6 Möglichkeiten, wie große Agenturen wachsen, indem sie Kunden gegenüber Boutique-Agenturen gewinnen

Große Agenturen sind immer noch die Könige der Werbung – aber in den letzten Jahren haben Boutique-Agenturen damit begonnen, Geschäfte von großen Agenturen zu gewinnen. Unternehmen sind der Ansicht, dass kleinere Agenturen besser in der Lage sind, die Vision und Geschichte ihres Unternehmens zu übernehmen – zu einem Bruchteil des Preises.

Kevin Hayes, Director of Digital & Media Strategy bei The Phoenix Group, drückt es so aus:

Diese neuen Agenturen wurden geboren, weil sich die Mammut-Marketingagenturen wie Mammuts verhielten – wollige Mammuts, um genauer zu sein: groß, unbeholfen und unfähig, sich anzupassen. Sie verstanden nichts von Digital und hatten meiner Erfahrung nach Angst, Kampagnenergebnisse mit ihrer Arbeit in Beziehung zu setzen.

Viele Unternehmen, darunter Pops, KitchenAid und Discovery Channel, haben diese langsame Reaktion auf Marktveränderungen erkannt und ihre Werbemaßnahmen in die Hände kleinerer Agenturen gelegt.

Selbst wenn Boutique-Agenturen an Bedeutung gewinnen, verfügen große Agenturen immer noch über die Erfahrung und die Ressourcen, um leistungsstarke Kampagnen zu liefern. Aber um weiterhin erfolgreich zu sein, müssen sie auf die Bedürfnisse der Kunden in sich ändernden Umgebungen eingehen.

Hier sind sechs Möglichkeiten, wie große Agenturen ihre Stärken ausdrücken können, um Kunden davon abzuhalten, mit Außenseitern zusammenzuarbeiten.

6 Möglichkeiten, wie große Agenturen Kunden gewinnen können

1. Große Agenturen konzentrieren sich auf den Wert, nicht auf den Preis

Große Agenturen sind in der Regel deutlich teurer als Boutique-Agenturen – aber das hat einen Grund.

Nehmen Sie zum Beispiel WPP plc. Das Unternehmen ist eine der größten Werbe- und PR-Agenturen der Welt und hat gerade eine besondere Beziehung zu Waze bekannt gegeben. Nur WPP-Kunden können die Vorteile der neuen Werbetechnologie in der Waze-App nutzen:

Diese Anzeigen sind nicht ablenkende Anzeigen, die der Erfahrung des Fahrers entsprechen – wie das Passieren bestimmter Restaurants oder Tankstellen. Millionen von Menschen nutzen Waze täglich und werden nun nur noch WPP plc-Client-Adds ausgesetzt. WPP plc bietet Funktionen, Ressourcen und Verbindungen, mit denen Boutique-Agenturen einfach nicht konkurrieren können.

Jason Swenk, Agenturberater, sagt, dass sich Agenturen auf den Wert konzentrieren müssen, den sie ihren Kunden bieten. Wenn Unternehmen Einwände gegen Ihre Dienstleistungen erheben und sagen, dass Ihre Gebühren zu hoch oder außerhalb ihres Budgets liegen, müssen Sie ihnen Fragen zu ihren Bedürfnissen und Zielen stellen. Zeigen Sie potenziellen Kunden, welche konkreten Schritte Ihre Agentur unternehmen wird, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihren Gewinn zu steigern.

Der Schlüssel ist, dass Sie Interessenten nicht einfach von dem Wert erzählen können, den Sie anbieten. Sie müssen es beweisen , was zu Punkt zwei führt.

2. Große Agenturen haben aussagekräftige Fallstudien

In aussagekräftigen Fallstudien können große Agenturen ihr Talent unter Beweis stellen und warum sie die zusätzliche Investition wert sind. Boutique-Agenturen verfügen möglicherweise nicht über die Erfahrung, Daten oder Ressourcen, um hochintelligente, schöne und überzeugende Fallstudien zusammenzustellen. Aber große Agenturen schon, wie Viget hier hervorhebt:

Potenzielle Kunden werden Verkäufern nicht vertrauen, die auf einer überzeugenden Verkaufspräsentation basieren. Obwohl ein solider Elevator Pitch der erste Schritt ist, um das Interesse eines Leads zu wecken, reicht er nicht aus, um das Vertrauen eines Unternehmens zu gewinnen. Unternehmen müssen Ihre beste Arbeit sehen, um festzustellen, ob Ihre Agentur zu ihnen passt.

