Verhaltensökonomie-Expertin Melina Palmer über die Erschließung der Wissenschaft des Verbraucherverhaltens

Die Mehrheit unserer Kaufentscheidungen werden vom Unterbewusstsein getroffen. Weißt du, wie man damit kommuniziert?

Viele Jahre lang folgte die Wirtschaftswissenschaft dem Grundsatz des Wirtschaftsmenschen – einer Theorie, die davon ausgeht, dass Einzelpersonen in ihrer Entscheidungsfindung rational sind und logische Entscheidungen auf der Grundlage von Kosten-Nutzen-Analysen treffen. Das stellte sich natürlich als nicht der Fall heraus. Menschen sind nicht immer rational, wenn sie wirtschaftliche Entscheidungen treffen. Und hier kommt die Verhaltensökonomie ins Spiel: Indem sie Erkenntnisse aus der Psychologie zieht, erkennt sie an, dass menschliches Verhalten oft von Emotionen, kognitiven Vorurteilen, sozialen Normen und vielen anderen Faktoren beeinflusst wird, und wirft Licht auf die inneren Abläufe unserer Entscheidungsfindung.

Die Verhaltensökonomin Melina Palmer glaubt, dass diese Erkenntnis bei der Entwicklung von Marketing- und Verkaufsstrategien von entscheidender Bedeutung ist – sprechen Sie nicht den rationalen Menschen an, sondern zielen Sie auf das Unterbewusstsein ab. Und das Beste daran ist, dass ein paar Optimierungen hier und da den Unterschied ausmachen können. Melina ist eine angewandte Verhaltensökonomin, Beraterin, Lehrerin am Texas A&M Human Behavior Lab und Moderatorin des Podcasts The Brainy Business. Sie ist außerdem Autorin des Buches What Your Customer Wants and Can't Tell You: Unlocking Consumer Decisions with the Science of Behavioral Economics , das die Neurowissenschaften des Verbraucherverhaltens erklärt. Und genau darüber werden wir heute sprechen. Welche Nachrichten funktionieren am besten? Warum kaufen Menschen die Dinge, die sie kaufen? Warum bevorzugen Kunden bestimmte Marken gegenüber anderen?

In der heutigen Folge haben wir uns mit Melina getroffen, um über die Geheimnisse von Verbraucherentscheidungen zu sprechen und darüber, wie Sie Verhaltensökonomie nutzen können, um effektiver zu kommunizieren und Ihren Gewinn zu steigern.

Wenig Zeit? Hier sind einige wichtige Erkenntnisse:

• Dinge anders zu gestalten, kann einen großen Einfluss auf das Verbraucherverhalten und die Entscheidungsfindung haben, und Unternehmen können es nutzen, um Kunden anzuziehen und sich von Wettbewerbern abzuheben.
• Im Geschäftsleben ist es wichtig zu verstehen, was den unterbewussten Teil des Gehirns motiviert, der am Kaufprozess beteiligt ist, und zu lernen, wie man damit kommuniziert.
• Die Anwendung der Verhaltensökonomie ist wie Backen: Wenn Sie Konzepte wie Framing und Verankerung verstehen, können Sie sie kombinieren und die Rezepte optimieren, um die Geschäftsergebnisse zu steigern.
• Als hütende Spezies suchen wir Sicherheit in Zahlen – deshalb sind Testimonials und Sternebewertungen wirksam bei der Beeinflussung des Verhaltens. Zahlen sind auch sehr mächtig, wenn es darum geht, unsere Entscheidungen zu beeinflussen.
• Seien Sie nachdenklicher und hinterfragen Sie gewohnte Entscheidungen. Indem Sie diese Denkweise anwenden und Dinge ständig testen und optimieren, können Sie neue Möglichkeiten für das Unternehmenswachstum eröffnen.

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Von Broadway-Träumen zu Verhaltensökonomie

Liam Geraghty: Melina, vielen Dank, dass Sie sich uns angeschlossen haben. Sie sind herzlich willkommen in der Show.

