Was ist B2B-Vertrieb? Typen, Strategien und mehr

Wir alle wissen, dass ein Verkauf der Prozess ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Bargeld einzutauschen. Es gibt jedoch eine Art zu verkaufen, die mehr ist, als das, was auf den ersten Blick erscheint. Wenn Sie die Person sind, die normalerweise Wirtschaftspublikationen oder häufige Fachforen online liest, ist es wahrscheinlicher, dass Sie auf das Wort „B2B“ gestoßen sind. Es bedeutet einfach "Business to Business", was bedeutet, dass sich das Unternehmen darauf konzentriert, Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen und nicht an Verbraucher zu verkaufen . Und diese Art von Transaktionen nimmt ständig zu und wird heutzutage in einer typischen Lieferkette immer häufiger.

Was sind also B2B-Verkäufe? , und welche B2B-Strategien sollten Sie haben? Wie unterscheiden sie sich vom B2C-Vertrieb? Aus diesem Grund haben Sie heute diesen Artikel, da ich Ihnen alle notwendigen Informationen über den B2B-Vertrieb zur Verfügung stellen werde, damit Sie die für Ihr Unternehmen am besten geeigneten Verkaufstechniken sowie den Weg zur effektiven Steigerung des B2B-Verkaufs bestimmen können.

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Was ist B2B-Vertrieb

Business-to-Business (B2B)-Verkäufe werden als Verkaufsmodell definiert, bei dem ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. Es ist wie eine Form der Transaktion zwischen Unternehmen, zum Beispiel gibt es in diesem Modell einen Hersteller und einen Großhändler oder einen Großhändler und einen Einzelhändler. Es wird bevorzugt zwischen Unternehmen durchgeführt, anstatt zwischen einem Unternehmen und einem einzelnen Verbraucher.

Das B2B-Verkaufsmodell unterscheidet sich von Business-to-Consumer-Verkäufen (B2C) und Business-to-Government (B2G)-Transaktionen. Insbesondere B2B-Angebote bringen in der Regel einen höheren Preispunkt, auch einen längeren Verkaufszyklus, der viele Berührungspunkte erfordert, um Geschäfte abzuschließen. Da es höhere Preispunkte hat, verlangen die B2B-Angebote oft die Zustimmung von so vielen Entscheidungsträgern in einer Organisation. Folglich wird der B2B-Verkauf als strategischer angesehen als der B2C-Verkauf, da die B2C-Verkaufstaktik dazu neigt, die Emotionen der Käufer zu wecken, während die B2B-Verkaufstaktik normalerweise auf die Rationalität des Käufers abzielt.

Zwei Arten von B2B-Verkäufen

Normalerweise gibt es zwei Arten von B2B-Verkäufen:

• Die erste betrifft Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an ein Unternehmen verkaufen, dann kann dieses Unternehmen diese Produkte und Dienstleistungen nutzen, um seine eigenen Produkte herzustellen oder zu verkaufen. Wenn beispielsweise ein Lebensmittelgroßhändler Zutaten an eine Bäckerei verkauft, kann das Unternehmen danach seine eigenen Backwaren herstellen.
• Bei der zweiten Art handelt es sich um ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen verkauft, die die Anforderungen eines Unternehmens erfüllen müssen. Es kann sich beispielsweise um ein Unternehmen handeln, das Softwaredienste wie E-Mail oder eine E-Commerce-Plattform verkauft.

Unterschied zwischen B2B-Verkäufen und B2C-Verkäufen

Es gibt fünf Hauptunterschiede zwischen B2B-Verkäufen und B2C-Verkäufen

Die Größe des Lead-Pools

Der erste betrifft die Lead-Pool-Größe zwischen B2B- und B2C-Verkaufsstrategien. Für B2Cs ermöglicht es den Leuten, vermutlich viele Leute anzusprechen, die Ihr Produkt wollen. Wenn Sie beispielsweise Ihre Zielgruppe vergrößern müssen, um ein Sandwich zu verkaufen, sollten Sie die Anzahl der Personen zählen, die jeden Tag frühstücken. Um den Markt zu erweitern, sollten Sie dann eine Marketingkampagne entwerfen, die Cornflakes auch als Snack- und Abendessenalternativen verkauft. Sie haben also möglicherweise einen Lead-Pool, der aus Milliarden von Menschen besteht.

