Was ist BANT? 4 Schlüsselaspekte des BANT-Verkaufsprozesses

Veröffentlicht: 2021-12-24

Der Lead-Bewertungsprozess ist die Phase, in der bestimmt wird, ob ein potenzieller Kunde die Zeit und Mühe wert ist, die Sie in ihn investieren. Auf diese Weise können Sie auf effektive Weise feststellen, ob ein potenzieller Kunde wirklich an der Verkaufsmöglichkeit interessiert ist, die Sie ihm anbieten.

Tatsächlich stellt sich jeder von uns bei der Entscheidung, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen, Fragen wie: "Gibt es etwas, das mich dazu bringt, Zeit zu verbringen?" "Ist der Preis angemessen?" Wir überprüfen und bewerten Informationen, um zu entscheiden, ob die vom Verkäufer angebotene Verkaufsmöglichkeit einen Versuch wert ist.

Wie ist es also mit dem Verkaufsberater immer schwierig, die potenziellen Kunden zu analysieren, die das Unternehmen zum Aufbau einer langfristigen und loyalen Kundenbeziehung aufstellt? Die BANT-Verkaufsbewertungsprozessstrategie kann ein leistungsstarkes Instrument sein, um festzustellen, ob ein Lead erfolgreich ist.

Deshalb werde ich Ihnen im heutigen Artikel vorstellen, was die BANT-Verkaufspreisstrategie ist und wie sie die Art und Weise, wie Sie Produkte verkaufen, verändern wird .

Was ist BANT?

Lassen Sie uns zunächst herausfinden, was die Strategie des BANT-Verkaufsbewertungsprozesses ist.

BANT wird als traditionelle Methode angesehen, einschließlich Verkaufsmethode und Lead-Ermittlungsprozess. BANT steht für Budget, Authority, Need und Time. BANT ist eine Methode zur Bewertung der Verkaufsqualität, mit der Verkäufer feststellen können, ob ein potenzieller Kunde für sein Budget, seine Einkaufskapazität, seine Produktanforderungen und den Zeitpunkt des Kaufs geeignet ist. BANT wurde ursprünglich von IBM mit dem Ziel entwickelt, schnell die Kontakte mit der größten Kaufwahrscheinlichkeit zu identifizieren.

In Bezug auf den Rahmen des Bewertungsprozesses ist die BANT recht einfach und berücksichtigt hauptsächlich Folgendes:

  • Budget: Haben Leads genug Budget, um Ihr Produkt zu kaufen?

  • Autorität: Hat Lead genug Autorität, um Kaufentscheidungen zu treffen, oder muss es durch andere Personen und Organisationen erfolgen, um zu kaufen?

  • Bedürfnisse: Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen für die Bedürfnisse von Lead geeignet?

  • Timeline: Wann und wie lange will Lead kaufen?

Wenn ein Lead mindestens drei der vier BANT-Kriterien erfüllen kann, gilt der Lead als lebensfähig und als potenzieller Kunde. Das Vertriebsteam kann jedoch überlegen und entscheiden, wie Lead für es machbar ist. In der Regel werden Leads von BANT ermittelt, der wichtigste Faktor ist ihre finanzielle Leistungsfähigkeit. Wenn ein potenzieller Kunde nicht über das Budget für das von Ihnen verkaufte Produkt verfügt, handelt es sich möglicherweise nicht um qualifizierte Gelegenheiten.

Der Lead-Standardisierungsprozess spart dem Vertriebsteam Zeit und Energie, indem unmögliche Gelegenheiten eliminiert und Ressourcen auf Kunden mit hohem Kaufpotenzial konzentriert werden. Leads werden auf viele verschiedene Arten identifiziert: E-Mail-Akquisition, Telefonnummer, Empfehlung, Werbung und andere digitale Marketingtechniken. Ob ein Kunde Ihnen seine E-Mail-Adresse gegeben oder Ihren Newsletter abonniert hat, bedeutet jedoch nicht, dass er zu Ihrem Lead wird.

Nachdem Sie Hintergrundinformationen vom Kunden gesammelt haben, stellen Sie, wenn die Gelegenheit realisierbar erscheint, weitere Fragen, um detailliertere Informationen zu erhalten. Hier sind einige zusätzliche Fragen, die bei der Verwendung eines BANT zur Lead-Bestimmung zu berücksichtigen sind.