Melina Palmer: Freut mich, hier zu sein.

Liam: Könnten Sie uns zu Beginn ein wenig über Ihre Reise bis zu diesem Punkt Ihrer Karriere erzählen?

Melina: Klar. Ich hatte eigentlich immer geplant, für Musiktheater in die Schule zu gehen. Das war der Plan für immer und ewig. Und dann, in der High School, entschied ich, dass ich kein High-School-Chorlehrer werden wollte. Ich liebte meinen eigenen, aber das war nicht der Weg, den ich für mich wollte. Ich landete in der Betriebswirtschaftslehre und im Marketing. Während ich meinen Bachelor machte, gab es einen Kurs, in dem es in einem Buch einen Abschnitt über Kaufpsychologie gab und warum Menschen die Dinge tun, die sie tun, und ich dachte, das war einfach das Erstaunlichste, was ich je in meinem ganzen Leben gesehen hatte. Ich hatte nie wirklich darüber nachgedacht, einen höheren Abschluss zu machen, aber dann sagte ich: „Ich werde einen Master darin machen.“

„Ich wusste, dass ich früh dran war, weil ich danach gesucht hatte, aber ich wusste nicht, wie früh“

Ich verbrachte den größten Teil von 10 Jahren damit, Universitäten anzurufen, die alle sagten: „Das ist keine Sache. Das gibt es nicht“, als ich versuchte, etwas zu finden. Dann arbeitete ich in der Markenstrategie und im Marketing und stieß schließlich auf einige Leute vom sogenannten Center for Advanced Hindsight an der Duke University, dem von Dan Ariely geleiteten Flügel für Verhaltensökonomie. Und als sie über ihre Forschung sprachen, wurde mir klar, dass dies das war, wonach ich gesucht hatte. Und so habe ich sie in die Enge getrieben und sie dazu gebracht, viel länger mit mir zu reden, als ich mir sicher bin, dass sie wollten. Sie sagten, es hieße Verhaltensökonomie, und ich suchte mir ein Masterprogramm.

Ich wusste, dass ich früh dran war, weil ich danach gesucht hatte, aber ich wusste nicht, wie früh, besonders auf der angewandten Seite. Es gab ziemlich viel akademische Forschung, aber selbst dann waren es einige Jahrzehnte Forschung im Vergleich zu einigen anderen Bereichen. All diese Dinge, die mir wirklich klar waren, wie das auf Kommunikation, Change Management und Markenstrategie zutrifft – darüber sprach nirgendwo jemand. Und so hatte ich diesen „Warum nicht ich“-Moment, startete The Brainy Business Podcast, und es nahm wirklich Fahrt auf, weil es das erste seiner Art war. Und das hat zu Büchern und Lehren und Grundsatzreden und allen möglichen lustigen Sachen geführt.

Liam: Brillant. Und ich nehme an, Sie sind immer noch ein Musiktheater-Fan?

Melina: Ja, auf jeden Fall. Das war das Ding. Ich kann ohne Abschluss immer singen, aber es ist schwieriger, etwas anderes mit einem Abschluss in Musiktheater zu machen. Ich habe die Nationalhymne für die Seattle Mariners, die Seattle Storm und einige andere gesungen. Also ja, ich gehe immer noch raus und singe manchmal. Aber die Keynotes und das Podcasting haben die Atmosphäre, auf der Bühne zu stehen, die ich mag.

Verbraucherentscheidungen verstehen

Liam: Brillant. Sie haben dieses fantastische Buch mit dem Titel What Your Customer Wants: Unlocking Consumer Decisions with the Science of Behavioral Economics geschrieben, über das wir uns heute unterhalten werden. Das erste, was ich dich fragen wollte; Was ist Verhaltensökonomie?

Melina: Wenn traditionelle Ökonomie und Psychologie ein Baby hätten, hätten wir Verhaltensökonomie und Verhaltenswissenschaft. Es dreht sich alles um die Psychologie, warum Menschen kaufen. Darin baue ich auch Change Management ein. Selbst wenn kein Geld ausgetauscht wird, brauchen Sie immer noch jemanden, der sich für die Idee einsetzt, die Sie ihm verkaufen. Wenn wir also die Regeln verstehen, die das Gehirn tatsächlich verwendet, um Entscheidungen zu treffen, anstatt das zu tun, was wir denken, dass es tun sollte, gelangen wir zur Verhaltensökonomie.

Die traditionelle Ökonomie geht davon aus, dass logisch denkende Menschen bei allem, was sie tun, rationale Entscheidungen treffen. Da wir alle Menschen sind, wissen wir, dass dies nicht die Welt ist, in der wir leben. Und die Verhaltensökonomie hat diese gemeinsamen Fäden im Gehirn gefunden, um vorhersehbar zu verstehen, was Menschen wirklich tun werden.

„Das wirklich Coole an der Verhaltensökonomie ist, dass man kleine Änderungen an Dingen vornehmen kann, die kein Geld kosten müssen und eine große Wirkung haben.“

Liam: Warum ist das im geschäftlichen Kontext wichtig?

Melina: Nun, obwohl wir da draußen einige echte Technologie haben, machst du wahrscheinlich immer noch Geschäfte mit Menschen. Sie werden wahrscheinlich immer an Menschen verkaufen, selbst wenn sie innerhalb von Organisationen für große B2B-Verträge tätig sind. Und Sie arbeiten mit anderen Menschen zusammen. In der Lage zu sein, effektiver mit ihnen zu kommunizieren und zu verstehen, wie man mit den Regeln des Gehirns arbeitet, anstatt es viel schwieriger zu machen, ist unglaublich wichtig.

Das wirklich Coole an der Verhaltensökonomie ist, dass Sie kleine Änderungen an Dingen vornehmen können, die kein Geld kosten müssen und eine große Wirkung haben. Und die Schaukeln gehen in beide Richtungen. Sie können etwas mitteilen und es ist ein totaler Flop, und es ist nicht so, dass die Preisgestaltung falsch ist, und es ist nicht so, dass das Produkt falsch ist – Sie haben es nur falsch formuliert. Es kann sein, dass etwas nicht stimmt, Sie können eine kleine Änderung vornehmen, und alles kann dann funktionieren.

Liam: Ich habe gesehen, wie Sie über ein großartiges Beispiel für die Vorschau von Netflix-Filmen gesprochen haben. Das ist einer, der mir selbst durch Streaming-Dienste aufgefallen ist – ein Film, der mich vielleicht nicht unbedingt interessiert hat, aber plötzlich zeigt das Bild jetzt einen bestimmten Schauspieler in diesem Film, und sie wissen durch den Algorithmus, dass ich diesen Schauspieler mag. Und das ist es, was es mir verkauft.

Melina: Auf jeden Fall. Und sie könnten einen super obskuren Teil haben. Das ist die eine Sekunde, in der sie im Film sind, aber du denkst: „Tom Felton ist dabei?“ Und diese Forschung betraf nur einfache A/B-Tests. Wenn wir versuchen, weit in die Vergangenheit zurückzublicken, würden sie einfach die Bilder nehmen, die aus dem Studio kamen. Das würden Sie verwenden, und Sie gehen davon aus, dass es keine Rolle spielen sollte. Die Beschreibung ist gut genug. Und was auch immer, wir sollten den Film mögen und ihn uns ansehen. Was Netflix jedoch herausfand, war, dass das Ändern des Bildes die Klickrate und die Wahrscheinlichkeit, innerhalb von Netflix zu bleiben, um bis zu 30 % erhöhen würde. Und auch das gelang ihnen mit einfachen A/B-Tests. In der Lage zu sein, zu wissen, worauf Sie testen, und diese einfachen Änderungen vorzunehmen, kann einen wirklich großen Unterschied machen.

