B2B vs. B2C Marketing: Grundlegende Unterschiede, die jeder versierte Marketer kennen sollte

Jedes Unternehmen kann entweder als B2B- oder als B2C-Geschäft klassifiziert werden. Sie verkaufen entweder an ein Unternehmen oder direkt an eine Person. Ihre Zielgruppe macht einen großen Unterschied in Ihrer Marketingstrategie.

B2B- (Business-to-Business) und B2C-Geschäfte (Business-to-Consumer) unterscheiden sich stark aufgrund der Anzahl der am Kaufprozess beteiligten Entscheidungsträger, des Umsatzvolumens und der Kaufmotivation des Kunden. Dies bestimmt wiederum Ihre Marketingstrategie sowie wie viel Zeit und Geld Sie darin investieren können.

Für jeden klugen Vermarkter ist es wichtig, den grundlegenden Unterschied zwischen B2B- und B2C-Geschäftsmodellen zu verstehen. Sie sind ein B2B-Unternehmen, wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, z. B. Rohstoffe an einen Textilhersteller oder Unternehmenstelefonsysteme an ein Callcenter. B2C wäre alles, was einem Kunden für den persönlichen Gebrauch verkauft wird: Ihr Nachbarschaftsladen, Einzelhändler, FMCG-Hersteller und E-Commerce-Websites.

E-Commerce ist eigentlich eine heikle Angelegenheit. Viele E-Commerce-Websites, die SaaS-Software verkaufen, sind B2B-Unternehmen. Auch bei der Zielgruppe kann es zu Überschneidungen kommen. Angenommen, Sie verkaufen sowohl .au-Domainnamen als auch .com-Domainnamen, Ihre Käufer können Unternehmen und Privatpersonen sein.

Wie Sie als Vermarkter mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten und Strategien entwickeln, die auf dem Grad der beteiligten Emotionen basieren, hängt stark von Ihrem Geschäftsmodell ab. Die einzige zugrunde liegende Ähnlichkeit wäre die Notwendigkeit einer leistungsstarken Marketingstrategie, die zu erheblichen Einnahmen führt.

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Um B2B- und B2C-Marketing zu verstehen, werden wir die fünf Schlüsselbereiche besprechen, die unterschiedliche Ansätze von Marketingfachleuten erfordern, da einzelne Kunden andere Einstellungen und Bedürfnisse haben als Geschäftskäufer.

Kundenbeziehungen

B2B   

Der Aufbau von Beziehungen ist für das B2B-Marketing und die Lead-Generierung von größter Bedeutung. Sie müssen persönliche Beziehungen zu Ihren Stakeholdern aufbauen, um das langfristige Unternehmenswachstum voranzutreiben. Dies gibt Ihnen die Chance, Ihre Marke aufzubauen und verschafft Ihnen auch einen Wettbewerbsvorteil. Persönliche Beziehungen sind ebenfalls notwendig, da Empfehlungen für B2B-Unternehmen unglaublich wichtig sind.

Eine erfolgreiche Marketingstrategie für B2B-Vermarkter sollte sich darauf konzentrieren, das Wissen der Kunden über Ihr Produkt zu erweitern.

Der Aufbau ehrlicher Beziehungen, die sinnvoll sind, wirkt sich positiv auf Ihr Endergebnis aus und hilft bei der Kundenbindung. B2B-Unternehmen müssen die KPIs für das Kundenerlebnis genau im Auge behalten, da wiederkehrende Kunden immer profitabler sind.

B2C

B2C-Beziehungen sind transaktional. Verbraucher priorisieren Qualität, Wert und Preispunkte. Das bedeutet auch, dass das gesamte Kundenerlebnis fehlerfrei sein muss. Ein guter Beziehungsaufbau für B2C-Verbraucher würde personalisiertes E-Mail-Marketing, digitales Marketing in sozialen Medien, exzellenten Kundenservice und Blog-Beiträge umfassen.

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Entscheidungsträger

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Im Büro Ihres Kunden gibt es viele wichtige Entscheidungsträger. Das macht den Kaufprozess länger und komplizierter.

Wenn Sie beispielsweise Unternehmenskommunikationslösungen für Unternehmen verkaufen, um die Kommunikation sowohl intern als auch extern zu verbessern, müssen Sie die Beteiligten von Folgendem überzeugen:

1. Beschaffung.

2. Die IT-Abteilung. Sie werden die Lösung implementieren, also müssen sie überzeugt werden, ob sie mit ihrer aktuellen IT-Infrastruktur kompatibel ist.

3. Das Kundendienstteam wird einer der Endnutzer der neuen Kommunikationslösungen sein.

4. Das HR-Team, da die Lösung für die Kommunikation der Mitarbeiter untereinander verwendet wird.

5. Finanzen. Es muss wirtschaftlich sinnvoll sein, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Jeder der oben genannten Personen hat ein Mitspracherecht bei der endgültigen Kaufentscheidung. Sie müssen erklären, „was Festnetz-VoIP ist“ und „was eine CRM-Software ist“, zusammen mit ihren Vorteilen in Ihren Marketinginhalten, die auf alle oben genannten ausgerichtet sind. Tatsächlich müssen alle Ihre Marketingbemühungen unter Berücksichtigung aller Entscheidungsträger erfolgen.

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Sie verkaufen direkt an den Verbraucher. Der Haustürverkauf für FMCG (Fast Moving Consumer Products) ist vorbei, Sie verwenden jetzt Massenkommunikationsmethoden, um Ihre Botschaft zu vermitteln und zu senden. Ob traditionelle Medien oder digitale Medien, Ihre Marketingkampagne richtet sich direkt an Ihren Verbraucher.

Die Entscheidungsfindung ist einfach und individuell. Sie bewerben Ihr Angebot, vermitteln es Ihrer Zielgruppe und wecken bei ihr ein Bedürfnis nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Oder vielleicht eine Antwort auf ihre Bedürfnisse. Leider ist die B2C-Kommunikation nicht so offen wie die B2B-Kommunikation, bei der Sie direkt mit dem Kunden kommunizieren.

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Zeit

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Der B2B-Kaufzyklus wird durch die Anzahl der beteiligten Entscheidungsträger kompliziert. Je weiter Sie sich im Conversion-Funnel bewegen, desto komplizierter und damit zeitaufwändiger wird es. Der Endbenutzer, der Ihr Produkt tatsächlich haben möchte, ist möglicherweise nicht derjenige, der dafür bezahlt. Dies erfordert eine Überarbeitung und Personalisierung Ihrer Marketingstrategie für jeden Stakeholder.

Stellen Sie sich noch einmal vor, Sie sind ein Anbieter von Kommunikationslösungen, das HR-Team möchte ein privates Telefonnetz zur Nutzung innerhalb des Unternehmens (PBX), die IT ist bereit, es zu implementieren, und dennoch haben Sie Stunden damit verbracht, der Finanzabteilung zu sagen, „was PBX ist“ und ob es eine ist die Investition wert.

Es gibt Möglichkeiten, den B2B-Verkaufszyklus zu beschleunigen, und eine davon ist die Verwendung von Vertriebsautomatisierungstools wie CRM-Software (Customer Relationship Management), um hochwertige Leads zu identifizieren, Kundeninformationen zu speichern und Verkaufschancen zu identifizieren.

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Die Kaufentscheidung für einen B2C-Kunden ist eine Sache von Minuten. Persönliche Entscheidungen sind eher impulsiv und B2C-Marketing muss in der Lage sein, in begrenzter Zeit Aufmerksamkeit zu erregen. Normalerweise ist es eine Einzelperson, die eine Entscheidung für sich selbst oder die Familie trifft, aber selbst wenn sie von anderen beeinflusst wird und sie sich auf die Suche nach Empfehlungen machen, ist der Kaufzyklus erheblich kürzer als im B2B-Bereich.

Motivation

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Sie müssen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung logisch argumentieren – und zwar für jeden Stakeholder anders. Da auch B2B-Beziehungen langfristig sind, müssen Sie sicherstellen, dass Sie den langfristigen Wert Ihres Produkts nachweisen können. B2B-Käufer werden durch die Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung motiviert – es sind keine Emotionen im Spiel. Der Kauf ist sehr geplant. B2B-Marken müssen sich auf den ROI konzentrieren und Kunden davon überzeugen, dass sie die Investition wert sind.

B2C

Sie müssen mit den Emotionen Ihres beabsichtigten Kunden spielen. Ihre Marketingstrategie sollte sich darauf konzentrieren, die Emotionen der Menschen anzusprechen, um sie zum Kauf Ihres Produkts zu inspirieren. Ihre Anzeigen müssen sich nicht auf die Funktionen Ihres Produkts konzentrieren, sondern zeigen, wie es ihr Leben verbessern könnte.

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Werbung und Kommunikation

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Für B2B-Marken hat der Aufbau von Beziehungen oberste Priorität. Die Kommunikation mit dem Kunden erfolgt meist direkt, aber für die Lead-Generierung und Markenerkennung können viele Werbetools verwendet werden. Produktvideos und Content-Marketing über E-Mails oder hochwertige schriftliche Inhalte in Blogs sind bekanntermaßen hervorragende Lead-Generatoren.

Social-Media-Plattformen wie LinkedIn können auch für das Content-Marketing genutzt werden, um sich als Vordenker in Ihrer Nische zu etablieren. Bezahlte Anzeigen auf Suchmaschinen oder LinkedIn haben ebenfalls eine gute Reichweite.

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B2C-Kunden sind die ideale Zielgruppe für Digital- und Content-Marketing. B2C-Marken müssen durch ihre Werbestrategie Markenbekanntheit aufbauen. Sie müssen eine Botschaft übermitteln, die zum Kauf anregt und auch Loyalität schafft. B2C-Branding muss Glaubwürdigkeit bestätigen und gleichzeitig eine emotionale Bindung schaffen.

Inhalte für B2C-Kunden müssen bei ihnen ankommen. Sie müssen ihre Sprache sprechen und können dazu die Palette der verfügbaren Multimedia-Tools wie SEO, Social-Media-Marketing, Influencer-Marketing und Google-Anzeigen nutzen. Abgesehen natürlich von klassischen Medien wie Print-, Radio- und TV-Werbekampagnen, die nach wie vor sehr relevant sind.

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B2B vs. B2C: Nicht viel anders

Während die Grenzen zwischen B2B und B2C aufgrund der Zielgruppe deutlicher werden, gibt es auch zahlreiche Gemeinsamkeiten. Während es im Vergleich zu einem B2C-Kunden schwieriger, teurer und zeitaufwändiger ist, einen B2B-Kunden zu konvertieren, dreht sich beim B2B-Marketing genauso viel um das Kundenerlebnis wie beim B2C.

B2B-Kunden wollen rationale Inhalte und B2C würden es vorziehen, wenn sie unterhaltsam und emotional sind, aber die Tatsache bleibt trotz der unterschiedlichen Motivationen, dass Sie immer noch an Menschen verkaufen. Sie können eine Beziehung zu Ihren B2B-Kunden nicht pflegen, indem Sie sich einfach auf ihre logischen Geschäftsanforderungen konzentrieren, genauso wenig wie Sie einen emotionalen Appell machen können, indem Sie das Budget Ihres B2C-Kunden ignorieren.

Kunden stehen im Mittelpunkt jedes Unternehmens, und Marken müssen sich darauf konzentrieren, ihre Marketingstrategie kundenorientiert zu gestalten, um ein einwandfreies Kundenerlebnis zu gewährleisten. Das Verständnis Ihrer Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse ist unerlässlich, um Ihre Marketingbemühungen auf sie ausrichten zu können, und dies gilt sowohl für B2B als auch für B2C.