Bei B2Bs wird die Größe des Lead-Pools eher durch die besonderen Anforderungen der Unternehmen definiert. Wenn Sie zum Beispiel eine dieser Maschinen zur Herstellung von Cornflakes / Hafer verkaufen, wird Ihr Lead-Pool auf das Niveau von Unternehmen wie Kellogg's oder Nestlé begrenzt. Darüber hinaus sind diese handwerklichen Cornflakes-Hersteller nicht einmal in Ihrem Lead-Pool verfügbar, es sei denn, Sie können sie davon überzeugen, sich Maschinen zuzuwenden.

Marktgröße

In Bezug auf die Marktgröße haben B2C-Verkäufe oft eine größere Marktgröße. Die Größe derjenigen aus dem B2B-Bereich ist hingegen oft kleiner, da sie sich auf einige einzelne Bereiche konzentriert.

Erforderliches Wissen über Produkte

Natürlich muss jedes Verkaufsteam über die Sache Bescheid wissen, die es verkauft. Dies gilt unabhängig davon, ob Sie B2B oder B2C sind, da sowohl B2B- als auch B2C-Vertriebsteams das Produkt von den Funktionen, Designdetails bis hin zu den Nachteilen und Vorteilen klar verstehen müssen. Es ist auch notwendig, Kenntnisse über andere Wettbewerber zu haben. Schauen wir uns ein Beispiel an: Wenn Käufer anspruchsvoller sind, fragen sie viele Details zu Ihrem Produkt und stellen dann Fragen, ob es sich um B2B oder B2C handelt.

Einkäufer im B2B und B2C haben jedoch unterschiedliche Informationsanforderungen. Jedes B2C-Vertriebsteam muss geschult werden, um diese Anfragen in ein oder zwei Tagen zu beantworten, um ein Experte für Ihr Produkt zu sein. Wenn es um ein B2B-Vertriebsteam geht, ist es notwendig, die Spezifikationen und technischen Details des Produkts und die Art und Weise zu kennen, wie es in die Systeme einschließlich Hardware, Software und menschlicher Kraft sowie die Prozesse Ihrer Zielunternehmen passt. Infolgedessen benötigt das B2B-Vertriebsteam kontinuierliche Schulungen, um effektiver zu sein, von Produktkenntnissen und Erfahrungen in den Produktpräsentationen bis hin zur Beantwortung von Fragen von Interessenten auf Führungsebene.

Entscheidungsprozess

Im Fall von B2Cs ist es nur erforderlich, sich mit einem Entscheidungsträger zu befassen und Produktbekanntheit und -präsenz bei den Kunden zu erlangen, sodass der Prozess schnell ist. Außerdem kaufen Menschen im B2C-Prozess oft aus Gewohnheit oder einfach nur aus dem Moment heraus. Sie sind stärker von Werbung, Mundpropaganda oder Gewohnheiten/Gelüsten betroffen.

Aber wenn es um B2Bs geht, würde es mehr Zeit in Anspruch nehmen, sich mit der Entscheidungsfindung zu befassen, da es mehrerer Personen bedarf, um eine Entscheidung zu treffen, und Sie müssen jeden von ihnen überzeugen. Sie müssen sich vielen Telefonaten, Meetings und Demos unterziehen, um das Geschäft abzuschließen. Und das kann Monate dauern.

Geschäftsbeziehung

B2C-Geschäftsbeziehungen werden typischerweise während der Transaktionen bemerkt. Beim Kauf konzentrieren sie sich oft auf die Produkte. Danach können sich die Vorlieben und Loyalitäten ändern.

Bei B2Bs wäre die Beziehung anders, da der gesamte Kaufprozess Investitionen von beiden Seiten erfordert. Das Vertriebsteam wird Zeit und Mühe für die Anforderungen des Interessenten benötigen, da die Erwartung dieser gegenseitigen Investition eine langfristige Beziehung erfordert, die auch für Wartung, Support und Upgrades konsistent sein muss. Natürlich brauchen auch B2C-Transaktionen diese Geschäftsbeziehung, die wichtig ist, aber in geringerem Maße.

B2B-Verkaufsstrategien zum Lernen

Egal wie großartig das Produkt oder die Dienstleistung ist, es braucht immer noch eine Verkaufsstrategie dafür.

