Die 10 besten Taktiken zur Generierung von B2B-Sales-Leads – Wie man Nachfrage sucht und generiert

Die 10 besten Taktiken zur Generierung von B2B-Vertriebs-Leads – Wie man Nachfrage sucht und generiert

Es ist schwierig, Ihr Geschäft auszubauen, ohne Vertriebskontakte zu erreichen. Das Problem ist, dass die Leute heutzutage von der Fülle an Marketingmaterial am Horizont überreizt sind und dazu neigen, abzuschalten, bevor Sie überhaupt Ihren Pitch gemacht oder geschrieben haben.

Dies gilt im B2B-Bereich genauso wie in jedem anderen. Der Wettbewerb ist hart und Ihre Kunden denken, dass sie das alles schon einmal gehört haben. Die Kunst besteht darin, qualifizierte B2B-Sales-Leads zu generieren und auf aufmerksamkeitsstarke und nachfragegenerierende Taktiken zurückzugreifen.

Also … was bedeutet es für B2B-Vertriebs-Leads, qualifiziert zu sein, und welche Taktiken zur Neugenerierung können Sie anwenden?

Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, welche Taktiken Sie anwenden können, um Ihr Vertriebsnetz auszubauen und Nachfrage nach Ihrem Service oder Produkt zu generieren.

Was sind B2B-Sales-Leads (wirklich)?

Ein qualifizierter B2B-Vertriebs-Lead ist ein Lead, der als bereit identifiziert wurde , erreicht zu werden. Es ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Kontaktaufnahme mit jemandem, der von Ihnen hören möchte. Wenn Ihr Vertriebsteam sich an einen qualifizierten B2B-Vertriebsleiter wendet, sollte der potenzielle Kunde begeistert sein, von Ihnen zu hören, und begierig darauf sein, Ihren Pitch zu hören, da er Ihr Angebot benötigt.

Verkäufe in der B2B-Welt zu generieren, hat seine Vor- und Nachteile. Sie haben es mit potenziellen Kunden zu tun, die selbst versierte Profis sind, was bedeutet, dass sie Mittelmäßigkeit viel weniger tolerieren. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass sie ein gutes Wertversprechen erkennen, wenn es ihnen in den Weg kommt, was bedeutet, dass es einfacher sein sollte, sie durch Ihren Verkaufstrichter zu ziehen (vorausgesetzt, sie brauchen tatsächlich, was Sie anbieten).

Es gibt einige Fälle, in denen Kaltakquise und Massen-E-Mails ebenfalls effektiv sein können, aber dies hängt weitgehend von dem Service oder Produkt ab, das Ihr Unternehmen anbietet.

Werfen wir einen Blick auf die Art von Taktiken, die typischerweise effektiv sind, um B2B-Vertriebs-Leads zu generieren, und wie Sie sie nutzen können, um nach neuen Kunden zu suchen und Ihr Geschäft auszubauen.

Taktiken zur Generierung von B2B-Vertriebs-Leads

Die folgenden Taktiken wurden als Best Practice im Bereich B2B-Sales-Leads anerkannt.

1. Personalisierte E-Mail

Personalisierte E-Mails sind eine großartige Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen. Sie müssen sicherstellen, dass der Inhalt der E-Mail für das Unternehmen, auf das Sie abzielen, relevant ist. Dies ist nur relevant, wenn Ihr Unternehmen mehr als eine Art von Dienstleistung oder eine Art von Kunden hat.

Der Schlüssel zu personalisierten E-Mails ist, dass sie Merge-Tags enthalten müssen. Zusammenführungs-Tags sind ein Tool, mit dem Sie den Namen der Person oder des Unternehmens ersetzen können, die Sie kontaktieren. Dadurch entsteht ein vollständig personalisiertes Image für jeden Ihrer B2B-Vertriebskontakte. Gezielte und personalisierte E-Mails erhalten viel wahrscheinlicher eine Antwort von Ihrer Zielgruppe.

