3 erstaunliche Vorteile der Kombination von kontobasiertem Marketing und SEO

SEO kann die Vorteile des kontobasierten Marketings leichter zugänglich machen.

Bis 2020 werden mehr als 70 % der mittelständischen bis großen B2B-Unternehmen ein umfassendes Account-Based-Marketing-Programm (ABM) erproben oder starten, was bedeutet, dass die Chancen ziemlich hoch sind, dass Sie schon einmal von ABM gehört haben. (Vollständige Recherche für Gartner-Kunden verfügbar.)

Falls Sie dies nicht getan haben, ist ABM eine Marketingstrategie, bei der Sie jeden Lead als seinen eigenen Markt behandeln und einen Plan entwickeln, um diesen hyperspezifischen Markt entlang der Käuferreise zu führen.

Die Chancen stehen auch gut, dass Sie den Begriff Suchmaschinenoptimierung oder SEO gehört haben – der Ausdruck selbst gibt es seit 28 Jahren.

Wovon Sie vielleicht noch nichts gehört haben, ist die Kombination von SEO und ABM. SEO kann bei richtiger Anwendung dazu beitragen, die Wirkung Ihrer ABM-Strategie sprunghaft zu steigern.

"Aber warte!" Sie weinen, die Arme zum Computerbildschirm ausgestreckt. „Bei ABM geht es um Personalisierung, aber bei SEO geht es darum, ein breiteres Publikum zu erreichen! Wie kann SEO helfen?“

Lesen Sie weiter – wir werden darüber sprechen, wie richtig ausgeführte SEO-Strategien Ihnen bei den wichtigsten Grundsätzen einer ABM-Strategie helfen können, einschließlich der Führung von Leads durch den Trichter, der Ermittlung hochwertiger Kanäle und der Ausrichtung Ihres Marketings auf alle Entscheidungsträger innerhalb eines Kontos .

1. Verwenden Sie SEO, um Keywords für die Absicht in verschiedenen Phasen der Käuferreise gezielt einzusetzen

Es ist kein Geheimnis, dass kontobasiertes Marketing dazu dient, Ihre Leads durch den Trichter zu leiten. Sie finden jeden einzelnen Berührungspunkt heraus, den Sie während der gesamten Käuferreise haben können, damit Sie bis zu diesem Moment und diesem Gedankenraum für Ihre Leads vermarkten können.

Dazu muss Ihr Marketingmaterial leicht durchsuchbar sein. Beispielsweise wird ein IT-Experte, der gerade anfängt, über den Kauf einer Projektmanagement-Software nachzudenken, andere Fragen haben und bei Google nach anderen Begriffen suchen als jemand, der sich weiter unten im Trichter befindet.

Mit einem starken SEO-System können Sie herausfinden, welche Keywords in diesen verschiedenen Phasen am beliebtesten sind.

„Was ist Projektmanagement-Software“ könnte beispielsweise ein sehr beliebtes Keyword zu Beginn der Buyer Journey sein. Sie können Marketinginhalte erstellen – vielleicht eine Infografik oder einen Artikel – die dabei helfen, die Grundlagen von Projektmanagementsoftware zu erklären. Dies etabliert Sie als Vordenker, liefert nützliche Informationen für den Lead und trägt vor allem dazu bei, dass Ihre Website bei dieser Suchanfrage einen hohen Rang einnimmt, wodurch Ihre Markenbekanntheit gesteigert wird.

Im weiteren Verlauf der Käuferreise könnte der beliebteste Suchbegriff jedoch mit den Bewertungen eines bestimmten Produkts zu tun haben. Auch hier können Sie glänzen. Sie können sicherstellen, dass Benutzerbewertungen auf Ihrer Website leicht verfügbar sind und dass Ihr Produkt in einer Fülle von bewertungsbasierten Verzeichnissen erscheint. Sie können auch über aktuelle Bewertungen oder Rankings in verschiedenen Bewertungslisten twittern.

Das Wichtigste zum Mitnehmen: Arbeiten Sie beim Erstellen Ihrer Liste mit Touchpoints mit Ihrem SEO-Team zusammen, um die leistungsstärksten Keywords in den verschiedenen Phasen der Käuferreise zu verstehen. Dies wird die Wirkung Ihrer ABM-Strategie steigern und Leads näher an die Konvertierung heranführen.

2. Verwalten Sie Ihren Marketingkanal-Mix mithilfe von SEO-Analysen

Eine robuste SEO-Strategie bedeutet, viele Daten zu verfolgen – wer Ihre Website besucht, wie sie Ihre Website gefunden haben, wohin sie gehen, wenn sie dort angekommen sind, und wie lange sie dort bleiben, um nur einige zu nennen.

