10 B2B-Vertriebsmethoden, die Sie kennen müssen

Veröffentlicht: 2022-05-06

Ganz gleich, was Sie verkaufen oder an wen Sie verkaufen, wir sind bereit zu wetten, dass Sie einige bewährte Vorgehensweisen, Strategien oder Verkaufstechniken haben, auf die Sie sich immer wieder verlassen. Ob es sich um eine perfekt getimte Frage, einen erprobten Ansatz oder ein zuverlässiges Verkaufshandbuch handelt, es ist immer gut, etwas in der Hosentasche zu haben.

Aber wenn Sie ein Allround-Experte werden wollen, der für jede Situation, in die Sie geraten, eine Taktik hat, müssen Sie sich an einigen neuen Tricks versuchen.

Während die Verkaufswelt einen langen Weg zurückgelegt hat (insbesondere in den letzten Jahren), ist vieles gleich geblieben. Es gibt eine Reihe von Vertriebskonzepten (manchmal auch als Vertriebsmethoden bezeichnet), die es seit Jahrzehnten gibt und die auch heute noch relevant sind. Tatsächlich haben Sie einige davon wahrscheinlich schon einmal verwendet, auch wenn Sie sich dessen nicht bewusst waren.

Wenn Sie also nach neuen Wegen suchen, um Geschäfte am Laufen zu halten, sind Sie bei uns genau richtig.

Was sind Verkaufsmethoden?

Verkaufsmethoden sind Modelle oder Richtlinien, die vorschreiben, wie Sie Ihren Verkaufsprozess durchführen. Im Gegensatz zu Ihrem Verkaufsprozess, der die allgemeinen Schritte auf dem Weg Ihres Interessenten skizziert, skizzieren Verkaufsmethoden die Strategie oder den Ansatz, den Sie bei der Durchführung jedes dieser Schritte verfolgen.

Einige Verkaufsmethoden sind an bestimmte Phasen des Verkaufsprozesses gebunden, während andere Ihre allgemeinen Prioritäten bestimmen. Obwohl sie keineswegs obligatorisch sind – Sie können einen Verkaufsprozess sicherlich auch ohne einen durchführen – sind Verkaufsmethoden die Grundlage für einen erfolgreichen Verkaufsprozess.

Die richtige Methodik kann Ihnen helfen, die Reise des Käufers zu rationalisieren, die Effizienz und Konsistenz in Ihrer gesamten Vertriebsorganisation zu steigern und zu skalieren. Die Vertriebsmethodik, die Sie anwenden sollten, hängt jedoch von einer Reihe von Faktoren ab, wie dem Prozess, der Kultur, dem Ansatz und den Werten Ihres Unternehmens, und sie wird sich wahrscheinlich ändern, wenn Sie durch verschiedene Situationen navigieren und sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt.

Die 10 B2B-Verkaufsmethoden, die Sie kennen müssen

  1. Inbound-Verkauf

  2. Kontobasierter Verkauf

  3. Verkauf von Lösungen

  4. Wert verkaufen

  5. Challenger-Verkauf

  6. Sandler-Verkaufsmethodik

  7. SPIN-Verkauf

  8. Ordentlich verkauft

  9. SNAP-Verkauf

  10. MEDIZIN

1. Inbound-Verkauf

Mit so vielen Informationen, die ihnen zur Verfügung stehen, recherchieren Käufer mehr denn je selbst, noch bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Da Vertriebs- und Marketingziele zunehmend miteinander verflochten sind, können Vertriebsteams Marketingressourcen nutzen, um potenzielle Kunden anzuziehen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Dies wird als Inbound-Verkauf bezeichnet.

Inbound Selling überspringt die Skripte und Hochdruck-Verkaufstaktiken, indem Interessenten das Gespräch beginnen können. Sobald der Interessent Kontakt aufgenommen hat, verwendet der Vertriebsmitarbeiter Daten und Analysen, um Nachrichten hyperpersonalisiert zu gestalten, die darauf abzielen, eine tiefere Verbindung aufzubauen und den Interessenten schließlich für sich zu gewinnen.