„Wenn Sie im Geschäft nach all den Punkten suchen, an denen Sie mit 10 % Fett kommunizieren, wie können Sie es ändern, damit es zu 90 % fettfrei wird?“

Es gibt ein weiteres Beispiel, das meiner Meinung nach bei diesem Konzept des Framings hilfreich ist. Wenn Sie in den Lebensmittelladen gehen, um ein paar Hamburger zu kaufen, und es gibt zwei fast identische Stapel, aber einer ist als 90 % fettfrei und der andere als 10 % fett gekennzeichnet -

Liam: Ich strebe 90 % fettfrei an. Es ist so komisch, wenn du das so sagst, weil du dir diese 10 % Fett nur einbildest.

Melina: Es fühlt sich eklig an. Ich war drei Jahre nicht im Fitnessstudio. Ich will das gar nicht. 90 % fettfrei fühlt sich an wie diese erstaunliche Wahl, die Sie für sich und Ihre Familie treffen. Wir wissen, dass es dasselbe ist, aber es fühlt sich völlig anders an. Wenn Sie im Geschäftsleben nach all den Punkten suchen, in denen Sie mit 10 % Fett kommunizieren, wie können Sie es ändern, damit es zu 90 % fettfrei wird? Und noch besser, gibt es einen Punkt, an dem Ihre gesamte Branche von 10 % Fett spricht und Sie 90 % fettfrei sein können? Selbst wenn du das Gleiche sagst, kann eine etwas andere Formulierung dazu führen, dass die Leute dich natürlich auswählen. Das ist die Macht der Verhaltensökonomie.

Liam: Der „Jetzt kaufen“-Button von Amazon ist auch irgendwie faszinierend.

„Die Leute fragen nach einer gigantischen Menge an Dingen, die für die eine Sache, die sie zu erledigen versuchen, nicht relevant sind.“

Melina: Wir alle haben den „Jetzt kaufen“-Button schon oft benutzt. Aber wir wissen wahrscheinlich nicht, dass Amazon das Ein-Klick-Kaufen, glaube ich, 1999 patentiert hat. Sie haben es so gemacht, dass niemand sonst Ein-Klick-Käufe haben kann. Wir sagen immer wieder: „Es ist nur ein weiteres Formular, ein weiterer Klick, ein weiterer Link, ein weiteres dies, ein weiteres das, keine große Sache.“ Aber das ist eine wirklich große Sache. Es ist dieser kleine Moment der Reibung. Steve Jobs zahlte 1 Million Dollar für Ein-Klick-Käufe in iTunes. Er hat das bei Amazon gekauft, um die Rechte daran zu haben. Und er zahlte 1 Million Dollar, um einen einzigen Klick zu reduzieren. Wenn sich all diese zusätzlichen Leckerbissen summieren und diese Million Dollar ausmachen würden, brauchen Sie sie dann wirklich?

Ich sehe das die ganze Zeit bei meinen Kunden, wenn ich Interviews für Bücher und andere Dinge mache, und einfach als eine Person, die versucht, Dinge zu kaufen. Die Leute fragen nach einer gigantischen Menge von Dingen, die für die eine Sache, die sie zu erledigen versuchen, nicht relevant sind. Und wenn Sie fragen: „Wenn wir nur eines davon haben, was ist das Wichtigste?“ Vielleicht möchten Sie nur die E-Mail-Adresse einer potenziell interessierten Person haben, damit Sie sie kontaktieren können. Wenn Sie also nach ihrer Berufsbezeichnung fragen, wie viele Jahre sie schon in ihrem Job sind, wie hoch ihr Haushaltseinkommen ist, wie ihr Geschlecht ist und all diese Dinge, die auf der ganzen Linie relevant sein könnten, werden viele Leute tatsächlich gehen, bevor Sie es getan haben eine Chance. Du hast sie mit Dingen weggeschoben, die du gerade nicht brauchst. Wenn Sie sich also Gedanken darüber machen, kann dies einen großen Unterschied bei der Konversion ausmachen.

Elefantenflüsterer werden

Liam: Wie würdest du die Funktionsweise des Gehirns beschreiben?

