Jahresrückblick: B2B-Umsatztrends 2021

Die Pandemie hat fast jeden Aspekt jeder Branche entwurzelt, aber sie war besonders verheerend für den Verkauf. Als COVID zuschlug, wurden Konferenzen und Handshakes schnell durch Webinare und Zoom-Meetings ersetzt. Fernverkäufe wurden fast über Nacht üblich, Manager waren gezwungen, ihre Teams aus der Ferne zu coachen, und Führungskräfte hatten keine andere Wahl, als ihre Prozesse komplett zu überdenken. Unnötig zu sagen, dass es einen großen Einfluss auf den Verkauf hatte.

Wir wollen zwar nicht verweilen, aber es ist unmöglich, über den aktuellen und zukünftigen Stand der Verkäufe zu sprechen, ohne den durch die Pandemie verursachten Wandel anzuerkennen. Angesichts all der Veränderungen, die in den letzten Jahren stattgefunden haben, wollten wir das Jahr mit einer Zusammenfassung einiger der wichtigsten B2B-Verkaufstrends im Jahr 2021 abschließen.

Digitalisierung

Angesichts von Einschränkungen des persönlichen Kontakts, Reiseverboten und Versammlungsbeschränkungen überrascht es nicht, dass die Menschen mehr online kaufen. Und wir reden nicht nur über B2C. Die B2B-Online-Verkäufe sind seit einiger Zeit auf dem Vormarsch, haben die Einzelhandelsumsätze im Jahr 2019 übertroffen und wachsen weiter.

Darüber hinaus machen Millennials, eine Generation, die 60 % ihrer Einkäufe online tätigt, jetzt 73 % der Personen aus, die an der B2B-Forschung und Entscheidungsfindung beteiligt sind. Einer der größten Verkaufstrends im Jahr 2021 ist natürlich der Digitalisierungsschub, der zu einigen großen Veränderungen in der Branche geführt hat.

Kundenzentrierte Verkaufsprozesse

B2C-Kunden haben es leicht. Sie werden mit Produktinformationen, Kundenbewertungen, personalisierten Interaktionen und einzigartigen Angeboten überhäuft, um ihr Geschäft zu verdienen, und sie haben sich daran gewöhnt. Nun, wie sich herausstellt, haben B2B-Kunden auch Erfahrung als B2C-Kunden, und sie haben erkannt, dass es keinen Grund gibt, warum sie beim Kauf von B2B-Produkten und -Dienstleistungen nicht die gleiche Behandlung erhalten sollten. Im Jahr 2021 sind kundenorientierte Vertriebsprozesse entscheidend, um mit Kunden in Kontakt zu treten und ihr Geschäft zu gewinnen.

Bessere Benutzererfahrungen

Da immer mehr B2B-Verkaufstransaktionen online abgewickelt werden, hat die Umstellung auf digitale Marktplätze zu einem Anstieg der Erwartungen an Websites geführt. Einfach ausgedrückt: Wenn Ihre Website nicht auf dem neuesten Stand ist, können Sie vergessen, Ihren Interessenten für sich zu gewinnen. Mit weniger praktischer Hilfe von Vertriebsmitarbeitern erwarten B2B-Kunden, dass Sie andere Wege finden, um den Kauf Ihres Produkts zu vereinfachen. Um im Jahr 2021 mehr Geschäfte zu machen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit einer einfach zu navigierenden Benutzeroberfläche, schnell ladenden und optisch ansprechenden Webseiten sowie einem zuverlässigen Kundenservice ein außergewöhnliches Benutzererlebnis bieten.

Technologie

Um die Bedürfnisse und Erwartungen von B2B-Käufern zu erfüllen, wird Technologie schnell zu einem wesentlichen Bestandteil jedes erfolgreichen Verkaufsvorgangs. Es macht den Verkaufsprozess effizienter, hilft Teams, Kundeninteraktionen zu verfolgen und zu verwalten, und ermöglicht es ihnen, das volle Potenzial ihrer Daten auszuschöpfen. Und da bis zu 70 % der Customer Journey bereits stattfinden, bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb interagieren, ist es entscheidend, dass Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Es gibt vier Haupttypen von wesentlichen Vertriebstechnologien.