Sie können Ihre Personalisierungsbemühungen noch weiter vertiefen und nicht nur die Merge-Tags (damit jeder Empfänger seinen eigenen Namen liest), sondern auch dynamische Bilder oder sogar Zielseiten einbinden! Auf diese Weise erhält jeder Empfänger eine ganz individuelle E-Mail, die seinem Interesse entspricht. Stellen Sie sich vor, jedes Unternehmen, das Sie kontaktieren, sieht in der E-Mail ein Bild mit seinem eigenen Firmenlogo und einem auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen Sonderangebot. Während Sie die Automatisierung immer noch aktiviert lassen und daher eine allgemeine Nachricht in einer Kampagne an viele verschiedene Leads senden, kann DIESE gleiche Nachricht bestimmte dynamische Teile in Form von Text, Bild, Video usw. enthalten, die sich ändern werden je nachdem, wer es bekommt. Und um ehrlich zu sein, berichtet die Branche von einer 45-prozentigen Steigerung der Antwortrate auf Personalisierung. Das nennen wir die Kraft der Hyperpersonalisierung im E-Mail-Marketing. Um dies anwenden zu können, benötigen Sie natürlich zunächst alle diese Informationen über Ihre Empfänger. Der beste Weg, Informationen über Ihre Kunden und Empfänger zu sammeln, ist mit einem eCommerce Helpdesk. Daten spielen hier eine große Rolle. Also fangen Sie an zu sammeln!

2. Verwenden Sie Content-Kampagnen, um kontinuierlich Leads zu generieren

Das Produzieren von Inhalten, die für Ihre Kunden wertvoll sind, ist eine großartige Möglichkeit, B2B-Sales-Leads zu generieren. Wenn Sie Website- und Blog-Inhalte erstellen, fügen Sie Schlüsselwörter hinzu. Diese Schlüsselwörter sind mit Suchmaschinenergebnissen verknüpft. Das bedeutet im Wesentlichen, wenn Sie einen Blog mit einem bestimmten Schlüsselwort veröffentlichen, wird dieser Blog für Suchmaschinen sichtbar, wenn dieser Ausdruck gesucht wird.

Nehmen Sie zum Beispiel diesen Blog. Wir haben das Stichwort B2B-Sales-Leads verwendet. Wenn Sie diesen Satz in Ihre Suchmaschine eingegeben haben, sollte unser Sumpf erschienen sein.

Indem Sie Inhalte erstellen, die Ihre potenziellen Kunden wertvoll finden, und gut geplante Schlüsselwörter enthalten, verbessern Sie Ihre Suchmaschinenoptimierung (SEO) und damit Ihre Suchrankings.

Das bedeutet, dass Ihre Website ganz oben in den Suchergebnissen steht, wenn jemand etwas nachschlagen möchte, das mit Ihrer Tätigkeit in Verbindung steht. Je besser Ihr SEO, desto größer Ihr Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.

3. Webinar-Lead-Generierung

Wenn sie richtig gemacht werden, sind Webinare eine großartige Möglichkeit, B2B-Vertriebskontakte zu generieren, da sie Sie als Autorität in Ihrem Fachgebiet positionieren. Dies hilft Ihnen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

Webinare geben Ihnen auch die Möglichkeit, mit Ihrem Publikum zu interagieren und haben so die Möglichkeit, es von Ihrer Persönlichkeit zu überzeugen. Während eines Webinars haben Sie die Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und auch Fragen in Echtzeit zu beantworten. Manchmal enthüllen Webinare sogar Anfragen, die auf Ihrer Website unbeantwortet geblieben sind.