Ich möchte mich auf das Letzte konzentrieren – wie sie dich gefunden haben. Wenn Sie eine ABM-Strategie haben, möchten Sie die richtige Mischung aus Kanälen verwenden, die eine hohe Wirkung erzielen und von Ihren hochwertigen Leads bevölkert werden. SEO kann Ihnen dabei helfen, zu analysieren, welche Kanäle an Bedeutung gewinnen und an welchem ​​Punkt der Käuferreise sie dies tun.

Sobald Sie ein tieferes Verständnis der Kanäle haben, die Menschen in verschiedenen Phasen des Trichters verwenden, können Sie Ihr Marketing auf diese bestimmte Art von Inhalten und diese bestimmten Kanäle konzentrieren.

Schauen Sie sich das vorherige Beispiel der beiden Leads für Projektmanagement-Software an – der eine sucht nach einer Definition und der andere schaut sich Benutzerbewertungen an.

Diejenigen, die sich früher in ihrer Käuferreise befinden, verlassen sich möglicherweise stärker auf soziale Medien für die Recherche als auf lange Artikel. Das bedeutet, dass Sie neben dem Artikel oder der oben besprochenen Infografik die Infografik verwenden möchten, da sie einfacher zu teilen und in den sozialen Medien besser verdaulich ist. Es ist auch wahrscheinlicher, dass es viral wird.

Das Wichtigste zum Mitnehmen: Stellen Sie sicher, dass Ihre SEO-Strategie beinhaltet, zu verfolgen, wie Ihre Leads Ihre Website finden und welche Kanäle sie verwenden. Sie können UTM-Tagging, Google Analytics oder eine Kombination dieser und anderer Faktoren verwenden, um festzustellen, welche Kanäle einen hohen Wert haben, was Sie dann als Richtlinie für die Zuweisung Ihrer Marketingressourcen verwenden können.

3. Personalisieren Sie Ihre ABM-Strategie, indem Sie SEO verwenden, um Ihr Verständnis von Käuferteams zu verfeinern

ABM behandelt jedes Konto als seinen eigenen Markt und personalisiert seine Marketingbemühungen für diesen einen Lead.

Was ABM jedoch verfehlen kann, ist die Tatsache, dass diese Praxis alle Käufer eines einzelnen Unternehmens in einer großen Kategorie zusammenfasst. Das für den Softwareeinkauf zuständige Team eines Unternehmens kann jedoch aus Personen aus den unterschiedlichsten Teams bestehen.

SEO hilft Ihnen, das Verhalten und die Suchabsicht hinter den verschiedenen Mitgliedern eines Einkaufsteams zu verfolgen. Tatsächlich hat Google kürzlich die Veröffentlichung von BERT angekündigt, einem neuen neuronalen Netzwerk, das entwickelt wurde, um die Suchabsicht besser zu verstehen. Dadurch sind bisher weniger verstandene Wörter wie Präpositionen für die Suchmaschine viel einfacher zu entschlüsseln.

Ein CEO könnte nach „kostenlosen Funktionen von Produkt X“ suchen, während ein Projektmanager nach „nützlichsten Funktionen von Produkt X“ suchen könnte. Wenn Sie für Produkt X arbeiten, haben Sie viele Möglichkeiten, welche Inhalte Sie generieren möchten. Sie befinden sich beide in der gleichen Phase der Käuferreise, aber ihre Suchabsicht ist unterschiedlich.

Sie können auch die Daten verwenden, die Sie aus Ihren Analysen gezogen haben, um zu sehen, welcher Kanal am effektivsten ist, um jeden einzelnen Käufer zu erreichen.

Aufgrund dieser Fortschritte beim Verständnis der menschlichen Sprache hat Google es viel einfacher gemacht, eine SEO-Strategie zu implementieren, um Ihr Marketing für die verschiedenen Mitglieder der Käuferteams Ihrer Leads besser zu verstehen und zu personalisieren.

Schlüssel zum Mitnehmen: Stellen Sie sicher, dass das Marketingmaterial, das Sie haben, auf der Suchabsicht eines einzelnen Benutzers basiert und nicht auf „einem Mitglied dieses Kontos“. Ihre Inhalte sollten von der Suchabsicht eines Benutzers diktiert werden, um alle Mitglieder eines einzigen Kontos anzusprechen, was Ihre ABM-Strategie umso wirkungsvoller macht.

Was kann Ihrer ABM-Strategie noch helfen?

Wenn Sie nach anderen Möglichkeiten suchen, um Ihre ABM-Strategie zu dem zu machen, was sie sein kann, lesen Sie einige der folgenden Artikel.

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