Automatisierung

Einige Aspekte des Verkaufsprozesses können mühsam sein, müssen es aber nicht. Automatisierungstechnologie (wie Angebotsautomatisierung oder Marketingautomatisierung) kümmert sich um manuelle Eingaben und Aufgaben, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren können. Es kann helfen, Angebote schneller zu erstellen und zu versenden, Kundeninformationen einzugeben und zu verfolgen, personalisierte Nachrichten zu übermitteln und vieles mehr.

Künstliche Intelligenz

KI ist keine weit hergeholte Idee mehr, die nur in Science-Fiction-Filmen existiert. Es kann für eine Reihe von Anwendungen verwendet werden, z. B. das Durchsuchen demografischer Daten zur Identifizierung potenzieller Leads, die Analyse der Aktivität von Vertriebsmitarbeitern, um das Gewinnerverhalten zu replizieren, und die Nutzung von Daten zur Käuferabsicht, um ein besseres Kundenerlebnis zu bieten.

Kundenbeziehungsmanagement

Ein CRM ist das Herzstück eines jeden erfolgreichen Vertriebsbetriebs, da es Kundendaten aus verschiedenen Unternehmensbereichen an einem Ort sammelt. Es ruft Informationen aus Vertrieb, Marketing, Kundenservice und sozialen Medien ab, sodass Vertriebsmitarbeiter von einem zentralen Ort aus auf wichtige Vertriebsdaten zugreifen können. Wenn Sie Ihre Kunden verstehen, Interaktionen verwalten, Ihren Ansatz personalisieren und Ihren Verkaufsprozess skalieren möchten, müssen Sie 2021 und darüber hinaus ein CRM verwenden.

Analytik

Jede Vertriebsaktivität generiert Daten, und bei Tausenden von Aktivitäten, die jeden Tag stattfinden, sitzen die meisten Vertriebsteams auf Bergen von äußerst wertvollen Daten. Sales-Tracking- und Sales-Analytics-Anwendungen können Ihnen dabei helfen, die Rohdaten zu nutzen und sie in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln. Anstatt Tabellenkalkulationen zu durchsuchen, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht, erledigt Analytics das für Sie. Je effektiver Sie Ihre Daten sammeln und interpretieren können, desto erfolgreicher sind Sie im digitalen Zeitalter.

Operative Umstrukturierungen

Um mit der Konkurrenz Schritt halten zu können, müssen sich Vertriebsteams an die sich verändernde Landschaft anpassen. Die Fähigkeit, auf den Fernverkauf umzustellen, war in den frühen Stadien der Pandemie von entscheidender Bedeutung, aber da klar geworden ist, dass viele der Änderungen bestehen bleiben, ist es für die Teams unerlässlich, einige größere Anpassungen vorzunehmen.

Kundenerfolg

Die Wahrscheinlichkeit eines Upselling bei einem bestehenden Kunden liegt bei 60-70 %, eine großartige Gelegenheit im Vergleich zu der 5-20 % Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen. Nehmen Sie die zusätzlichen Kosten für die Neukundengewinnung in Kauf, und es wird deutlich, dass der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum darin besteht, sicherzustellen, dass bestehende Kunden nicht nur zufrieden, sondern begeistert sind.

Ein Kundenerfolgsteam ist entscheidend für den Verkaufserfolg im Jahr 2021, da es durch Strategien wie Personalisierung, Treueprogramme, 1-zu-1-Support, Upselling und mehr dazu beitragen kann, Beziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Interne Ausrichtung

Mit der Umstellung auf den Fernverkauf wird die Betonung auf den Teamerfolg und nicht auf den individuellen Erfolg gelegt. Größere und effizientere Teams werden stärker nachgefragt, was zu einer Mentalität von „Jeder ist im Vertrieb“ führt. Aber wenn ihre Ziele und Prozesse nicht aufeinander abgestimmt sind, können Informationen verloren gehen und Kampagnen zu kurz kommen. Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebs- und Marketingteams ihre Bemühungen mithilfe von Marketingautomatisierung und Vertriebsunterstützung aufeinander abstimmen, um die Produktivität zu steigern, die Nutzung von Inhalten zu maximieren und die Kundenbindung zu steigern. Schließlich sind Organisationen, deren Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, beim Abschluss bis zu 67 % effizienter und erzielen 38 % mehr Umsatz als ihre Wettbewerber.