Es reicht nicht aus, nur die größten Marken oder sogar Ihre erfolgreichsten Kampagnen zu präsentieren. Heben Sie Fallstudien hervor, auf die sich Ihre potenziellen Kunden am meisten beziehen werden. Nachdem Sie sich über Größe, Branche, Stil und Ziele informiert haben, können Sie die Fallstudien auswählen, die ihrem Profil am nächsten kommen. Zeigen Sie, wie Sie mit ähnlichen Unternehmen zusammenarbeiten und welche Aktionen Ihr Team durchgeführt hat, um definierbare Ergebnisse zu erzielen.

Ihr Team kann es auf die nächste Stufe bringen, indem es proaktiv Referenzen anbietet. Lassen Sie Ihre Leads wissen, dass Sie erkennen, dass die Auswahl einer Agentur eine große Entscheidung ist. Interessenten müssen Sie nicht nur beim Wort nehmen, sondern können Referenzen anrufen, um mehr zu erfahren.

3. Große Agenturen bieten Full-Service-Pakete an

Heute gibt es mehr Marketingkanäle als je zuvor, mehr Tools für die Datenanalyse und mehr Details, die Sie im Auge behalten können. Große Agenturen verfügen wahrscheinlich über die Ressourcen, die fortschrittliche Technologie und das Personal, um alles zu verwalten, um Full-Service-Marketingkampagnen durchzuführen.

Boutique-Agenturen sind möglicherweise in der Lage, flexiblere und spezialisiertere Aspekte des digitalen Marketings anzubieten, aber sie können normalerweise nicht alle Dienstleistungen anbieten, die ein Unternehmen möglicherweise benötigt, insbesondere in großem Maßstab.

Große Agenturen haben einen schlechten Ruf, weil sie nicht so effizient sind wie kleine Agenturen. Sie sind „komplex, mit Schichten von Account-Mitarbeitern, die ‚der Beziehung dienen', was den Fokus von der Kreativität weglenkt. Es wird zu viel Zeit für Telefonkonferenzen, Meetings, Offsites, Reisen und nutzlose PowerPoint-Präsentationen aufgewendet“, schreibt Avi Dan, Berater für Agentursuche.

„Agenturteams in Hunderten von Büros führen im Wesentlichen die gleichen Aktivitäten durch, was zu erheblicher Verschwendung und unnötigen Kosten für die Kunden führt.“

Aber gleichzeitig ist jede Marketingkampagne ein großes Puzzle mit vielen integrierten Teilen – Kommunikation, Design, Schreiben, Bearbeiten, Aufgabenorganisation und A/B-Tests.

„Das liegt in der Natur einer Branche, die sich in ihren Medien schneller entwickelt als in ihrer Zusammensetzung“, sagt Chris Sojka, CCO und Mitbegründer von Madwell. Kleine Agenturen stehen genauso vor Effizienzproblemen wie ihre größeren Konkurrenten.

Um den Facettenreichtum des Marketings kommen Unternehmen heute nicht mehr herum. Aber sie müssen entscheiden, wer die Verantwortung dafür trägt, alle (von Natur aus ineffizienten) Komponenten zusammenzubringen – eine erfahrene Agentur oder sie selbst.

Wenn Ihr Kunde bei einem kleinen Unternehmen unterschreibt, das keine All-in-One-Services anbietet, wird er feststellen, dass er verschiedene Agenturen, Berater, Designer, Videoproduzenten, E-Mail-Manager und mehr unter Vertrag nimmt:

Jede einzelne Agentur muss zusammenarbeiten, auch wenn sie in unterschiedlichen Zeitzonen tätig sind, unterschiedliche Kommunikationsstile und Arbeitsweisen haben.