Budget

  • Haben Sie ein bestimmtes Budget für den Kauf neuer Technologie? Wie hoch ist dieses Budget?

  • Wird das Budget derzeit mit anderen Abteilungen geteilt?

  • Wenn Sie Ihr Budgetlimit nicht herausfinden können, was tun Sie?

Behörde

  • Müssen wir andere Personen oder Organisationen in unsere Diskussion einbeziehen?

  • Verwenden Sie derzeit ähnliche Produkte wie unsere? Haben Sie mit Überschneidungen gerechnet?

Brauchen

  • Erzählen Sie mir von den Problemen, die Sie haben. Wie lange ist das her?

  • Haben Sie derzeit einen Plan, um diese Probleme anzugehen?

  • Wenn ja, was hindert Sie Ihrer Meinung nach daran, diesen Plan umzusetzen?

Zeitleiste

  • Was sind Ihre Prioritäten bei der Problemlösung?

  • Wann versuchen Sie Ihr Problem zu lösen?

  • Wie lange wird es dauern, das Problem zu lösen?

Abhängig vom Lead und seinem Unternehmen kann Ihr Kontakt mehr als eine Person haben. Nur sehr wenige Unternehmen arbeiten alleine, sie arbeiten oft zusammen, um Ressourcen zu teilen. Dies kann für Sie von Vorteil sein, indem es auf die Situation optimal zugeschnitten wird.

Es ist erwähnenswert, dass die Umsetzung des BANT-Prozesses nicht in Ordnung sein muss. Wenn die Zeit des Leiters für Sie oberste Priorität hat, können Sie dem TBAN-Prozess vollständig folgen. Wenn ein Kunde dringend eine Lösung benötigt, die den Bedarf an einer kostengünstigen Alternative erfüllt, können Sie eine NBAT-Lösung implementieren. Sie können die Reihenfolge der Abkürzungen beliebig priorisieren, um den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden am besten gerecht zu werden.

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Die vier Schlüsselaspekte des BANT-Verkaufsprozesses

Für alle Verkäufer, die sich mit BANT nicht auskennen, mögen die Begriffe Budget, Autorität, Bedarf und Timing wie unregelmäßige Worte erscheinen. Um Ihr Verständnis von BANT zu entwirren, lassen Sie uns daher die wesentlichen Formulierungen weiter untersuchen, die die Hauptstützen der BANT-Geschäftsstrategie strukturieren und wie sie die Verwendung von BANT in der Lead-Fähigkeit lenken.

1. Budgetplan: Der durch die Möglichkeit gesetzte Wert für Ihre Verwaltung

Eine Möglichkeit, ihren Ausgabenplan von verschiedenen Überlegungen abhängig zu machen. Für einige könnte es die Bewertung sein, die sie nach ihrer eigenen Einschätzung gezeigt haben, während andere möglicherweise zu einer Zahl kommen, wenn sie Ihre Konkurrenten erreichen. Hier und da könnte das Fehlen eines Finanzplans bedeuten, dass die Verwaltung möglicherweise den Finanzplan überschätzt. Jedenfalls könnte das Äquivalent als Käufer ebenfalls seine Unwirklichkeit zeigen.

Von nun an kann Ihnen das Stellen von nicht einmischenden, durchdachten Anfragen, die mit dem Finanzplan Ihres Unternehmens verbunden sind, Aufschluss darüber geben, wonach sie suchen und was Sie zu einem festgelegten Preis anbieten. Möglichkeiten können derzeit gefunden werden, wenn sie auf Kosten Ihrer Verwaltungen schweben, aber wenn es alles andere als eine vollständige Übereinstimmung ist, ist es besser, nach anderen Hinweisen zu suchen.

2. Autorität: Identifizierung der wichtigsten Führungskräfte

Manchmal kann Ihr Vertriebsmitarbeiter direkt die dynamische Position kontaktieren, während er in den meisten Fällen am unteren Ende der Leiste beginnt und sich die Führungsebene nach oben arbeiten sollte. BANT-Fragen ermöglichen es Ihnen, sich Gedanken darüber zu machen, wer die Möglichkeit hat, das letzte Wort zu haben, während Sie sich für die Wahl entscheiden. Normalerweise impliziert nur die Begründung, dass Ihr Kontakt nicht die dynamische Autorität ist, dass Sie die Zusammenarbeit mit ihnen vollständig einstellen!