RevOps

Das Aufbrechen der Silos zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg war für viele eine große Herausforderung. Die Fähigkeit, Erkenntnisse aus diesen Daten zu teilen und zu extrahieren, ist jedoch ein wichtiger Treiber für Umsatzgenerierung und Wachstum. Während der Begriff RevOps (Revenue Operations) schon seit Jahren existiert, haben nur wenige Unternehmen eine bestimmte Person, die für diese Funktion verantwortlich ist. Im Jahr 2021 und darüber hinaus legen Unternehmen mehr Wert auf die Abstimmung der drei, um eine bessere langfristige Umsatzentwicklung zu ermöglichen. Dies erfordert gemeinsame Umsatzziele, Metriken und KPIs für alle Umsatzteams sowie eine Führungskraft, die Daten, Technologie und Coaching nutzen kann, um mehr Wert zu schaffen.

Das Kunden-Makeover

Neben den vielen Anpassungen, die 2021 an Vertriebsteams und -prozessen vorgenommen wurden, gab es eine Reihe von Änderungen auf der Kundenseite der Gleichung, um die sich ändernde Nachfrage, neue Prioritäten und aktualisierte Kaufprozesse widerzuspiegeln. Damit B2B-Vertriebsteams erfolgreich sein können, müssen sie auf wichtige Veränderungen im Kundenverhalten reagieren.

Längere Verkaufszyklen

Laut einer Studie von Gartner sind an den Kaufprozessen von Unternehmen sechs bis zehn Entscheidungsträger beteiligt, die jeweils mit vier oder fünf Informationen ausgestattet sind, die sie mit der Gruppe besprechen müssen. Dies führt zusammen mit der Zunahme verfügbarer Lösungen auf dem Markt zu einem längeren Verkaufszyklus, da es länger dauert, bis eine Entscheidung getroffen wird.

Mehr Personalisierung

Da die Grenzen zwischen B2C und B2B immer mehr verschwimmen, beginnen Entscheidungsträger in Unternehmen, während des gesamten Kaufprozesses ein viel höheres Maß an Personalisierung zu fordern. Dies hat zu einer Zunahme des kontobasierten Verkaufs geführt.

Mehr Informationen

Mit einer inhaltshungrigen Generation, die für den Kauf verantwortlich ist, einer größeren Abhängigkeit von Social Proof und einer viel größeren Auswahl an verfügbaren Lösungen verlangen B2B-Kunden mehr Informationen, bevor sie kaufen. Ob durch Blogs, Verkaufsförderungsmaterialien oder Wissensportale, erfolgreiche Verkaufsteams müssen sicherstellen, dass Käufer sofortigen Zugriff auf alle Informationen haben, die den Kaufprozess vereinfachen können.

Multi-Channel-Ansatz

Vor COVID verließen sich viele Unternehmen auf den Außendienst als primären Vertriebskanal. Aber als Reisebeschränkungen und Versammlungsbeschränkungen auferlegt wurden, gehörten persönliche Interaktionen schnell der Vergangenheit an. Während der persönliche Verkauf jetzt, da die Menschen ins Büro zurückkehren, immer noch seinen Platz hat, beschleunigte die Pandemie den Übergang zum Digitalen und rückte den virtuellen Verkauf ins Rampenlicht. Mit der Zunahme digitaler Interaktionen und sich ändernden Kundenpräferenzen ist virtuelles Verkaufen kein alternativer Ansatz mehr, sondern das Kernstück des Verkaufs im Jahr 2021 und darüber hinaus.

In der Welt des Online-Verkaufs treten Käufer in jeder Phase in den Trichter ein und sind nicht an einen einzelnen Kanal gebunden. Einige lesen lieber Blogs und E-Books, während andere Chatbots verwenden oder Videos ansehen möchten. Und natürlich gibt es immer noch Menschen, die traditionelle Methoden wie Anrufe und E-Mails bevorzugen. Der Punkt ist, dass Käufer auf den von ihnen bevorzugten Kanälen angesprochen werden möchten. Wenn Sie also Ihr Verkaufspotenzial maximieren möchten, müssen Sie sicherstellen, dass jeder potenzielle Berührungspunkt abgedeckt ist. Dazu müssen Sie einen Multi-Channel-Ansatz verfolgen.

Sozialer Verkauf

Wenn Sie LinkedIn im vergangenen Jahr auch nur einmal besucht haben, sollte es Sie nicht überraschen, dass Social Selling auf dem Vormarsch ist. Da Menschen einen größeren Teil ihres Arbeitstages online verbringen, wenden sich Käufer an Social-Media-Plattformen, um über ihre Branchen und Marken zu diskutieren. Als Ergebnis gibt es eine riesige Chance, sinnvolle Berührungspunkte organisch zu schaffen.

