Bauen Sie einen B2B-Verkaufstrichter auf, um mehr Kunden zu gewinnen

Was ist ein B2B-Verkaufstrichter?

Ihre Leads durchlaufen in der Regel einen Weg, der von der ersten Bekanntmachung Ihrer Produkte und Dienstleistungen über den Kauf bis hin zur Stammkundengewinnung reicht. Dieser Weg wird B2B-Verkaufstrichter genannt.

Es ist auch unter einigen anderen Namen bekannt:

• B2B-Conversion-Trichter

• B2B-Marketing-Trichter

• B2B-Lead-Trichter

Unabhängig vom Namen enthält der Trichter dieselben Stufen und führt dieselben Funktionen aus.

Warum brauchen B2B-Unternehmen einen Sales Funnel?

Durch den Aufbau des Trichters, dem Ihre potenziellen Kunden folgen können, generieren Sie neue Leads, gewinnen neue Geschäfte und behalten diese hoffentlich langfristig bei.

Der Trichter hält außerdem den Verkaufsprozess auf Kurs und hilft Ihrem Vertriebsteam, seine Leads von einer Phase zur nächsten zu leiten.

Der Aufbau eines umfassenden B2B-Verkaufstrichters ist nicht immer einfach, aber es lohnt sich immer. Ohne den Trichter verlieren Sie möglicherweise irgendwann potenzielle Kunden, weil Sie nichts eingerichtet haben, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten und sie durch den Trichter zu bewegen.

Der erste Schlüssel zum Aufbau eines effektiven B2B-Verkaufstrichters besteht also darin, jede seiner Phasen zu verstehen.

7 Stufen des B2B-Verkaufstrichters

Jede B2B-Sales-Funnel-Strategie muss mindestens sechs Phasen umfassen. Wir ziehen es vor, eine siebte hinzuzufügen.

Bewusstsein

Dabei geht es nicht immer unbedingt um die Bekanntheit Ihrer Person und Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Einem potenziellen Kunden wird möglicherweise bewusst, dass er etwas braucht, was er selbst nicht tun kann – ein Schmerzpunkt.

Aber das Bewusstsein für diesen Schmerzpunkt kann von Ihnen selbst kommen. Zum Beispiel über Blogbeiträge, Social-Media-Beiträge, Videos oder Podcasts. Ihr idealer Kunde erkennt möglicherweise erst, was er braucht, wenn er erfährt, dass die Lösung verfügbar ist.

Interesse

Sobald ein potenzieller Kunde seinen Schmerzpunkt identifiziert, beginnt er mit der Suche nach Möglichkeiten, ihn zu lindern. Während Interessenten sich über Lösungen informieren, erfahren sie möglicherweise auch etwas über spezifische Produkte und Dienstleistungen, die ihr Problem lösen können. Dies kann durch Produktseiten, Whitepapers und sogar Konventionen geschehen.

Diese Recherche kann die Suche nach Marken umfassen, mit denen sie bereits vertraut sind, sodass Ihre potenziellen Kunden möglicherweise durch Recherchen zu Ihren Mitbewerbern auf Sie aufmerksam werden. Aus diesem und vielen anderen Gründen ist es wichtig, Ihre Konkurrenz zu kennen und sicherzustellen, dass Sie an den gleichen Orten vertreten sind wie sie, um Ihre Marke auf andere – und bessere – Weise bekannt zu machen.

Wenn Ihr größter Konkurrent beispielsweise eine Messe besucht, müssen Sie auf derselben Messe sein – vorausgesetzt, Ihr Publikum ist dort auch.

Auswertung

In dieser Phase hat der potenzielle Kunde etwas über Sie erfahren und weiß, wie Sie sein Problem lösen können. Jetzt bewerten sie, ob Sie die beste Option sind.

Sie müssen auf irgendeine Weise eine Verbindung zu Ihren Leads herstellen und deren Vertrauen gewinnen. Sie können dies durch Fallstudien, Erfahrungsberichte oder Rezensionen tun.

In manchen Fällen kann es von Vorteil sein, direkte Vergleiche zwischen Ihrem Produkt und denen Ihrer Mitbewerber anzustellen und die Unterschiede zu erklären und zu erläutern, wie Ihr Problem besser, schneller und kostengünstiger gelöst werden kann, was auch immer der Fall sein mag.

Engagement

Hier geht es richtig los. Ihr potenzieller Kunde hat auf irgendeine Weise Kontakt zu Ihrem Vertriebsteam aufgenommen, sei es durch eine Antwort auf einen Ihrer LinkedIn-Beiträge oder durch Ausfüllen des Kontaktformulars auf Ihrer Website.

Sie möchten dieses Engagement aufrechterhalten, also müssen Sie ihre Aufmerksamkeit fesseln. Ihr Team kann dies beispielsweise durch eine Live-Produktdemo oder einen Produktrabatt erreichen. Eine der besten Möglichkeiten ist jedoch ein detailliertes Angebot, das alles beschreibt, was Sie Ihrem potenziellen Kunden bieten können und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf seine Bedürfnisse eingeht.

Vor allem möchten Sie, dass sie wissen, dass Sie und Ihr Team ihr Problem verstehen und dass Sie da sind, um es für sie zu lösen.

Kaufen

Das (fast) Endziel! Ihr Interessent entscheidet, dass Sie die beste Option zur Lösung seines Problems oder zur Erfüllung seines Bedarfs sind, und er wird Ihr tatsächlicher Kunde. Das Geld wird getauscht, und jetzt ist es an der Zeit, Ihr Ding durchzuziehen und ihnen zu zeigen, wie großartig Sie sind.

Loyalität

Wenn diese sechste Phase nicht in Ihrem Verkaufstrichter enthalten ist, werden Sie und Ihr Team ständig versuchen, neue Kunden zu gewinnen, um kurzfristige Gewinne zu erzielen.

Es reicht nicht aus, beim ersten Mal großartig zu sein. Sie müssen konsequent liefern und Ihrem Kunden weiterhin dabei helfen, diesen ursprünglichen Schwachpunkt in Schach zu halten. Möglicherweise entdecken Sie unterwegs auch neue Probleme und helfen, diese zu lindern.

Es geht darum, Ihrem Kunden klar zu machen, dass er Ihnen wichtig ist und dass Sie den gleichen hohen Servicestandard bieten, egal ob es sich um einen Neukunden oder einen langjährigen Kunden handelt.

Bonusstufe: Interessenvertretung

Das beste Marketing – auch im digitalen Zeitalter – ist Mundpropaganda. Wenn Unternehmen mit der Arbeit, die Sie für sie leisten, zufrieden sind, ist es wahrscheinlicher, dass sie die Nachricht an andere Unternehmen weitergeben, mit denen sie zusammenarbeiten.

Interessenvertretung führt direkt zu den ersten beiden Stufen: Bewusstsein und Interesse. Sie machen andere potenzielle Kunden auf Sie und Ihre Dienstleistungen aufmerksam und wecken Interesse, indem sie ihre positiven Erfahrungen teilen.

In dieser Hinsicht kann ein B2B-Verkaufstrichter eine unendliche, sich selbst reproduzierende Pipeline sein. Ganz zu schweigen davon: Wenn Ihre Kunden gerne Ihr Lob singen, ist das eine Marketingarbeit, die Sie weder leisten noch bezahlen müssen. Ein Grund mehr, die Treue Ihrer Kunden zu gewinnen.

Beispiel für einen B2B-Verkaufstrichter

Sie sind sich noch nicht ganz sicher, wie dieses Marketinginstrument aussehen könnte? Hier ist ein Beispiel für einen B2B-Verkaufstrichter, mit dem Sie Leads generieren und Kunden gewinnen können.

Nehmen wir an, Sie sind ein Landschaftsbauunternehmen, das andere Unternehmen in Ihrer Stadt beliefert, und Sie möchten eine neue Dienstleistung verkaufen, die Sie gerade erst angeboten haben.

• Bekanntheit: Ihr Marketingteam erstellt ein YouTube-Video über den neuen Service, den Sie anbieten – Baumpflege. Das Video zeigt, wie Ihr Garten- und Landschaftsbauteam alles erledigt, vom Pflanzen eines Setzlings bis hin zum Absägen abgestorbener Äste von einem ausgewachsenen Baum. Der Video-Voice-Over erklärt die vorgestellten Dienstleistungen und lädt Interessenten ein, mehr zu erfahren. Die Videobeschreibung enthält einen Link zu diesem Zweck.

