B2B-Personalisierung: Was es ist und wie man es effektiv ausführt

In einer solchen datengesteuerten Welt erwarten die Verbraucher heute hochgradig personalisierte Erlebnisse, die auf sie zugeschnitten sind. Als Reaktion darauf haben Werbetreibende ihre Strategien geändert, um potenziellen Kunden das zu bieten, was sie wollen, und zwar in dem Moment, in dem sie es wollen.

Dies ist natürlich nicht auf Verbraucher beschränkt. Personalisierung im B2B-Vertrieb ist ebenso wichtig, da auch B2B-Käufer darauf konditioniert sind, dieselbe Art von personalisierter Kommunikation zu erwarten.

Wenn Sie neu in der B2B-Personalisierung sind oder nach Möglichkeiten suchen, Ihre Strategie zu verbessern, finden Sie hier eine Erklärung des Konzepts, gefolgt von einigen Personalisierungstipps für den Einstieg.

Was ist B2B-Personalisierung?

B2B-Personalisierung ist der Akt der Anpassung Ihrer Werbung, Angebote und Kommunikationsbemühungen an die Bedürfnisse jedes B2B-Kunden. Es beinhaltet intelligenteres Targeting und besseres Verständnis, um Geschäftskunden schnellere, relevantere und erwartete Erlebnisse zu bieten.

Warum ist Personalisierung für B2B notwendig?

Nur weil Unternehmen ein B2B-Produkt oder eine B2B-Dienstleistung an ein Unternehmen verkaufen, gibt es am anderen Ende immer noch eine echte Person – einen Entscheidungsträger, der wie jeder andere positiv und negativ auf bestimmte Signale reagiert.

Brian Solis, Principal Analyst bei Altimeter, erklärt es so:

Unternehmenskäufer gehen nicht zur Arbeit und vergessen, was sie als Menschen tun. Es gibt eine neue Normalität, die die Grenze zwischen B2B und B2C verwischt. Sie wollen nur personalisierte Dinge.

Die Salesforce-Forschung bestätigt dies, da die B2B-Personalisierung für die Gewinnung von Geschäften genauso wichtig ist wie die B2C-Personalisierung:

Darüber hinaus erwarten 72 % der B2B-Kunden ein tiefes Verständnis ihrer Bedürfnisse, das sich in personalisierten Erfahrungen widerspiegelt:

Darüber hinaus gehen 75 % der Unternehmenskäufer davon aus, dass Unternehmen bis 2020 in der Lage sein werden, ihre Bedürfnisse vorherzusehen und relevante Vorschläge zu machen, bevor sie Kontakt aufnehmen.

Selbst wenn B2B-Kunden dieses Maß an Personalisierung von Anbietern nicht verlangen würden, würde es Marken dennoch von großem Nutzen sein, es zu implementieren. Es ermöglicht ihnen, ihre Marketingstrategie zu optimieren, indem sie:

• Zielgerichtete Kunden mit hoher Absicht
• Nutzung der am besten geeigneten Kanäle
• Die perfekten Botschaften übermitteln
• Kommunikation in Echtzeit

Eine personalisierte Strategie wiederum wirkt sich wirklich auf den ROI aus, da 79 % der Unternehmen, die ihre Umsatzziele übertreffen, eine dokumentierte Personalisierungsstrategie haben.

Dennoch versäumen es viele Unternehmen, die B2B-Kundenpersonalisierung in ihre Werbekampagnen aufzunehmen. Tatsächlich sind nur 27 % der B2B-Kunden der Meinung, dass Unternehmen ihre allgemeinen Erfahrungsstandards hervorragend erfüllen.

Sehen wir uns einige echte B2B-Personalisierungsbeispiele an, um zu zeigen, wie Unternehmen bessere Kundenerlebnisse bieten können.

