Marketingautomatisierung für B2B: Effektive Strategien entwickeln

Marketing-Automatisierung ist ein Tool, das dabei helfen soll, Arbeitsabläufe zu rationalisieren, einfacher zu skalieren und bessere Ergebnisse zu erzielen. Aber wie bei jedem Tool ist es nur so gut wie die Strategien dahinter, oder?

Für die Entwicklung besserer Strategien sind jedoch bessere Daten erforderlich, und hier stecken viele Vermarkter fest. Laut unserem in Zusammenarbeit mit London Research erstellten Bericht „State of Marketing Automation“ nennen 49 % der Vermarkter die Unfähigkeit, den ROI zu messen, als Haupthindernis, und 36 % geben an, dass mangelndes internes Wissen ebenfalls eine Herausforderung darstellt.

Ohne diese Informationen ist es schwierig herauszufinden, ob Ihre Strategien grundlegende Mängel aufweisen. Aus diesem Grund haben wir unsere beliebtesten B2B-Marketing-Automatisierungsstrategien zusammengestellt, um Sie auf den Weg zum Erfolg zu bringen.

Marketingautomatisierung B2B: Fokus auf Personalisierung

Kunden sind ungeduldig und ihre Aufmerksamkeit ist fragmentierter denn je. Da es nur wenige Sekunden dauert, um ihre Aufmerksamkeit zu fesseln, ist es viel zu einfach, das Ziel zu verfehlen. Und deshalb brauchen Sie eine Geheimwaffe: Personalisierung.

Je personalisierter Ihre Inhalte sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Interessenten sich engagieren und auf der Käuferreise weiterkommen.

Glücklicherweise nimmt die Marketingautomatisierung einen Großteil der damit verbundenen Arbeit ab, indem sie es Marketingfachleuten ermöglicht, Regeln festzulegen, die angeben, welche Verhaltensweisen und Merkmale Kontakte dafür qualifizieren, automatisch in eine bestimmte Gruppe aufgenommen zu werden.

Es liegt jedoch an Ihnen, gemeinsam mit Ihrem Team herauszufinden, wie Sie Ihr Publikum am besten segmentieren (Branche, Produktinteressen, Phase im Verkaufstrichter, Schwachstellen, Größe usw.) und welche Inhalte und Taktiken Sie einbinden müssen ihnen. Der Aufbau Ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie sollte die Identifizierung Ihrer Zielsegmente, die Zuordnung Ihrer Inhalte auf der Grundlage dieser Gruppen und die Erstellung gezielter Pflegekampagnen umfassen, um sie durch die Customer Journey zu bewegen. Und natürlich möchten Sie diese Ergebnisse messen (auf die wir gleich noch eingehen werden).

Marketingautomatisierung für B2B: Accountbasiertes Management und Lead-Scoring

Buyer Personas … haben Sie sie schon erstellt? Bei B2C- und B2B-Unternehmen ist es üblich, Personas zu erstellen, um verschiedene Zielgruppen effektiver anzusprechen und deren Aufmerksamkeit zu fesseln. Da Sie jedoch ein B2B-Vermarkter sind, unterscheiden sich die von Ihnen erstellten Personas stark von den B2C-Personas. Wie?

B2B-Unternehmen haben komplexe Kaufprozesse (Hallo, lange Verkaufszyklen!). Oftmals sind mehrere Buyer Personas an einer einzigen Entscheidung beteiligt, was bei B2C-Unternehmen nicht annähernd so häufig vorkommt.

Ohne die richtigen Tools ist es schwierig, die verschiedenen Stakeholder innerhalb eines Unternehmens zu fördern, und noch schwieriger ist es, bei einer endgültigen Entscheidung zu messen, wo die Gruppe als Ganzes steht. Diese Herausforderung kann dazu führen, dass Chancen verpasst werden und sich negativ auf den ROI Ihres Unternehmens auswirken.

Glücklicherweise kann die Entwicklung eines kontobasierten Management- und Lead-Scoring-Systems als Teil Ihrer B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie Ihre Marketing- und Vertriebsteams darauf vorbereiten, zuzuschlagen, solange das Eisen heiß ist. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, einen aggregierten Überblick darüber zu erhalten, wie die Stakeholder eines Unternehmens mit Ihren Marketinginhalten interagieren, und jeder ihrer Aktionen eine Bewertung zuzuweisen, um festzustellen, ob sie bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen.

