So erstellen Sie eine Zielkontenliste mithilfe von Käuferabsichtsdaten

Der Aufbau einer skalierbaren B2B-Marketingstrategie ist keine leichte Aufgabe.

Sie müssen nicht nur die richtigen Leads finden und sicherstellen, dass sie zu Ihrem idealen Kunden passen, sondern auch durch das Labyrinth des B2B-Käuferzyklus navigieren.

Ist das Unternehmen auf dem Markt für das, was Sie anbieten? Mit wem redest du? Was sagen Sie, um aufzufallen?

Noch wichtiger, sind sie bereit zu kaufen?

Wenn Sie es leid sind, Zeit mit Zielkonten zu verschwenden, die noch nicht kaufbereit sind, oder wenn Sie bereit sind, Ihr Geschäft zu skalieren, sind Daten zur Käuferabsicht die geheime Zutat, nach der Sie gesucht haben.

Hinweis: Leadfeeder ist eine B2B-Software zur Lead-Generierung, mit der Sie die Unternehmen identifizieren können, die Ihre Website bereits besuchen. Melden Sie sich jetzt für eine kostenlose 14-tägige Testversion an .

Was verstehen wir unter B2B-Intent-Daten und woher bekommen Sie sie?

Absichtsdaten, auch bekannt als Käuferabsichtsdaten, sind Signale, die darauf hinweisen, dass bestimmte Website-Besucher oder Interessenten zum Kauf bereit sind – wie jetzt, stat, so schnell wie möglich, was auch immer Sie bevorzugen.

Hier ist die Sache – nicht alle Leads sind gleich.

Angenommen, Sie haben ein SaaS-Tool und jemand lädt ein von Ihnen geschriebenes E-Book herunter. Woo, du hast eine neue Spur!

Aber ist es eine gute Spur? Nun, Sie würden sich wahrscheinlich ihre Demographie ansehen und wo sie arbeiten. Zum Beispiel:

• Sind sie ein Unternehmen?

• Sind sie in einer der Branchen tätig, auf die Sie abzielen?

• Sitzt das Unternehmen an einem Standort, den Sie bedienen?

Dies sind Standardfragen für die Qualifizierung von Leads – aber sie lassen eine entscheidende Komponente aus.

Ist das Unternehmen kaufbereit?

Haben sie ihre Möglichkeiten recherchiert? Haben sie gesehen, wie sich Ihr Tool oder Ihre Dienstleistung abhebt?

Was als Daten zur Kaufabsicht angesehen wird, variiert je nach Unternehmen, aber hier sind einige Beispiele dafür, was wir als Kaufabsicht bei Leadfeeder betrachten würden:

• Ein Großunternehmen liest unseren ABM-Leitfaden, zwei weitere Blogbeiträge und schaut sich unsere Preisseite an.

• Ein KMU meldet sich für eine kostenlose Testversion an und ist in seinem Dashboard äußerst aktiv.

• Ein Marketingunternehmen liest einige unserer Vergleichsleitfäden und nimmt an einem Webinar teil.

Woher bekommen Sie also Daten zur Käuferabsicht? Es besteht eine gute Chance, dass Sie bereits Zugriff auf eine Menge davon haben – wenn Sie wissen, wo Sie suchen müssen.

Es könnte sich beispielsweise auf Ihrer Website oder in Ihren Chatbot-Tools, Ihrer E-Mail-Marketing-Plattform oder Ihrem Marktech-Stack verstecken. Ihre Kundendienstmitarbeiter haben möglicherweise welche, ebenso wie Ihr Verkaufsteam.

Im Folgenden erläutere ich Ihnen, wie Sie diese Daten finden und wie Sie damit eine Zielkontoliste erstellen.

Der 5-Schritte-Prozess zur Umwandlung von Intent-Daten in eine überladene Zielkontoliste

Eine Zielkontoliste ist eine Liste von Unternehmen und Konten, die am ehesten bei Ihnen kaufen werden. Diese Liste zeigt Vertriebs- und Marketingteams, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen, damit sie erstklassige Leads in den Verkaufstrichter leiten und durch ihn führen können.

Wie baut man also einen? Hier ist, was Sie wissen müssen.

Schritt 1: Definieren Sie Ihren ICP

Wer ist Ihr idealer Kunde? Ein ICP ist das Herzstück jeder effektiven Marketingstrategie und genau das, was Sie wissen müssen, bevor Sie nach Absichtsdaten suchen.

Es besteht eine gute Chance, dass Sie bereits einen ICP oder Buyer Personas haben. Wenn ja, ist es an der Zeit, einen zweiten Blick darauf zu werfen und sicherzustellen, dass es immer noch zur Ausrichtung Ihres Unternehmens passt.

Wenn nicht, müssen Sie eine von Grund auf neu erstellen. Ich gebe Ihnen eine schnelle und schmutzige Anleitung, aber ich empfehle dringend diesen B2B-Leitfaden zum Erstellen eines ICP von Propeller.

Hier ist eine Kurzanleitung, um Ihren ICP zu finden:

1. Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden : Gehen Sie über den „höchsten Umsatz“ hinaus und betrachten Sie Faktoren wie Abwanderungsrate, Cost-to-Conversion und Lifetime-Value.

2. Sehen Sie sich an, was sie gemeinsam haben : Betrachten Sie Demografien wie Unternehmensgröße, aber auch Branche, Wachstumsrate und Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen.