Die Beauftragung großer Agenturen, die alle Arbeitsschritte unter einem Dach zusammenbringen können, kann die Arbeit auf der Kundenseite tatsächlich reduzieren. Dies ermöglicht es Unternehmen, mit dem Kern ihres Geschäfts effizienter zu sein, anstatt mit ihren Marketingbemühungen:

4. Größere Agenturen haben mehr Kunden in einer Vielzahl von Branchen

Die erfolgreichsten Agenturen beweisen ihre Expertise in Forschung, Anpassungsfähigkeit und die Fähigkeit, die Branchen und Produktangebote ihrer Kunden wirklich zu verstehen. Einige Unternehmen bezweifeln möglicherweise die Fähigkeit der Agentur, qualitativ hochwertige Inhalte in ihrer spezifischen Branche zu liefern, da sie davon ausgehen, dass große Agenturen eher auf eine breitere Reichweite als auf ein bestimmtes Publikum setzen.

Eine Agentur muss kein Experte in einer vertikalen Branche sein, um Ergebnisse zu liefern. Sie müssen Meister im Marketing sein. Verwenden Sie Ihre Vielzahl von Kundenfallstudien, um hervorzuheben, wie stark Ihr Team darin ist, neue Branchen zu bedienen, und seine Fähigkeit, sein Lernen in überzeugendes Geschichtenerzählen umzusetzen.

Vermarkter sind aus gutem Grund Vermarkter. Sie können Daten, Forschung und Kreativität kombinieren, um Anzeigen zu erstellen, die Kunden überzeugen. Wenn Boutique-Agenturen eine Branche ziemlich gut kennen, ist das großartig. Aber dieses Fachwissen beweist nicht ihre Kreativität oder Bereitschaft, sich an neue Trends anzupassen.

Wie Hayes oben betonte, werden große Agenturen dafür kritisiert, dass sie nicht anpassungsfähig sind – Sie müssen diese Annahmen überwinden, indem Sie beweisen, dass Sie anpassungsfähig sind . Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, zu zeigen, wie viele verschiedene Arten von Unternehmen Ihre Agentur unterzeichnet hat und bei denen sie erfolgreich war.

5. Größere Agenturen haben mehr Orte für persönliche Treffen

Selbst mit den vielen digitalen Tools, die uns zur Verfügung stehen, leben Menschen immer noch von persönlichen Kontakten und persönlichen Interaktionen.

Wie Ben Cooper, Group Innovation Director bei M&C Saatchi und Mitbegründer von Tricky Jigsaw, feststellt:

Der Erfolg jedes Modells basiert auf menschlichen Beziehungen. Die zukünftige Belegschaft erfordert emotionale Intelligenz, die auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist; die Fähigkeiten eines Teams; und eine Fokussierung auf ein Ergebnis.

Die direkte Verbindung von Angesicht zu Angesicht ermöglicht es Menschen, besser zu kommunizieren und eine sinnvollere, vertrauensvollere Beziehung aufzubauen.

Der Großteil der Konversation findet durch nonverbale Kommunikation statt. Mit der Körpersprache können Menschen klarer kommunizieren, was sie denken und fühlen. Es ermöglicht ihnen, sich umfassender auszudrücken als durch eine E-Mail oder einen Telefonanruf.

Je klarer, transparenter und verbundener die Partnerschaft zwischen Kunde und Agentur ist, desto konsistenter und kohärenter werden die Marketingbemühungen sein. Wenn es Büroräume gibt, in denen sich Kunden mit ihren jeweiligen Kundenbetreuern treffen und mit ihnen in Kontakt treten können, ist die langfristige Beziehung umso besser.

Skype- und Collaboration-Softwarelösungen spielen in der heutigen Geschäftswelt eine große Rolle, können den menschlichen Kontakt jedoch nicht vollständig ersetzen. Zeigen Sie zukünftigen Kunden, wie wichtig es ist, dass Sie gelegentlich persönlich mit ihnen in Kontakt treten, und dass Sie dies zu einer Priorität machen werden – unabhängig davon, ob dies an einem Ihrer Standorte geschieht oder wenn Sie Vertreter zu ihnen schicken.

6. Große Agenturen haben mehr Personal

Viele Unternehmen haben die Überzeugung übernommen, dass mehr Personal weniger Verantwortlichkeit, Effizienz und Leidenschaft bedeutet.

Kritiker großer Agenturen weisen auf den Ringelmann-Effekt hin, der die Theorie besagt, dass größere Teams oft zu einer geringeren Verantwortung für den Beitrag jedes Mitglieds führen. Andere bemerken, dass es bei traditionellen, hierarchischen Agenturen Mitarbeiter gibt, die nicht viel beitragen müssen, sondern nur darauf warten, bestimmte Prozesse zu genehmigen.

