Wie die Verwendung des Fogg-Verhaltensmodells Klicks und Verkäufe steigert

Das Konzept der Konvergenz kann in allen Facetten des Marketings gesehen werden. Produkte und Dienstleistungen konvergieren mit dem Timing, um ideale Angebote zum idealen Zeitpunkt zu schaffen. Inspiration trifft auf Marktnachfrage, um das nächste große Ding zu schaffen. Und Werbung konvergiert mit gesellschaftlichen Trends, um die Markenbekanntheit und -identität zu verbessern.

Trotz der zahlreichen Beispiele für Konvergenz in einem breiten Makroverständnis von Strategie spielt das Konzept jedoch auch eine zentrale Rolle auf der individuellen Mikroebene des Marketings. Im speziellen Fall des Verhaltensmodells von Fogg müssen drei spezifische Elemente gleichzeitig zusammenlaufen, damit ein Verhalten in einem Individuum auftritt: Motivation, Fähigkeit und Auslöser.

Wenn einem Teil einer Marketingstrategie eines dieser spezifischen Elemente für einen Punkt innerhalb des Verkaufstrichters fehlt. Die Strategie wird wahrscheinlich keine Umwandlungen in Verkäufe bewirken. Plus, jeder begleitende ROI, den die Nachricht und die Stimme in erster Linie generieren sollten. Eine überzeugende Post-Click-Zielseite spielt in diesem Prozess eine entscheidende Rolle, da sie die durch die ursprüngliche Anzeige geschaffene Kundenbindung fortsetzt und vertieft.

Mit anderen Worten, wenn Ihren Zielseiten eines der drei Elemente fehlt, die das Verhaltensmodell von Fogg erfordert, um Besucher zum Handeln zu bewegen. Die durch Ihre Marketingstrategie erzielten Einnahmen werden wahrscheinlich immer hinter Ihren Erwartungen zurückbleiben.

Der Unterschied ist elementar

Das BJ Fogg Behavior Model wurde von einem Professor in den Technologielabors der Stanford University entwickelt und ist ein Konzept, das entwickelt wurde, um die Produktakzeptanzraten durch die konsumierende Öffentlichkeit zu erklären, aber auch auf eine Vielzahl von Anwendungen angewendet werden kann. Im speziellen Fall der Marketingstrategie destilliert das Fogg-Verhaltensmodell eine Botschaft und Stimme zu seinen grundlegenden Elementen, um seine Überzeugungsfähigkeit zu erklären.

Das Modell erklärt die Beziehung zwischen Motivation, Fähigkeit und Auslöser, um die Wirkung einer Anzeige oder Umgebung zu testen. Im speziellen Fall einer Landing Page demonstriert das Modell die übergreifende Notwendigkeit für Konsistenz und Kontinuität zwischen der Quellanzeige und der Post-Click-Landing Page.

In dieser Anzeige und der entsprechenden Post-Click-Zielseite von Directive Consulting zeigen beide eine Konsistenz in Design, Ton und Angebot, um Kontinuität und ein Gefühl der Vertrautheit für den Benutzer zu schaffen:

Um eine gängige Analogie auszuleihen, präsentiert die Theorie der Verhaltensmodellierung die drei Hauptelemente. Motivation, Fähigkeit und Auslöser repräsentieren jeweils ein individuelles Bein auf diesem Hocker. Nur wenn alle drei Elemente aufeinander abgestimmt zusammenwirken, wird die Botschaft überzeugend übermittelt.

Wenn eines der Elemente fehlt, wäre es, als würde man versuchen, auf dem dreibeinigen Hocker zu sitzen, wenn eines der Beine fehlt. Obwohl Foggs Verhaltensmodell, wie der Hocker, einfach und unkompliziert ist. Diese Eigenschaften implizieren keineswegs, dass die der Theorie zugrunde liegenden Konzepte zu simpel sind. Die Aufmerksamkeit für die Details schafft Effizienz und Effektivität in Ihren Zielseiten. Eine davon für selbstverständlich zu halten, ist gleichbedeutend damit, eine unwirksame Botschaft anzunehmen.

Motivation

Im Fogg-Verhaltensmodell dient die Motivation als primärer Antrieb, um eine gewünschte Reaktion zu überzeugen und auszulösen. In einer Marketingumgebung wie einer Post-Click-Landingpage kann Motivation als der emotionale Hintergrund angesehen werden, der beim Verbraucher den Wunsch weckt, den Verkaufstrichter weiterzuverfolgen.

