Reden wir über BANT vs. MEDDICC: Was ist der Unterschied?

Als Verkäufer sind wir es gewohnt, mit unterschiedlichen Rahmenbedingungen und Richtlinien zu arbeiten, um effektiv zu verkaufen. Sehen wir uns die Frameworks BANT und MEDDICC an.

Wenn ein Interessent Zeit für ein Gespräch mit uns bucht, durchlaufen wir einen Prozess, um herauszufinden, wer er ist, was ihn zu uns geführt hat, und arbeiten auch daran, ihn zu qualifizieren.

In einer perfekten Welt würde jede Lösung für alle funktionieren.

Realistisch gesehen benötigen Sie jedoch einen Rahmen, mit dem Sie arbeiten können, um sicherzustellen, dass Sie qualitativ hochwertige Leads einbringen, die sich in positive und langfristige Kunden verwandeln.

Es gibt viele verfügbare Frameworks, die für Vertriebsmitarbeiter funktionieren können, aber die beiden häufigsten sind BANT und MEDDIC

BANT gegen MEDDICC

Sie wissen vielleicht bereits, was diese häufiger verwendeten Akronyme bedeuten, aber wenn Sie neu darin sind oder sich nicht sicher sind, habe ich Sie abgedeckt.

BANT: Budget, Autorität, Bedarf und Timing.

BANT wird am effektivsten als Richtlinie verwendet, die Sie durchlaufen können, während Sie mit einem Interessenten oder einer Gelegenheit sprechen, im Gegensatz zu einem echten Ermittlungsinstrument.

Budget.

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen in der frühen Phase des Prozesses einen Weg finden, um festzustellen: „Wenn meine Dienstleistung oder mein Produkt den von Ihnen gesuchten Anforderungen entspricht, haben Sie das Budget zur Verfügung, um weiter voranzukommen?“

Neuere Verkäufer sind in der Regel nervös, wenn sie darüber sprechen, aber es ist einer der wichtigsten Faktoren, die Sie berücksichtigen müssen, und es sollte nicht übersehen werden.

Es ist unglaublich wichtig, schon früh in Ihren Gesprächen festzustellen, ob Sie und Ihr Lead übereinstimmen, was Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt tatsächlich kosten wird.

Wenn Sie sich ein Bild von ihrem Budget machen, erhalten Sie auch einen Einblick, was sie priorisieren und was möglicherweise später im Prozess hinzugefügt oder weiterverkauft werden kann.

Behörde.

Sobald das Budget festgelegt ist, müssen Sie besprechen und klären, ob die Person, mit der Sie sprechen, der Entscheidungsträger ist. Wer hat die Entscheidungsbefugnis?

Wenn Sie den Qualifizierungsprozess durchlaufen und den Lead durch die Discovery-Phase und in das Onboarding führen, nur um herauszufinden, dass Sie nicht mit den richtigen Stakeholdern gesprochen haben, haben Sie Zeit verschwendet.

Es ist wichtig, die richtige(n) Person(en) in dem Unternehmen zu identifizieren, mit dem Sie sprechen.

Holen Sie sie frühzeitig an einen Tisch, um jederzeit Transparenz in Ihrer Kommunikation zu gewährleisten.

Brauchen.

Dies ist Ihr bestes Verhandlungsinstrument. Wenn ihr Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hoch ist, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie das Geschäft erfolgreich abschließen.

Das Vertriebsteam muss effizient arbeiten, um festzustellen, ob das Interesse des Leads auf Neugier beruhte oder ob tatsächlich ein Problem oder Schmerzpunkt gelöst werden muss.

Dies hilft zu bestimmen, was im Hinblick darauf zu erwarten ist, wann das Geschäft günstig abgeschlossen werden sollte.

Es stellt auch sicher, dass Ihre Verkaufspipeline nicht mit Gelegenheiten gefüllt ist, die oft kalt werden und mehr Verfolgung erfordern.

Zeitliche Koordinierung.

Zu guter Letzt haben wir die Zeitrahmenphase dieses Rahmens.

Vertriebsmitarbeiter müssen die Erwartungen und Ziele ihrer Leads so schnell wie möglich erkennen.

Dies hilft bei der Zuweisung von Ressourcen zu Gelegenheiten, die schnell geschlossen werden müssen und wollen.