Webinare neigen auch dazu, qualitativ hochwertigere Leads zu erzielen. Dieser Fall bleibt für alle Vertriebsteams identisch, während laut der Untersuchung von factoHR 77 % der Vertriebsprofis versuchen, qualitativ hochwertige Leads auszuwählen. Dies liegt daran, dass jemand, der sich die Mühe macht, sich für ein Webinar anzumelden, tendenziell hungriger nach Informationen ist und eher bereit ist, auf der Grundlage der Informationen, die er von Ihnen erhält, Maßnahmen zu ergreifen. Sie haben auch die Möglichkeit, während des Registrierungsprozesses für das Webinar weitere Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Sie können QR-Codes erstellen, um Lead-Details effizient zu erfassen und sie sogar auf Ressourcenseiten und andere Landingpages weiterzuleiten, während sie ihre Journeys verfolgen. Das bedeutet, dass Sie diese potenziellen Kunden in Zukunft auf unterschiedliche Weise ansprechen können.

4. Gastredner

Wenn das Hosten von Online-Webinaren für Sie funktioniert, ist es eine gute Idee, auch Gastredner einzubeziehen. Sie können auch als Gastredner für Webinare oder andere Arten von Veranstaltungen eines anderen Unternehmens auftreten.

Ein Gastredner zu sein oder als Gastredner aufzutreten, ist eine ausgezeichnete Networking-Übung. So können Sie entweder Ihr Publikum diversifizieren oder vor einem neuen Publikum auftreten. Wenn Sie einen Gastredner zu Ihrem Webinar einladen, wirbt dieser Gast bei seinem bestehenden Publikum für seinen Auftritt. Dazu können Personen gehören, die nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören. Ebenso werden Sie, wenn Sie als Gast bei einer Veranstaltung von jemand anderem auftreten, vor einem neuen Publikum sprechen, das vielleicht noch nie zuvor von Ihnen gehört hat.

Beide Optionen sind eine fantastische Möglichkeit, neue B2B-Sales-Leads zu generieren, da Sie Ihr Netzwerk auf Personen erweitern, die bereits ein Interesse an Ihrem Fachgebiet haben.

5. LinkedIn-Content-Marketing

LinkedIn hat in den letzten Jahren enorm an Dynamik gewonnen. Tatsächlich hat das soziale Netzwerk seit 2017 über 500 Millionen regelmäßige Nutzer .

Digitales Marketing und die Generierung von B2B-Vertriebs-Leads auf LinkedIn sind außergewöhnlich lohnend. Sie können Ihre Ausrichtung sehr genau vornehmen, was bedeutet, dass Sie sicherstellen können, dass die Personen, die Ihre Inhalte sehen sollen, diejenigen sind, die sie auch tatsächlich sehen werden. Dies liegt daran, wie spezifisch LinkedIn Sie mit Ihrem Targeting sein lässt. Sie können den geografischen Standort, das aktuelle Unternehmen, das frühere Unternehmen, die Branche, die Profilsprache, Interessen, gemeinnützige Interessen, die Schule und mehr verwenden, um Filter für Ihre Marketingkampagnen zu erstellen.

Deshalb ist das Netzwerk so effektiv. Sie können hochqualifizierte B2B-Sales-Leads generieren, da Sie auf sehr spezifische demografische Zielgruppen abzielen. Aus diesem Grund bietet die Plattform eine hervorragende Möglichkeit für hohe Konversionsraten.

Aber rate mal was?

Sie können auch Leads von Plattformen wie Instagram generieren, wenn Sie die richtigen Hashtags in Ihren Beiträgen auf der Plattform verwenden. So erreichen Sie Ihre Zielgruppe besser. Was wiederum auch Ihren Lead-Generierungsprozess unterstützen kann.

6. Native Werbung

Native Advertising ist der Prozess der Bezahlung von Anzeigen zur Inhaltsplatzierung, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und Vertrauen aufzubauen. Einfach ausgedrückt, wenn Sie bezahlte Inhaltsanzeigen verwenden, die sich in das Erscheinungsbild des Medienformats einfügen, in dem sie veröffentlicht werden.