Für Großhändler:

Beziehung ist dein größtes Kapital

Im Vertrieb geht es immer um Menschen. Es umfasst die Unternehmen, E-Commerce-Shops sowie stationäre Veranstaltungsorte. Die Menschen hinter den Unternehmen sind die Quelle, um jede Lösung anzubieten, wenn es ein Problem gibt. Mit Beziehungen können Sie Ergebnisse erzielen. Wenn die B2B-Vertriebsleiter verstehen, was ihre Kunden wollen und brauchen, werden sie danach in der Lage sein, den größten Wert auf einige Aspekte zu legen, um dem Kunden ein optimiertes Erlebnis zu bieten.

Ein Tracking-System haben

Um Ihre Interaktionen mit Kunden zu überwachen und zu kennen, muss ein Tracking-System vorhanden sein, das Ihrem Team dabei hilft, Bestellungen effektiv zu erfüllen und zu bearbeiten. Infolgedessen wird Ihr Unternehmen über die Situation Bescheid wissen und versuchen, den Umsatz Jahr für Jahr zu steigern und im Laufe der Zeit stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen. Es gibt einige Dinge, die verfolgt werden müssen:

• Die Bestellhistorie des Kunden
• Die kundenindividuelle Preisgestaltung und Rabattierung
• Vertriebsleistungsberichte auf Kundenebene, auf Vertriebsmitarbeiterebene und auch auf Produktebene.
• Der Status einer Bestellung in Bezug auf die Verarbeitung, wie bestätigt, verpackt oder versandt.

Geben Sie sich Mühe, mehr und mehr Leads zu generieren

Wenn Kunden nach weiteren Informationen zu Ihrem Unternehmen suchen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Anforderungen mit angemessenen Produkt- und Branchenkenntnissen erfüllen. Infolgedessen können sie mit einem auf Erkenntnissen basierenden Ansatz verkaufen.

Denken Sie auch daran, genügend Informationen online anzubieten, damit Kunden die benötigten Informationen leicht selbst finden können. Dies können beispielsweise Merchandising-Richtlinien, Produktschulungsressourcen und vieles mehr sein.

Tipps zum Abschluss weiterer B2B-Deals:

Wissen, wer Ihr Interessent ist

Erstens müssen Sie sich direkt an Ihre potenziellen Kunden wenden, um Zeit bei Ihrem Verkaufsprozess zu sparen. Normalerweise sind die Hauptentscheidungsträger im Abschnitt „Über uns“ oder „Unsere Geschichte“ auf der Website Ihres potenziellen Kunden aufgeführt.

Wenn Sie die Vorschläge auf der Kontaktseite sehen, können Sie entscheiden, wen Sie für Kaufentscheidungen kontaktieren möchten. Sie können eine Website namens LinkedIn verwenden, um wichtige Akteure für ein Unternehmen zu finden, einschließlich ihrer beruflichen Rolle und ihrer Zeit während ihrer Arbeit im Unternehmen. Sobald Sie einige potenzielle Interessenten haben, können Sie die E-Mail-Adresse des Interessenten über das E-Mail-Finder-Tool identifizieren, um sich an ihn zu wenden.

Bestimmen Sie ihre Schmerzpunkte

Das Bestimmen ihrer Schmerzpunkte ist eine entscheidende Sache, bevor Sie ihnen von Ihrer Aussicht erzählen. Sie sollten sich einige Fragen stellen, wie zum Beispiel:

• Was ist Ihr potenzieller Bedarf? Wie können Sie eine Lösung finden?
• Verwenden sie derzeit Produkte oder Dienstleistungen, mit denen Sie eine bessere Alternative anbieten können?

Während Sie ein Gespräch mit Ihren Entscheidungsträgern führen, können Sie diese Informationen einbeziehen. Falls Ihr potenzieller Kunde beispielsweise Social-Media-Anzeigen verwendet, um den Verkehr auf seine Website zu lenken, sollten Sie ihn fragen, ob diese Methode dem Unternehmen helfen kann um ihre Ziele zu erfüllen. Infolgedessen haben Sie mehr Möglichkeiten, ihnen eine Alternative anzubieten, die billiger, kostengünstiger oder bessere Ergebnisse liefert.

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau einer Beziehung

Da der B2B-Verkaufsprozess oft viel Zeit in Anspruch nimmt, ist es wichtig, sich darauf zu konzentrieren, eine enge Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, um einen größeren Nutzen zu erzielen. Dies ist wichtig, da die meisten B2B-Unternehmen innerhalb von fünf Jahren 45 bis 50 Prozent ihrer früheren Kunden verlieren. Darüber hinaus enthalten B2B-Verkäufe im Allgemeinen einen höheren Wert als B2C-Verkäufe, die Tausende von Dollar an Einnahmen aufweisen. Wenn Sie einen Kunden verlieren, ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen enormen Umsatzausfall erhalten.