Kunden wollen wissen, dass sie nur für Leute bezahlen, die tatsächlich an ihrem Projekt arbeiten – und nicht nur herumsitzen. Dies sind berechtigte Bedenken, aber große Agenturen können potenzielle Kunden daran erinnern, dass weniger Personal Risiken birgt.

Weniger Personal kann zu Burnout und Fehlern führen. In Boutique-Agenturen, die manchmal weniger als 10 Mitarbeiter haben, tragen Mitarbeiter viele Hüte. Sie jonglieren Keyword-Recherche, Design, SEO-Optimierung, Texterstellung und alle anderen Aspekte eines Projekts. Ja, die Mitarbeiter haben möglicherweise das Gefühl, mehr Eigenverantwortung für ein Projekt zu haben. Projekte werden jedoch nicht von Experten überprüft oder überprüft. Mitarbeiter können mit Verantwortung überlastet werden und nicht alle ihre Fehler erkennen.

Mit mehr Personal gibt es mehr Raum für die Überprüfung und Verbesserung Ihrer Kampagne. Eine der größten Befürchtungen von Kunden ist, dass sie einem „B-Team“ von Vermarktern zugeteilt werden und durch das Raster Ihrer Bürokratie fallen. Versichern Sie ihnen, dass es kein B-Team gibt – Sie stellen nur die Besten ein und sie müssen Leistung bringen, um in Ihrem Unternehmen zu bleiben.

Laut Annabel Venner, Global Brand Director und Partner bei Hisco, beginnt dies intern.

Venner sagt, dass es „Gespräche im gesamten Unternehmen geben muss, um sicherzustellen, dass jeder den Kunden versteht und wie das Unternehmen ihn ansprechen will, anstatt dass diese Informationen nur im Marketing gespeichert werden“. Wenn es innerhalb des Marketingteams keine Silos gibt, erhalten Kunden konsistente, qualitativ hochwertige Ergebnisse.

Eine Möglichkeit, die Angst zu verringern, durch das Raster zu fallen, besteht darin, ein Modell zu schaffen, bei dem alle Accounts Account Manager haben, die mit Ihrem Team zusammenarbeiten und den Überblick über alle Kommunikation, Fristen und Aufgaben behalten. Stellen Sie sicher, dass diese Kundenbetreuer erfahren und dem Kundenerfolg verpflichtet sind.

Ein Agenturbeispiel

Straight North wuchs von einer kleinen Firma mit weniger als 25 Mitarbeitern zu einem Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern und mehreren Niederlassungen im ganzen Land. Sie schreiben einen Teil ihres Erfolgs ihren erfahrenen Kundenbetreuern zu. Kundenbetreuer ermöglichen Kunden den Zugriff auf die Ressourcen einer großen Agentur, während sie das Gefühl und den Kommunikationsstil einer Boutique-Agentur beibehalten.

Es geht nicht um Ihre Größe, sondern um Ihre Kunden

Vermarkter stehen unter großem Druck, da sich Technologie und Verbraucheranforderungen weiterentwickeln. Es wird darüber diskutiert, ob große Agenturen oder Boutique-Agenturen besser gerüstet sind, um auf diese Veränderungen zu reagieren.

Es geht nicht um Größe, sondern um die Fähigkeit der Agentur, Kunden zu verstehen und sinnvoll mit ihnen zusammenzuarbeiten. Michael Kassan, Vorsitzender und CEO von MediaLink, sagt, dass „die Agentur der Zukunft wirklich bereit sein muss, anpassungsfähiger zu sein und die Bedürfnisse der Kunden zu berücksichtigen.“

Große Agenturen werden Kunden gegenüber Boutique-Agenturen gewinnen, indem sie beweisen, dass sie mit den Kunden- und Verbraucherbedürfnissen Schritt halten können. Verwandeln Sie mit der Instapage Advertising Conversion Cloud mehr Ihrer Anzeigenklicks in Conversions. Mit AdMap, 1:1-Personalisierung, integrierter Zusammenarbeit, pixelgenauen Designs und mehr ist keine andere Lösung vergleichbar. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.