Wenn es gut gemacht ist, sind native Anzeigen informativ, unterhaltsam und vor allem sehr zielgerichtet. Sie werden dort platziert, wo ihr ideales Publikum sie am wahrscheinlichsten sieht und davon profitiert. Durch die Verwendung gut platzierter nativer Anzeigen können Sie Ihre Zielgruppe ansprechen und den Verkehr auf Ihre B2B-Zielseiten lenken, die Leads generieren.

Laut dem Content Marketing Institute ist Native Advertising eine der effektivsten Methoden, um Zielgruppen anzusprechen und B2B-Vertriebs-Leads zu generieren.

7. Optimieren Sie die Zielseiten Ihrer Website

Landing Pages sind Verkaufstools, die darauf ausgelegt sind, Leads zu generieren und Conversions zu fördern. Indem Sie Ihre Zielseiten optimieren, steigern Sie im Wesentlichen die Generierung Ihrer B2B-Vertriebs-Leads.

Beispiel für das Design einer Zielseite einer Online-Rekrutierungslösung

Wenn Ihre potenziellen Kunden auf Ihren Zielseiten landen, muss Ihr CTA überzeugend sein und Menschen in Ihren Verkaufstrichter locken. Dies ist ein günstiger Moment, um weitere Informationen zu diesen potenziellen Leads zu sammeln, z. B. E-Mail-Adressen, Namen oder Personalisierungen und sogar branchenspezifische Details. Sie können im Austausch für diese Informationen sogar ein kostenloses Geschenk, wie z. B. ein E-Book, anbieten. Das Geschenk wird Ihre potenziellen Kunden zusätzlich dazu verleiten, Ihnen ihre Informationen zu geben, und so solide qualifizierte B2B-Verkaufs-Leads generieren. Sie können sogar Google Translate zu WordPress-Websites hinzufügen, damit Ihre Besucher den Inhalt der Website in ihrer Muttersprache anzeigen können.

Verwenden Sie mehrstufige Lead-Formulare für die B2B-Lead-Generierung, z. B. in der Lead-Qualifizierung und in Kontaktformularen, um die Lead-Konvertierung zu maximieren. Außerdem können Sie benutzerdefinierte Einzelschrittformulare verwenden, z. B. wenn Sie nur sehr wenige Details wie Name und E-Mail-Adresse erfassen.

Mehrstufiges Kontaktformular für B2B-Website, hier als Vorlage verfügbar

E-Mail-Zugangsformular für Kurse, um B2B-Vertriebs-Leads im Blog-Content-Marketing zu erfassen

8. Richten Sie Live-Chats auf Ihrer Website ein

Chatfenster auf der Homepage der LeadGen App

Der Live-Kundensupport auf Ihrer Website gibt Ihnen die Möglichkeit, direkt mit den Besuchern Ihrer Website zu interagieren. Vielleicht können Sie eine Anfrage in Echtzeit lösen oder wertvolle Zusatzinformationen liefern. Wenn Sie effizient mit potenziellen Kunden umgehen, können Sie sie mit Ihrem Service beeindrucken, was einen großen Beitrag zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit leisten wird.

Wenn sich Ihre Interaktion mit dem potenziellen Kunden dem Ende zuneigt, können Sie weitere Informationen anfordern und so potenziell B2B-Vertriebs-Leads generieren.

Unten rechts auf dieser Seite sehen Sie, dass wir auch einen Chatbot verwenden. Abhängig von der Seite in unserer App und der Website personalisiert sie ihr Verhalten und kann relevante Inhalte, Chatbots oder offene Nachrichtenfelder anzeigen, um Ihre Frage zu teilen.

9. Bauen Sie eine Community auf, indem Sie relevanten Social-Media-Gruppen beitreten

Durch die Interaktion mit Personen aus relevanten Social-Media-Gruppen, wie z. B. Gruppen auf LinkedIn und Facebook, werden Sie mit mehr potenziellen Leads in Kontakt treten. Beginnen Sie damit, Beiträge zu kommentieren, die für Ihr Unternehmen relevant sind, und versuchen Sie, potenziellen Leads interessante Einblicke zu geben, indem Sie Ihre eigenen LinkedIn-Beiträge planen.