Marketing-Automation-Strategien: Ausrichtung von Marketing und Vertrieb

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb … es hat viel Aufmerksamkeit erregt, oder? Und das aus gutem Grund, wenn man bedenkt, dass ausgerichtete Unternehmen im Vergleich zu nicht ausgerichteten Unternehmen ein um 19 % schnelleres Umsatzwachstum und 15 % höhere Gewinne verzeichnen.

Während Sie an der Abstimmung arbeiten, setzen Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam in Verbindung und überlegen Sie, die folgenden Fragen zu stellen.

• Welche Erkenntnisse benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter, um gezieltere Gespräche zu führen, die zum Abschluss von Geschäften beitragen?
• Wie bewerten Sie Leads? Und was macht einen Lead qualifiziert, mit dem Vertrieb zu sprechen?
• Wie kann Ihr Vertriebsteam die Automatisierung des B2B-Marketings nutzen? Welche Funktionen stehen ihnen zur Verfügung, um ihre Outreach-Bemühungen zu verbessern?
• Was ist der beste Prozess für die Übergabe von Leads an den Vertrieb? Was sind die nächsten Schritte, wenn das erledigt ist?

Wenn Vertrieb und Marketing besser aufeinander abgestimmt sind, werden sich Ihre Ergebnisse und Kundenerlebnisse verbessern. Und Marketingautomatisierung ist ein wichtiges Instrument, um diese Ausrichtung zu unterstützen.

Hitachi High-Tech Analytical Science wollte beispielsweise die Lead-Erstellung automatisieren und eine engere Abstimmung von Vertrieb und Marketing vorantreiben. „Wir wollten eine engere Abstimmung mit unseren Vertriebs-, Marketing- und Serviceteams vorantreiben, um ein reibungsloseres und umfassenderes Kundenerlebnis zu bieten“, sagt Kerry West, Global Digital Marketing Communications Manager. „Wir wollten eine tiefere Integration, um Kunden in allen Phasen des Kaufprozesses präzise anzusprechen und zu pflegen und unseren ROI zu verbessern.“

Mithilfe der Marketingautomatisierung automatisierten sie 40 % aller neuen Marketing-Leads, reduzierten manuelle Aufgaben drastisch und erzielten erhebliche Gewinne für Marketing und Vertrieb.

Definieren Sie, wie Sie den Erfolg des B2B-Marketings messen

Sie haben es schon eine Million Mal gehört: „Man kann nicht verbessern, was man nicht misst.“ Und ja, die meisten Vermarkter wissen, dass Sie Ergebnisse messen müssen. Aber woran messen Sie diese Ergebnisse?

Eine erfolgreiche B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie sollte KPIs beinhalten, die definieren, wie Erfolg aussieht. Mit diesen KPIs und einem Tool, mit dem Sie relevante Daten abrufen können, können Sie Ihren wichtigsten Stakeholdern ganz einfach Ergebnisse präsentieren. Avery Dennison hat beispielsweise die Softwarekosten um 37 % gesenkt und die E-Mail-Öffnungsraten verdreifacht, nachdem es seine Act-On-Implementierung verbessert hat. Das Erreichen ähnlicher Ergebnisse beginnt mit Zielen, der Definition von KPIs, deren Messung und Iterationen, um den Erfolg zu reproduzieren und zu verbessern.

Finden Sie B2B-Partner für Marketingautomatisierung, die Sie bei der Strategie- und Implementierungsunterstützung unterstützen

B2B-Marketing-Automatisierung hat das Potenzial, Ihren Marketingerfolg zu steigern, aber es geht um mehr als nur die Tools. Wie einfach ist die Nutzung des Marketing-Automation-Tools? Ist es für Ihr Team intuitiv? Und verfügt es über die richtigen Fähigkeiten, um Ergebnisse zu messen und die Leistung zu skalieren? Und noch wichtiger: Wird Ihr Partner Sie bei der Strategie- und Umsetzungsunterstützung unterstützen?

Mit dem richtigen Partner verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil, denn sein Fachwissen und sein Wissen begleiten Sie auf dem Weg zum Erfolg. Und wenn Sie bereit sind, Ihre Marketing-Automatisierungsstrategie zu verbessern, können Sie zu fortgeschritteneren Strategien übergehen, um die Ergebnisse noch weiter zu vervielfachen.