So richten Sie Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams aus

Warum Vertriebs- und Marketingteams nicht gut aufeinander abgestimmt sind

„Die Fehlausrichtung ist auf zwei Dinge zurückzuführen: Metriken und Kommunikation. Im Vertrieb wird mir nicht gesagt, dass ich mit dem Marketing sprechen soll. Mir wurde gesagt, ich solle mich darauf konzentrieren, mehr Meetings zu buchen und diese Quote zu erreichen.“ - Eddy Bahnam

Der Vertrieb konzentriert sich in erster Linie auf die Steigerung des Umsatzes, während sich das Marketing auf die Steigerung der Aufmerksamkeit konzentriert. Marketer neigen dazu, einen längerfristigen Ansatz zu verfolgen und sind bereit, in Strategien zu investieren, die in Monaten Leads generieren, während das Vertriebsteam versucht, im laufenden Monat eine Pipeline aufzubauen.

Es kann sich anfühlen, als würde die andere Seite eine andere Sprache sprechen. Diese Unterschiede können zu Machtkämpfen, verpassten Gelegenheiten und glanzlosen Ergebnissen führen.

Aber wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind , gewinnen alle. Das Marketing kann an Initiativen arbeiten, die sich direkt auf den Umsatz auswirken. In der Zwischenzeit kann der Vertrieb durch kreative Assets und Kampagnen unterstützt werden.

So verbessern Sie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Sind Sie bereit, Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen? Probieren Sie diese Tipps aus.

1. Beginnen Sie mit einer einfachen Dokumentation

Als leistungsstarkes Podcasting-Team von nur zwei Personen ist es für Jessie und Eddy einfach, ihre einzigartigen Perspektiven als Vermarkter bzw. Verkäufer zu teilen.

Aber je größer eine Organisation ist, desto schwieriger wird es, Wissen zu transferieren.

Eddy empfiehlt für den Anfang einen einfachen Ansatz. Lassen Sie eine Person eine Liste schreiben, was das andere Team jeden Monat braucht, und geben Sie sie weiter.

„Mein VP of Sales, bei dem ich derzeit arbeite, wird mit dem Marketing sprechen und dann etwas sehr Archaisches wie ein Word-Dokument zurückbringen und mich fragen, woran ich arbeiten kann. Ich werde ihm direkt sagen, dass ich ungefähr 60 % davon nicht bearbeiten kann, aber die 40 %, die ich kann, schicke ich es am Ende der Woche zurück. Es ist archaisch, aber zumindest wird es fertig.“ - Eddy Bahnam

2. Finden Sie gemeinsame Ziele

Wenn Vertrieb und Marketing an denselben Zielen arbeiten, sind sie gezwungen, Wege zur Zusammenarbeit zu finden, und sie gewöhnen sich an die Zusammenarbeit.

Natürlich wird jedes Team seine eigenen Initiativen haben, aber stellen Sie sicher, dass Sie jedes Quartal oder jeden Monat ein gemeinsames Ziel finden. Beispielsweise könnten Sie die Teams an Kampagnen für einen neuen ICP arbeiten lassen oder daran arbeiten, 10 Zielkonten von Ihrer ABM-Liste zu erwerben.

3. Überdenken Sie Ihre Kennzahlen

Nadia Milani, unsere VP of Marketing hier bei Proposify, äußerte ihre eigene Erfahrung in der B2B-Vertriebs- und Marketingausrichtung.

„Was wir hier bei Proposify getan haben, war, dass wir entschieden haben, unsere OKRs zu ändern, um Inbound-Möglichkeiten zu verfolgen. Aus diesem Grund konnten wir eine Pipeline-Metrik an unsere Ziele anhängen, und das war eine große Veränderung, weil es uns wirklich zwang, uns noch enger mit den Revenue-Teams abzustimmen.“ -Nadia Milani

Fragen Sie sich also … wie kann das Marketing Metriken verfolgen, die mit dem Verkauf übereinstimmen? Und wie kann der Vertrieb Metriken verfolgen, die mit dem Marketing übereinstimmen?

4. Probleme gemeinsam diagnostizieren

Wenn alle daran arbeiten, ähnliche umsatzorientierte Kennzahlen zu erzielen, ist es einfacher, Probleme und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Sehen Sie sich Ihre Trichter, Ihre Pipeline und Ihre Konversionsraten an.

Fangen Sie an, Fragen zu stellen wie … Haben wir ein Problem mit Inbound-Opportunities? Ist unsere Abschlussrate das Problem? Ist es die Anzahl der Deals, die wir haben? Ist es die Länge des Kaufzyklus?

Es ist wichtig, diese Gespräche gemeinsam zu führen. Abhängig von der Größe Ihrer Vertriebs- und Marketingteams können Sie möglicherweise alle in die monatlichen Anrufe einbeziehen oder nur einige Führungskräfte aus jedem Team.

Wenn Sie sich angewöhnen, Probleme gemeinsam zu diagnostizieren, können Sie leichter zu gemeinsamen Lösungen und Projekten übergehen.

5. Arbeiten Sie auf denselben Plattformen

Vertriebsmitarbeiter sehen sich normalerweise keine Marketing-Dashboards an und Marketingfachleute sehen sich keine Verkaufsanalysen an. Jedes Team arbeitet daran, seine eigenen Ziele zu erreichen, und konzentriert sich nicht darauf, was das andere Team tut. Aber das ist ein Fehler. Sie müssen ein hohes Maß an Bewusstsein für die Arbeit und die Metriken des anderen Teams haben, damit Sie die beste Unterstützung und Unterstützung leisten können.

Eine der intelligentesten Möglichkeiten, sich anzugleichen, besteht darin, auf denselben Plattformen zu arbeiten. Sie können in demselben CRM, derselben Angebotssoftware, demselben Projektmanagement-Tool, derselben Outbound-Management-Plattform und demselben Geschäftsanalyse-Dashboard zusammenarbeiten.

„Wir sind stark auf Technologie ausgerichtet. Wenn Sie am selben Ort und im selben Ökosystem arbeiten, ist die Kommunikation so viel einfacher, da wir in einem Online-Zeitalter leben.“ - Jessie Lizak

Vertriebs- und Marketingspezialisten können beispielsweise innerhalb von Proposify zusammenarbeiten. Vermarkter können Vorlagen für Nachrichten und Angebotsabschnitte erstellen und Vertriebsmitarbeiter können Angebote senden, verfolgen und analysieren.

6. Stellen Sie sicher, dass die Ausrichtung von oben nach unten erfolgt

Wir leben in einer Welt, in der immer mehr Dinge von unten nach oben passieren. Vor allem im Marketing und Vertrieb. Entscheidungsträger können von unten kommen und Ideen und Vorschläge nach oben bringen.

Aber wenn es um die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb geht, müssen Sie tatsächlich einen Top-Down-Ansatz verfolgen. Sie brauchen den Marketingleiter und den Vertriebsleiter, um die Voraussetzungen für eine verbesserte Zusammenarbeit zu schaffen. Sie haben das letzte Wort bei gemeinsamen Plattformen, Zielen, Metriken und mehr. Ohne eine gute Zusammenarbeit zwischen den Führungskräften werden die meisten anderen Ausrichtungsbemühungen scheitern.

„Wenn Sie eine Top-down-Führung haben, die miteinander spricht und Initiativen kreiert, macht es das so viel einfacher, und dann können sie mit Ideen und Zielen zurückmelden. Sie können die gemeinsam genutzten Daten nehmen und mit diesen Daten auf den Markt gehen und dann eine größere Rendite erzielen.“ - Eddy Bahnam,

7. Tauschen Sie regelmäßig Gefälligkeiten aus

Wie jede gute Geschäftsbeziehung sollte auch die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing keine Einbahnstraße sein. (Du kratzt meinen Rücken, ich kratze deinen.)

Nutzen Sie die Gelegenheit, mit jemandem aus der anderen Abteilung zu sprechen und ihn zu fragen, was Sie tun können, um ihm das Leben zu erleichtern. Beispielsweise könnte ein Vermarkter nach Daten für eine Infografik fragen und ein Verkäufer könnte um Feedback zu einer neuen E-Mail-Sequenz bitten. Wenn du herausgefunden hast, was die andere Person braucht, lass sie wissen, womit du Hilfe benötigst.

Setzen Sie sich ein persönliches Ziel, jeden Monat Gefallen mit einer Person von der anderen Seite zu tauschen.

Je mehr Sie zusammenarbeiten, desto einfacher wird es und desto bessere Ergebnisse erzielen Sie.