Melina: In den Verhaltenswissenschaften hat das Gehirn zwei Verarbeitungssysteme. Ich verwende gerne die Begriffe bewusst und unbewusst, weil es Dinge sind, mit denen die Leute vertraut sind, und was es bedeutet, ist die einfachste Art, darüber nachzudenken. Wir wissen, dass wir ein Unterbewusstsein haben, das einige Dinge tut, aber wir unterschätzen wirklich, was dort passiert.

Meine Lieblingsanalogie zum Nachdenken über das Gehirn stammt von einem Psychologen der NYU. Er sagt, man solle über das Gehirn nachdenken wie eine Person, die auf einem Elefanten reitet. Sie haben Ihr logisches, bewusstes Fahren – Sie wissen, wohin Sie wollen, und Sie haben einen Plan, wie Sie am besten dorthin gelangen. Aber Sie sind diesem unterbewussten Elefanten ausgeliefert. Wenn es in eine andere Richtung gehen oder sich setzen will, steckst du fest. Sie können es nicht schieben oder ziehen oder logisch schalten, damit es dorthin geht, wo Sie es haben wollen.

„Wie Sie etwas sagen, ist wichtiger als was, und das ist für diesen unterbewussten Elefanten von Bedeutung.“

Und diese beiden Gehirnsysteme sprechen nicht die gleiche Sprache, also verbinden sie sich nicht und sprechen nicht miteinander. Im Geschäftsleben, bei jeder Kommunikation, denken wir gerne, dass wir ein Schriftsteller sind, der mit anderen Schriftstellern kommuniziert. Aber das kaufende Gehirn ist dieser Elefant. Ich scherze darüber, dass ich mehr wie ein Elefantenflüsterer werde – in der Lage zu sein, den Elefanten zu verstehen und mit ihm zu kommunizieren und was ihn motiviert. Der Autor wird in der Lage sein zu erklären, warum er es die ganze Zeit wusste, und das war der beste Weg, aber die Aufmerksamkeit des Elefanten auf sich zu ziehen, ist der Punkt, an dem Sie diese unbewusste Verarbeitung fokussieren möchten.

Und wir denken an das Rahmenstück, wo wir über den Kauf des Hamburgers sprechen und über die 90 % fettfreien. Dies ist eine Regel für die Gestaltung und das Verständnis der Art und Weise, wie wir Informationen präsentieren. Wie Sie etwas sagen, ist wichtiger als was, und das ist für diesen unterbewussten Elefanten von Bedeutung. Der Autor kann sagen: „Oh nein, das spielt keine Rolle. Das würde mich nicht umstimmen.“ Und doch tut es das.

Wir sind eine hütende Spezies. Aus diesem Grund sind Testimonials, Sternebewertungen und andere soziale Beweise sehr wichtig. Verstehen, warum wir das brauchen, um uns sicher zu fühlen – wenn wir unsicher sind, schauen wir darauf, was andere Menschen wie wir tun. Und zu wissen, dass Zahlen wirklich mächtig sind, um die Art und Weise zu beeinflussen, wie wir Dinge sehen und über Dinge denken.

Diese Regeln, die das Unterbewusstsein verwendet, um Entscheidungen zu treffen, sind die Konzepte der Verhaltensökonomie. Was ich in meinen Büchern, dem Podcast und der Beratung mache, ist, Menschen dabei zu helfen, diese Regeln zu verstehen und sie anzuwenden. Was Ihr Kunde will und was nicht, habe ich 16 Konzepte aus den Hunderten ausgewählt, die meiner Meinung nach für Geschäftsleute am wichtigsten sind, und es gibt ein Kapitel für jedes. Und dann können Sie anfangen zu überlegen, wie Sie sie zusammenbringen könnten.

Liam: Wie Sie sagten, gibt es 16 in dem Buch. Könnten wir, nur als Beispiel, jetzt eine auswählen und uns kurz darüber unterhalten?

