Markenbekanntheit vs. Lead-Generierung: Welches sollten Sie priorisieren?

Markenbekanntheit vs. Lead-Generierung? Das ist eine uralte Frage für Vermarkter. Obwohl die beiden Marketingstrategien unterschiedliche Ziele haben, sind sie letztendlich miteinander verflochten.

Erfolgreiches Marketing schafft Vertrauen bei potenziellen Kunden und motiviert sie zum Handeln. Je vertrauter ein Interessent mit Ihrem Unternehmen ist und je positiver er Sie sieht, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich engagiert. Markenbekanntheit macht das möglich. Doch nur weil jemand Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte kennt, heißt das noch lange nicht, dass er auch zum Kunden wird. Sie benötigen außerdem eine starke Strategie zur Lead-Generierung, um Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Langfristiger Erfolg erfordert einen abgestimmten Fokus auf Markenbekanntheit und Lead-Generierung. Zusammen führen diese beiden Marketingstrategien dazu, dass Leads in Ihre Pipeline gelangen.

Sollten Sie also der Markenbekanntheit Vorrang vor der Lead-Generierung einräumen? Die Antwort hängt zum Teil von der aktuellen Marktphase, den Zielsegmenten, dem Wettbewerb und den Zielen Ihres Unternehmens ab. Wenn Sie verstehen, welchen einzigartigen Mehrwert Branding und Lead-Gen-Taktiken an verschiedenen Punkten der Käuferreise bieten, können Sie Ihren Ansatz optimieren.

Um herauszufinden, welches für Ihre Marke am besten geeignet ist, definieren wir zunächst die Markenbekanntheit und wie Sie ihre Rolle in Ihrer Marketingstrategie maximieren können. Anschließend besprechen wir die Lead-Generierung und wie Sie Ihre Bemühungen steigern können. Abschließend besprechen wir, wie wir alles zusammenbringen können, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Was ist Markenbekanntheit?

Die Markenbekanntheit spiegelt wider, wie gut potenzielle Kunden mit der Identität, den Produkten und Dienstleistungen Ihrer Marke einverstanden sind. Eine hohe Markenbekanntheit schafft einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Wenn Menschen nach Lösungen suchen, ist es wahrscheinlicher, dass eine Marke mit hoher Bekanntheit auffällt und Klicks erhält. Selbst wenn die Leute am Ende nicht kaufen, bekommen bekannte Unternehmen in der Regel den ersten Blick – obwohl sie möglicherweise auch nicht die beste Wahl sind.

Markenbekanntheit ist grundlegend für:

• Markenerkennung : Identifizierung von Marken anhand visueller Hinweise oder Slogans
• Markenerinnerung : Top-of-Mind-Bekanntheit in Ihrer Kategorie ohne Aufforderung
• Markenwahrnehmung : Wie Kunden über Ihre Marke denken

Die Rolle der Markenbekanntheit in Ihrer Marketingstrategie

Branding schafft Aufmerksamkeit und verankert positive Botschaften in den Köpfen potenzieller Kunden. Die besten Marken rufen sowohl sofortige Wiedererkennung als auch eine emotionale Verbindung hervor. Eine Salesforce-Studie zeigt, dass 62 % der Verbraucher eine starke emotionale Bindung zu ihren Lieblingsmarken verspürten. Diese Verbindung zahlt sich in mehrfacher Hinsicht aus.

Markenwerbung schafft das nötige Bewusstsein, um:

• Erhöhen Sie Ihren Marktanteil durch Bekanntheit und Sichtbarkeit, um die Aufmerksamkeit und Auswahl gegenüber der Konkurrenz zu steigern
• Geringere Kosten für die Kundenakquise, da aufmerksame Kunden eher direkt kaufen, als dass sie eine umfassende Schulung benötigen
• Erzielen Sie dank eines etablierten Markenwerts und einer Wettbewerbsdifferenzierung eine höhere Preissetzungsmacht und höhere Margen
• Schaffen Sie Möglichkeiten zur Markenerweiterung und erweiterten Produktlinien unter einer Dachwahrnehmung
• Gewinnen Sie Investorengelder und günstigere kommerzielle Partnerschaften

Wann sollten Kampagnen zur Markenbekanntheit durchgeführt werden?

