzeit in den Zyklus eintritt, abhängig von seinem Wissensstand und seinen bisherigen Kauferfahrungen.

Lassen Sie uns also jede Phase untersuchen und auf wen sie abzielen könnte.

Die Bewusstseinsphase ist für diejenigen gedacht, die normalerweise nicht damit vertraut sind, wie man ein Problem löst oder eine Gelegenheit nutzen möchte. Beispielsweise kann ein Manager einer Ölraffinerieanlage eines Unternehmens für oberirdische Lagertanks fragen:

„Wir haben die Kapazität erhöht und brauchen jetzt zusätzliche Lagertanks, um alles aufzunehmen. Welcher Typ eignet sich am besten für die Produkte, die wir lagern: geschweißter Stahl, Beton, Polyethylen oder verschraubter Stahl?“

Während der Erwägungsphase bewertet der Käufer seine Optionen. Der ideale Käufer des Speichers im obigen Beispiel könnte fragen,

„Es sieht so aus, als ob verschraubter und geschweißter Stahl für unsere Zwecke (Lagerung von Rohöl) am besten geeignet sind, weil sie nicht reißen und nicht mit Öl reagieren. Welches ist das Richtige für mich?“

Sobald der Käufer die besten Optionen ermittelt hat, ist es an der Zeit, den besten Anbieter/Partner auszuwählen. In der Entscheidungsphase kann der Käufer in diesem Beispiel zu dem Schluss kommen,

„Geschweißte Stahltanks haben weniger potenzielle Schwachstellen, daher ist dies die beste Wahl. Auf meiner engeren Auswahlliste stehen zwei Unternehmen: Acme und XYZ. Welches passt besser zu unserem Unternehmen?“

Die Kundenerfahrungsphase ist anwendbar, wenn Up- Selling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten unter aktuellen Kunden bestehen. Bestehende Kunden werden den höchsten Wert aus Ihrer Partnerschaft ziehen wollen. Zum Beispiel,

"Ich könnte an einem Wartungsvertrag interessiert sein, ob er für uns sinnvoll ist?"

Wenn Sie Fragen formulieren, die Ihre Käufer in jeder Phase stellen , können Sie klar artikulieren, was sie tun und denken – und wie sie sich verhalten –, damit Sie Inhalte entwickeln können, die genau zu dem passen, wonach sie suchen.

2. Identifizieren Sie die Mitglieder des Einkaufsteams

Die Buyer’s Journey sollte für jede Persona (Target Buyer) separat abgebildet werden. In der B2B-Welt ist es jedoch wichtig zu erkennen, dass sie mit einer Kaufentscheidung selten alleine sind. Entscheidungen durch Ausschüsse sind häufig der Fall.

Die Identifizierung anderer Mitglieder des Einkaufsteams hilft Ihnen, neue Inhaltsideen zu identifizieren. Hier ist Ihre Gelegenheit, Ihrem Zielkäufer Inhalte bereitzustellen, die er an andere Entscheidungsträger im Team weitergeben kann!

Indem Sie wissen, wer in jeder Phase noch involviert ist, können Sie Ihren Einkäufer auch darauf vorbereiten, es dem Rest des Einkaufsteams zu „verkaufen“. Bilden Sie ihnen aus, wie sie den ROI mit einem ROI-Rechner artikulieren können, um sie beispielsweise auf ein Treffen mit dem CFO vorzubereiten.

Profi-Tipp: Wenn Sie ein HubSpot-Benutzer sind, können Sie die Funktion „Rollen kaufen“ im CRM verwenden, um diese zu verfolgen.