Ungeachtet des Verständnisses der wichtigsten Unterstützer und Verfechter, die bei der Entscheidungsfindung eine unverzichtbare Aufgabe übernehmen, hilft es, den dynamischen Kreislauf zu verstehen. Solche Daten können den Verkäufer in die Lage versetzen, Methoden und Strategien anzuwenden, die die Geschäftstätigkeit unterstützen. Zu wissen, wann Sie angeben, was und an wen verabreicht werden kann, wie gut Sie die Ergebnisse zu Ihrer eigenen Unterstützung steuern können.

3. Bedürfnisse: Entdecken Sie die Anforderung für Ihren Artikel als Antwort

Das Arrangement zwischen den Schwierigkeiten, mit denen Sie konfrontiert werden, und den Qualen, die Ihre Möglichkeiten mit der Lebensfähigkeit Ihres Artikels als Antwort erfahren, wählt die Anforderung für Ihren Beitrag. Von nun an ist es von grundlegender Bedeutung, dass Sie den Bedarf, wie er durch die Möglichkeit ausgedrückt wird, gründlich untersuchen und die Mühe beiseite legen, sie aufzuschlüsseln und zu erhalten.

Wenn Sie als Verkäufer die Qualpunkte untersucht und die Schwierigkeiten der Möglichkeiten erkannt haben, werden Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihre Verwaltungen als Antwort auf diese Fragen am besten aufstellen können. Nachdem Sie die Notwendigkeiten der Möglichkeiten verstanden haben, können Sie die Möglichkeit qualifizieren, aber Sie können auch eine wichtige Position einnehmen, die es Ihnen ermöglicht, Ihr Produkt zu platzieren und die Geschäfte angemessen abzuschließen.

4. Timing: Zeitplan, wann die Möglichkeit plant, das Arrangement zu enthüllen

Manchmal gehen Sie vielleicht eine Situation durch, in der eine Möglichkeit ideal passt. Ihr Artikel entspricht den von ihnen gesuchten Vereinbarungen, Sie stehen mit den indossierenden Spezialisten auf einem akzeptablen Niveau und der Ausgabenplan wurde ausgearbeitet. Auf jeden Fall ist der Umstand etwas abwegig. Ein kurzer Zeitplan kann es Ihrem Verband erschweren, die Aufforderung der Möglichkeit zu respektieren, während eine zu weit entfernte Annahmeschlusszeit den Anschein erwecken kann, dass die Möglichkeit Ihr Element oder den Zyklus als Bedarf anerkennt.

Daher ist es zwingend erforderlich, sich in Bezug auf Zeitpläne von beiden Parteien zu lösen. Nachdem Sie einen erreichbaren Zeitplan kennen, können Sie in Richtung der sozialen Angelegenheiten und der Verteilung von Vermögenswerten vorgehen, wenn das Geschäft abgeschlossen ist.

Diese Aktivitäten ermöglichen einen konsistenten Fortschritt von den Geschäften bis zur Beförderung Ihres Artikels, was die Kundenbindung erhöht. Von nun an enthält der Zeitplan auch einen kritischen Faktor bei der Qualifizierungsmöglichkeiten.

Normalerweise wird die BANT Deals-Philosophie als zweiter Schritt im Geschäftszyklus verwendet. Das Durchlaufen unprätentiöser, aber offener Anfragen kann Ihnen dabei helfen, BANT-qualifizierte Leads zu gewinnen, ohne Ihre Zeit, Ihr Vermögen und Ihre Bemühungen zu verschwenden, um Sackgassen zu verfolgen. BANT qualifiziert Leads basierend auf Ihren Beiträgen und den Notwendigkeiten der Möglichkeit, die sich auf vier schlüssige Variablen stützen.

Die Vor- und Nachteile von BANT

1. Vorteile

Im Allgemeinen kann BANT auf alle Arten von Käuferpersönlichkeiten angewendet werden, sodass es für Verkäufer eine Möglichkeit ist, es in den meisten Vertriebsorganisationen einfach zu implementieren. Unabhängig davon, ob Sie für ein Fertigungsunternehmen oder auf einem Händlermarktplatz arbeiten, die Regeln sind breit genug, um auf die Arten von funktionalen Kunden, die Ihr Unternehmen ansprechen möchte, gleichermaßen anzuwenden.