Wie B2B-Verkäufer Personalisierung in großem Maßstab anbieten

Websiten Inhalt

Der Inhalt auf Ihrer Website bestimmt letztendlich, wie lange Ihre potenziellen Kunden bleiben und ob sie weiter surfen und Maßnahmen ergreifen, bevor sie sie verlassen. Ihr Ziel sollte es immer sein, den Inhalt Ihrer Website für den B2B-Besucher zu personalisieren, sodass es keine Frage gibt, dass es seine geschäftlichen Probleme löst.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

• Personalisierung von Handlungsaufforderungen mit einem Text, der die Bedürfnisse potenzieller Kunden klar anspricht
• Bestimmen, in welche Kategorie Ihr Angebot und Ihre Inhalte passen (segmentspezifisch, personenspezifisch, phasenspezifisch, kontospezifisch, Lead-spezifisch usw.)
• Umnutzung vorhandener Inhalte , um sie besser auf Website-Besucher abzustimmen (z. B. Aufnehmen einer formellen Fallstudie und deren Umwandlung in ein personalisiertes Video)
• Verwendung von Automatisierungs- und Personalisierungssoftware zur dynamischen Anzeige von Inhalten basierend auf demografischen Merkmalen, Interessen, Geschichte usw. einzelner Besucher.

Was ist mit digitaler Werbung? Das ist eine noch größere Sache, da Unternehmen weltweit fast 350 Milliarden US-Dollar ausgeben.

Digitale Anzeigen

Werbetreibende verfügen heute allein über Milliarden von Datenpunkten von Google und Facebook:

• Ort
• Gerät verwendet
• Verwendete Apps und erstellte Websites
• Suchen und Lesezeichen
• Google Drive-Dateien
• Google Hangout-Sitzungen
• Youtube Videos
• Jede gesendete oder empfangene Facebook-Nachricht
• Wahrscheinliche Interessen basierend auf Facebook-Beiträgen, die Sie mit „Gefällt mir“ markiert und kommentiert haben
• Telefonkontakte, E-Mails, Kalender, Anrufverlauf, Nachrichten, heruntergeladene Dateien, Spiele, Fotos und Videos, Musik, Suchverlauf, Browserverlauf usw.

Reichlich verfügbare Datenmengen und ausgefeilte Software haben es der Werbung ermöglicht, sich von generischen Anzeigen, die ein breites Publikum ansprechen, zu 1:1 personalisierten Anzeigen zu entwickeln, die ein Mikro-Zielpublikum ansprechen.

Mit Techniken wie Zielgruppensegmentierung und UTM-Parametern kann Ihre CTR steigen und Sie zahlen möglicherweise weniger für Ihre Klicks. Im Durchschnitt werden jedoch weniger als 4 % der Klicks auf Anzeigen konvertiert, weil Werbetreibende ihren Traffic an generische Post-Click-Zielseiten weiterleiten.

Genau wie Ihre Anzeigen müssen auch Ihre Post-Click-Landingpages für den B2B-Kunden personalisiert sein. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, jede Post-Klick-Landingpage mit ihrer entsprechenden Anzeige in Bezug auf Nachricht und Zielgruppe abzugleichen.

Dun & Bradstreet erreicht dies durch die Abstimmung von Farbschemata, Design, Schriftart und Überschrift:

Weitere Informationen zur besseren Personalisierung Ihrer digitalen Werbekampagnen im gesamten Trichter finden Sie im Instapage-Personalisierungsleitfaden.

Kontobasiertes Marketing

Das Erstellen von Kundenpersönlichkeiten ist für das Hyper-Targeting von entscheidender Bedeutung. Im B2B-Bereich ist es am besten, Personas basierend auf geschäftsbezogenen Attributen zu entwickeln, wenn es um Account-based Marketing geht:

• Geografischer Standort des Unternehmens
• Dienstalter/Kaufkraft
• Position/Rolle
• Schmerzstellen
• Industrie
• Firmengröße

Hier ist ein perfektes Beispiel für eine Anzeige, die Nutzer wahrscheinlich nach Position/Rolle und Unternehmensgröße anspricht, da sie sich auf „kleine Unternehmen wie Ihres“ bezieht:

B2B-Käufer ziehen es jedoch vor, Angebote und Inhalte zu sehen, die nach ihrer spezifischen Branche und ihren einzigartigen Geschäftsproblemen personalisiert sind, anstatt nur nach ihrer Rolle, ihrem Standort oder ihrer Unternehmensgröße:

E-Mail Marketing

Das Anpassen von E-Mails mit Methoden wie der Eins-zu-eins-E-Mail-Personalisierung hat sich als nachweislich zur Steigerung der Transaktionsraten, des Umsatzes und des ROI erwiesen:

Das Wichtigste bei der E-Mail-Personalisierung ist die genaue Untersuchung und Verwendung von Geschäftskunden-Personas, damit Sie keine irrelevanten Informationen senden. Laut Statistik erhalten über 50 % der geschäftlichen Empfänger B2B-Marketing-E-Mails, die nicht einmal ihren Anforderungen entsprechen.

Die Verwendung des Vornamens des Empfängers ist an dieser Stelle üblich, aber Sie können hier nicht aufhören. Sie möchten, dass potenzielle Kunden erkennen, dass Sie sie verstehen.

Erwägen Sie die Verwendung dieser Tipps, um die Personalisierung zu verbessern:

• Verwenden Sie Wörter wie „jetzt“, „heute“, „kostenlos“ und „neu“, um spezifische Schmerzpunkte direkt anzusprechen
• Fügen Sie „Sie“ und „Ihr“ hinzu, damit klar ist, dass Sie direkt mit dem Empfänger sprechen
• Stellen Sie Auftrags-/Lieferbestätigungen, Terminerinnerungen, Veranstaltungsinformationen usw. bereit, damit sie wissen, dass Sie ihrer gesamten Reise Aufmerksamkeit schenken

Diese persönliche E-Mail verwendet alle drei Empfehlungen:

Sozialen Medien

Social-Media-Plattformen bieten umfassende demografische Informationen, die eine intelligentere Ausrichtung auf potenzielle Kunden mithilfe von Absichtssignalen ermöglichen:

• Jobwechsel – Wenn Menschen am ehesten dazu neigen, mutige Schritte zu unternehmen
• Social Posts – Ein Indikator für Top-of-Mind-Fragen
• Einstellungsmuster – Ein Indikator für Investitionen

Jedes Signal hilft Geschäftsverkäufern zu wissen, wann sie mit personalisierten Angeboten Kontakt aufnehmen sollten.

Merken Sie sich; Effektives Social-Media-Marketing hängt stark davon ab, wo Ihr Zielkäufer die meiste Zeit verbringt. Sobald Sie dies wissen, können Sie sie auf dieser speziellen Plattform vermarkten.

Ein weiterer Tipp für die B2B-Personalisierung in sozialen Medien ist die Humanisierung Ihrer Marke. Interagieren Sie mit Trendthemen auf Twitter, beginnen Sie Gespräche mit anderen Unternehmen auf Facebook und beweisen Sie Ihr Fachwissen in LinkedIn-Gruppen. Es sind „soziale“ Medien aus einem bestimmten Grund – nicht nur ein Medium für Marken, um ihre Produkte oder Dienstleistungen voranzutreiben.

Stärken Sie das Vertrauen und steigern Sie den Umsatz mit B2B-Personalisierung

Obwohl B2B-Kunden in der Regel datengetriebener sind als B2C-Kunden, sind sie dennoch Menschen. Menschen, die Respekt, Wertschätzung, authentische Beziehungen und relevante Angebote bevorzugen. Aus diesem Grund muss jeder B2B-Vermarkter verstehen, wie man B2B-Personalisierung umsetzt.

Setzen Sie diese Personalisierung bis in die Post-Click-Phase mit einer Seite speziell für Ihr Publikum fort. Durch die Bereitstellung personalisierter Post-Click-Zielseiten kann Ihr Unternehmen bis zu 6x die durchschnittlichen Conversion-Raten sehen. Ihre Interessenten, Kunden und Ihr Endergebnis werden es Ihnen danken.