3. Wählen Sie das richtige Inhaltsformat

Wählen Sie in der Bewusstseinsphase einfache, unkomplizierte Teile aus, die das Problem umreißen, und beginnen Sie, Lösungsansätze vorzuschlagen:

• Tippblätter
• Anleitungsvideos
• Checklisten
• Blogs
• Google Ads
• Führer
• Social-Media-Beiträge
• Übersichten

Zur Überlegung sind vertiefende Stücke sinnvoll, die auf konkreten Problemen und abgestimmten Lösungen basieren :

• Fallstudien
• E-Books
• Berichte
• Weiße Papiere
• Videodemonstrationen
• Produktvergleiche
• Musteranfragen

Wählen Sie in der Entscheidungsphase Formate aus, die Ihnen helfen, Wert zu artikulieren:

• Kostenlose Bewertungen
• Testangebote oder Live-Demos
• Vergleiche von Anbieterfunktionen/Diensten
• Produktliteratur
• Preis-Leistungs-Vergleiche

In der Experience-Phase funktionieren „How-to“-Formate in der Regel am besten:

• Slip
• Blogs
• Führer
• Videos
• Übersichten

Zur Erinnerung: Es ist wichtig, sowohl die Art der Inhalte zu berücksichtigen, die auf die Bühne abgestimmt sind, als auch die Vorlieben und Erfahrungen der Käuferpersönlichkeit.

Beispielsweise eignen sich einfachere Inhalte (eine Checkliste, ein Tippblatt, ein Blog usw.) am besten für die Sensibilisierungsphase, wenn der Interessent gerade erst beginnt, das Problem zu verstehen und erste Recherchen durchzuführen. Aber Sie müssen auch die Persönlichkeit berücksichtigen … Wenn Sie an Maschinenbauingenieure verkaufen, ist ein leichtes, bilderreiches eBook möglicherweise weniger geeignet und weniger wertvoll als ein Dokument, das technische Spezifikationen und detaillierte Analysen enthält.

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4. Seien Sie dort, wo der Käufer ist

Im vierten Schritt geht es darum, herauszufinden, wo der Käufer nach Antworten sucht, damit Sie gefunden werden und Ihre Inhalte erfolgreich bewerben können. Überlegen Sie, wo Ihr Käufer außerhalb von Google nach Informationen sucht. Dazu können Messen, Branchenpublikationen, Verbände und natürlich Social-Media-Kanäle gehören.

5. Optimieren Sie Ihre Inhalte mit Schlüsselwörtern und relevanten Begriffen

Auch wenn es wichtig ist, andere Kanäle in Betracht zu ziehen, ist Google in den Phasen Awareness und Consideration König. Satte 94 % der Internetsuchen finden auf Google oder Google-eigenen Immobilien statt, wobei viele dieser potenziellen Käufer im Laufe ihrer Recherche auf die Plattform zurückkehren.

Mit jeder Interaktion tauchen sie tiefer in die spezifischen Angebote jedes Unternehmens ein, um zu sehen, wie sie ihre Schwachstellen angehen können. Welche Schlüsselwörter und Begriffe werden sie verwenden, um Informationen zu finden und, was noch wichtiger ist, Sie zu finden?

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Sie könnten es sich denken, aber zum Glück gibt es SEO-Tools, die Ihnen helfen können , relevante Suchbegriffe zu identifizieren und Ihren Inhalten dabei zu helfen, SERP-Rankings zu verbessern. Im Allgemeinen haben wir festgestellt, dass Sie mit Long-Tail-Keywords mehr hochwertigen Traffic erzielen, da Sie sich eng an den spezifischen Bedürfnissen potenzieller Kunden orientieren. Eine weitere Überlegung ist die Kombination Ihrer Bemühungen mit bezahlten Medien wie Google Ads und Social-Media-Werbung, um Ihre Online-Präsenz basierend auf Keyword-Suchen zu verbessern.

Alles zusammenfügen

Sobald Sie diese fünf Schritte abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, alles als Teil Ihrer B2B-Marketingstrategie zusammenzufassen. Laden Sie unser Arbeitsblatt zur Reise des Käufers herunter, um eine einfach zu verwendende Vorlage zu erhalten, und beginnen Sie, das Wissen anzubieten, auf das Ihre nächsten Kunden warten!