„Mit 18 könntest du sagen: ‚Ich bin viel besser als alle anderen. Ich brauche keine 18. Ich nehme nur sechs.“ Wohingegen, wenn wir von Null kommen, bekommen wir vielleicht zwei oder so etwas.“

Melina: Natürlich. Ich habe bereits über das Framing gesprochen, das ist das erste. Eine andere Sache, die meiner Meinung nach wirklich Spaß macht, ist das Ankern. Es gab ein Arbeitszimmer, ein weiteres meiner Favoriten, das auch in einem Lebensmittelgeschäft stand, und sie hatten zwei Endkappen-Displays. Einer lautete: „Snickers-Riegel: Kaufen Sie sie für Ihren Gefrierschrank“, und der andere lautete: „Snickers-Riegel: Kaufen Sie 18 für Ihren Gefrierschrank.“ Die meisten Menschen sind sich einig, dass 18 wahrscheinlich mehr Snickers sind, als wir kaufen. Es ist eine willkürliche Zahl. Aber dieser Schreiber würde sagen: „Aber sie sind unbegrenzt. Und die Leute könnten 100 Snickers bekommen, wenn sie wollten.“ Und es fühlt sich wahrscheinlich so an, als würde es keinen so großen Unterschied machen, aber es gab eine Umsatzsteigerung von 38 %, als die Zahl 18 anstelle des Wortes sie verwendet wurde. Und das ist der einzige Unterschied, den es gab.

Hier ist ein bisschen was passiert. Them ist ein schickes Wort für Null, wenn Sie nicht bereits vorhaben, es zu kaufen. Mit 18 könntest du sagen: „Ich bin viel besser als alle anderen. Ich brauche keine 18. Ich nehme nur sechs.“ Wohingegen wir, wenn wir von Null kommen, vielleicht zwei oder so bekommen. Die andere Sache ist, dass es eine subtile Verschiebung in der Frage hinter den Aussagen gibt. Im Fall von ihnen fragst du: „Hey, möchtest du ein paar Snickers?“ Wenn Sie dagegen eine Nummer haben, hat diese diesen implizierten Verkauf. Sie formulieren es neu, um zu fragen: "Wie viele möchten Sie kaufen?" Es ist eine etwas andere Frage. Und das kann das Verhalten der kaufwilligen Person beeinflussen und verändern.

Verhaltensbacken: Tipps und Tricks

Liam: Ich finde es toll, wie du diese Verhaltensbäckerei, wie du sie nennst, für Leute beschreibst, die darüber nachdenken, all das zu verwenden und alle Zutaten aufzunehmen. Wie soll das gehen?

Melina: Wenn Sie über die Anwendung der Verhaltensökonomie nachdenken, habe ich dieses Konzept des Verhaltensbackens. Wenn Sie sich entscheiden, eine Bäckerei zu eröffnen, müssen Sie wahrscheinlich wissen, was alle Zutaten auf einer grundlegenden Ebene bewirken, denn Mehl, Zucker, Butter und Eier können auf alle möglichen Arten kombiniert werden, um alle möglichen verschiedenen Dinge herzustellen. Sie wollen jeden für sich kennenlernen, damit Sie nicht am Ende drei Tassen Zucker und einen Esslöffel Mehl hinstellen, in der Hoffnung, dass es ein Kuchen wird. Das wird nicht gut für dich sein.

„Man kann nicht sagen: ‚Ich habe einmal versucht, eine Sache zu replizieren, und es hat nicht funktioniert, also ist das keine echte Sache.' Es ist eher ein Lebensstil dieser kleinen Optimierungen, Dinge auszuprobieren und durchdachte Fragen zu stellen.“

Und dann muss man wissen, was man machen will. Machen wir Cupcakes, Brownies, Kekse oder Pizza? Und dann wirst du wahrscheinlich einem Rezept folgen – wahrscheinlich etwas super Einfaches von Anfang an, wie eine Schachtelkuchenmischung. In dem Buch habe ich also ein paar „Rezepte“, mit denen Sie herumspielen können, während Sie die Konzepte einbringen.