Konsistente Markenaufbaustrategien sollten immer Teil Ihres Marketing-Mix sein. Aus diesem Grund ist ein erheblicher Teil des Marketingbudgets für den Aufbau und die Aufrechterhaltung der Markenbekanntheit vorgesehen. Schauen Sie sich diese Liste von Unternehmen an, die Millionen von Dollar ausgeben, um ihre Marke in den Kategorien Einzelhandel und Finanzen oder Elektronik und Telekommunikation zu bewerben:

• Einzelhandel : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Finanzen : State Farm, American Express, Chase
• Elektronik : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Telekommunikation : T-Mobile, Verizon, AT&T

Obwohl jedes dieser Unternehmen bereits eine erhebliche Markenbekanntheit erreicht hat, investieren sie weiterhin in die Markenbildung. Das Fazit ist, dass der Aufbau und die Pflege eines Kundenstamms jederzeit ein gewisses Maß an Markenbildung erfordert. Vermarkter nutzen die Markenbekanntheit als Grundlage, um Strategien zur Lead-Konvertierung zu verbessern.

Es gibt jedoch auch Schlüsselmomente im Wachstum eines Unternehmens, die eine stärkere Konzentration auf den Markenaufbau erfordern.

Einführung einer neuen Marke

Die Einführung von etwas völlig Neuem erfordert eine proaktive Aufklärung, damit die Zielkunden verstehen, was Sie anbieten und warum es wichtig ist. Bei der Einführung einer Marke wird durch gezielte Bekanntheitsbildung der Grundstein für Wiedererkennung und Verständnis gelegt.

Eintritt in einen neuen geografischen oder demografischen Markt

Die Expansion in bisher unerschlossene Segmente bedeutet, Markenassoziationen durch den Aufbau von Bekanntheit innerhalb von Regionen oder Käufergruppen von Grund auf neu zu entwickeln. Dedizierte Kampagnen sorgen dafür, dass die Zielgruppe Ihre Marke annimmt, sobald sie in ihrem Garten Einzug hält oder zum ersten Mal auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingeht.

Angesichts zunehmender Konkurrenz

Wenn konkurrierende Marken in Ihrem Bereich an Bedeutung gewinnen oder Marktanteile gewinnen, können Sie durch die Neuausrichtung von Sensibilisierungskampagnen Ihre Alleinstellungsmerkmale hervorheben und Kunden daran erinnern, warum Ihre Marke ihre Bedürfnisse auf einzigartige Weise erfüllt und ihre Identität oder Werte kommuniziert.

Überwindung der Kommerzialisierung

Wenn Kunden Ihre Angebote als Ware und nicht als differenzierte Marke betrachten, können strategische Sensibilisierungsbemühungen Ihre einzigartige Positionierung und Identität wiederherstellen. Präsentieren Sie Ihre Werte, Ihre Persönlichkeit und Ihre emotionalen Verbindungen, um die Markenbekanntheit zu steigern.

9 Tipps zur Maximierung Ihrer Bemühungen zur Markenbekanntheit

Der Aufbau von Markenbekanntheit ist Teil von Wissenschaft und Kunst. Sie benötigen einen kreativen Messaging-Ansatz, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu fesseln, und einen strukturierten Ansatz, der Ihre Bemühungen leitet. Hier sind neun Tipps, die Ihnen bei der Ausrichtung Ihrer Kampagnenstrategie zur Markenbekanntheit helfen.

1. Setzen Sie sich von Anfang an klare und erreichbare Ziele

Es ist leicht zu sagen, dass wir ein besseres Branding brauchen, aber die Umsetzung dieser Strategie ist komplex. Es beginnt mit der Festlegung klarer und erreichbarer Ziele. Konkrete Ziele tragen dazu bei, Verantwortung zu schaffen.

Sie möchten konkrete, konkrete Ergebnisse erzielen. Anstatt allgemeine Bekanntheit anzustreben, möchten Sie quantifizierbare Kennzahlen festlegen, die Ihren Zielen entsprechen. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise auf eine bestimmte Anzahl von Impressionen oder Touchpoints, soziale Interaktionen oder Klicks oder positive Veränderungen der Markenbekanntheit oder Markenstimmung abzielen.

Sie benötigen messbare Benchmarks für jeden Ihrer KPIs, damit Sie die Ergebnisse Ihrer Strategie vergleichen und feststellen können, welcher Ansatz die besten Ergebnisse liefert. Setzen Sie sich konkrete und messbare Ziele, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

2. Identifizieren und verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Ihre Markenpositionierung wird je nach Zielgruppe stark variieren. Ihr Erfolg hängt von Ihrer Fähigkeit ab, die Probleme potenzieller Kunden zu lösen und ihnen beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen. Dazu benötigen Sie ein tiefes Verständnis von:

• Wer sie sind
• Ihre Schmerzpunkte
• Was sie anstreben

Ihre Markenpräsenz muss sie in einer für sie verständlichen Weise ansprechen.

Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten, die Ihren idealen Kunden repräsentieren. Marktforschung, Konkurrenzanalyse und aktuelle Wettbewerber können Ihnen dabei helfen, ein Profil zu erstellen, um hochwertige Käufer anzusprechen. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie Strategien zur Markenbekanntheit entwickeln, die auf diese Personas abgestimmt sind.

3. Meistern Sie das Branding, um sich von der Konkurrenz abzuheben

Die Personalisierung Ihrer Inhalte auf diese Buyer-Personas kann Ihnen helfen, sich von der Masse abzuheben. Nur 65 % der Verbraucher geben an, dass sich die Inhalte, die sie von Marken sehen, „nachvollziehbar“ anfühlen. Das ist eine große Chance, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Wenn potenzielle Kunden den Unterschied zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern sofort erkennen können, bedeutet das eine starke Markenbekanntheit. Wenn jedes Unternehmen oder Produkt in Ihrer Branche gleich aussieht und sich gleich anfühlt, können Produkte leicht als Waren betrachtet werden. Wenn Sie nicht feststellen können, was Sie tun und wer Sie sind, greifen potenzielle Kunden einfach auf Branchenführer oder bekanntere Marken zurück.

Sie müssen Ihre eigene Nische erschließen und diese in Ihre Markenbotschaft integrieren.

Um das Branding zu meistern, müssen Sie Ihre Markengeschichte und erkennbare Markenwerte wie Logos, visuelle Elemente, Farbschemata sowie visuelle und verbale Identität erstellen. Diese Konsistenz trägt dazu bei, Ihre Marke über Ihren Namen hinaus zu etablieren. Der Swoosh von Nike, die goldenen Bögen von McDonald's und der Apfel von Apple sind so bekannt, dass es nicht einmal des Firmennamens bedarf, um Wiedererkennungswert zu erzeugen.

4. Führen Sie Ihre Kampagnen auf der Plattform aus, die Ihre Zielgruppe am häufigsten nutzt

Im Rahmen der Entwicklung Ihrer Buyer-Persona sollten Sie auch untersuchen, wo und wie potenzielle Kunden Informationen konsumieren. Die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle ist der Schlüssel zur Sensibilisierung. Beispielsweise kann es sein, dass Ihre Website großartige Informationen enthält. Wenn Interessenten Ihre Website jedoch nie besuchen, werden sie sie auch nie sehen.

Marktforschung kann Ihnen helfen zu verstehen, wo Sie Sensibilisierungskampagnen erstellen sollten und ob Suchkampagnen, Branchenblogs und -websites, soziale Medien oder traditionelle Werbung für Ihre Marke am besten geeignet sind. Möglicherweise müssen Sie experimentieren und Daten verfolgen, um herauszufinden, welches Medium oder welche Taktik am besten funktioniert, und um Ihre wichtigsten Kennzahlen zu messen.

5. Arbeiten Sie mit anderen Marken in Ihrer Nische zusammen

Eine weitere wirksame Strategie zur Steigerung der Markenpräsenz besteht darin, kompatible Marken in Ihrer Nische zu finden. Durch strategische Zusammenarbeit können das Publikum und der Einfluss komplementärer Marken erschlossen werden. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise Co-Branding-Kampagnen erstellen, die die Stärken der einzelnen Partner bündeln, oder gemeinsame Veranstaltungen, die treue Fans jeder Marke anlocken.

• Starbucks und Spotify haben eine gemeinsame Initiative zur Co-Branding eines Musik-Ökosystems gestartet, um Künstlern einen besseren Zugang zu Starbucks-Kunden zu ermöglichen und gleichzeitig der Kaffeekette einen besseren Zugang zur Musikauswahl von Spotify zu ermöglichen.
• Amazon und American Express haben gemeinsam eine Geschäftskreditkarte gebrandet, um Ausgaben zu fördern und ein doppeltes Bewusstsein zu schaffen.
• Der Run Club von Nike passt perfekt zu Apple Watch-Benutzern und verbindet die beiden Marken für Verbraucher nahtlos.
• Eines der größten Co-Branding-Beispiele in der Geschichte war die Zusammenarbeit von Taco Bell mit Doritos, um Doritos Locos-Tacos zu kreieren, die mittlerweile zu einem der meistverkauften Artikel der Fast-Food-Kette geworden sind. Taco Bell verkaufte allein in den ersten 70 Tagen nach der Einführung 100 Millionen davon und sorgte damit für einen Umsatzanstieg von 13 %.