Aus diesem Grund müssen wir uns auf den Aufbau wertvoller Beziehungen zu Ihren Kunden konzentrieren, um Ihre Marketingbemühungen sowie die Kundenzufriedenheit zu steigern und sie davon abzuhalten, Ihr Unternehmen zu verlassen. Darüber hinaus ist diese Methode auch eine großartige Möglichkeit, Kunden zu ermutigen, auch über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Der B2B-Verkaufszyklus hat sich über fünf Jahre um 22 Prozent erhöht, da immer mehr Menschen an Kaufentscheidungen beteiligt sind.

Um eine gute Beziehung zu Kunden aufzubauen, sollten Händler einen Lead für eine Nurturing-Strategie generieren, um Ihren Entscheidungsträgern zu helfen, Ihr Unternehmen besser zu verstehen. Darüber hinaus können Sie das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen, wenn Sie ihre Bedenken anerkennen. Vermeiden Sie es einfach, sich nur um den Verkaufsabschluss zu kümmern, und beginnen Sie, die Kundenzufriedenheit an den Endpunkt Ihrer Ziele zu stellen.

In den sozialen Medien präsent sein

In sozialen Medien präsent zu sein, ist eine großartige Möglichkeit, um Kundenrecherchen zu erhalten und gleichzeitig weitere hilfreiche Informationen über Ihre Konkurrenz zu entdecken. Laut einer Studie können Unternehmen, die Social Selling in ihre B2B-Vertriebsstrategien integrieren, 15 Prozent besser verkaufen. Dies ist wahr, weil Social Media hilft, wichtige Entscheidungsträger zu finden und anzusprechen, sich auf echte Menschen zu konzentrieren, um warme Leads zu gewinnen, und sie auch bei ihrem Kaufprozess unterstützt.

Die Nutzung sozialer Medien als Teil Ihrer Content-Marketing-Strategie ist auch eine gute Idee, um wie ein Experte in Ihrer Branche aufzutreten. Sie können Inhalte wie interessante Statistiken, Informationen hinter den Kulissen oder Geschichten von zufriedenen Kunden als Mittel zur Kommunikation mit Ihren Kunden platzieren.

Es gibt ein Tool, nämlich LinkedIn, das ein effektives Tool für B2B-Verkaufsstrategien sein kann, da es helfen kann:

• Entwickeln Sie Ihre Website-Inhalte, wie z. B. Blog-Posts, eBooks, Whitepaper.
• Bauen Sie eine tiefere Verbindung zu den Entscheidungsträgern auf.
• In der Lage, die Unternehmensseite zu nutzen, um Leads zu entwickeln, indem Sie Ihre Mission, Ihre Werte sowie eine Möglichkeit zur Bewerbung eines Inhalts angeben und regelmäßig Updates veröffentlichen.
• Helfen Sie mit, an den relevanten B2B-Gruppen für Ihre Zielgruppe teilzunehmen.
• Bilden Sie Ihre eigene LinkedIn-Gruppe, um Ihre eigene Autorität aufzubauen.
• Unterstützen Sie die Veröffentlichung maßgeschneiderter Inhalte direkt für den LinkedIn-Publisher.

Zusammenfassung

Insgesamt ist der B2B-Vertrieb meist ein komplexer Prozess mit mehreren Interessenten. Unterschiedliche Strategien können zu unterschiedlichen Ergebnissen führen, was sich auf die Gewinnung von Leads und den Abschluss von Verkäufen in einigen Unternehmen bezieht. Welche Strategien Sie auch verwenden, der allererste Schritt besteht darin, mit der Kundenrecherche zu beginnen und zu wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Wenn Sie dann eine Zielgruppe festgelegt haben und mit Content Marketing, Social Media und Events richtig vorgehen, sind Sie auf halbem Weg, um eine Online-Präsenz aufzubauen und eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Hoffentlich nach dem Lesen meines B2B-Vertriebs: Was ist das? Strategien und mehr Heute können Sie bestimmen, was Sie als nächstes mit Ihrem Vertriebsgeschäft tun möchten. Außerdem hoffe ich, dass Sie die richtigen Strategien und Software sowie einen großen Vorsprung im B2B-Vertriebsbereich haben. Wenn Sie weitere Informationen benötigen, lassen Sie es uns einfach wissen. Du bist immer willkommen!