Daten zur Käuferabsicht: Was es ist, warum es wichtig ist und wie man es nutzt

Zwei Inbound-Marketing- Wachstumsstrategien , die weiterhin an Dynamik gewinnen, sind kontobasierte Marketingkampagnen (ABM) und bezahlte Anzeigen (Pay-per-Click-Anzeigen (PPC)).

Bei beiden Ausführungen maximieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen, indem Sie sich auf das kleinstmögliche Ziel konzentrieren, sogar auf einzelne Ziele oder Zielkonten.

Absichtsdaten können ein Schlüssel zur Wirksamkeit Ihrer Bemühungen sein. Absichtsdaten geben Aufschluss über die Art von Inhalten , die Ihre Zielgruppen interessiert, sodass Sie mehr Inhalte dieser Art erstellen können.

Wenn Sie schließlich wissen, wer nach Inhalten sucht, die Ihrer Lösung ähneln, können Sie Ihre Botschaften personalisieren und diese erreichen, anstatt sich an Personen zu wenden, die nicht an Ihrer Lösung interessiert sind.

Um wirklich zu verstehen, wie wir die Nutzung von Absichtsdaten maximieren können, haben wir einen Experten hinzugezogen. Sumner Vanderhoof , CEO von Propensity , einer ABM-Plattform für kleine B2B-Wachstumsteams, die absichtsbasierte ABM-Kampagnen einrichten möchten.

Wir werden ihre Einsicht gleich erfahren. Lassen Sie uns zunächst die Grundlagen von Intent-Daten erläutern und erklären, warum sie so wichtig sind.

Was sind Käuferabsichtsdaten?

Wenn Sie wissen, was Ihre Zielgruppen bevorzugen, was sie brauchen und wonach sie suchen … nun, das ist Macht. Daten zur Käuferabsicht helfen uns Vermarktern, all das aufzudecken und geben uns die Macht in die Hand .

Woher kommen Daten zur Käuferabsicht? Riesige Datenmengen . Aus einem riesigen Informationsfeld werden Absichtssignale gesammelt – Indikatoren, die die Themen identifizieren, mit denen sich das Publikum beschäftigt.

Jetzt können Sie In-Market-Konten erstellen, bei denen die Personen, die Sie kennen, auf dem Markt aktiv sind und eine bestimmte Lösung kaufen möchten. Ihre Anzahl an Suchanfragen, ihr Engagement und ihre Interaktionen mit einer Quelle einer bestimmten Lösung zeigen ihre Absicht. Ihre kaufbereiten Konten (gesteuert durch B2B-Käuferabsichtsdaten) sehen Sie jetzt, bevor sie Ihre Konkurrenten sehen.

Wie werden Daten zur Käuferabsicht umsetzbar?

Daten allein sind nutzlos. Sie müssen auf die Absichtsdaten der Käufer (die Personen, die derzeit nach Ihrer Lösung suchen) reagieren , indem Sie ihnen geeignete Nachrichten zeigen.

Um Daten umsetzbar zu machen, müssen Sie zunächst Millionen von Absichtssignalen mit Details zu Ihren Zielgruppen anreichern, die Sie möglicherweise als „Zielgruppen“ bezeichnen ideale Kundenprofile (ICPs) oder Buyer Personas. Um Sie bei der Entwicklung zielgerichteter Inhalte zu unterstützen, mit denen Sie diese Kunden erreichen, werden demografische Merkmale und Verhaltensweisen berücksichtigt:

• Name
• Titel
• Telefon
• Email
• Fähigkeiten und Interessen
• Soziale Handles für zielgerichtete soziale Anzeigen
• Absichtssignale, aufgrund derer sie im Trend liegen

Einfach ausgedrückt: Absichtsdatensignale + riesige Datenbank = Identifizierung von Nischenzielen, die aktiv nach Ihrer Lösung suchen. Dadurch erweitern Sie Ihren Pool an potenziellen Kunden und erleichtern die Gesprächsanbahnung erheblich.

Natürlich erfordert Ihr Plan weiterhin KPIs , um zukünftige Entscheidungen und Ziele zu bestimmen, die erreicht werden müssen.

Expertenhilfe reicht weit

Wir haben uns mit einem Experten für Käuferabsichtsdaten in Verbindung gesetzt, Sumner Vanderhoof , CEO von Propensity, einer Plattform, die sich darauf konzentriert, Unternehmen bei der Umsetzung absichtsbasierten Marketings zu unterstützen.

In unseren Fragen und Antworten liegt der Schwerpunkt auf der Verwendung von Absichtsdaten für ABM-Kampagnen. Strategien können jedoch genauso effektiv für PPC-Anzeigen eingesetzt werden (wie Sie später sehen werden):

Weidert Group: Wie profitieren B2B-Vermarkter am meisten von der Implementierung einer ABM-Plattform?

Sumner: Mit dem übergeordneten Ziel, Absichtsdaten zur Automatisierung von ABM-Kampagnen zu nutzen, helfen wir bei allem, von der Strategie und Planung bis hin zur Ausführung und Analyse. Propensity bietet fortlaufende Unterstützung und Analysen , um sicherzustellen, dass Kampagnen Best Practices folgen und die Erwartungen der Kunden erfüllen.