6. Reagieren Sie auf Kommentare und binden Sie Ihr Publikum ein

Eine schlechte Bewertung oder ein ungelöster Kommentar kann selbst die besten Marketingkampagnen gefährden. Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihre Marke mit dem Ruf eines außergewöhnlichen Kundenservices aufgebaut und dann geht ein Video viral, das zeigt, dass Ihr Kunde Ihren Support nicht erreichen konnte.

Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihr Publikum durch aktives Zuhören einzubeziehen, um Probleme oder Bedenken anzusprechen, bevor sie eskalieren, und in Echtzeit zu verstehen, was die Leute über Ihre Marke sagen und denken. Überwachen Sie Diskussionen und reagieren Sie darauf, um Ihre Markenbekanntheitsstrategie zu gestalten, helfen Sie bei der Ideenfindung für Inhalte und gewinnen Sie treue Fans.

Durch aktives Zuhören zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihnen Aufmerksamkeit schenken und für sie da sind, wenn sie Sie brauchen. In den sozialen Medien sagen beispielsweise 94 % der Unternehmensführer, dass die Schaffung von Markenverbindungen mit einem Publikum auf persönlicher Ebene authentische und bleibende Eindrücke hinterlässt.

7. Erstellen Sie gemeinsam nutzbare und zuordenbare Inhalte

Im Mittelpunkt Ihrer Markenbekanntheitsstrategie stehen ansprechende Inhalte, die Ihre Markenbotschaft aufbauen und verstärken und Sie als Experten in Ihrer Kategorie positionieren. Blogs und Gastblogbeiträge, E-Books, E-Mails und soziale Inhalte können Ihre Markenbotschaft vorantreiben.

Allerdings können Sie Inhalte, die bereits vorhanden sind, nicht einfach wieder hochwürgen. Es gibt eine beträchtliche Menge schlecht gestalteter Inhalte, die nur die gleichen Themen aufwärmen. Das wird Sie nicht hervorstechen lassen oder Sie als Autorität etablieren.

Die besten Inhalte werden Ihre potenziellen Kunden aufklären, aufklären und unterhalten. Der richtige Inhalt kann ankommen und zur Etablierung Ihrer Marke beitragen. Dies kann Folgendes umfassen:

• Diskussionen über häufige Probleme und Lösungen
• Anleitungen
• Inspirierende Kundenerfolgsgeschichten
• Gedankenführung

90 % der Unternehmen nutzen Content-Marketing für ihre Bemühungen. Blogbeiträge spielen in den Content-Strategien vieler Unternehmen eine große Rolle, da sie:

• Fördern Sie das Bewusstsein
• Kompetenz präsentieren
• Erhöhen Sie die Sichtbarkeit in der organischen Suche
• Generieren Sie Leads

8. Verbessern Sie das Kundenerlebnis

Ihre Marketingbemühungen müssen auch für ein besseres Kundenerlebnis sorgen. Tatsächlich bestimmt die Gesamtwahrnehmung Ihrer Marke durch die Kunden teilweise Ihren Markenwert. Positive oder negative Erfahrungen wirken sich auf Ihren Markenwert aus.

Drei Viertel der Verbraucher geben an, dass das Kundenerlebnis der wichtigste Faktor bei der Wahl zwischen konkurrierenden Marken ist und dass sowohl Produkt- als auch Preisbedenken überwiegen.

9. Analysieren Sie die Ergebnisse, um Ihre Bemühungen zu verbessern

Kennzahlen zur Markenbekanntheit sind für eine kontinuierliche Verbesserung von entscheidender Bedeutung. Verfolgen Sie alles, was Sie tun, im Hinblick auf Ihre Ziele, um den ROI zu ermitteln. Diese fortlaufende Analyse hilft Ihnen, Ihre Marketingstrategie kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu verbessern.

Wenn Sie beispielsweise Ihren Kundenzufriedenheitswert (CSAT) und Ihren Net Promoter Score (NPS) verfolgen, können Sie die Wirkung Ihrer Markenbekanntheitstaktiken im Laufe der Zeit messen.