• Interesse: Wenn potenzielle Kunden auf diesen Link klicken, werden sie zu Ihrer neuen Seite für Baumpflegedienste weitergeleitet. Die Seite enthält weitere Details zum Service und bespricht Optionen wie einmalige oder laufende Services.

• Bewertung: Weiter unten auf dieser Serviceseite finden Sie eine kurze Fallstudie. Vielleicht hatte einer Ihrer B2B-Kunden einen schönen, alten Baum auf dem Gelände, der krank war, den er aber nicht fällen wollte. Ihre Fallstudie beschreibt die Maßnahmen, die Sie ergriffen haben, um ihren Baum zu retten, wodurch sie auch Kosten für die Beseitigung eingespart haben.

• Engagement: Unterhalb der Fallstudie finden Sie ein Sonderangebot. Da es sich um einen neuen Service handelt, entscheiden Sie sich dafür, Ihrem potenziellen Kunden eine kostenlose Bewertung der Bäume einer Immobilie oder einen Rabatt auf den ersten Serviceanruf anzubieten. In diesem Abschnitt finden Sie Anweisungen zum Einfügen des Rabattcodes in Ihr Kontaktformular.

• Kauf: Der letzte Abschnitt dieser Seite enthält ein Kontaktformular, über das Leads Ihre Dienste buchen und diesen Rabatt erhalten können. Sie erbringen die Dienstleistung, Ihr neuer Kunde bezahlt dafür und die Freude ist groß. Aber du bist noch nicht fertig.

• Treue: Sie bieten viel mehr Dienstleistungen als die Baumpflege. Da Sie nun die E-Mail-Adresse Ihres neuen Kunden haben, fügen Sie sie Ihrer E-Mail-Marketing-Pflegekampagne hinzu. Ihr neuer Kunde erhält das ganze Jahr über E-Mails über Ihre anderen Dienstleistungen und andere Sonderangebote. Sie sorgen dafür, dass sie mit Ihrem hervorragenden Service und Ihrer Sorgfaltspflicht wiederkommen.

• Interessenvertretung: Das an Ihren Kunden angrenzende Unternehmen fragt, wer sich um die Gartengestaltung kümmert, weil sein Grundstück jetzt so fantastisch aussieht. Ihr Kunde gibt Ihre Geschäftsinformationen gerne weiter und gibt dem Nachbarn vielleicht sogar Ihre Karte. Jetzt wird das benachbarte Unternehmen auf Sie und Ihre Dienste aufmerksam und der Trichter wiederholt sich. Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihren Kunden Rabatte anbieten, wenn sie Ihnen Geschäfte empfehlen.

Welche Rolle spielt Angebotssoftware in einem B2B-Verkaufstrichter?

Das Angebot ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufstrichters im B2B-Geschäft. Es ist Ihre erste Gelegenheit, für Ihren Interessenten wirklich zu glänzen. Es kann etwas sein, das Sie jedes Mal, wenn Sie ein Angebot erstellen, von Grund auf in einem PDF- oder Word-Dokument zusammenstellen. Oder es kann ein auf Vorlagen basierendes, elegantes, interaktives Dokument sein, das volle Transparenz und Kontrolle über Ihren Angebotsprozess ermöglicht.

Dieses Maß an Professionalität können Sie nur mit Angebotssoftware erreichen. Dies hilft Ihnen nicht nur dabei, ein beeindruckend aussehendes Angebot zu entwerfen, sondern Sie können auch sehen, wann Ihre Kunden es öffnen und wie viel Zeit sie damit verbringen, es zu lesen. Dann können sie direkt nach dem Angebot mit Ihnen Kontakt aufnehmen, um Fragen zu stellen oder grünes Licht zu geben.

Angebotssoftware hilft Ihnen dabei, die Kontrolle über Ihre Einnahmen zu behalten und bietet vollständige Transparenz im Angebotsprozess. Überzeugen Sie sich selbst.