Das Potenzial von B2B-Verkaufsabsichtsdaten ausschöpfen: Ein Leitfaden zur Nutzung von Daten für Vertriebs- und Marketingerfolg

In einer Zeit, in der Daten das A und O sind, darf man die Macht von B2B-Verkaufsabsichtsdaten nicht unterschätzen.

Stellen Sie es sich wie eine Kristallkugel in den Händen einer Wahrsagerin vor. Es bietet wertvolle Einblicke in die Interessen und Verhaltensweisen potenzieller Käufer und dient als Kompass, der Marketing- und Vertriebsteams in die richtige Richtung weist.

Es geht nicht mehr darum, im Dunkeln zu fotografieren; Mit Absichtsdaten können Sie Ihr Ziel am helllichten Tag erkennen. Klingt ziemlich cool? Lassen Sie uns eintauchen und die Leistungsfähigkeit der B2B-Verkaufsabsichtsforschung nutzen.

Daten zur B2B-Verkaufsabsicht verstehen

B2B-Verkaufsabsichtsdaten bieten einen Einblick in die Gedanken Ihrer potenziellen Kunden. Es bietet wertvolle Einblicke in ihre Kaufsignale, Vorlieben und Engagementniveaus.

Durch die Nutzung dieser leistungsstarken Ressource können Vertriebsprofis ihre Strategien optimieren, hochwertige Kunden priorisieren, Verkaufskampagnen an ihre Botschaften anpassen und das Umsatzwachstum wie nie zuvor vorantreiben.

Was sind Intent-Daten und woher kommen sie?

Verkaufsabsichtsdaten (auch bekannt als Käuferabsichtsdaten oder Kaufabsichtsdaten) beziehen sich auf Verhaltenszeichen und Datenpunkte, die auf das Interesse, das Engagement und die Kaufabsicht eines potenziellen Kunden hinweisen. Diese Daten können für Marketingstrategien genutzt werden und dabei helfen, potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt und mit der richtigen Botschaft anzusprechen.

Stellen Sie sich Absichtsdaten als einen digitalen Fußabdruck vor, den Ihr potenzieller Käufer hinterlässt. Jedes Mal, wenn sie nach einem Schlüsselwort suchen, eine Website durchsuchen oder sich in sozialen Medien engagieren, hinterlassen sie eine Spur ihrer Online-Aktivitäten. Diese Daten sind eine Goldgrube an Informationen, die Ihnen helfen, das Kundenverhalten zu überwachen und vorherzusagen.

Die Quellen der Absichtsdaten sind so vielfältig wie die Aktivitäten, die sie überwachen. Von Website-Interaktionen bis hin zu Online-Recherchen geben diese Quellen Aufschluss über die Interessen und Kaufabsichten Ihrer potenziellen Kunden. Es ist, als würde man in einem offenen Buch darüber lesen, was Ihre potenziellen Käufer wollen und brauchen.

Durch die Nutzung von Absichtsdaten können Marketing- und Vertriebsteams ihre Zielgruppe besser verstehen und ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen. Dies kann ihnen helfen, ihre Konversionsraten zu steigern und ihren ROI zu maximieren.

Was ist ein Beispiel für eine Suchabsicht?

Ein Beispiel für eine Suchabsicht ist die Suche eines Benutzers nach „Bitcoin kaufen“. Dies deutet darauf hin, dass sie auf dem Markt sind, Kryptowährungen zu kaufen.

Wenn ein Benutzer hingegen nach „Wie man eine Krawatte bindet“ sucht, bedeutet dies, dass er lediglich nach einer informativen Antwort sucht. Das bedeutet nicht, dass sie unbedingt eine Krawatte kaufen möchten.

Die Rolle von Verkaufsabsichtsdaten und Absichtsforschung im B2B-Marketing

Wie können Sie in einem Meer potenzieller Verbraucher diejenigen identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen, damit Sie Zeit sparen und sie schneller erreichen können? Anstatt ein weites Netz über das ganze Meer auszuwerfen, sind Käuferabsichtsdaten eine Roadmap, die Sie an Ihr Ziel führt und Sie davor bewahrt, ziellos umherzuirren.