Was ist Lead-Generierung?

Während sich die Markenbekanntheit auf Wiedererkennung und Wahrnehmung konzentriert, zielt die Lead-Generierung darauf ab, Interesse und Nachfrage zu steigern. Lead-Generierung ist eine Strategie, um das Interesse Ihrer Zielgruppe zu wecken und eine Beziehung aufzubauen. Durch die Generierung von Leads gelangen potenzielle Kunden in Ihre Vertriebspipeline und Sie können Kontaktinformationen und gezielt Signale erfassen, um den Marketing- und Vertriebsförderungsprozess zu starten.

Die Bedeutung der Lead-Generierung für Unternehmen

Die Lead-Generierung ist für den Aufbau Ihres Unternehmens und die Förderung Ihres Wachstums auf verschiedene Weise von entscheidender Bedeutung:

• Fördert die Vertriebspipeline : Hochwertige Leads fördern ein vorhersehbares Umsatzwachstum, da sich die Vertriebsmitarbeiter auf qualifizierte Interessenten konzentrieren, die bereits über Ihre Fähigkeiten informiert sind.
• Misst den Kampagnenerfolg : Lead-Conversion-Raten, die an bestimmte Kampagnen oder Plattformen gebunden sind, quantifizieren Bekanntheit, Engagement und ROI. Vermarkter können die effektivsten Kanäle und Botschaften identifizieren und verstärken.
• Misst das Interesse : Ein schnelles Wachstum der Leads signalisiert echtes Interesse der Zielsegmente an Ihren Angeboten. Plötzliche Rückgänge bei der Lead-Generierung können ebenfalls auf neu auftretende Probleme hinweisen.
• Reduziert Akquisekosten : „Warm Leads“ senken die Vertriebskosten im Vergleich zu „Cold Outreach“.

Es gibt zwei Arten von Strategien zur Lead-Generierung: Inbound und Outbound.

Eingehende Leads entstehen durch die Gewinnung potenzieller Kunden durch wertvolle Inhalte wie Blogs, E-Books, Whitepapers, Studien und Webinare. Die ausgehende Lead-Generierung zielt auf potenzielle Kunden durch Kaltakquise, bezahlte Werbung und E-Mail-Marketing ab.

Obwohl beide Strategien ihren Nutzen haben, kosten eingehende Leads im Durchschnitt mehr als 60 % weniger als ausgehende Leads und sind bei der Lead-Konvertierung bis zu zehnmal effektiver.

Wann sollten Kampagnen zur Lead-Generierung durchgeführt werden?

Im Einklang mit Ihrer Markenbekanntheit sollte die Lead-Generierung ein fortlaufender Bestandteil Ihrer Marketingstrategie sein. 50 % der Vermarkter betrachten die Lead-Generierung als ihre oberste Priorität bei Marketingkampagnen, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Wenn Ihr primäres Ziel darin besteht, neue Kunden zu gewinnen oder Vertriebsleads zu generieren, sind Strategien zur Lead-Generierung von entscheidender Bedeutung. Sie funktionieren am besten, wenn Sie eine definierte Zielgruppe haben und versuchen, Informationen zu erfassen, um Verkaufstrichter aufzubauen. Hier können sowohl Outbound- als auch Inbound-Marketing zusammenarbeiten. Beide generieren Leads, die es Ihnen ermöglichen, potenzielle Kunden durch die Käuferreise zu begleiten.

Aufbauend auf Ihrer Markenbekanntheit sind Kampagnen zur Lead-Generierung auch in entscheidenden Phasen des Unternehmenswachstums äußerst effektiv.

Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung

Wenn Sie sich während einer Markteinführung auf die Lead-Generierung konzentrieren, können Sie den Grundstein für den Aufbau eines Kundenstamms für das neue Produkt oder die neue Dienstleistung legen. Diese Kampagnen können dazu beitragen, erstes Interesse zu wecken und Feedback zu Ihren Marketingbemühungen zu geben.

Werbeangebote, Rabatte oder zeitlich begrenzte Angebote

Die Integration von Kampagnen zur Lead-Generierung neben Werbeangeboten oder Rabatten kann eine wirkungsvolle Strategie sein. Das Anlocken potenzieller Kunden mit exklusiven Angeboten erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit und ermutigt sie, ihre Informationen im Austausch für die angebotenen Vorteile bereitzustellen. Dieser Ansatz generiert nicht nur Leads, sondern fördert auch die sofortige Interaktion.