WG: Lassen Sie uns tiefer graben. Welche Aufgaben übernimmt ein ABM-Plattform-Experte, die B2B-Marketer nicht erledigen können?

Sumner: Jede ABM-Kampagne ist einzigartig, daher hilft ein Propensity-Spezialist bei:

• Hilft dabei, die am besten geeigneten Zielkonten zu identifizieren
• Entwicklung der Botschaften und Inhalte
• Start der Kampagnen
• Den Erfolg jeder Kampagne messen

WG: Google, Facebook, LinkedIn und andere Plattformen verfügen über Targeting-Filter ; Wie unterscheidet sich Propensity?

Sumner: Linkedin wendet Targeting-Filter an, die auf Fähigkeiten, Dienstalter, Branche usw. basieren. Diese Konten weisen jedoch nicht unbedingt Trends mit spezifischen Absichtsdaten für Ihr Angebot auf. Facebook baut Zielgruppen auf der Grundlage von Trendinteressen, Themen und demografischen Details auf. Auch hier besteht die aufgebaute Zielgruppe aus Kontakten, die nicht unbedingt im Trend liegen und deren Absichtsdaten spezifisch für Ihr Angebot sind.

WG: Zurück zu den Absichtssignalen , den Indikatoren, die erkennen, wo das Publikum interagiert. Woher weiß ein Unternehmen, dass es die genaueste Accountliste und Kontakte im Markt erstellt?

Sumner: Die Absichtssignale von Propensity stammen aus einer kuratierten Sammlung von über 5.000 B2B-Websites, auf denen tatsächlich Kaufrecherchen durchgeführt werden.

• +3 Milliarden Kontakte in unserer Datenbank
• 18 Millionen Unternehmen in unserer Datenbank
• Jede Woche kommen 20 Millionen Signale hinzu
• Höhere Kontaktdatengenauigkeit ; die genauesten sozialen Kontaktdaten innerhalb von 30 Tagen
• Bezieht nur DSGVO-konforme Absichtsdaten

WG: Dieser letzte Punkt ist interessant. Wie geht Propensity mit Absichtsdaten im Hinblick auf Online-Datenschutzbestimmungen um?

Sumner: Alle Datenanbieter von Propensity halten sich an die Regeln und Vorschriften des California Consumer Privacy Act von 2018 ( CCPA ) und der Allgemeinen Datenschutzverordnung ( DSGVO , der weltweite Goldstandard) sowie an ISO 27001 . ABM-Kampagnen folgen den von der DSGVO festgelegten Parametern, sodass Kaltkontakte kein Spam sind.

WG: Welchen ROI können Benutzer von Propensity erwarten?

Sumner: Unsere primäre Erfolgsmetrik ist das Vertriebsengagement mit Zielkunden (das im Wesentlichen durch die Pipeline erstellt wird). Um die besten Vertriebsengagement-Zahlen zu erzielen, konzentrieren wir uns darauf, dem Vertrieb täglich die hochwertigsten Marketing Qualified Accounts (MQAs) zu liefern.

Wir definieren ein MQA als ein kaufbereites Konto, das auf der Grundlage wichtiger Absichtssignale tendiert, das eine Omni-Channel-ABM-Kampagne durchlaufen hat und über einen Lead-Score verfügt, der angibt, dass es aufgrund der Interaktion mit den Anzeigen und der Website unserer Kunden aufgewärmt ist oder andere Marketing-Elemente.

Letztendlich führt dieser Ansatz der Bereitstellung von MQAs für den Vertrieb zu einer 3- bis 7-fach höheren Vertriebsbeteiligung, gemessen an den gebuchten Meetings und der generierten Pipeline.

WG: Die Effizienz sollte immer verbessert werden. Wie nutzt Propensity Tools der künstlichen Intelligenz (KI), um das Publikum kontinuierlich zu vergrößern und zu verfeinern ? Welche KI-Fähigkeiten verstärken die Stärken von Propensity?

Sumner: KI verbessert die Fähigkeit, bestimmte Aufgaben auszuführen, und ersetzt sie nicht. Die KI-Funktionen von Propensity ermöglichen es uns, maschinelles Lernen zu nutzen, um Millionen von Absichtssignalen zu verarbeiten , Kontaktnachrichten für potenzielle Kunden für den Vertrieb vorzuschlagen und Entwurfsversionen von Inhalten zu erstellen (KI-generierte Inhalte sind eine Basis, die angepasst werden muss). Unsere Kunden können Kampagnen innerhalb von 1–2 Wochen nach dem Start der Plattform starten.

Ein großes „ Dankeschön “ an Sumner vom Propensity-Team! Erfahren Sie jetzt mehr über den Einsatz sozialer Medien in einer Inbound-Marketing-, Vertriebs- und Servicestrategie für Ihr komplexes industrielles B2B-Unternehmen. Schauen Sie sich diese Seite an: Social Media für Unternehmen: Ein Leitfaden für komplexe Branchen. Klicken Sie auf den Link unten!