So erstellen Sie Bottom-of-the-Funnel-Content, der konvertiert

Du hast deine Arbeit bisher gut gemacht. Sie haben qualifizierte Leads gefunden und sie durch den Kaufprozess geführt, bis sie ganz unten im Trichter angekommen sind. Jetzt ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie konvertierende Bottom-of-the-Funnel-Inhalte identifizieren und erstellen.

Was ist der Bottom of the Funnel-Inhalt?

Das Ende des Trichterinhalts ist die letzte Phase in der Reise des Käufers, in der potenzielle Kunden Informationen verbrauchen, um Kaufentscheidungen zu treffen. Wenn jemand in dieser Phase ankommt, wird er Ihre Marke bereits kennen und qualifizierte Leads sein; Sie sind Käufer, die aktiv über den Kauf von Produkten oder Lösungen nachdenken.

Was ist also Lower Funnel Marketing?

Während sich potenzielle Kunden durch den Marketing-Funnel arbeiten, liefert Bottom of the Funnel Content dieser engen, hochqualifizierten Zielgruppe personalisierte Inhalte, um die Konversionsraten zu erhöhen und Interessenten zu Kunden zu machen.

Phasen von Verkaufs- und Marketingtrichtern

Der Inhalt ist darauf ausgelegt, potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter zu führen und sie vom Bewusstsein über die Überlegung bis hin zur Entscheidung zu fördern. In jeder Phase wird eine andere Content-Marketing-Strategie angewendet, um potenzielle Kunden durch den Trichter zu führen.

Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem oberen und dem unteren Trichterkontakt. Indem Sie die richtigen Inhalte für potenzielle Kunden in ihrer Perspektive der Buyer Journey erstellen, fördern Sie das Bewusstsein, gewinnen Vertrauen und bauen Beziehungen auf, um ein starkes Kundenerlebnis zu schaffen.

Top of the Funnel (ToFU) oder „The Awareness Stage“

Der Top-of-Funnel-Content wurde entwickelt, um potenziellen Kunden Ihre Marke vorzustellen. Hier können potenzielle Kunden zuerst etwas über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot erfahren. Sie werden auch entdecken, dass Sie Lösungen für ihre Probleme haben könnten.

ToFU-Inhalte sollten sich auf Bildung und Informationen ohne harten Verkauf konzentrieren – in diesem Stadium suchen potenzielle Kunden nur nach Informationen.

Zu den ToFU-Inhaltsformaten gehören:

• Blogeinträge
• Social-Media-Beiträge
• Infografiken
• E-Books

Top-of-Funnel-Inhalte bauen die Markenbekanntheit auf und werden häufig im Verkaufstrichter verwendet, um organischen Traffic von Suchmaschinenanfragen auf Websites zu lenken.

Middle of the Funnel (MoFU) oder „The Consideration Stage“

In der Mitte des Trichters haben potenzielle Kunden die Recherchephase erreicht. Sie sehen sich möglicherweise an, was Sie und Ihre Konkurrenten zu bieten haben, um ihre Auswahl einzuschränken.

MoFU-Inhaltsstrategien umfassen im Allgemeinen:

• Webinare
• Bildungsressourcen
• Downloadbarer Inhalt
• Whitepaper und Artikel

Bottom of the Funnel (BoFU) oder „The Decision Stage“

Am Ende des Trichterinhalts dreht sich alles um Aktionen und Conversions. Während Sie weiterhin einen Mehrwert schaffen, müssen Sie auch greifbare Gründe liefern, warum Käufer Ihr Produkt oder Ihre Lösung einem anderen vorziehen sollten. Sie können auch spezielle Angebote machen, um den Verkauf zu fördern.

Zu den Marketingtaktiken im unteren Trichterbereich gehören Inhaltsideen, darunter:

• Produktdemos
• Kundengeschichten
• Fallstudien
• Vergleiche

Der beste Bottom-of-Funnel-Content wird Umsatz generieren.

Erstellung von Bottom-Funnel-Inhalten, die mehr Conversions generieren

Gut gestaltete und ausgeführte BoFU-Inhalte generieren Konversionen.