Saisonale Kampagnen

Für Unternehmen, die saisonalen Schwankungen unterliegen, können Kampagnen zur Lead-Generierung während der Hauptsaison potenzielle Kunden gewinnen, wenn deren Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen von Natur aus größer ist. Dieser Ansatz maximiert die Kundenakquise in Zeiten erhöhter Nachfrage.

8 Tipps, um Ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung zu meistern

Bevor Sie mit der Lead-Generierung beginnen, ist es wichtig, Marketing- und Vertriebsteams auf den gleichen Stand zu bringen. Zwischen beiden besteht oft eine Diskrepanz, die Ihr Wachstum behindern kann. Stellen Sie sich vor, Ihr Marketingteam startet eine Kampagne zur Lead-Generierung, die sich auf ein bestimmtes Produkt konzentriert, und Ihr Vertriebsteam verfügt nicht über die richtigen Materialien, um dies weiterzuverfolgen. Es kommt häufiger vor, als Sie vielleicht denken.

Doch wenn es eine Ausrichtung gibt, kann Magie geschehen. Untersuchungen zeigen, dass gut aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams Folgendes hervorbringen:

• 200 % mehr Umsatzwachstum
• 24 % schnelleres Umsatzwachstum
• 67 % Steigerung der abgeschlossenen Verkäufe
• 36 % höhere Kundenbindung

Was ist also nötig, um die richtigen Taktiken zur Lead-Generierung anzuwenden und solche Ergebnisse zu erzielen? Hier sind acht Strategien, mit denen Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung fokussieren können.

1. Definieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe basierend auf den Phasen des Verkaufstrichters

Den Verkaufstrichter gibt es schon seit langer Zeit. Das erste bekannte Beispiel wurde bereits 1898 veröffentlicht. Mehr als 100 Jahre später ist es immer noch relevant, obwohl es sich erheblich verändert hat. Es ist wichtig, die Phasen Ihres Verkaufstrichters in Bezug auf Ihre Zielgruppe zu verstehen und Inhalte zu erstellen, die jede einzelne Zielgruppe ansprechen.

Der moderne Verkaufstrichter gliedert sich in fünf Phasen mit jeweils eigenem Ziel:

1. Bekanntheit : Interessenten erfahren zunächst über erste Kontaktpunkte von Ihren Angeboten.
   Ziel: Informieren Sie sich umfassend über Ihre Marken- und Kategorielösungen.
2. Recherche und Vergleich : Interessierte Interessenten prüfen Optionen und suchen nach spezifischen Details über Sie im Vergleich zu Mitbewerbern.
   Ziel: Bereitstellung von Inhalten, die Ihren einzigartigen Wert hervorheben.
3. Entscheidung : Interessenten entscheiden anhand einer Bewertung, ob/bei wem sie kaufen möchten.
   Ziel: Bereitstellung von Testversionen, Demos zur Evaluierung und einzigartigen Lösungen.
4. Erfahrung und Loyalität : Nach dem Kauf bestätigen potenzielle Kunden ihre Auswahl aufgrund ihrer Erfahrung.
   Ziel: Außergewöhnliches Onboarding und dauerhaften Mehrwert liefern.
5. Advocacy-Phase : Zufriedene Kunden empfehlen andere und geben Erfahrungsberichte ab.
   Ziel: Es einfach machen, positive Mundpropaganda zu verbreiten.

Während potenzielle Kunden den Verkaufstrichter durchlaufen, benötigen Sie den richtigen Marketing-Mix, um ihre Bedenken in jeder Phase anzusprechen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen. Interesse und Motivation sind in jeder Phase unterschiedlich, daher ist es wichtig, sicherzustellen, dass Ihre Inhalte darauf abgestimmt sind.

2. Berücksichtigen Sie die Saisonalität, um den besten Zeitpunkt für Kampagnen auszuwählen

Analysieren Sie historische Conversion-Raten nach Monat und Quartal, um nach Mustern zu suchen, die darauf hinweisen, wann potenzielle Kunden am aktivsten sind. Für viele Unternehmen basieren die Strategien zur Lead-Generierung auf diesen Mustern. Beispielsweise verzeichnen Einzelhändler ihren größten Anstieg während der Winterferien. Rasenpflege- und Landschaftsbaudienste verzeichnen im Frühjahr mehr Aktivität. SaaS-Anbieter verzeichnen möglicherweise eine höhere Nachfrage, da Unternehmen Budgets für den folgenden Zyklus festlegen.

Wenn Sie diese Muster verstehen, können Sie Ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung dann konzentrieren, wenn das Interesse am größten ist oder potenzielle Kunden nach Lösungen suchen.

3. Denken Sie daran, sich auf Qualität statt auf Quantität zu konzentrieren

Das Endziel bei der Lead-Generierung sind tatsächlich Conversions. Wenn Sie sich auf Qualität statt auf Quantität konzentrieren, werden Leads generiert, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung höher ist. Qualitäts-Leads sind diejenigen, die am meisten an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind und mit Ihren hochwertigen Kundenprofilen übereinstimmen.

Viele Unternehmen konzentrieren ihre Bemühungen auf die Generierung von Leads in großen Mengen. Dies kann jedoch dazu führen, dass Marketing- und Vertriebsteams Zeit verschwenden, um potenzielle Kunden zu kontaktieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs unwahrscheinlich ist. Das Durchsuchen langer Listen schlechter Leads ist zeitaufwändig und kann dazu führen, dass hochwertige Leads in Ihrer Vertriebspipeline übersehen werden.

4. Nutzen Sie Tools, um Ihre Lead-Datenbank zu erstellen

Sie benötigen eine Möglichkeit, Ihre Marketing-Leads zu kategorisieren und Tools zur Lead-Generierung anzuwenden, um Ihre Leads zu sichten.

Zu den größten Unstimmigkeiten in Unternehmen kommt es oft, wenn es an der Zeit ist, einen potenziellen Kunden von einem Marketing-Qualified Lead (MQL) zu einem Sales-Qualified Lead (SQL) zu machen.

MQLs sind jemand, der in die Vertriebspipeline eingetreten ist und das Potenzial hat, Kunde zu werden. Dies kann von jemandem reichen, der mit Ihrer Website interagiert hat, bis hin zu wirklich interessierten Käufern. Diese verdienen Content-Pflege, um potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen, bis sie die Aufmerksamkeit Ihres Vertriebsteams oder den echten Anstoß zur Konvertierung verdienen. Qualitativ hochwertige Vertriebsleads haben drei Dinge gemeinsam:

• Ein nachgewiesener Bedarf für das, was Sie bereitstellen
• Das Budget für den Kauf
• Die Befugnis zum Kauf

Unternehmen nutzen in der Regel Strategien wie Lead-Scoring und Lead-Verhalten, um festzustellen, wann Leads für den Übergang von MQLs zu SQLs bereit sind.

5. Nutzen Sie Lead-Magnete oder Angebote für verschiedene Phasen des Käuferzyklus

Lead-Magnete und Angebote sind darauf ausgelegt, Leads in Ihre Pipeline zu locken. Was Sie anbieten und wie Sie es tun, hängt davon ab, in welcher Phase des Kaufzyklus sich potenzielle Kunden befinden.

Sie können Top-of-the-Funnel-Interessenten (TOFU) mit einem Blog-Beitrag und einem überzeugenden Call-to-Action oder einem kostenlosen E-Book oder Whitepaper, das geschützt ist, ansprechen. Gated Content erfordert in der Regel die Angabe von E-Mail-Adressen oder Kontaktinformationen als Gegenleistung für den Zugriff auf eine Ressource.

Bei einem Middle of Funnel (MOFU)-Interessenten müssen Sie Ihre Leads in kleinere Gruppen segmentieren, um gezieltere Informationen bereitzustellen. Abhängig von ihren Bedürfnissen möchten Sie sich möglicherweise auf Fallstudien konzentrieren, die zeigen, wie Sie Probleme lösen, Erfolgsgeschichten, Webinare oder Produktvergleiche, um ihnen zu helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Wenn potenzielle Kunden die Bottom of Funnel (BOFU)-Phase erreichen, werden Ihre Bemühungen zur Konvertierung. Dies kann ein kostenloses Demo-Angebot, einen Gutscheincode, einen zeitlich begrenzten Verkauf oder einen Gutscheincode zur Verkaufsförderung umfassen.

6. Konzentrieren Sie sich auf die Konsistenz der Nachrichten über alle Kanäle hinweg

Genau wie bei der Markenbekanntheit ist die Konsistenz der Botschaften über alle Kanäle hinweg entscheidend. Unabhängig davon, wo potenzielle Kunden auf Ihre Marke stoßen, möchten Sie eine konsistente Markenbotschaft, die Ihr Marketing stärkt.