Diese Seite von Tiffany & Co verkörpert die Emotionen, die mit der Verlobung eines Paares verbunden sind, und bietet dem Benutzer reichlich Motivation, sich durch den Trichter zu klicken und fortzuschreiten:

Je nach Produkt oder Dienstleistung kann die Motivation einen Verbraucher dazu bringen, einen Kauf zu tätigen. Wie das Herunterladen eines E-Books oder Whitepapers, das Abonnieren eines Newsletters oder alles andere, was letztendlich den ROI steigert.

Fähigkeit

Das zweite Element, Fähigkeit, bestimmt, ob das Angebot für den einzelnen Verbraucher auf der Zielseite realistisch ist. Sie ist klarer definiert als Motivation und kann letztendlich durch so einfache und unkomplizierte Konzepte wie Erschwinglichkeit oder Notwendigkeit bestimmt werden.

Eine Zielseite, die darauf ausgelegt ist, die Wirkung auf das Endergebnis eines Unternehmens zu maximieren, muss das Produkt oder die Dienstleistung für den Einzelnen in einem angemessenen Kontext präsentieren, damit es im Rahmen seines Lebensstils erreichbar erscheint. Zum Beispiel, wenn ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung aus Sicht eines Zielkundenstamms typischerweise als zu teuer angesehen wird. Das Unternehmen wäre gut bedient, wenn es die Erschwinglichkeit auf seinen Post-Click-Landingpages hervorheben würde.

Auf der folgenden Seite stellt T-Mobile beispielsweise die Erschwinglichkeit eines Kontos für mehrere Telefone in den Mittelpunkt der Anzeige. Im Zusammenhang mit dem Verhaltensmodell von Fogg erhöht dies die Wahrnehmung eines Kunden, dass er sich den Plan leisten kann und. Somit steigt die Wahrscheinlichkeit einer Conversion zum Verkauf:

Abzug

Der Triggerpunkt im Kontext einer Post-Click-Landingpage ist das am klarsten definierte der drei Hauptelemente, die innerhalb des Verhaltensmodells von Fogg erforderlich sind. Personifiziert durch einen kühnen, prägnanten und aufmerksamkeitsstarken Call-to-Action ist der Auslöser das, was den Verbraucher letztendlich dazu veranlasst, Maßnahmen zu ergreifen.

Der Trigger der Landingpage in Form von Designelementen muss Aufmerksamkeit erregen. Um eine andere gebräuchliche Analogie auszuleihen: Wenn Motivation und Fähigkeit der Sauerstoff und das Anzünden sind, die zum Schüren eines Feuers benötigt werden, ist der Auslöser der Funke, der den Brennstoff in dieses Feuer verwandelt.

In dem Beispiel der Squeeze-Page hier erregt der gelbe Kreis Aufmerksamkeit und die Kopie hilft, Besucher davon zu überzeugen, sich für einen Rabatt von 15 % anzumelden:

Optimieren Sie die drei Elemente, um die Wirkung des Verhaltensmodells von BJ Fogg zu maximieren

Wenn wir uns die Grafik des Fogg-Modells noch einmal ansehen, können Sie sehen, dass jedes Element seine eigene Anstrengung und Überlegung rechtfertigt. Denn die Botschaft entfaltet nur Wirkung, wenn alle drei gemeinsam wirken:

Zum Beispiel, wenn Fähigkeitsfaktoren (z. B. Merkmale wie Erschwinglichkeit oder Nützlichkeit) für einen Verbraucher schwer zu erreichen sind. Damit der Trigger zum Erfolg führt, ist eine hohe Motivation erforderlich.

Die Botschaft muss konsistent sein

Die erfolgreichsten Marketingstrategien sind natürlich diejenigen, bei denen die verschiedenen Komponenten gut miteinander harmonieren. Der Nachrichtenabgleich ist ein entscheidender Faktor, um letztendlich eine verlockende und nachdrückliche Nachricht für Verkaufskonversionen zu erstellen. Die Botschaft zwischen einer Quellanzeige und der dazugehörigen Zielseite muss in Design, Ton und Inhalt konsistent sein.

Da der Erfolg in der Werbung oft durch die Fähigkeit einer Kampagne definiert wird, irgendeine Art von emotionaler Reaktion beim Verbraucher auszulösen, selbst eine kleine, sind Vertrautheit und Zuverlässigkeit entscheidende Komponenten bei der Schaffung eines Umfelds, das der Erzeugung dieser emotionalen Reaktionen förderlich ist.