Zusätzlich zu Blog-Posts und E-Books kann Social Selling SIE als Ressource für potenzielle Käufer positionieren. Indem Sie relevante, hochwertige Inhalte mit Ihren Kontakten teilen, können Sie sich als Vordenker in Ihrem Bereich etablieren, was Ihnen helfen kann, eine enorme organische Reichweite zu erzielen. Und es muss nicht nur um Ihr Produkt oder Unternehmen gehen. Durch den Austausch von Brancheneinblicken, Karriereerfahrungen, relevanten Nachrichten und anderen wirklich hilfreichen Inhalten können Sie einen Dialog mit Ihrem Publikum aufbauen.

Inhalt

Die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb sind heute mehr denn je verwischt. Käufer konsumieren eine Menge Inhalte, bevor sie überhaupt einen Kauf in Betracht ziehen. Wenn Sie also mehr Geschäfte abschließen möchten, müssen Sie ihnen das geben, was sie wollen.

Vor ein paar Jahren war der Begriff „Content“ nur ein anderer Begriff für Blog-Posts, aber da Käufer jetzt nach tieferen Einblicken suchen, gibt es eine Reihe anderer Formate, die Sie abdecken müssen. Ressourcen wie eBooks und Whitepaper bieten äußerst wertvolle Informationen, die den ersten Kontakt anregen könnten, während Fallstudien und Kundenrezensionen soziale Beweise bieten, die dazu beitragen, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen. Auf der anderen Seite sind Videos, Infografiken und soziale Grafiken leicht verdauliche Medien, die dazu beitragen können, Kunden für Ihre Marke zu begeistern. Wie bei Ihrem Multi-Channel-Verkaufsansatz müssen Sie Ihr Inhaltsangebot diversifizieren, um unterschiedliche Zielgruppen in verschiedenen Phasen der Käuferreise zu erreichen.

Handy, Mobiltelefon

Die Nutzung mobiler Geräte ist in den letzten Jahren sprunghaft angestiegen und wird in absehbarer Zeit nirgendwo hingehen. Tatsächlich werden laut einer Studie von HitWise über 60 % aller Online-Suchen auf dem Handy durchgeführt. Wenn Sie also mit potenziellen Kunden in Kontakt treten möchten, müssen Sie Ihren Ansatz an mobile Benutzer anpassen.

Das bedeutet, dass Ihre Website reaktionsschnell sein muss, damit sie beim Besuch mobiler Benutzer nicht wie ein Durcheinander aussieht. Das bedeutet auch, dass Sie Ihre Inhalte und Botschaften für Ihr mobiles Publikum optimieren müssen. Mischen Sie es mit verschiedenen Inhaltsformaten, um sowohl Kurz- als auch Langforminhalte abzudecken, die Benutzer problemlos auf ihren Telefonen konsumieren können, und stellen Sie sicher, dass Ihre Kopie auf einem Telefon genauso wirkungsvoll ist wie auf einem Computer.

Traditionelle Methoden

So nützlich moderne Taktiken wie Content, Chatbots und Social Selling in der digitalen Verkaufswelt auch sind, es ist wichtig, die guten altmodischen Anrufe und E-Mails nicht zu vergessen. Unabhängig davon, ob Sie versuchen, ihre Schmerzpunkte zu identifizieren oder Einwände gegen Ihren Vorschlag auszuräumen, gibt es praktisch keinen besseren Weg, um mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, als ihn direkt zu kontaktieren. Auch wenn Ihre Botschaft nicht so ausgefeilt ist wie ein Artikel, der sechs Bearbeitungsrunden durchlaufen hat, ist ein Gespräch mit Ihrem Interessenten unerlässlich, um Ihre Geschäfte in Gang zu bringen und am Laufen zu halten.

Abschließende Gedanken

Nach einem weiteren unvorhersehbaren Jahr haben sich im Jahr 2021 eine Reihe von Vertriebstrends herauskristallisiert. Von Änderungen der Kundenpräferenzen bis hin zu den Kanälen, in denen Geschäfte getätigt werden, ist klarer denn je, dass sich Vertriebsteams im Jahr 2021 anpassen müssen, um mitzuhalten -- und ihre Konkurrenz schlagen. Zu Beginn des neuen Jahres sind wir gespannt, wie sich diese Verkaufstrends weiterentwickeln und welche neuen hinzukommen.