Was ist eine Funnel-Conversion? Wenn jemand konvertiert, trifft er eine Kaufentscheidung und kauft bei Ihnen. Während der obere Teil des Trichters Aufmerksamkeit aufbaut und der mittlere Inhalt des Trichters Vertrauen aufbaut, ist der untere Inhalt des Trichters darauf ausgelegt, zu konvertieren und Verkäufe zu generieren.

Vergleichsinhalte (Produktvergleiche)

Produktvergleiche sind ein Grundnahrungsmittel für die BoFU-Phase des Content-Marketing-Funnels. Vergleiche bieten potenziellen Kunden die Möglichkeit, verschiedene Produkte und Lösungen zu bewerten, um herauszufinden, welche ihren Anforderungen am besten entspricht.

Wenn sich Käufer in der Entscheidungsphase befinden, suchen sie häufig nach Bewertungen oder Vergleichen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen mit anderen, die sie in Betracht ziehen. Wenn Sie beispielsweise CRM-Software (Customer Relationship Management) verkaufen, sollten Sie in Betracht ziehen, eine Produktvergleichsseite zu erstellen, um zu sehen, wie Ihr Produkt im Vergleich zu einem anderen abschneidet.

Um einen effektiven Produktvergleich zu erstellen, sollten Sie:

• Wählen Sie ein bestimmtes Produkt, mit dem Sie konkurrieren
• Identifizieren Sie die wichtigsten Funktionen/Vorteile, die Ihr idealer Kunde benötigt.
• Geben Sie eine faire und ehrliche Bewertung ab und vergleichen Sie die Produkte nebeneinander
• Erläutern Sie die Vorteile und Funktionen Ihres Produkts und warum diese die beste Lösung sind.

Die meisten Unternehmen erstellen mehrere Vergleiche, um Online-Suchanfragen zu erfassen, die Ihr Produkt mit Wettbewerbern vergleichen möchten.

Alternative Produktzusammenfassungen

Alternative Produktübersichten heben sowohl Ihre Lösungen als auch Ihre Mitbewerber hervor. Auch wenn dies kontraintuitiv erscheinen mag, hilft diese Art von Inhalten dabei, potenzielle Kunden in der Entscheidungsphase zu gewinnen. Es funktioniert auch sehr gut für die Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Wenn jemand nach Alternativen zum aktuellen Produkt sucht, hilft dies, den organischen Verkehr auf Ihre Website zu lenken. Wenn beispielsweise jemand online nach „QuickBooks-Alternativen“ sucht und Sie Buchhaltungssoftware verkaufen, stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt Teil der Diskussion ist. Solche Suchenden werden bereits nach Alternativen suchen, daher ist es besser, wenn Sie das Gespräch gestalten können.

Denken Sie jedoch daran, dass Sie das Versprechen einlösen müssen. Wenn Sie einem Leser versprechen, dass er eine Liste mit Alternativen erhält, müssen Sie sicherstellen, dass Sie einen fairen Vergleich anbieten. Sie können sicherlich konkrete Beispiele für die von Ihnen angebotenen Funktionen oder Vorteile nennen, die Ihre Konkurrenten nicht bieten, aber die Informationen müssen eine ehrliche Einschätzung sein, sonst riskieren Sie, das Vertrauen zu verlieren.

Führen Sie die folgenden Schritte aus, um eine alternative Produktzusammenfassung zu erstellen:

• Identifizieren Sie beliebte Konkurrenzprodukte, einschließlich solcher, die möglicherweise nicht perfekt zu Ihren idealen Kunden passen.
• Sammeln Sie Anwendungsfälle und Funktionen für jeden
• Erstellen Sie Produktbewertungen für jedes Produkt und stellen Sie faire Vergleiche an
• Heben Sie Ihre Stärken hervor und positionieren Sie Ihre Lösung als beste Alternative auf der Liste.

Preisseiten

Eine der häufigsten Suchanfragen ist, wie viel Produkte oder Dienstleistungen kosten. Die Preisgestaltung ist neben anderen Faktoren immer ein Faktor bei der Entscheidung von jemandem, aber wenn sie herausfinden möchten, wie viel Ihre Lösung kostet, ist es am besten, sie erhalten genaue Informationen von Ihnen und nicht von woanders.

In der heutigen Umgebung, in der Verbraucher online vergleichen, ist die Bereitstellung transparenter Preisinformationen fast immer die richtige Strategie – insbesondere, wenn Sie ein beliebtes Produkt oder eines mit vielen Mitbewerbern verkaufen.

Wenn Sie einzelne Produkte verkaufen, ist es ziemlich einfach, obwohl Sie vielleicht auch zusätzliche Upsell- oder Cross-Selling-Möglichkeiten hervorheben möchten. Für Produkte mit mehreren Größen oder Ebenen möchten Sie möglicherweise einen direkten Vergleich von Preispunkten und Funktionen erstellen.

Beim Erstellen einer Preisseite sollten Sie:

• Heben Sie Produkte und Vorteile hervor.
• Zeigen Sie Ihre Preisoptionen deutlich auf.
• Machen Sie es einfach und leicht verständlich.
• Zeigen Sie, welche Option für verschiedene Kundentypen am besten geeignet ist.
• Fügen Sie einen klaren Call-to-Action hinzu, der sie zu den nächsten Schritten im Conversion-Prozess leitet.

Fallstudien

Während Fallstudien in der Mitte des Trichters eingesetzt werden können, können sie am unteren Ende des Trichters besonders effektiv sein. Durch die Entwicklung von Fallstudien können Sie die Herausforderungen anderer Kunden, die von Ihnen bereitgestellte Lösung und die daraus resultierenden Vorteile demonstrieren.

Zu den Schritten zum Erstellen überzeugender Fallstudien gehören:

• Identifizieren Sie ideale Kunden mit starken Ergebnissen.
• Identifizieren Sie den Anwendungsfall, der Ihren potenziellen Kunden ähnelt.
• Befragung des Kunden, um die Erfolgsgeschichte in seinen Worten zu erzählen.
• Inhalte gestalten.

In jedem Fall sollten Sie das Problem oder die Herausforderung, mit der sie konfrontiert waren, die Auswirkungen dieser Herausforderungen, die von Ihnen gelieferten Lösungen und die daraus resultierenden Vorteile detailliert beschreiben. Die besten Fallstudien zeigen greifbare Ergebnisse.

Fallstudien können potenziellen Kunden helfen, sich in Herausforderungen einzufühlen und den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu erkennen. Sie liefern auch den Beweis, dass Ihre Lösungen funktionieren und die versprochenen Ergebnisse liefern können.

E-Books

E-Books können auch in verschiedenen Phasen der Käuferreise verwendet werden, aber sie können am Ende des Trichters effektiv sein, wenn sie Forschungs- und datengesteuerte Erkenntnisse hervorheben, die für Ihre Produkte oder Lösungen sprechen.

Da sich Käufer in der Endphase der Kaufentscheidung befinden, können E-Books dazu beitragen, Vertrauen in Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen und den Käufern die Gewissheit zu geben, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen. E-Books in dieser Phase zielen oft darauf ab, bestimmte Einwände von Käufern zu überwinden, oder konzentrieren sich stark auf bestimmte Funktionen oder Herausforderungen.

Bei der Erstellung von E-Books sollten Content-Vermarkter:

• Verstehen Sie ihre Zielgruppe.
• Entwickeln Sie Inhalte, die die spezifischen Fragen beantworten, die Käufer in der endgültigen Entscheidungsphase haben.
• Bauen Sie Autorität auf und vertrauen Sie auf Ihre Lösungen.
• Begründen Sie anhand von Daten, warum Ihre Lösung die beste ist.

Kundenbewertungen

Kundenrezensionen und Testimonials sind ebenfalls effektive Werkzeuge in Ihrem Verkaufs- und Content-Marketing-Toolkit. Wenn potenzielle Käufer sehen, dass andere positive Ergebnisse mit Ihrem Produkt erzielt haben, kann dies Vertrauen und Vertrauen schaffen.

Diese Bewertungen bieten eine Bestätigung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen durch einen Dritten, was bei potenziellen Kunden oft mehr Gewicht hat. Käufer sind sich heute der Prahlerei und des Marketing-Geredes sehr bewusst. Wenn sie von einem tatsächlichen Kunden hören, der bestätigt, was Sie sagen, kann dies ein starker Motivator sein.

Bewertungen können als Verkaufsmaterial für E-Mail-Marketing oder als Teil des Inhalts am Ende des Trichters verwendet werden.

Um Kundenbewertungen zu erstellen, sollten Sie:

• Identifizieren Sie Ihre besten Kunden
• Bitten Sie Ihre Kunden um eine Bewertung oder ein Zeugnis
• Fassen Sie Kundenbewertungen in einem BoFU-Inhalt zusammen
• Streuen Sie Kundenbewertungen in Ihre Inhalte und auf Ihre Website

Sie können auch Ihre besten Kunden bitten, ehrliche Bewertungen für Bewertungsseiten von Drittanbietern abzugeben. So stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen im besten Licht erscheinen und schaffen Vertrauen in Ihre Lösungen.

Ausführliche Produkt-Webinare

Viele Unternehmen verwenden Webinare im gesamten Verkaufstrichter, aber am Ende des Verkaufstrichters sollten Sie sie etwas anders fokussieren. Effektive BoFU-Webinare umfassen Produktdemos und Walkthroughs, Zeitleisten nach dem Kauf oder Best Practices für die Verwendung Ihres Produkts.

Wenn potenzielle Kunden den unteren Teil des Trichters erreichen, haben sie ein erhebliches Interesse an Ihren Produkten und es hat sich eine Beziehung zwischen Ihnen und ihnen gebildet. Daher sollten Ihre Inhalte sehr zielgerichtet und personalisiert sein. Während ein Top-of-Funnel-Webinar jedem angeboten werden kann, der an einem Thema interessiert ist, sind Bottom-of-the-Funnel-Webinare in der Regel Einzelgespräche oder exklusiv für Einkaufsteams. Dies bietet eine größere Möglichkeit zur Interaktion und Beantwortung von Fragen.

Wenn Sie ausführliche Produkt-Webinare von BoFU starten, sollten Sie:

• Passen Sie Inhalte für bestimmte Kunden an.
• Demonstrieren Sie Anwendungsfälle, die den Kundenanforderungen entsprechen.
• Gestalten Sie Präsentationen interaktiv.
• Besprechen Sie die nächsten Schritte.

Best Practices beim Erstellen von BoFU-Inhalten

Wenn sich potenzielle Kunden in der Endphase des Verkaufszyklus befinden, müssen Sie bei Ihren Inhalten nicht subtil sein. Während Sie keine offensichtlichen Verkaufsbotschaften in Ihrem Top-of-the-Funnel-Content haben möchten, ist es in der Entscheidungsphase an der Zeit, sie zur Konvertierung zu bewegen.

Dennoch möchten Sie sicherstellen, dass Sie in jeder Phase einen Mehrwert bieten. Auch interessierte Käufer wollen kein langes Verkaufsgespräch durchstehen. Stellen Sie also sicher, dass Sie ihnen wertvolle Informationen hinterlassen, die ihre Fragen bei jedem Schritt beantworten.

Best Practices für die Erstellung von BoFU-Inhalten, die konvertieren, umfassen:

• Hyper-Targeting Ihrer idealen Kunden.
• Anpassen und Personalisieren von Inhalten für bestimmte Käufer, wann immer dies möglich ist.
• Ein klarer Aufruf zum Handeln, einschließlich dessen, was der Kunde als Nächstes tun soll.
• Messen Sie, was funktioniert und was nicht, um Ihre Inhalte kontinuierlich zu optimieren.

Inzwischen wissen Interessenten, dass Sie kaufen möchten, also scheuen Sie sich nicht, zu verkaufen und um den Verkauf zu bitten.

Seien Sie authentisch gegenüber Ihrer Zielgruppe (und potenziellen Kunden)

Authentizität ist der Schlüssel zur Vertrauensbildung. Vertrauen ist grundlegend für den Verkauf.

Aufrichtig und authentisch zu sein ist schwieriger als nur ehrlich zu sein. Es bedeutet, sich selbst treu zu bleiben, was Ihre Produkte und Lösungen können (und nicht) und wem Sie dienen.

Sie sollten ein echtes Interesse daran haben, anderen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, und solide Lösungen anbieten, um die Arbeit zu erledigen. In einigen Fällen kann das bedeuten, dass Sie Interessenten wissen lassen, dass Ihr Produkt nicht das Richtige für sie ist.

Aufrichtig und authentisch zu sein, kann Sie von Ihren Mitbewerbern abheben. Dies ist eine weitere Möglichkeit, Vertrauen in Ihre Marke zu wecken und Conversions auf ehrliche und transparente Weise zu beeinflussen.

BoFU-Inhalte sind am effektivsten, wenn sie spezifisch und direkt sind. Wenn jemand beispielsweise wissen möchte, was Ihr Produkt kostet, möchte er Einzelheiten. Der Versuch, sie zu ärgern oder zum Kauf zu verleiten, wird nur das Vertrauen untergraben.

Erstellen Sie ansprechende Visuals

Ignorieren Sie nicht die Kraft visueller Elemente, wenn Sie Inhalte für den unteren Teil des Trichters erstellen. Sie können viele Informationen klar und schnell kommunizieren, indem Sie ansprechende visuelle Elemente wie Infografiken, Diagramme, Bilder, visuelle Vergleiche und Videos bereitstellen.

Visuals können die Aufmerksamkeit der Menschen erregen, komplexe Botschaften vereinfachen und beim Erinnern helfen. Zum Beispiel kann eine gut gestaltete Grafik, die einen direkten Vergleich Ihres Produkts und Ihres Hauptkonkurrenten aufschlüsselt, effektiver sein als eine ausführliche Bewertung.

Bleiben Sie auf dem Laufenden (Produkt-Updates)

Da der Inhalt des unteren Teils des Trichters auf Daten, Beispielen aus der Praxis und genauen Informationen beruht, müssen Sie Informationen bereitstellen, die regelmäßig aktualisiert und aktualisiert werden. Es gibt nichts Schlimmeres, als einen Kunden zum Kaufort zu führen, nur um festzustellen, dass sich Preise oder Optionen geändert haben.

Dies ist besonders wichtig, wenn Sie einen Vergleich mit Mitbewerbern erstellen. Selbst wenn Ihr Funktionsumfang oder Ihre Preise statisch bleiben, bedeutet dies nicht, dass Ihr Konkurrent dasselbe tun wird. Wenn sie beispielsweise einen Rabatt anbieten und Ihr Preisvergleich diesen nicht widerspiegelt, kann das das Vertrauen in die von Ihnen bereitgestellten Informationen untergraben.

Halten Sie sich an das PDF-Format für herunterladbare Dateien

Herunterladbare Dateien sind eine großartige Möglichkeit, Leads zu generieren, aber sie bieten auch eine leicht zu verdauende und zu teilende Ressource. Besonders im B2B-Vertrieb sind oft Einkaufsteams in den Verkaufsprozess involviert, daher sind Inhalte, die leicht geteilt werden können, von Vorteil.

Die Verwendung von PDFs als Inhaltsformat ist normalerweise die beste Wahl, da sie auf verschiedenen Betriebssystemen und Plattformen funktionieren, ohne dass zusätzliche Software installiert werden muss. Wenn Nutzer keinen Zugriff auf Software haben oder etwas installieren müssen, um Ihre Inhalte anzuzeigen, verlassen sie möglicherweise Ihre Website.

Wenn Sie herunterladbare Dateien verwenden, können Marketing- und Vertriebsteams aktiv nachverfolgen, wer auf welche Informationen zugreift. Dies sind wichtige Informationen für Follow-ups und die Gestaltung der nächsten Schritte, um Kunden zur Conversion zu bewegen.

Erstellen Sie Inhalte für jede Phase des Trichters

Effektives Content-Marketing erfordert, dass Sie Inhalte für jede Phase des Marketing-Trichters erstellen. Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Kunden aufklären und informieren, ihre Fragen beantworten und zeigen, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen die beste Lösung für ihre Probleme sind.

Compose.ly verfügt über Teams aus professionellen Content-Vermarktern und -Autoren, die Ihnen dabei helfen können, den oberen, mittleren und unteren Inhalt des Trichters zu entwickeln, um potenzielle Kunden durch die Buyer’s Journey zu führen.

Ganz gleich, ob Sie Ihre interne Marketingzeit erweitern, Ihre Inhaltsentwicklung skalieren oder die Inhaltserstellung auslagern müssen, Compose.ly ist hier, um Ihnen bei der Bereitstellung qualitativ hochwertiger Inhalte zu helfen, die konvertieren.

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