2. Kontobasierter Verkauf

Account-basiertes Verkaufen, oft auch „Target Account Selling“ genannt, ist genau das, wonach es sich anhört. Anstatt so viele Leads wie möglich zu generieren und jeden von ihnen zu verfolgen, konzentrieren sich die Teams nur auf Accounts, die hochqualifiziert sind und wahrscheinlich konvertieren. Indem der Qualität Vorrang vor der Quantität eingeräumt wird, können Vertriebsmitarbeiter langfristige Beziehungen aufbauen, die für beide Seiten von Vorteil sind, wodurch sie Möglichkeiten für Upselling, Empfehlungen und zusätzliche wiederkehrende Einnahmen schaffen können.

3. Lösungsverkauf

Anstatt bestimmte Produkte an Interessenten zu verkaufen, beinhaltet dieser Ansatz den Verkauf von Lösungen zur Linderung von Schmerzpunkten. In vielen Fällen können diese Lösungen zu einer Kombination mehrerer Produkte und Dienstleistungen oder sogar zu Partnerschaften mit anderen Produkt-/Dienstleistungsanbietern werden, wenn der Verkäufer nicht über die Fähigkeit oder Kapazität verfügt, alles anzubieten, was der potenzielle Kunde benötigt.

Nehmen Sie zum Beispiel eine Marketingagentur. Wenn ein potenzieller Kunde zur Agentur kam, weil er nicht genug Traffic oder Engagement bekam, gibt es eine Reihe von Produkten/Dienstleistungen, die die Agentur anbieten könnte – Social Media Marketing, Website-Design, SEO, Content-Marketing, die Liste geht weiter. Wenn die Agentur jedoch einen Lösungsverkaufsansatz verfolgt, kann sie eine Reihe ihrer Dienstleistungen zusammenpacken, um dem Interessenten zu helfen, diesen Schmerzpunkt zu überwinden und noch mehr Erfolg zu erzielen, als wenn sie nur eine ihrer Dienstleistungen verkauft hätte.

4. Wertverkauf

Wie beim Lösungsverkauf dreht sich beim Value Selling alles um die Ergebnisse, die der Verkäufer liefern kann. Anstatt sich auf Produkte oder Schmerzpunkte zu konzentrieren, legt der Verkäufer den Schwerpunkt auf den Gesamtwert oder die Vorteile, die seine Lösung bieten kann. Schließlich kaufen Käufer keine Produkte, sie kaufen die Ergebnisse, die Produkte erzeugen. Je größer der Nutzen für den Käufer ist, desto wertvoller empfindet er das Produkt.

5. Challenger-Verkauf

Diese ziemlich neue Verkaufsmethodik konzentriert sich auf eine der fünf B2B-Vertriebspersönlichkeiten: den Herausforderer. „Challenger“-Vertriebsmitarbeiter haben einen einzigartigen Blick auf die Welt und sind Experten sowohl auf ihrem Gebiet als auch in Bezug auf ihre potenziellen Kunden. Dieser Ansatz basiert auf diesem Persönlichkeitstyp.

Es geht darum, Fragen zu stellen, zu diskutieren und von Ihren Interessenten zu lernen, um ein tieferes Verständnis für ihr Geschäft zu erlangen, ihre Bedürfnisse zu antizipieren und Chancen zu erkennen, noch bevor sie davon wissen. Indem Sie Ihr Fachwissen und Ihre Liebe zum Detail unter Beweis stellen, positionieren Sie sich als Autorität, die ihre besten Interessen im Auge hat.

6. Sandler-System

Die Verkaufsmethodik von Sandler System gibt es schon seit langer Zeit, aber es ist ein zeitloser Ansatz, der auch heute noch aktuell ist. Bei dieser Verkaufsmethodik werden Verkäufer und Käufer als gleichberechtigte Mitarbeiter neu definiert, um gemeinsam eine Lösung zu finden, und nicht traditionelle Methoden, bei denen Verkäufer häufig Käufer suchen. Indem er Fragen stellt und mehr über das Geschäft des Interessenten erfährt, kann der Verkäufer einschätzen, ob es gut passt, die Fragen des Interessenten beantworten und ihm helfen, Verkaufseinwände zu überwinden.

Der Ansatz beginnt damit, eine Beziehung zum potenziellen Kunden herzustellen und eine Beziehung aufzubauen, ihn zu qualifizieren, indem er Fragen zu seinen Zielen, seinem Budget und anderen Details stellt, und dann das Geschäft abzuschließen – was oft organisch geschieht, weil sowohl der Käufer als auch der Verkäufer zusammenarbeiten wollen .