Durch die kontinuierliche Interaktion mit diesen Gruppen können Sie den Verkehr auf Ihre eigenen Social-Media-Seiten lenken. Veröffentlichen Sie weiterhin Ihre Inhalte und automatisieren Sie Ihre Posts von Social-Media-Schedulern. Dies wird Ihnen helfen, eine Community von Followern auf diesen Plattformen aufzubauen. Sobald die Leute Ihnen auf den verschiedenen Plattformen folgen, können Sie diesen Verkehr auf Ihre B2B-Website lenken und auch ihre Informationen sammeln, die Sie Ihren Marketingdatenbanken hinzufügen können. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, B2B-Vertriebskontakte zu generieren. Sie können auch eine Community von Followern von Influencern in sozialen Medien erschließen und mit Leichtigkeit B2B-Verkäufe für Ihr Unternehmen generieren. Um zu verstehen, wie Sie solche Influencer identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten können, können Sie auch einen Kurs über Influencer-Marketing nutzen. Alternativ könnten Sie eine Agentur beauftragen, die Influencer-Marketing betreibt. Auf diese Weise könnte es alle Ihre Aufgaben im Zusammenhang mit der Suche nach und der Verbindung mit Influencern erledigen.

10. Kaltakquise

Während die Suche nach einem qualifizierten Warm Sales Lead zweifellos das höchste Conversion-Potenzial hat, gibt es immer noch einen großen Platz für die traditionelle Kaltakquise bei der Generierung von B2B-Sales-Leads. Sie haben wahrscheinlich aus zahlreichen Quellen gehört, dass dies nicht der Fall ist; dass diese Art der Generierung von B2B-Sales-Leads archaisch und ineffektiv ist. Aber das ist falsch.

Das Problem tritt auf, wenn Sie mit archaischen Techniken kalt anrufen. Das Marketing als Ganzes hat sich in den letzten drei Jahrzehnten erheblich weiterentwickelt, und das bedeutet, dass sich auch unsere Techniken weiterentwickeln müssen.

Nur weil Sie eine Kaltakquise durchführen, heißt das nicht, dass Sie nicht vorher recherchieren sollten. Sie müssen so viele Informationen wie möglich über Ihre potenziellen Leads sammeln, bevor Sie zum Telefon greifen. Gehen Sie zurück zu Ihrem idealen Kundenprofil und arbeiten Sie von dort aus weiter. Sie müssen identifizieren, welche Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen benötigen, und ein Skript entwickeln, das ihren Bedürfnissen entspricht. Indem Sie Ihr Gespräch mit Ihren potenziellen B2B-Vertriebsleitern planen, bevor Sie sie kontaktieren, können Sie alle Hindernisse für Ihr Verkaufsgespräch vorhersehen.

Indem Sie Online-Daten verwenden, um Ihr Wissen über die Unternehmen, die Sie erreichen werden, einzufärben, werden Sie in der Lage sein, ein Skript zu entwickeln, das Aufmerksamkeit erregt und überzeugend ist.

Ein paar abschließende Gedanken

Selbst die grundlegendsten Taktiken zur Generierung von B2B-Vertriebsleads können Ihr Unternehmen entwickeln und wachsen lassen.

Letztendlich müssen Sie, unabhängig davon, für welche dieser Taktiken zur Generierung von B2B-Vertriebsleads Sie sich entscheiden, mit den Schmerzpunkten potenzieller Kunden genau vertraut sein, wenn Sie die Leadgenerierung und letztendlich Ihre Conversions auf die nächste Stufe heben möchten.

Möglicherweise müssen Sie Ihre Strategie je nach Markt und Unternehmensgröße anpassen. Einer der wichtigsten Aspekte der Lead-Generierung und des gesamten Verkaufsprozesses ist die Anpassung des Verkaufsgesprächs an den Kunden und seine spezifischen Schmerzpunkte.