Dies ist besonders wichtig, wenn Sie die Aufmerksamkeit einer anderen Person auf sich ziehen. Wenn durch einen Blog-Beitrag oder Newsletter generierte Leads dazu führen, dass ein potenzieller Kunde auf Ihre Website klickt, sollte er auf einen einheitlichen Inhaltsstil, Ton, Erscheinungsbild und ein einheitliches Erscheinungsbild stoßen.

7. Erwägen Sie Co-Marketing, um attraktive Angebote zu erstellen

Ähnlich wie bei Ihrer Markenbekanntheitsstrategie sollten Sie auch Marketingtaktiken zur Lead-Generierung in Betracht ziehen, die gemeinsam mit ergänzenden Produkten oder Marken vermarkten. Dazu können Cross-Selling anderer Produkte oder koordinierte Bemühungen mit Partnern zur Cross-Promotion gehören.

Wenn Sie mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten, können Sie ein neues Publikum erreichen, das mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen möglicherweise nicht vertraut ist. Sie müssen sich jedoch an Unternehmen wenden, die Ihre Tätigkeit ergänzen, ähnliche Werte teilen und einen guten Ruf für Qualität haben.

Zu den Co-Marketing-Strategien könnten gehören:

• Content-Marketing-Partnerschaften, wie zum Beispiel Gastblogs
• Event-Sponsoring
• Gemeinsame Produktpartnerschaften
• Affiliate-Marketing- oder Empfehlungsvereinbarungen

Durch die Bündelung von Ressourcen mit dem richtigen Partner können Sie auch Ihre Marketingbudgets ausschöpfen, um den Kanalumsatz zu maximieren.

8. Wählen Sie die Kanäle aus, die am besten zu jeder Funnel-Stufe passen

Schließlich muss Ihre Strategie zur Lead-Generierung auf die richtigen Kanäle für jede Phase des Trichters abzielen und den Inhalt darauf zuschneiden, wie Ihre Buyer-Personas auf jeder Ebene interagieren.

Bei TOFU-Interessenten konzentrieren sich Vermarkter im Allgemeinen auf Pay-per-Click- und Display-Werbung, Social-Media-Kampagnen und Content-Marketing, um das erste Engagement zu wecken – oft mit der Ausrichtung auf breite Keywords. Sie „weiterleiten“ Inhalte an Interessenten, die Sie vielleicht noch nicht im Auge behalten.

MOFU-Interessenten haben jedoch bereits zumindest ein gewisses Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt. Content- und E-Mail-Marketing, Kundenrezensionen und Videos sind wirksame Kanäle zur Pflege der Beziehung. Effektiv ist auch die erneute Ansprache der Besucher Ihrer Websites oder Inhalte über soziale Medien und die digitale Anzeige. Hochwertige Inhalte wecken das Interesse und halten das Interesse wach.

BOFU-Marketing ist am direktesten, da Interessenten zu Kunden werden. Hier hilft die Konzentration auf absichtsgesteuerte Schlüsselwörter sowie die gezielte Ansprache potenzieller Kunden mit personalisierten E-Mail-Angeboten, Direktnachrichten und benutzerdefinierten Landingpages, um sie zum Kauf zu bewegen.

Wie können Sie beides nutzen, um Ihre Ziele zu erreichen?

Erfolgreiche Vermarkter nutzen sowohl Strategien zur Markenbekanntheit als auch zur Lead-Generierung, um die Wirkung zu beschleunigen. Die symbiotischen Techniken verstärken sich gegenseitig, um Leads zu gewinnen und potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Markenbekanntheit und Wiedererkennung schaffen Vertrautheit und Vertrauen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sich potenzielle Kunden engagieren und sich dafür entscheiden. Wenn Sie diese Leads im Laufe der Zeit mit relevanten und ansprechenden Inhalten pflegen, können Sie Ihre Markenbotschaft stärken, Ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen und Ihre Glaubwürdigkeit stärken.

Anschließend können Sie personalisierte Inhalte und Angebote bewerben, um die Conversions zu steigern.

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Markenbekanntheit vs. Lead-Generierung? Compose.ly kann Ihnen dabei helfen, beides zu erreichen, indem es leistungsstarke Lead-Magnete mit generierten Inhalten erstellt, die Ihnen dabei helfen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu etablieren und Conversions zu steigern.

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