7. SPIN-Verkauf

SPIN Selling hebt die vier Arten von Fragen hervor, die Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden stellen sollten: Situation, Problem, Implikation, Notwendigkeit-Auszahlung. Diese Verkaufsmethodik hilft Verkäufern, die Situation ihrer potenziellen Kunden einzuschätzen, ihre Kernschmerzpunkte zu identifizieren, die Konsequenzen aufzuzeigen, wenn diese Schmerzpunkte nicht überwunden werden, und potenzielle Kunden anzuleiten, sich vorzustellen, wie dieselbe Situation aussehen würde, wenn das Problem gelöst worden wäre.

Diese nicht aufdringliche Verkaufsmethode gibt es seit den 80er Jahren und ist weiterhin erfolgreich, da sie potenziellen Kunden hilft, den Wert zu erkennen, den Sie bieten können, bevor Sie überhaupt versuchen, sie abzuschließen.

8. Ordentlicher Verkauf

NEAT ist eine Verkaufsmethodik, die als flexiblere und anpassungsfähigere Alternative zum BANT-Framework (Budget, Authority, Need, Timing) entwickelt wurde. BANT ist ein bisschen veraltet, denn es hilft den Vertriebsmitarbeitern zwar zu verstehen, was sie zum Abschluss eines Geschäfts benötigen, aber es hilft dem Kunden nicht, seine eigenen Bedürfnisse zu verstehen. Und wenn der Kunde nicht weiß, was er braucht, ist der Abschluss ein harter Kampf.

Beim NEAT-Ansatz (Need, Economic Impact, Access to Authority and Timeline) stellt der Verkäufer eine Reihe von Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden aufzuzeigen, die wirtschaftlichen Auswirkungen dieser Bedürfnisse hervorzuheben, Entscheidungsträger im Unternehmen des Käufers zu identifizieren und einen Zeitplan festzulegen für den Abschluss des Deals.

9. SNAP-Verkauf

Die SNAP-Verkaufsmethodik basiert auf der Idee, dass Verkaufen einfach ist, wenn es einfach ist, bei Ihnen zu kaufen. Das Akronym steht für die vier Säulen dieses Ansatzes:

  1. Einfach – Halten Sie es einfach, indem Sie es potenziellen Kunden leicht machen, das zu kaufen und anzunehmen, was Sie verkaufen.

  2. Von unschätzbarem Wert – Positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Experte für Ihren Interessenten und zeigen Sie ihm, wie sich Ihre Lösung von der Konkurrenz abhebt

  3. Ausrichten – Halten Sie Ihre Gespräche und Lösungen an den Bedürfnissen und Zielen Ihrer Interessenten ausgerichtet.

  4. Priorität – Behalten Sie wichtige Entscheidungen im Auge, um Ihrer Lösung Dringlichkeit zu verleihen, und zeigen Sie Ihrem Interessenten, warum sie Priorität haben sollte.

10. MEDIZIN

Zu guter Letzt: MEDDIC. MEDDIC steht für Metric, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion und Competition. Durch die folgenden Fragen hilft diese Verkaufsmethodik den Vertriebsmitarbeitern, ein tiefes Wissen über das Geschäft und den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden zu entwickeln:

  • Metrik: Welche wirtschaftlichen Auswirkungen hat die Situation?

  • Wirtschaftlicher Käufer: Wer trifft die endgültige Entscheidung, das Geschäft abzuschließen?

  • Entscheidungskriterien: Wie werden Anbieter bewertet und ausgewählt?

  • Entscheidungsprozess: Was sind die Phasen und wer sind die Beteiligten hinter der Auswahl des Anbieters?

  • Schmerz identifizieren: Welches Bedürfnis oder welcher Schmerz hat dazu geführt, dass diese Lösung zu einer Priorität geworden ist?

  • Champion: Wer ist innerhalb des Unternehmens Ihres Interessenten der größte Befürworter Ihrer Lösung?

Abschließende Gedanken

Die Verkaufswelt ändert sich ständig. Wenn Sie also nicht Schritt halten, verlieren Ihre einst bekannten Taktiken möglicherweise an Wirksamkeit. Verkaufsmethoden sind eine großartige Möglichkeit, Ihren Ansatz zu ändern und Ihren Verkaufsprozess aus einer neuen Perspektive zu überdenken. Von altbewährten Methoden bis hin zu neuen Variationen alter Klassiker gibt es bestimmt eine Verkaufsmethodik, die zu Ihrem Unternehmen passt.