Darüber hinaus trägt die Einrichtung eines formellen Rahmens für Ihr Unternehmen oder Ihre Organisation dazu bei, sicherzustellen, dass alle auf derselben Plattform arbeiten. Von dort aus können Sie die Qualität der Arbeit bewerten und Lösungen finden, um die Qualität der Kunden zu verbessern, die wahrscheinlich Ihren Verkaufstrichter durchlaufen.

2. Nachteile

Die BANT-Methode ist seit langem geschaffen. Obwohl es getestet, betrieben und als effektiv erwiesen wurde, scheint es jedoch veraltet zu sein. Es gibt auch einige Meinungen, dass BANT sich zu sehr auf Verkäufer und nicht auf viele funktionale Käufer konzentriert. Wenn digitale Quellen verfügbar werden, müssen Käufer den größten Teil ihrer Recherche durchführen, bevor sie das Charting-Affiliate-System ausfüllen und vollwertige Kunden werden. Dies bedeutet, dass sie dem Verkaufsleiter erklären möchten, warum sie zum Kauf berechtigt sind, aber möglicherweise von den Fragen der BANT-Kategorie abgelehnt werden.

So qualifizieren Sie Leads mit BANT

Es ist ersichtlich, dass BANT eine ziemlich wichtige Rolle bei der Identifizierung potenzieller Kunden für Unternehmen spielt. Allerdings weiß nicht jeder, wie man BANT richtig einsetzt, um bei der Überprüfung und Festlegung von Standards mit potenziellen Kunden zu helfen. Hier sind einige Möglichkeiten, die Einzelpersonen und Unternehmen bei der effektiven Implementierung von BANT unterstützen können.

1. Budgetplan: Haben Sie die Mittel für die notwendigen Lösungen?

Das Budget ist immer Ihre erste Sorge, wenn es darum geht, qualifizierte Leads zu finden. Für den Fall, dass Sie ein Autoverkäufer sind, würde Ihre erste Frage, wenn jemand auf Ihr Paket kommt, nach dem Kostenplan fragen, richtig? Sie werden niemals jemandem mit einem Budget von 1000 $ einen Ferrari vorstellen. An dem Punkt, an dem der Kunde nicht über den Finanzplan für Ihr Produkt / Ihre Verwaltung verfügt und es sehr unwahrscheinlich ist, dass dies der Fall ist, wird die Vereinbarung nicht funktionieren. Es ist ein zentraler Dealbreaker bei der Messung der Geschäftsfähigkeit.

Anfragen zum Posen

  • Welchen Betrag würden Sie für Vergleichsartikel/Verwaltungen ausgeben?

  • Wer ist für Geldentscheidungen verantwortlich?

  • Welcher Bargeldbetrag ist für dieses Arrangement vorgesehen?

2. Autorität: Erfahren Sie mehr über den Entscheidungsprozess des Kunden

In Bezug auf die Dynamik haben die meisten Organisationen keine Top-down-Methodik.

Heute gibt es zwei einzigartige Versammlungen, die sich mit dem dynamischen Kreislauf beschäftigen, nämlich die Schöpfer von Entscheidungen und die Befürworter. Der Entscheidungsersteller ist die Person, die sich schließlich für die Entscheidung entscheidet und die Schreibtischarbeit unterzeichnet. Promoter sind diejenigen, die die Exploration durchführen, Entscheidungen treffen und die Daten an die Führungskräfte weitergeben.

Auch das ist noch nicht alles. Chefs und Promoter räumen häufig ein, Kunden zu beenden, um Entscheidungen zu treffen, da die Vorabinvestitionen dieser aktuellen Versammlung die Auswahl vorantreiben.

An dem Punkt, an dem Sie ein Gerät zur Steigerung der Geschwindigkeit eines Unternehmens bewerten, müssen Sie die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter verstehen. Betrachten Sie es nicht einfach aus einer großen, verkleinerten Ansicht, sondern werfen Sie auch einen Blick auf die Kundenebene. Wird es bei Ihrer Gruppe bleiben? Ein Teil des Grundes, warum Yesware hier funktioniert, ist, dass unsere Vertriebsmitarbeiter an den Wert gebunden sind.