Tatsächlich gaben 98 % der befragten Unternehmen an, dass Absichtsdaten für die Nachfragegenerierung unerlässlich seien.

Vereinfacht gesagt sind Absichtsdaten die geheime Zutat, die Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingstrategie aufpeppt. Aber die Magie hört hier nicht auf. Absichtsdaten gehen über die bloße Identifizierung potenzieller Kunden hinaus . Darüber hinaus erhalten Sie ein tiefgreifendes Verständnis ihrer Interessen und ihres Verhaltens, sodass Sie personalisierte Marketingstrategien entwickeln können, die bei ihnen Anklang finden.

Das Ergebnis? Verbesserte Kundenbindung und verbesserte Verkäufe.

Wie unterscheiden sich Absichtsdaten von anderen Datentypen im B2B-Vertrieb?

Während alle Datentypen ihren Platz im B2B-Marketing und -Vertrieb haben, spielen Daten zu Käuferabsichten in einer eigenen Liga. Hier ist eine vereinfachte Aufschlüsselung dessen, was Absichtsdaten auszeichnet:

• Demografische und firmografische Daten geben Einblicke in die grundlegenden Merkmale potenzieller Kunden. Absichtsdaten gehen tiefer, indem sie sich auf das tatsächliche Engagement und Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens konzentrieren.
• Absichtsdaten ergänzen Verhaltensdaten, da sie in der Lage sind, spezifische Signale zu erfassen, die auf die Bereitschaft hinweisen, sich im Verkaufstrichter fortzubewegen.
• Während sich technografische Daten auf den von einem Unternehmen verwendeten Technologie-Stack konzentrieren, heben Absichtsdaten das aktive Interesse und die Absicht einzelner Entscheidungsträger innerhalb der Organisation hervor.

Der Wert von B2B-Verkaufsabsichtsdaten

Daten zur Verkaufsabsicht sind für Vertriebsteams von immensem Wert, da sie umsetzbare Erkenntnisse und einen Wettbewerbsvorteil liefern.

Der Wert von B2B-Absichtsdaten ist so vielfältig wie ein gut geschliffener Diamant. Von verbessertem Targeting und höheren Konversionsraten bis hin zu optimierten Vertriebsprozessen sind die Vorteile vielfältig.

Vorteile der Verwendung von Verkaufsabsichtsdaten für Vertriebs- und Marketingteams

1. Verbessertes Interessenten-Targeting: Verkaufsabsichtsdaten ermöglichen es Teams, Interessenten zu identifizieren und zu priorisieren, die aktives Interesse und Absicht zeigen, was eine präzisere Zielgruppenausrichtung und Ressourcenzuweisung ermöglicht. Auch wenn Ihre Website täglich Unmengen an Besuchern empfängt, ist nur ein kleiner Prozentsatz tatsächlich auf der Suche nach einem Kauf.
2. Verbesserte Personalisierung : Durch die Nutzung von B2B-Absichtsdaten können Vertriebsteams hochgradig personalisierte Nachrichten und Angebote erstellen, die auf spezifischen Interessen und Bedürfnissen basieren. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, eine erste Verbindung herzustellen. Sie können Ihr Vertriebsteam auch auf der Grundlage von Daten aufteilen, um sich auf kleinere Segmente zu konzentrieren.
3. Erhöhte Konversionsraten: Die Fähigkeit, Interessenten zu identifizieren, die sich in der aktiven Kaufphase befinden, kombiniert mit personalisierter Kontaktaufnahme, kann die Konversionsraten erheblich steigern und den Verkaufszyklus verkürzen.
4. Bessere Lead-Pflege : Mithilfe von Absichtsdaten können Teams den richtigen Zeitpunkt und die richtigen Inhalte ermitteln, um Leads effektiv zu pflegen. So wird sichergestellt, dass potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Käuferreise die relevantesten Informationen erhalten.
5. Optimierter Verkaufsprozess : Durch die Fokussierung der Bemühungen auf Interessenten, die Absichten zeigen, können Vertriebsteams ihre Zeit und Ressourcen optimieren und so die Effizienz und die allgemeine Vertriebsleistung verbessern.

Wie Absichtsdaten dabei helfen, Interessenten zu identifizieren, die aktiv Kaufsignale zeigen

1. Es verfolgt das Online-Verhalten: Mithilfe von Absichtsdaten können Teams das Online-Verhalten eines Interessenten überwachen und analysieren, einschließlich Website-Besuchen, Inhaltsdownloads und Interaktionen, um deren Interesse und Absicht zu ermitteln. Diese zeitnahen Einblicke ermöglichen es Ihnen, zum richtigen Zeitpunkt mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten und so Ihre Chancen auf eine Konvertierung zu erhöhen
2. Es überwacht den Inhaltskonsum: Durch die Verfolgung der Arten von Inhalten, die Interessenten konsumieren, können Vertriebsteams Einblicke in ihre spezifischen Interessengebiete gewinnen und ihre Reichweite entsprechend anpassen.
3. Es analysiert die Such- und Keyword-Aktivität: Intent-Daten erfassen die von potenziellen Kunden verwendeten Suchbegriffe und Keywords und geben Aufschluss darüber, wie aktiv sie recherchieren und relevante Lösungen in Betracht ziehen.
4. Es identifiziert Interaktionsmuster : Absichtsdaten helfen dabei, Interaktionsmuster wie Häufigkeit und Dauer von Interaktionen zu identifizieren. Dies liefert dann einen klaren Hinweis auf das Ausmaß des Interesses und der Absicht eines potenziellen Kunden.

Käuferabsichten aufdecken: wichtige Datenquellen

Um Daten zur Verkaufsabsicht effektiv zu nutzen, ist es wichtig, die verschiedenen Datenquellen zu verstehen, die zur Aufdeckung der Käuferabsicht beitragen. Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, wie man die Absicht des Käufers aufdeckt.

Die Antwort liegt in den wichtigsten Quellen der verschiedenen Arten von Absichtsdaten. Dies ist Ihr ganz persönliches Trio von Superdetektiven, die zusammenarbeiten, um das Geheimnis der Käuferabsichten zu lösen.

Absichtsdaten von Erstanbietern

Dabei handelt es sich um Daten, die über Ihre eigenen Kanäle gesammelt werden – Ihre Website, Ihr Blog, E-Mail-Interaktionen usw. Zu den Daten gehören Website-Besuche, Formulareinreichungen, Inhaltsdownloads und sogar Webinar-Registrierungen.

First-Party-Daten werden direkt von Ihrer eigenen Zielgruppe erfasst. Dies bedeutet, dass es im Vergleich zu Daten Dritter sehr genau und zuverlässig ist. So können Sie First-Party-Daten sammeln, damit Sie über mehr Munition verfügen:

• Implementieren Sie Tracking-Technologien wie Website-Analysen, Marketing-Automatisierungsplattformen und Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM).
• Nutzen Sie Ihre E-Mail-Marketingkampagnen. Ermutigen Sie Ihre Abonnenten, ihre Präferenzen zu aktualisieren oder Umfragen auszufüllen, die Einblicke in ihre Bedürfnisse, Interessen und Absichten geben.
• Erstellen Sie wertvolle Inhalte und Ressourcen und integrieren Sie Opt-in-Formulare. Bieten Sie wertvolle Inhalte wie E-Books, Whitepapers oder Webinare im Austausch für deren Details an. Dadurch werden Besucher und Ihre Zielgruppe dazu ermutigt, ihre Kontaktinformationen anzugeben.

Absichtsdaten Dritter

Während Absichtsdaten von Erstanbietern Ihnen einen Insider-Einblick ermöglichen, erweitern Absichtsdaten von Drittanbietern Ihren Horizont. Es wird aus externen Quellen gesammelt und bietet einen Panoramablick auf die Online-Aktivitäten und Interessen Ihrer potenziellen Käufer.

Absichtsdaten Dritter werden von externen Datenanbietern bezogen, die Daten aus verschiedenen Quellen im gesamten Web sammeln und aggregieren. Zu diesen Daten gehören Signale wie der Konsum von Inhalten, Online-Rechercheaktivitäten und branchenspezifische Absichtssignale.

Es stehen zahlreiche Intent-Datenanbieter zur Verfügung, die Zugriff auf umfassende Intent-Datensätze bieten. Durch die Partnerschaft mit diesen Anbietern können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die über Ihre eigenen First-Party-Daten hinausgehen. Dies bedeutet, dass Sie ein umfassenderes Verständnis der Kaufreise erhalten.

Allerdings bringt die Nutzung von Absichtsdaten Dritter ihre eigenen Herausforderungen mit sich. Beispielsweise können auch Ihre Konkurrenten die gleichen Daten erwerben. Außerdem kann die Qualität der Daten fraglich sein. Aber mit Wachsamkeit und den richtigen Datenanbietern können Sie diese Herausforderungen meistern und die Leistungsfähigkeit eines glaubwürdigen Absichtsdatenanbieters nutzen.

Verhaltensdaten und prädiktive Analysen

Verhaltensdaten umfassen die Aktionen, Interaktionen und Engagements von Zielkonten während ihrer Reise. Indem Sie diese Verhaltensweisen verfolgen und analysieren, z. B. die auf bestimmten Seiten verbrachte Zeit, Klickraten oder E-Mail-Öffnungen, können Sie Muster und Signale erkennen, die auf eine Absicht hinweisen.

Predictive Analytics geht mit Verhaltensdaten einen Schritt weiter, indem es Algorithmen für maschinelles Lernen und statistische Modelle verwendet, um zukünftiges Verhalten und zukünftige Absichten vorherzusagen. Durch den Einsatz prädiktiver Analysen können Sie potenzielle Kunden priorisieren und Ihre Verkaufsbemühungen nur auf diejenigen konzentrieren, die aufgrund ihrer Verhaltensmuster und Absichtssignale am wahrscheinlichsten konvertieren.

4 Strategien zur Nutzung von Absichtsdaten

Identifizieren Sie hochwertige Accounts und Leads

Indem Sie das Online-Verhalten analysieren und Interessenten erkennen, die sich im Kaufprozess befinden, können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf diejenigen konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

Darüber hinaus können Sie mit Tools wie Account-Intelligence-Plattformen relevante Schlüsselwörter festlegen und benachrichtigt werden, wenn ein Käufer innerhalb eines bestimmten Kontos aktiv nach einer Dienstleistung sucht, die Ihr Unternehmen anbietet. Stellen Sie sich das so vor, als ob Sie über ein Radar verfügen, das Sie warnt, wenn ein potenzieller Kunde mit hohem Wert in Sicht ist.

Hier ist ein Beispiel:

Angenommen, Sie sind ein Softwareunternehmen, das eine Projektmanagementlösung anbietet. Die Analyse von Absichtsdaten zeigt, dass ein bestimmtes Unternehmen die Kosten für Projektmanagement-Software ausführlich recherchiert, relevante Websites besucht und entsprechende Inhalte heruntergeladen hat. Dies deutet auf ein hohes Maß an Absicht hin.

Einige Erinnerungen und kurze Tipps zur Identifizierung hochwertiger Accounts und Leads:

• Überwachen Sie Absichtssignale: Überwachen und analysieren Sie kontinuierlich Absichtsdaten, um Konten und Leads zu identifizieren, die starke Kaufsignale aufweisen.
• Priorisieren Sie Konten : Priorisieren Sie Konten, die ein höheres Maß an Absicht zeigen, und stimmen Sie sie mit Ihrem Vertriebsteam ab, um gezielte Anstrengungen zu unternehmen.
• Maßgeschneiderte Kontaktaufnahme : Erstellen Sie personalisierte Nachrichten- und Kontaktstrategien, die speziell auf jedes hochwertige Konto zugeschnitten sind, um deren Schwachstellen anzugehen und den Wert Ihrer Lösung hervorzuheben.

Verbessern Sie die Personalisierung und das Targeting

Da Sie durch Absichtsdaten ein tiefergehendes Wissen über Ihre potenziellen Kunden erhalten, können Sie die Daten nutzen, um maßgeschneiderte Nachrichten zu erstellen, die auf deren spezifische Interessen und deren Position in der Customer Journey abgestimmt sind. Auf diese Weise können Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden auf sich ziehen und diese dauerhaft behalten. Schließlich erwarten 71 % der Verbraucher, dass Unternehmen alles daran setzen, personalisierte Ergebnisse zu liefern.

Hier ist ein Beispiel:

Anhand von Absichtsdaten stellen Sie fest, dass sich ein potenzieller Kunde mit Inhalten im Zusammenhang mit Tools zur Verkaufsförderung und Produktivität beschäftigt hat. Ausgestattet mit diesem Wissen können Sie nun Ihre Kontaktaufnahme personalisieren, indem Sie hervorheben, wie Ihre Lösung gezielt auf die Schwachstellen der Vertriebsproduktivität eingeht.

Weitere Tipps zur Personalisierung Ihres Ansatzes:

• Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe: Analysieren Sie Absichtsdaten, um Ihre Zielgruppe basierend auf ihren spezifischen Interessen, Absichtssignalen und Schwachstellen zu segmentieren.
• Personalisieren Sie Nachrichten: Erstellen Sie personalisierte Nachrichten, die direkt auf die Interessen und Bedürfnisse der einzelnen Segmente eingehen und zeigen, wie Ihre Lösung ihre individuellen Herausforderungen bewältigen kann. Sie können sogar KI-Tools verwenden, um diesen Prozess noch effizienter zu gestalten. Schauen Sie sich diese ChatGPT-Eingabeaufforderungen an.
• Inhalte und Angebote aufeinander abstimmen: Erstellen Sie Inhalte und Angebote, die auf die Absichtssignale und Schwachstellen jedes Segments abgestimmt sind und wertvolle Erkenntnisse und Lösungen für ihre spezifischen Herausforderungen liefern.

Optimieren Sie Account-Based Marketing (ABM)

Absichtsdaten können auch bei der Optimierung von Account-Based-Marketing-Strategien (ABM) eine entscheidende Rolle spielen und es Ihnen ermöglichen, gezielte und personalisierte Kampagnen für Großkunden bereitzustellen. Da es bei ABM vor allem darum geht, einige Zielkonten zu identifizieren, können Absichtsdaten dazu beitragen, diesen Prozess genauer zu gestalten.

Laut HubSpot verfügen 70 % der Vermarkter über aktive ABM-Programme, weil sie mit weniger mehr erreichen möchten. Anstatt allgemein zu bleiben, wenden sich Vertriebsprofis an ABM, um sich gezielt auf ihre potenziellen Kunden konzentrieren zu können.

Hier ist ein Beispiel:

Verwenden Sie Absichtsdaten, um ein Konto zu identifizieren, das starke Absichtssignale aufweist, z. B. wiederholte Besuche auf Ihrer Preisseite und Interaktion mit relevanten Brancheninhalten. Anschließend können Sie eine individuelle ABM-Kampagne erstellen, die speziell auf dieses Konto zugeschnitten ist, sich auf dessen Schwachstellen konzentriert und Ihre Lösung als die ideale Lösung positioniert.

Andere Möglichkeiten, wie Absichtsdaten dazu beitragen können, Ihre ABM-Strategie zu verbessern:

• Identifizieren Sie Prioritäten. Nutzen Sie Absichtsdaten, um Schlüsselkunden zu identifizieren und zu priorisieren, auf die Sie sich konzentrieren sollten. Sie erfahren, welche Konten aktiv nach der von Ihnen angebotenen Lösung suchen.
• Erstellen Sie personalisierte Kampagnen : Entwickeln Sie personalisierte ABM-Kampagnen für jedes Zielkonto und richten Sie Nachrichten, Inhalte und Angebote an den spezifischen Absichtssignalen aus.
• Arbeiten Sie mit dem Marketingteam zusammen : Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um eine reibungslose Durchführung von ABM-Kampagnen zu gewährleisten und nutzen Sie Erkenntnisse aus Absichtsdaten, um Ihre Bemühungen aufeinander abzustimmen.

Pflegen Sie hochwertige Leads

Zu guter Letzt nutzen Sie Intent-Daten, um hochwertige Leads zu identifizieren und zu pflegen. Durch die Bereitstellung von Einblicken in die Interessen und Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden werden diese durch den Kaufprozess geleitet und Ihre Conversion-Chancen erhöht.

Darüber hinaus können Ihnen Absichtsdaten dabei helfen, Verhaltensmuster zu erkennen, denen potenzielle Kunden wahrscheinlich folgen, sodass Sie potenzielle Cross- und Upselling-Angebote nutzen können.

Hier ist ein Beispiel:

Absichtsdaten zeigen, dass ein Lead kürzlich nach Lösungen im Zusammenhang mit Projektmanagement-Software gesucht und sich mit Ihrem Produktvergleichsleitfaden beschäftigt hat. Mit diesem Wissen können Sie gezielte Lead-Nurturing-Kampagnen initiieren, um sie durch den Entscheidungsprozess zu begleiten. Auch wenn sie möglicherweise nicht sofort die Kaufabsicht haben, können sie entlang des Trichters gefördert werden.

Einige Tipps zum Pflegen von Leads:

• Überwachen Sie Absichtssignale: Überwachen Sie kontinuierlich Absichtssignale, um vorhandene Leads zu identifizieren, die aktives Interesse und Absicht zeigen.
• Lead-Scoring implementieren : Entwickeln Sie ein Lead-Scoring-System, das Absichtssignale einbezieht, um hochwertige Leads für gezielte Pflegebemühungen zu priorisieren.
• Pflegen Sie mit relevanten Inhalten : Stellen Sie Leads zielgerichtete Inhalte und Ressourcen zur Verfügung, die auf ihre Absichtssignale abgestimmt sind, und fördern Sie sie während der gesamten Käuferreise.

Es ist an der Zeit, Verkaufsabsichtsdaten als die Zukunft Ihres B2B-Verkaufserfolgs zu betrachten

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass B2B-Vertriebs- und Marketingabsichtsdaten ein unverzichtbares Werkzeug im Arsenal von Vertriebsteams sind. Es ist die geheime Soße, die Ihren Vertriebs- und Marketingbemühungen eine einzigartige Note verleiht und Ihnen hilft, sich auf dem überfüllten Markt abzuheben

Sind Sie bereit, dieses leistungsstarke Tool einzusetzen und Ihre Vertriebs- und Marketingkampagnen auf ein neues Niveau zu heben? Denn die Wahrheit ist, dass es in dieser übermäßig wettbewerbsintensiven Landschaft bereits eine Notwendigkeit ist, zu wissen, wie man Absichtsdaten nutzt. Wenn Sie Absichtsdaten als strategischen Vermögenswert in Ihre Vertriebs- und Marketingtools integrieren, können Sie in der dynamischen Welt des B2B-Vertriebs wertvolle Chancen entdecken, sinnvolle Verbindungen aufbauen und das Umsatzwachstum vorantreiben.

Erleben Sie das Wachstum, das Intent-Daten Ihrem Unternehmen bringen können. Wenden Sie sich noch heute an unsere Experten – sie helfen Ihnen gern dabei, eine maßgeschneiderte Strategie zu entwickeln, die die Nutzung von Absichtsdaten maximiert und Ihre Pipeline beschleunigt.