Und wenn Sie backen würden, würden Sie niemals versuchen, etwas zu backen, und wenn Ihr Kuchen dickflüssig oder suppig wird, würden Sie nicht sagen: „Ich habe einmal versucht, zu backen.“ Das ist eine lächerliche Aussage, aber wir machen das im Geschäftsleben ständig: „Ich bin einmal auf TikTok gegangen, und ich bin nicht viral geworden.“ Das ist kein Ding. Und mit der Verhaltensökonomie wäre es dasselbe. Sie können nicht sagen: "Ich habe einmal versucht, eine Sache zu replizieren, und es hat nicht funktioniert, also ist das keine echte Sache." Es ist eher ein Lebensstil dieser kleinen Optimierungen, Dinge auszuprobieren und nachdenkliche Fragen zu stellen. Konzepte wie Framing und Verankerung sind unsere Zutaten, weshalb ich sie einzeln vorgestellt habe, damit Sie sie selbst verstehen können. Und dann haben Sie einige erprobte und wahre Rezepte, um sie zusammenzustellen, bevor Sie anfangen zu experimentieren und Zimt, Nüsse oder ähnliches hineinzuwerfen.

Liam: Was sind einige einfache Dinge, über die die Leute nachdenken könnten, um dies umzusetzen?

„Was wäre, wenn wir ein bisschen nachdenklicher wären, zu diesem neugierigen Fragesteller werden, anfangen, nach verschiedenen Möglichkeiten zu suchen und zu sagen, was wäre wenn?“

Melina: Das erste, was ich jedem immer sage, ist, nachdenklich zu sein. Das sage ich immer. Und das hängt damit zusammen, dass Sie über die Dinge, die Sie tun, nachdenklicher sind. Das Unterbewusstsein trifft Entscheidungen aus Gewohnheit. Das meiste, was wir tun, ist Gewohnheit, und wir merken es nicht. Und so ist es auch bei unseren Kunden.

Wenn Sie eine Entscheidung treffen, öffnen Sie eine E-Mail gegen die andere, löschen Sie eine LinkedIn-Anfrage und akzeptieren Sie eine andere oder stellen Sie fest, dass im obersten Regal des Lebensmittelgeschäfts eine Packung Müsli steht: „Ich frage mich, warum das so ist. Warum habe ich diese geöffnet? Haben sie es absichtlich dort platziert oder war das nur Zufall? Und was wäre, wenn es unten wäre?“ Was wäre, wenn wir ein bisschen nachdenklicher wären, zu diesem neugierigen Fragesteller werden, anfangen, nach verschiedenen Möglichkeiten zu suchen und zu sagen, was wäre wenn? Was ist, wenn wir die Betreffzeile ändern? Was wäre, wenn die E-Mail eine andere Struktur hätte? Was wäre, wenn wir unsere Meetings nicht auf diese Weise abhalten würden? Es gibt so viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie dies anwenden können.

Ein paar einfache Dinge, die Sie aus dem Konzept des Framings anwenden können, sind drei kleine Optimierungen, die ich immer empfehle. Anstatt wenn zu sagen, suchen Sie nach Gelegenheiten, wann zu sagen. Es ist eine einfache Änderung, aber wenn Sie sagen: „Hey, wenn Sie Fragen haben, lassen Sie es mich wissen“ oder „Wenn Sie am Kauf interessiert sind, hier ist der Link.“ Und das hängt einfach irgendwie für alle heraus. Aber wenn Sie sagen: „Wenn Sie bereit sind, hier ist der Link“, hat das einen impliziten Verkauf zur Folge.