3. Betrachten Sie Ihre Lösung : Denken Sie nicht darüber nach, was Sie tun, sondern darüber, welche Probleme Sie lösen und wer diese Lösungen braucht.

Diese drei Faktoren helfen Ihnen, Ihren ICP zu skizzieren. Sobald Sie alle diese Daten gesammelt haben, erstellen Sie ein Dokument, das Ihren ICP klar umreißt.

Profi-Tipp: Sie haben wahrscheinlich mehr als ein ICP, insbesondere wenn Sie mehrere Produkte, Dienste oder Funktionen haben.

Schritt 2: Definieren Sie die Absicht für Ihr Unternehmen (und Ihr Team)

Was als Absichtsdaten gilt, variiert je nach Unternehmen und sogar je nach Team. Was Ihr Marketingteam als Kaufabsicht betrachtet, kann sich von dem unterscheiden, wonach das Vertriebsteam sucht.

Im Allgemeinen gibt es jedoch einige Schlüsselsignale dafür, dass ein potenzieller Kunde die Absicht hat zu kaufen:

• Ein E-Book herunterladen und auf andere Weise interagieren – Blogbeiträge lesen usw.

• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an.

• Buchen Sie eine Demo.

• Lesen Sie zwei bis drei Blog-Beiträge und sehen Sie sich dann Ihre Preisseite an.

• Zurückkehren zu Ihrer Website, nachdem Sie in der Vergangenheit mit Ihnen interagiert haben.

Sobald Sie herausgefunden haben, was für Ihr Unternehmen und Ihr Team als Absichtsdaten gilt, ist es an der Zeit, Ihre Daten zu sammeln.

Schritt 3: Sammeln Sie Ihre Daten

Woher erhalten Sie Daten zur Käuferabsicht? Wie oben erwähnt, haben Sie wahrscheinlich bereits Zugriff auf Lead-Generierungsplattformen wie Leadfeeder, Ihre E-Mail-Marketing-Plattform, Ihr CRM oder Ihre Marketing-Automatisierungstools.

Jetzt ist es an der Zeit, all diese Daten an einem Ort zu sammeln. Wie Sie diese Daten sammeln, hängt von der Plattform ab, die Sie verwenden.

In Leadfeeder können Sie beispielsweise Daten in CSV oder Excel herunterladen und von dort aus sortieren.

Gehen Sie dazu zu einem Ihrer Feeds (ich habe unseren Top-Leads-Filter gewählt, damit wir uns auf die engagiertesten Leads konzentrieren können) und klicken Sie oben auf die Download-Schaltfläche:

Sie können dies auf den meisten anderen Plattformen tun, einschließlich MailChimp und Pipedrive.

Vielleicht möchten Sie sogar Tabellenkalkulationen aus mehreren Quellen kombinieren; Denken Sie nur daran, Inkonsistenzen in der Formatierung zu beseitigen.

Schritt 4: Segmentieren Sie Ihre Zielkontenliste

Nachdem Sie Ihre Tabelle erstellt haben, ist es an der Zeit, Ihre Liste zu segmentieren. Ich schlage vor, Leads in drei Segmente aufzuteilen: Hohe Absicht, mittlere Absicht und niedrige Absicht.

Idealerweise filtern Sie vor dieser Phase die Accounts mit der niedrigsten Absicht heraus – deshalb habe ich im obigen Schritt zum Beispiel den Filter „Top Leads“ gewählt. Aber Sie haben vielleicht noch einige Leads, die noch nicht ganz fertig sind – diese sollten in das Segment mit geringer Absicht gehen.

Sie können diese zu Ihrer Remarketing-Liste hinzufügen oder sie sogar Ihrem Kontoentwicklungsteam zur weiteren Pflege übergeben.

Ihre Leads mit mittlerer und hoher Absicht sollten auf Ihrer Liste bleiben – das sind die Accounts, auf die Sie sich konzentrieren möchten.

Schritt 5: Zielen Sie auf die relevanten Konten ab

Sobald Sie Ihre Liste segmentiert haben, sollten Sie eine solide Liste von Konten mit hoher Absicht haben, auf die Sie abzielen können. Wenn Sie ein Lead-Generierungs-Tool wie Leadfeeder verwenden, wissen Sie bereits, an wen Sie sich bei dieser Organisation wenden müssen, da wir sie direkt in Ihrem Dashboard unter Kontakte auflisten:

Wenn nicht, müssen Sie etwas recherchieren, um herauszufinden, an wen Sie sich wenden können. LinkedIn ist immer ein guter Ausgangspunkt. Ich mag auch E-Mail-Suchtools wie Hunter.

Daten zur Käuferabsicht sind der Schlüssel zu einer skalierbaren B2B-Marketingstrategie

Beim Aufbau einer skalierbaren Marketingstrategie geht es nicht nur darum, mehr Leads zu finden – es geht darum, die richtigen Accounts für die Ausrichtung zu finden. Und die Suche nach den richtigen Konten beginnt mit der Nutzung von Absichtsdaten, damit Sie sich auf Konten konzentrieren können, die sowohl in Ihrem ICP als auch kaufbereit sind.

Hinweis: Leadfeeder zeigt Ihnen nicht nur, wer Ihre Website besucht, sondern auch, was sie auf Ihrer Website tun. Melden Sie sich jetzt für Ihre kostenlose 14-Tage-Testversion an .

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