Was es bedeutet: Anstatt sich auf eine Person zu konzentrieren, entdecken Sie auch die Veranstalter und Endkunden.

Anfragen zum Posen

  • Was ist Ihr dynamischer Zyklus?

  • Wie kann ich Sie dabei unterstützen, Ihren Wünschen gerecht zu werden?

  • Wer in Ihrer Gruppe würde diese Anordnung nutzen? Was sind ihre Qualitäten? Hindernisse?

3. Bedürfnisse: Bewerten Sie das notwendige Niveau der Kundenbedürfnisse

Alles in allem müssen Sie sich daran erinnern, dass Sie nicht verkaufen, sondern sich um Probleme kümmern. Wenn Sie herumsitzen und Ihr Produkt oder Ihre Verwaltung einem Kunden anbieten, der es normalerweise nicht benötigt, wird es nicht gut enden.

Idealerweise bieten Sie jemandem an, der sich nicht um den Artikel/die Verwaltung kümmern muss. Sie sind am Ende verzweifelt angesichts der Tatsache, dass Sie ihre Zeit durchgebrannt und ihr Vertrauen gebrochen haben. Eine einfache Methode, um die Anforderung Ihrer Möglichkeit für Ihre Antwort zu messen? Werde klinisch. Fragen Sie sie, wie sehr sich ihre Qual auf eine Größe von 1 bis 10 konzentriert. Möglichkeiten, die ihre Qual zwischen 7 und 10 bewerten, sind Ihre Top.

Anfragen zum Posen

  • Wie sieht Ihr aktueller Zyklus aus?

  • Wo stoßen Sie auf Hindernisse?

  • Welche Probleme versuchen Sie Ihrer Meinung nach zu verstehen, indem Sie Vereinbarungen wie die unsere sehen? Wie oft stoßen Sie auf diese Probleme? Wie sehr stören sie Sie auf einer Skala von 1 bis 10?

4. Timing: Finden Sie heraus, wann Ihre Kunden bereit sind, Ihren Service zu nutzen

Im Business Capability Cycle gehören Timing und Geradlinigkeit untrennbar zusammen.

Es sollte keine Schocks geben: Es ist wichtig, dass Sie wissen, wann Ihre Möglichkeit für Ihr Produkt oder Ihre Verwaltung vorbereitet wird. Das Hauptanliegen ist, ihre Planung zu kennen, die euch dazu veranlasst, eure Planung für die Veränderung des Erstkontakts einzuschätzen.

Für den Fall, dass ihr Zeitplan länger ist als Ihr normaler Geschäftszyklus und das Einkommen die Pause nicht verdient, müssen Sie zur offenen Tür zurückkehren, wenn die Umstände korrekt sind. Um dies zu messen, müssen Sie zwei Bedeutungen der Kaufphase des Kunden und der Kritikalität, die diese Zeitspanne antreibt, verstehen.

Anfragen zum Posen

  • Wie lange suchst du schon nach einer Antwort?

  • Mit welchen Zeitzwängen arbeitest du deiner Meinung nach?

  • Was sind die Vorschläge für den Fall, dass Sie den Zeitplan nicht einhalten?

  • Gibt es irgendwelche Vereinbarungen aus verschiedenen Vereinbarungen, die Sie jetzt markiert haben? Bis wann?

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Fazit

BANT ist ein anständiger Maßstab für Leistungsfähigkeit. Es ist ein anständiges Muster, um mit der Möglichkeit einen schnellen Treffer von dem zu bekommen, was neu ist, und für den Fall, dass sie ein solides Spiel sein werden. Wie Sie es auf die nächste Ebene bringen, besteht darin, verschiedene Anfragen einzubeziehen, um zu verstehen, warum.

BANT hat die Jahrhunderte überdauert, da es bei effektiver, bemerkenswerter und relevanter Verwendung für eine Reihe von Artikeln, Wertschwerpunkten und Geschäftsmaßnahmen praktikabel ist. Passen Sie es Ihren Umständen an und konzentrieren Sie sich dann gnadenlos auf die beste Passform.

Ich hoffe, die oben bereitgestellten Informationen haben Ihnen geholfen, teilweise zu verstehen, was BANT ist und wie es im Verkaufsprozess angemessen eingesetzt wird .