„Unser Gehirn ist wirklich darauf programmiert, Fragen beantworten zu wollen. Wenn Sie also mit einer Frage enden, werden sie dazu aufgefordert, etwas zu sagen.“

Die andere ist, von jedem zu jedem zu gehen. Als hütende Spezies möchten wir uns sicher fühlen und dass jeder etwas tut. Wenn ich also einen Gast im Podcast habe, sage ich nicht: „Wenn jemand das Buch von Soundso haben möchte, gibt es einen Link für Sie.“ Ich sage: „Für alle, die bereit sind, sich dieses Buch zu holen, der Link wartet in den Shownotes auf euch.“ Die Sicherheit in der Herde ist eine wirklich einfache Veränderung, die wir vornehmen können, anstatt uns wie alle anderen auf der Welt super isoliert zu fühlen.

Und schließlich, gehen Sie vom Ende eines Satzes zum Ende einer Frage über, besonders in einer E-Mail, wenn Sie möchten, dass die Leute antworten. Unser Gehirn ist wirklich darauf programmiert, Fragen beantworten zu wollen. Wenn Sie also mit einer Frage enden, werden sie dazu aufgefordert, etwas zu sagen, was oft alles ist, was Sie in diesem ersten kleinen Teil brauchen, um nicht gespenstisch zu werden. Anstatt zu sagen: „Hey, hier sind die Daten. Lassen Sie mich wissen, ob diese für Sie funktionieren.“ Sie können sagen: „Hier sind einige Optionen. Welches davon ist das Beste für Sie?“ Mit dieser Frage zu enden, hilft normalerweise dabei, das Gespräch in Gang zu bringen.

Das Problem mit Halluzinationen

Liam: Bevor wir zum Schluss kommen, würde ich gerne Ihre Gedanken zur künstlichen Intelligenz hören, insbesondere weil wir über das Bewusstsein, das Unterbewusstsein und das Gehirn sprechen. ChatGPT ist überall.

Melina: Ja. Ich denke, es gibt viele Überschneidungen beim Verständnis menschlichen Verhaltens. Die Daten sind nur so gut wie die Art und Weise, wie wir sie interpretieren und verstehen können, und daher ist es für eine Programmierung wichtig, diese Ausrichtung zu haben, zu wissen, wonach Sie suchen und warum Sie suchen Seite und von einer Interpretationsseite. Im Fall von Dingen wie ChatGPT gibt es meiner Meinung nach viele wirklich großartige Möglichkeiten, und ich bin gespannt, was passiert. Die größte Sorge, die ich dabei habe, ist das Sehen und Hören von Berichten über viele zitierende Quellen, die nicht existieren. Das ist etwas, was anscheinend ChatGPT tut.

„Dann teilt man das Ding und immer mehr Leute glauben es. Es gibt ein Problem mit Fehlinformationen und Sie können diese Glocken nicht ausschalten.“

Liam: Die berüchtigten Halluzinationen.

Melina: Richtig. Und Sie verwenden es oft als Werkzeug, weil Sie die Antwort auf etwas nicht kennen. Wenn ich es benutzt habe und ich eine Quelle oder so etwas herausziehe und sage: "Sie haben diese Arbeit nicht geschrieben." Ich weiß, das ist nicht gemeint. Das weiß ich ziemlich schnell. Aber Leute, die keine Experten auf diesem Gebiet sind, würden sagen: „Das ist die Wahrheit. Es wird als Quelle angegeben. Es ist echt." Und dann teilen Sie dieses Ding, und immer mehr Menschen glauben es. Es gibt ein Problem mit Fehlinformationen und Sie können diese Glocken nicht ausschalten. Das ist etwas, das behoben werden muss. Dann kann es viel wahrscheinlicher machen, dass Dinge einen großen Wert haben.

In den Interviews und Gesprächen, die ich mit Menschen geführt habe, geht es wirklich darum, Menschen zu trainieren, bessere Fragesteller zu sein, damit sie es als Werkzeug verwenden können, das ihnen hilft, zu verstehen. Ich denke, es hat wirklich großes Potenzial, und ich möchte nur sicherstellen, dass es sachliche Informationen liefert.

Liam: Ja, absolut. Melina, es war so schön, heute mit dir zu plaudern.

Melina: Ja, vielen Dank, dass du mich hast.

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