Wenn Sie all Ihre Ressourcen in etwas stecken, das monatelang nicht vorankommt und sich noch in der Erkundungsphase befindet, sind Sie nicht darauf vorbereitet, sich auf die Bedürfnisse derer zu konzentrieren, die bereit sind, fortzufahren und das Geschäft sofort abzuschließen.

Einige würden argumentieren, dass N (Bedürfnisse) und T (Timing) gleich sind, aber der Unterschied besteht darin, dass das Timing immer noch separat bewertet werden sollte.

Der Lead benötigt möglicherweise auch in Zukunft Ihr Angebot, ist aber noch nicht bereit, den Deal in absehbarer Zeit abzuschließen.

Es gibt immer noch einen Platz für BANT in modernen Verkaufsprozessen.

Meiner bescheidenen Meinung nach sollte es als Leitfaden für Verkäufer und nicht als spezifisches Tool im Qualifizierungsprozess verwendet werden.

MEDDICC: Metriken, ökonomischer Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz identifizieren, Champion und Wettbewerb.

Bleib jetzt bei mir.

In den heutigen modernen B2B-Vertriebssystemen stellen wir fest, dass dies effektiver ist, um die Absicht eines Interessenten zu qualifizieren und zu verstehen und Ressourcen in einem frühen Stadium eindeutig zuzuordnen.

Lassen Sie uns das aufschlüsseln.

Metriken.

Dies ist ein quantifizierbares und messbares Ergebnis , das Ihr Kunde erwarten wird, nachdem er einen Vertrag mit Ihnen unterzeichnet hat.

Wie wird Ihr Kunde seinen ROI messen, nachdem er in Ihre Lösung investiert hat?

Zu Beginn Ihres Verkaufsprozesses müssen Sie Fragen stellen, um dies festzustellen, z

• „Wie sieht für Sie ein erfolgreiches Projekt aus?“
• „Welche spezifischen Probleme möchten Sie nach der Implementierung unserer Dienstleistungen und/oder Produkte lösen?“
  
  

Diese Fragen stellen sicher, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden verstehen, bevor sie den Implementierungs- oder Onboarding-Prozess durchlaufen.

Wirtschaftlicher Käufer.

Einfach ausgedrückt, wer hat die Macht, Entscheidungen zu treffen und Ausgaben zu genehmigen? Stellen Sie sich das wie das A von BANT vor.

Selbst wenn die erste Person, mit der Sie sprechen, nicht der Entscheidungsträger ist, müssen Sie wissen, wie nahe Sie an der Genehmigung des Deals und dem endgültigen Abschluss des Verkaufs sind.

Hören Sie auf ihre Bedürfnisse und Erwartungen.

Verwenden Sie diese Informationen, um wichtige Kennzahlen für die Person zu ermitteln, mit der Sie sprechen.

Es ist Ihre Aufgabe, dem Economic-Käufer die Gewissheit zu geben, dass Ihre Lösung die Investition rechtfertigt, und er kann mit seiner Entscheidungsfindung fortfahren.

Entscheidungskriterien.

Dies sind die formalen Kriterien für die interne Bewertung/Lieferantenauswahl, die Ihr potenzieller Kunde und sein jeweiliges Unternehmen verwenden.

Wenn dies im Erstgespräch richtig erkannt wird, verschafft Ihnen dieses Wissen einen großen Vorteil.

Sie können die Informationen, nach denen sie suchen, verwenden, um ihre Entscheidung zu treffen, und diese als Teil Ihres Vorschlags oder Angebots präsentieren, wenn sie das Geschäft unterzeichnen und abschließen möchten.

Was passiert, wenn Ihr Lead nicht klar ist oder die Einzelheiten der Entscheidungskriterien nicht kennt?

Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass die Kriterien notwendig sind, um zu vermeiden, Zeit und Mühe auf Projekte zu verwenden, die sich als nicht so zentral für ihren speziellen Anwendungsfall herausstellen.

Bringen Sie sie dazu, sich auf eine klare Liste zu einigen, was sie brauchen, um in ihrem Entscheidungsprozess weiter voranzukommen.

Entscheidungsprozess.

Kriterien sagen Ihnen, was ihnen beim Treffen von Entscheidungen durch den Kopf geht, während der Entscheidungsprozess Ihnen sagt, wie sie die eigentliche Entscheidung treffen werden.

