B2B vs. B2C: Unterschiede (& Gemeinsamkeiten)

Business-to-Business (B2B) und Business-to-Commerce (B2C) sind trügerisch einfache Kategorien.

Oberflächlich gesehen machen sie natürlich Sinn: Einer verkauft an Unternehmen und der andere an Verbraucher.

Allerdings werfen sie auch einige Fragen auf, wie z.

• Handeln viele B2Cs nicht auch mit anderen Unternehmen?
• Sind Unternehmen nicht nur eine andere Art von Kunden?
• Sind die Begriffe bei so vielen verschiedenen Arten von B2B- und B2C-Geschäften überhaupt sinnvoll?

Lassen Sie uns versuchen, diese Fragen und mehr zu beantworten.

Was ist B2B?

Business to Business (B2B) ist der Begriff, der verwendet wird, um den Verkauf von Waren und Dienstleistungen zwischen Unternehmen zu beschreiben, insbesondere (aber nicht ausschließlich) Einzelhändlern, Großhändlern, Herstellern und Dienstleistern.

Es handelt sich eher um eine Kategorie als um eine Branche, da B2B-Transaktionen in verschiedenen Geschäftsbereichen stattfinden.

Schließlich müssen viele Produkte und ihre Komponenten mehrstufige Herstellungsprozesse durchlaufen, bevor sie an Kunden verkauft werden.

Dies hilft uns zu verstehen, warum B2B eine so große Kategorie ist. Nach einigen Schätzungen:

• Machte 2019 50 % der britischen Wirtschaft aus
• Erreichte 2021 in den USA einen E-Commerce-Wert von 6,7 Billionen US-Dollar
• Machte 2020 über 23 % der E-Commerce-Einnahmen der USA aus

Mit anderen Worten, es handelt sich bei weitem nicht um eine Nischenkomponente der Weltwirtschaft.

B2B-Beispiel

IBM (was für International Business Machines steht) ist eines der weltweit größten Unternehmen und vielleicht das weltweit größte B2B-Unternehmen. Es wurde 1911 gegründet und verkauft hauptsächlich Software, Hardware, Hosting und Beratung an Unternehmen in 171 Ländern.

Was ist B2C?

Business-to-Consumer (B2C) ist der Begriff, der verwendet wird, um den Verkauf von Waren und Dienstleistungen direkt an Verbraucher zu beschreiben.

Es ist auch eher eine Kategorie als ein Sektor. B2C-Transaktionen umfassen alles von Lebensmitteln bis hin zu hochwertiger Luxusmode.

Die meisten von uns können wahrscheinlich eine lange Liste von B2C-Marken nennen, bei denen wir schon einmal gekauft haben. Bei einigen können wir uns wahrscheinlich an mehr als eines ihrer Produkte, Anzeigen, CEOs oder Markenbotschafter erinnern.

Wir tragen Markenklamotten, fahren Markenfahrzeuge, essen Lebensmittel aus Markenverpackungen und vieles mehr.

Kurz gesagt, die meisten von uns interagieren viel mit B2C-Unternehmen, auch wenn wir nicht bei ihnen einkaufen.

B2C-Beispiel

Rolex verkauft Uhren seit 1908. Heute hat das Unternehmen einen geschätzten Jahresumsatz von 13 Milliarden US-Dollar, ist offizieller Einzelhändler in mehr als 100 Ländern und die wertvollste Luxusuhrenmarke der Welt.

Können Unternehmen B2B und B2C sein?

Viele Unternehmen haben sowohl B2B- als auch B2C-Komponenten. Sie unterscheiden sich jedoch darin, wie stark sie sich in beiden Märkten engagieren und wie klar sie zwischen ihnen unterscheiden.

Daher kann es schwierig sein, genaue Zahlen zur genauen Aufteilung von B2B vs. B2C innerhalb von Unternehmen und Volkswirtschaften zu erhalten. Aber einer Schätzung zufolge erzielen 80 % der britischen Unternehmen einen Teil ihrer Gewinne aus B2B-Verkäufen.

Unternehmen, die hauptsächlich als B2B und B2C gelten, werden manchmal auch als Business-to-Many (B2M) bezeichnet. Dieser Begriff wird jedoch selten außerhalb von Nischen-B2B- oder B2C-Marketingdiskussionen verwendet.

B2B- und B2C-Beispiele

Microsoft ist vielleicht eines der größten und bekanntesten Unternehmen der Welt.

Die Einnahmen stammen zu fast gleichen Teilen aus Cloud-Diensten, Personal Computing und Tools für die Unternehmensproduktivität. Diese letzte Kategorie umfasst beispielsweise den Verkauf von Microsoft Office-Produkten an Unternehmen und Verbraucher.

Was sind die Unterschiede zwischen B2B und B2C?

Die folgenden Unterschiede sind eher grobe, aber praktische Verallgemeinerungen als eiserne Unterscheidungsregeln.

1. B2B- vs. B2C-Kanäle

B2B- und B2C-Verkäufe finden in der Regel auf unterschiedlichen Plattformen statt.

Dies galt lange vor dem digitalen Zeitalter, als Großhändler und Hersteller selten ihre Türen direkt für Einzelkunden öffneten (im Gegensatz zu gewerblichen Käufern).

B2B- und B2C-Unternehmen vermarkten ihre Produkte und Dienstleistungen oft auch über unterschiedliche Kanäle.

Zum Beispiel ist LinkedIn eine großartige Social-Media-Plattform für B2B-Unternehmen, um ihre Zielgruppen zu erreichen, aber nicht so sehr für ein B2C-Unternehmen.

Und branchenspezifische Veranstaltungen sind auch ein großer Teil der B2B-Marketing- und Vertriebsstrategien. Unternehmen können auf verschiedene Weise teilnehmen, einschließlich Sponsoring, Reden oder einfach nur teilnehmen.

B2C-Unternehmen haben eine andere Reihe von Ereignissen und Kanälen, auf die sie ausgerichtet werden können. Sie haben jedoch auch die Möglichkeit, Verbraucher in bestimmten demografischen Gruppen mit standortbezogenem Marketing wie Pop-up-Shops anzusprechen.

In gewisser Weise kann argumentiert werden, dass B2B eine Teilmenge von B2C ist, da alle B2B-Käufer auch eigenständige Verbraucher sind. Daher gehen Trends im B2C-Vertrieb oft schließlich in B2B über.

B2B- vs. B2C-Marktplätze

Digitale Marktplätze sind Plattformen von Drittanbietern, auf denen Verkäufer ihre Produkte oder Dienstleistungen Käufern online anbieten.

Amazon ist das bekannteste Beispiel dafür (in der westlichen Welt). Aber neben seiner B2C-Plattform hat es auch einen separaten B2B-Marktplatz, Amazon Business, der mehr als die Hälfte der FTSE 100-Unternehmen bedient.

Alibaba in China ist der weltweit größte B2B-Marktplatz. Der Börsengang im Jahr 2014 war mit 25 Milliarden US-Dollar der bis dahin größte aller Zeiten, und das Unternehmen ist seitdem stetig gewachsen. Die Alibaba Group besitzt auch den weltweit größten B2C-Marktplatz: Tmall .

Es gibt Ähnlichkeiten und Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marktplätzen. Einer der Hauptunterschiede besteht darin, dass B2B-Marktplätze wahrscheinlich mehr Finanzierungsmöglichkeiten und Mengenrabatte bieten als B2C-Marktplätze.

2. B2B vs. B2C Marketing und Vertrieb

Generell gibt es in B2B- und B2C-Unternehmen unterschiedliche Ansätze für Marketing und Vertrieb.

Im B2B-Vertrieb kann die Zeit zwischen der Kontaktaufnahme mit einem Interessenten und dem Kauf eines Produkts Wochen oder Monate betragen. Marketingstrategien konzentrieren sich daher oft auf die längerfristige Pflege von Leads und den Aufbau von Beziehungen.

Infolgedessen ist ein Großteil des B2B-Marketings produktorientiert und informationsintensiv. Laut einer Untersuchung des B2B-Instituts erreichen 77 % der B2B-Anzeigen nur eins auf der 5-Punkte-Skala für kreative Effektivität des Instituts.

Im Gegensatz dazu schneiden nur 53 % der B2C-Anzeigen so schlecht ab. B2C-orientierte Unternehmen sind bekannt für ihren kreativen Marketingansatz. Sie erstellen oft sogar Anzeigen, die nicht viel mit ihrem Produkt zu tun haben, und bauen stattdessen ihre Markenpositionierung auf.

Beispielsweise wird der Slogan „Just Do It “ von Nike häufig als einer der erfolgreichsten genannt. Untersuchungen des CFAR (jetzt offline genommen) schätzen, dass der weltweite Umsatz der Marke in den zehn Jahren nach dem Start dieser Kampagne von 877 Millionen auf 9 Milliarden US-Dollar gestiegen ist.

Obwohl dieser Satz bei den Verbrauchern Anklang fand, enthält er keine detaillierten Informationen über die Produkte von Nike. Es wurde ursprünglich nicht einmal vom Sport inspiriert, sondern von den letzten Worten eines zum Tode verurteilten Häftlings vor seiner Hinrichtung!

Diese unterschiedlichen kreativen Herangehensweisen von B2B- und B2C-Unternehmen spiegeln teilweise ihre unterschiedlichen Zielgruppen wider (siehe unten, „3. B2B vs. B2C-Kaufentscheidungen“).

Das B2B-Marketing kann jedoch noch viel von seinem B2C-Pendant lernen, um einen größeren Marktanteil zu gewinnen, indem es sich einprägsamer macht.

3. Kaufentscheidungen und -zyklen zwischen B2B und B2C

Im Gegensatz zu B2C-Unternehmen konzentrieren sich B2B-Unternehmen im Allgemeinen darauf, Wert für Unternehmen (Unternehmen) und nicht für Einzelpersonen (Verbraucher) zu schaffen.

B2B-Kaufentscheidungen erfordern im Durchschnitt 6 – 10 Entscheider. Jeder dieser einzelnen Käufer kann unterschiedliche Motivationen oder Budgets haben.

Einige könnten durch die Steigerung des Umsatzes ihrer Abteilung angetrieben werden, andere durch Einsparungen; einige mögen einen vertrauten Lieferanten bevorzugen, andere nicht usw. Diese konkurrierenden Fraktionen tragen zum längeren Kaufzyklus für B2B-Zahlungen bei.

Umgekehrt sind B2C-Kaufentscheidungen und -Zyklen häufig prägnant und unkompliziert. Untersuchungen zeigen, dass Impulskäufe zwischen 40 und 80 % (je nach Kategorie) aller Einkäufe ausmachen, und 87 % der amerikanischen Erwachsenen geben zu, dies gelegentlich zu tun.

Trotz dieser Unterschiede bevorzugen beide Kategorien häufig den bequemsten Kauf im Vergleich zu ihren Konkurrenten.

4. B2B- und B2C-Zahlungen

Die meisten B2C- Zahlungen erfolgen über Debit- oder Kreditkarten. Ein kontaktloser Checkout-Prozess im Geschäft und Ein-Klick-Online-Zahlungen sind für die meisten Einzelhändler ein Muss.

Im B2B werden die meisten Zahlungen immer noch per Scheck getätigt. Diese Methode eignet sich für den relativ langsameren Zahlungsprozess im B2B-Bereich aufgrund komplexerer Entscheidungsprozesse und höherer typischer Werte von Waren oder Dienstleistungen.

Diese Werte sind so hoch, dass es bei vielen B2B-Geschäften üblich ist, dass Lieferanten ihren Kunden Nettokonditionen und Finanzierungsmöglichkeiten anbieten.

Zahlungsbedingungen

Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C sind die Zahlungsbedingungen. Die Verlängerung von Zahlungszielen ist im B2B die Norm, im B2C jedoch eine seltene Ausnahme.

Geschäftskäufe unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht von denen im B2C-Bereich. Eine davon ist die Skalierung. Der für B2B-Zahlungen erforderliche größere Umfang bedeutet, dass B2B-Käufer bei der Verwaltung ihres Cashflows vorsichtig sein müssen.

Infolgedessen ist es für B2B-Lieferanten eine Branchennorm, Käufern 30, 60 oder 90 Nettolaufzeiten anzubieten. Dies ist im B2C selten der Fall, da die Art der Einkäufe unterschiedlich ist. Verbraucherkäufe sind oft einmalig, aber B2B kann eine dauerhafte Beziehung sein.

Finanzierungsmöglichkeiten

Wie beim Zahlungsverkehr sind Finanzierungsoptionen im B2B relativ verbreitet, im B2c jedoch selten.

Consumer Buy Now, Pay Later (BNPL) -Lösungen wie Klarna haben in letzter Zeit an Popularität gewonnen. Kontroversen und Vorschriften haben jedoch sein Wachstum beeinträchtigt, was einige für nicht nachhaltig halten.

Die B2B-Finanzierung funktioniert aufgrund der Art des Kaufs und der Bedingungen unterschiedlich. Es umfasst Dinge wie Rechnungsfinanzierung und Kreditlinien, die für Verbraucher nicht gelten, sowie B2B BNPL.

Sammlungen

Im B2C-Bereich gibt es nicht oft einen Inkassoprozess an sich, außer in Fällen, in denen eine Finanzierung verwendet wurde.

Sammlungen im B2C-Bereich könnten in vielen Fällen positiv für B2C sein. Klarna-Mitbegründer Niklas Adalberth stellte 2013 kontrovers fest: „Der beste Kunde ist der, der nicht direkt zahlt, sondern tatsächlich eine Mahnung bekommt und dann auch Inkasso, weil wir die Anwaltskosten hinzurechnen können.“

Anders als im B2C sind verspätete Abholungen im B2B selten eine gute Sache. Sie können den Cashflow und wichtige Kundenbeziehungen beeinträchtigen.

Sie sind auch komplizierter durchzuführen. Erstens geht es beim Inkasso allgemein (also nicht nur bei verspäteten) um die Ausstellung und Bearbeitung von Rechnungen (und Zwischenschritte wie Mahnwesen).

Diese sind mit Zahlungszielen und Finanzierungen verknüpft, was den Zeitaufwand verlängert.

Zweitens zahlen viele Unternehmen zu spät. Das bedeutet, dass Unternehmen Best Practices für B2B-Sammlungen befolgen müssen, die die Aufrechterhaltung einer guten Arbeitsbeziehung mit ihren Kunden und gleichzeitig die Unterstützung ihres Cashflows in Einklang bringen.

Welche Gemeinsamkeiten gibt es zwischen B2B und B2C?

Trotz ihrer Unterschiede haben B2B und B2C einiges gemeinsam.

1. Kunden

Obwohl nicht alle B2C-Kunden B2B-Kunden sind, sind alle B2B-Kunden auch B2C-Kunden .

Natürlich können sie sozusagen unterschiedliche Hüte tragen, wenn sie in jeder Domäne einkaufen. Die Person, die diesen Hut trägt, ist jedoch dieselbe.

2. Wettbewerb

B2B- und B2C-Verbraucher, die einen Kauf in Betracht ziehen, werden ihn wahrscheinlich nicht abschließen, wenn sie glauben, dass Ihr Konkurrent ein überlegenes Produkt oder eine überlegene Dienstleistung anbietet.

Im B2B-Bereich gibt es weniger Wettbewerber als im B2C-Bereich (da es weitaus mehr Verbraucher als Unternehmen gibt, an die man verkaufen kann). Der Wettbewerb auf den B2B- und B2C-Märkten kann jedoch hart sein.

3. Bequemlichkeit

Komfort ist ein sehr wichtiger Aspekt bei Kaufentscheidungen im B2B- und B2C-Bereich. Dies gilt sowohl für die Zugänglichkeit von Informationen zu Produkten und Dienstleistungen als auch für den Kaufprozess.

Je länger ein Kaufvorgang dauert, desto wahrscheinlicher ist es in beiden Kategorien, dass Warenkörbe abgebrochen werden.

Dieser Faktor überschneidet sich mit der Konkurrenz, wenn man bedenkt, wie Kunden zu Wettbewerbern wechseln, wenn letztere den Einkauf bequemer machen (und gleichzeitig ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung anbieten).

Fazit

B2B steht für Business-to-Business und B2C steht für Business-to-Consumer. Jede Kategorie enthält eine breite Palette unterschiedlicher Arten und Größen von Unternehmen.

Es gibt auch viele Überschneidungen zwischen ihnen. Einige B2B- oder B2C-Unternehmen adressieren möglicherweise sogar beide Märkte. Manchmal beginnt ein Unternehmen in einem Markt und expandiert dann in den anderen.

Im Allgemeinen liegen die Hauptunterschiede zwischen B2B und B2C in einigen Bereichen:

• Kanäle , auf die sie sich verlassen
• Nutzung von Vertrieb und Marketing
• Kaufentscheidungen und Zyklen
• Zahlungsvorgänge

Komplexität und Zeitaufwand für einen Kauf sind in den meisten dieser Kategorien die Hauptunterschiede zwischen B2B und B2C.

Allerdings ist der typische B2B-Käufer in seiner Freizeit auch ein B2C-Käufer.

Da der Einkauf als Verbraucher flexibler und bequemer wird, werden diese Personen beim Einkauf als B2B-Käufer wahrscheinlich bequeme Lösungen bevorzugen, die sich von der Konkurrenz abheben.