Wenn ein Konsument eine bestimmte Atmosphäre erwartet, aber etwas ganz anderes erlebt. Einen Verbraucher mit einer Diskrepanz zwischen einer Anzeige und einer Zielseite zu verwirren, ist ein schneller Weg, den ROI zu zerstören.

Im folgenden Mini-Beispiel verwendet die Quellanzeige ein Verkaufsereignis als Motivation. Sobald die entsprechende Seite jedoch geladen ist, wird der Verkauf absolut nicht erwähnt. Dies ist die Art von nicht übereinstimmender Nachricht, die das Erreichen von Conversions fast unmöglich machen kann.

Nutzen Sie die Wahrnehmung der Knappheit

Die Wahrnehmung von Knappheit auf Ihrer Post-Click-Landingpage auszudrücken, ist ein psychologisches Werkzeug, das bei sorgfältiger Anwendung effektiv eingesetzt werden kann.

Zu den offensichtlichsten Beispielen gehören eine Countdown-Uhr oder Formulierungen für zeitlich begrenzte Angebote, die als Teil eines Call-to-Action verwendet werden und die zeitliche Begrenzung eines bestimmten Angebots hervorheben. Aus Sicht des Verbrauchers könnten diese Countdown-Uhr oder das auslaufende Angebot die Motivation steigern.

Die Post-Click-Zielseite von Adobe hat eine begrenzte Zeit, um die Knappheit des Verkaufs zu erhöhen. So wird der Benutzer zum Klicken und Handeln motiviert, solange es noch verfügbar ist:

Die Wahrnehmung von Knappheit verstärkt die Angst eines Benutzers, einen Verkauf zu verpassen, auf den er möglicherweise nicht noch einmal stößt. Bei richtiger Anwendung kann es als überzeugendes und motivierendes Instrument dienen.

Achten Sie bei höheren Preisen auf die Elemente

Solche Angebote erfordern fast immer eine deutlich höhere Motivation des Verbrauchers, um letztendlich in einem Verkaufsumfeld erfolgreich zu sein.

Ebenso sollten Unternehmen die Fähigkeit und den Aufwand minimieren, die der Verbraucher benötigt, um eine Vorwärtsbewegung in den Trichter auszulösen. Ein markanter CTA-Button kann ein solches Detail darstellen, indem er Fokus und Aufmerksamkeit auf das Angebot lenkt. Daher wird die Belastung des Auslösers verringert, um den Verkauf voranzutreiben.

Der CTA auf dieser Tag Heuer-Seite lenkt den Fokus auf das anstehende Produkt und nutzt den Einfluss der Prominenten, um die Benutzer davon zu überzeugen, sich durchzuklicken und die Uhr vorzubestellen:

Diese Arten von Website-Verbesserungen und -Details können sich insgesamt enorm auszahlen. Es trägt dazu bei, das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern und eine Umgebung zu schaffen, die Conversions viel förderlicher ist.

Kein Detail ist zu klein

Die kleinsten Details können letztendlich entscheiden, ob potenzielle Kunden konvertieren oder nicht. Die effektivsten Post-Click-Landingpages sind weitaus weiter entwickelt als die einfachen Splash-Pages der Marketingstrategien von gestern.

Nach dem Fogg-Verhaltensmodell handelt der Verbraucher nur dann, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind. Anzeigen und Post-Click-Landingpages sind zwei Seiten derselben Medaille. Zeigen Sie ein hohes Maß an Konsistenz in Stimme, Ton und Inhalt. Unsachgemäßes Design beeinträchtigt die drei kritischen Elemente in Foggs Verhaltensmodell erheblich. Daher wird die Fähigkeit einer Marketingstrategie, Conversions zu generieren, behindert.

Da die Personalisierung von Werbung zum Mainstream geworden ist, erzielen Marken, die einen konsistenten Conversion-Pfad von der Anzeige über die Post-Click-Landingpage bis hin zum Verkauf bieten, den besten ROI. Instapage setzt dies fort und senkt gleichzeitig die Kosten für die Kundenakquise für Tausende von Kunden.

Verwandeln Sie mit der Instapage Advertising Conversion Cloud mehr Ihrer Anzeigenklicks in Conversions. Mit AdMap, 1:1-Personalisierung, integrierter Zusammenarbeit, pixelgenauen Designs und mehr ist keine andere Lösung vergleichbar. Melden Sie sich noch heute für eine Enterprise-Demo an.