Wird dieser Prozess von einer bestimmten Person entschieden? Ein Team? Welche Rolle spielt dabei das Budget? Haben sie gesetzliche Einschränkungen?

Je schneller Sie sich ihres spezifischen Entscheidungsprozesses bewusst werden, desto einfacher und produktiver werden Ihre Meetings und Präsentationen.

Identifizieren Sie, was sie benötigen und an wen sie gerichtet werden sollten, und machen Sie dann deutlich, dass Sie ihren internen Prozess verstehen, und bringen Sie Ihr Verkaufsgeschäft schneller zum Abschluss.

Schmerz erkennen.

Aus diesem Grund haben sie dieses erste Treffen mit Ihnen gebucht. Was ist ihr Schmerzpunkt ? Ihr Problem, das Sie lösen sollen?

Kunden zahlen nicht für etwas, das sie nicht brauchen.

Es ist Ihre Aufgabe, neugierig zu sein und Fragen zu stellen, was sie zu Ihnen geführt hat. Je mehr Sie herausfinden können, desto besser können Sie sicherstellen, dass sie gut zu Ihrem Unternehmen passen.

Nutzen Sie die bereitgestellten Informationen, um hervorzuheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die angegebenen Schmerzpunkte lindert und einen Mehrwert bietet.

Champion.

Diese Person ist Ihr direkter Vorteil innerhalb Ihrer potenziellen Gelegenheit.

Sie müssen identifizieren, von wem Ihre Lösung oder Ihr Produkt direkt profitieren wird, um zu rechtfertigen, dass Sie vor Ihrer Konkurrenz zum wirtschaftlichen Käufer gedrängt werden.

Der Champion investiert in Ihren Erfolg.

Sie möchten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen, um ihren Alltag zu erleichtern.

Das Dienstalter für diese Position spielt keine Rolle.

Meiner Erfahrung nach kann jeder, der genug Einfluss innerhalb des Unternehmens hat, mit dem Sie sprechen, diesen Einfluss nutzen, um die internen Veränderungen effektiv voranzutreiben, die erforderlich sind, um Ihren Verkauf schnell abzuschließen.

Wettbewerb.

Dieser letzte Schritt ist in hart umkämpften Märkten von entscheidender Bedeutung.

Vertriebsmitarbeiter müssen herausfinden, „Wen erwägt oder spricht der Interessent noch?“ „Was denken sie über dieses Unternehmen im Vergleich zu Ihrem?“ „Was unterscheidet Ihre Lösung von denen, mit denen sie sich sonst treffen?“

Anhand dieser Informationen können Sie das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens identifizieren und hervorheben.

Erwägen Sie die Entwicklung interner Battle Cards, um sich Wettbewerbsvorteile zu verschaffen, falls Ihr Interessent fragen sollte, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet.

Welcher Verkaufsqualifizierungsrahmen ist besser?

Wenn Sie mich fragen, gibt es in der heutigen Welt des Qualifizierens und Verkaufens an Leads meiner Meinung nach einen Platz für alle Verkaufsprozesse.

John Kaplan, Vertriebsleiter und Mitentwickler von MEDDICC bei PTC, sagte, dass Sie MEDDICC im Vergleich zu BANT wie ein Röntgenbild Ihres Verkaufsprozesses betrachten sollten

Dies gibt Ihnen einen direkten Einblick in das, was kaputt ist, was repariert werden muss, und verwendet die entdeckten Elemente, um klar zu erkennen, ob eine Gelegenheit gut zu Ihrer Vertriebspipeline passt.

Beide Methoden funktionieren auf ähnliche Weise, um Klarheit über Ihr direktes Verständnis Ihres potenziellen Kunden zu erhalten, bevor Sie Ressourcen aufwenden, um ihn zur Unterzeichnung zu bewegen.

Keine der beiden Methoden sollte als Checkliste für Ihre Verkäufer verwendet werden, sondern als Leitfaden für Ihren Verkaufsprozess.

Nehmen Sie sich die Zeit, um zu überlegen, welches Framework oder welche Kombination von Frameworks für Ihr Team am besten geeignet ist, um es als Leitfaden zu implementieren, um sicherzustellen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Kunden konzentrieren, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen.